D’autre part, à propos des SuperStars de la vente : je pense que ces profils requièrent au contraire plus de temps pour être managés et orientés, voire parfois freinés. Ils sont souvent caractériels et peu fidèles.

Enfin, attention à ne pas créer une entreprise qui fonctionne avec des « héros ». Un héros est une personne exceptionnelle (avec un talent particulier) qui génère des résultats exceptionnels (mais éphémères et non capitalisables) en faisant des actions exceptionnelles (trop d’heures, des méthodes douteuses ou des coups de génie) !

On a tendance à admirer cela, mais cela signifie que cette entreprise est : totalement dépendante de ces héros, en risque permanent, impossible à piloter de loin, et à transmettre un jour …

Comme directeur des ventes, j’ai dû passer plus d’un millier d’entrevues à la recherche de bons vendeurs. À chacune d’elle, ma préoccupation première était la recherche de personne de caractère, déterminée et proactive. Pour moi ces qualités étaient même plus importantes que l’expérience. Est-ce que cette personne va bien s’intégrer à l’équipe? Est-ce qu’elle saura réagir devant une situation de crise? Saura-t-elle rester calme et « focus » quand les compétiteurs dérangeront? Etc.

L’approche « superstar » est bien. J’aime également les jeux de rôles (mais seulement avec les deux candidats finalistes).

J’adore ce blogue et j’ai déjà hâte à la deuxième partie!