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Les 22 lois du marketing
Phrase-résumée du livre : En marketing comme ailleurs, il y a des lois fondamentales qui font le succès ou l’échec des entreprises, même les plus importantes ; les auteurs, spécialistes de marketing dont l’un est l’inventeur du concept de positionnement, nous les dévoilent une à une en nous donnant de nombreux exemples concrets de leur application… ou de leur transgression.
Par Al Ries et Jack Trout, 1993, 176 pages.
Titre original : The 22 Immutable Laws of Marketing
Chronique et résumé de “Les 22 lois du marketing” :
Loi 1 : La loi du premier occupant – Plutôt le premier que le meilleur
Beaucoup de personnes croient que l’objectif principal du service marketing d’une entreprise est de convaincre ses prospects de la supériorité de leurs produits ou services.
C’est une erreur. Le principal objectif d’une entreprise est de créer une catégorie dans elle sera la première. Car en vertu de la loi du premier occupant ce qu’il faut, c’est être le premier. Pas le meilleur.
Pourquoi ? Tout simplement parce que nos prospects et clients ont bien d’autres choses à faire que de se rappeler du nom de notre entreprise et de nos produits. Or être le premier permet de s’imposer beaucoup facilement dans les esprits.
Pour vous en assurer, répondez simplement à ces deux questions :
- Qui a été le premier aviateur à traverser la Manche en solitaire ?
- Qui a été le deuxième ?
Si vous avez répondu “Louis Blériot” à la première question, et n’avait pas trouvé la réponse pour la deuxième, bravo ! Vous n’êtes pas le seul. Et vous venez de comprendre l’importance d’être le premier.
Dans chaque catégorie, la marque leader est en effet très souvent la marque qui a été la première à s’imposer dans l’esprit des consommateurs. Hertz, Gilette et Coca-Cola en sont des exemples.
Quand une marque devient un terme générique, son avenir est assuré : Scotch, Frigidaire, Velcro, Aspirine, etc.
Mais que faire si votre produit ou votre entreprise n’est pas la toute première de sa catégorie ? Etes-vous condamné à toujours rester dans l’ombre du pionnier ? Pas forcément. Car il existe d’autres lois.
Loi 2 : La loi de la catégorie – Si vous n’êtes pas le premier de votre catégorie, créez-en une nouvelle où vous serez le premier
Qui est le premier aviateur a avoir traversé l’Atlantique ? Charles Lindbergh. Et le deuxième ? Euh… Et le troisième ? Amelia Earhart.
Son nom ne vous dit rien ? Elle est pourtant bien plus connue que Bert Hinkler, le deuxième a avoir traversé l’Atlantique. Pourquoi ? Parce qu’elle est la première femme a avoir traversé l’Atlantique !
Heineken a été la première bière d’importation aux Etats-Unis, et est devenue leader dans ce secteur. Lorsqu’ils virent cela, le fabricant de bière américain Anheuser-Busch aurait pu essayer de les battre en lançant une bière d’importation aussi. Mais ils se dirent à la place “S’il y a de la place pour une bière d’importation de luxe aux USA, il doit y avoir de la place pour une bière de luxe américaine”. Ils lancèrent donc la Michelob.
De même, la Miller Lite fut la première bière américaine allégée. Et il a fallu attendre 5 ans pour qu’un importateur se dise “s’il y a un marché pour une bière allégée américaine, il y a un marché pour une bière d’importation allégée”.
Qui fut le premier à s’imposer dans les esprits dans la catégorie “ordinateurs” ? IBM. Quelle a été la firme informatique la plus prospère dans les années 60 et 70 ? IBM. Parmi les 7 entreprises qui se sont précipitées dans le même marché, laquelle était deuxième ? Aucune. La deuxième entreprise informatique la plus prospère dans les années 60 et 70 était Digital Equipment Corporation, qui a créé le créneau des mini-ordinateurs et en était leader.
Il est donc possible de transformer un second – ou pire – en leader en lui créant une nouvelle catégorie qu’il investira en premier. Et cela est possible de bien des manières. Dell a réussi à percer dans un marché ultraconcurrentiel en vendant ses machines par téléphone, puis directement sur Internet, sans passer par des intermédiaires.
Il faut donc oublier la marque, et penser en terme de catégories. Les prospects se bouchent les oreilles quand on leur parle de marques, tant ils sont assiégés de publicités qui veulent leur prouver que telle ou telle marque est meilleure. Mais tout le monde écoute quand il est question de catégorie, car tout le monde s’intéresse à ce qui est nouveau.
Note : un excellent livre a été consacré à l’art de créer une nouvelle catégorie, et est chroniqué sur ce blog : Stratégie Océan Bleu.
Loi 3 : La loi de l’esprit – Ce qui compte, c’est d’être le premier dans l’esprit des clients
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Vidéo : Créer une entreprise qui travaille pour vous… pour moins de 30 euros par an
Je viens juste de publier une nouvelle vidéo gratuite qui va beaucoup vous intéresser 
J’y aborde notamment :
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vécu le style de vie "classique" de l’entrepreneur surmené qui travaille 70 heures par semaine… et ce n’est pas très marrant !) - Comment mes blogs génèrent entre 10 000 et 13 000 € HT par mois… pour très peu de travail (2 heures par jour en moyenne) !
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financièrement ! - 3 exemples de niches *qui rapportent* à exploiter en France (il va vraiment falloir se dépêcher pour les exploiter avant qu’il
ne soit trop tard !) - Et plein d’autres choses !
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Etape 1 : Trouver son idée de blog
Ceci est la deuxième partie d’une série de six articles consacrés à la création et au développement d’un blog à succès, ainsi que de sa monétisation. Le premier article se trouve ici et explique comment j’ai généré 3000 € de CA mensuel en moins d’un an et demi avec ce blog. Il donne également un lien vers les 6 autres articles.
(si vous avez déjà un blog, vous pouvez aller directement à l’étape 2, mais je vous recommande de lire cette étape, à moins que vous n’ayez déjà un blog à succès)
Que ce soit pour créer leur entreprise ou créer leur blog, de nombreuses personnes en restent bloquées au stade de l’idée. C’est dommage, parce que c’est selon moi facilement dépassable. Je vous propose une méthode pour à la fois trouver une idée, faire en sorte qu’elle soit en relation avec une de vos passions (afin que vous soyez motivé) et déterminer s’il y a un marché potentiel – une niche – pour cette idée.
Première étape : vos passions
Prenez une feuille de papier, écrivez en haut “Mes passions” et… écrivez vos passions . Mettez en 10. Les 3 ou 4 premières viendront facilement, puis ensuite cela pourra être plus difficile. Ne vous arrêtez pas tant que vous n’en avez pas 10.
L’intérêt de partir de vos passions est qu’écrire un blog demande beaucoup d’efforts et d’énergie pour très peu de résultats financiers pendant un bon moment… au début. Comptez au moins un an minimum à raison d’un article par semaine avant de commencer à toucher des sommes qui sont plus de que de l’argent de poche (il est tout à fait possible de gagner beaucoup rapidement, mais ne vous leurrez pas, c’est extrêmement rare). Croyez-moi, si vous n’êtes pas passionné par le sujet que vous écrivez, avant 6 mois vous aurez laissé tomber quand vous verrez que vous gagnez 7,33 € par mois avec Adsense… Même en étant passionné, ce sera un challenge pour vous car cela demandera de la rigueur et de la persévérance… alors que nous avons tous tendance à procrastiner !
Donc bloguez sur un sujet en rapport avec une de vos passions.
Deuxième étape : choisir un sujet pour votre blog
Une fois que vous avez vos 10 passions, vous allez en choisir 2 ou 3 qui pourraient faire un bon de sujet de blog. Vous pouvez soit prendre votre passion telle quelle comme sujet principal de votre blog (le ski, par exemple), ou choisir un thème autour de cette passion (mon challenge pour devenir skieur olympique, par exemple). Voici une liste non exhaustive d’indices qui peuvent vous indiquer que vous avez un bon sujet de blog :
- Il y a beaucoup de personnes qui partagent votre passion.
- Le marché du blog Français sur ce domaine n’est pas saturé (aujourd’hui, peu de niches sont véritablement saturées en France, à part les nouvelles technologies et peut-être la séduction et le développement personnel).
- Il y a des blogs de référence sur le sujet aux Etats-Unis, et pas encore en France.
- Il existe des forums fréquentés sur le sujet.
- Il y a beaucoup de débutants qui se lancent chaque année dans cette passion et qui ont besoin de réponses à leurs problèmes.
- Vous avez l’expertise nécessaire dans cette passion pour répondre aux questions et aux problèmes d’une proportion importante de la population qui partage cette passion.
- C’est une passion dans laquelle une certaine proportion de la population dépense beaucoup d’argent.
- Les chiffres de trafic du Générateur de mots clés Google sur les principaux mots-clés liés à votre passion montrent un trafic potentiel significatif.
- C’est une passion marquée par des évènements brûlants, réguliers ou non, qui drainent beaucoup l’attention générale.
- C’est une passion sur laquelle des dizaines et des dizaines d’articles, de podcasts et de vidéos peuvent être faits.
- C’est une passion où vous avez des facilités à interviewer des experts (si ce n’est pas le cas, ne vous inquiétez pas, cela viendra avec le succès de votre blog . Mais c’est un plus au départ).
Troisième étape : Let’s go !
Même si vous avez trouvé un sujet de blog qui correspond à tous les critères ci-dessus, la réussite n’est pas assurée à 100%. L’idéal est donc de commencer 2 ou 3 blogs à partir des 2 ou 3 passions qui concordent avec le plus de critères, et sur lesquels vous avez un bon feeling. Ecrivez dans l’idéal un article par semaine pendant 6 mois pour ces 2 ou 3 blogs, et au bout de ces six mois, focalisez-vous sur le blog qui fonctionne le mieux.
Surtout, n’optez pas pour un hébergement gratuit, comme sur Free ou Blogger : optez pour un hébergement dédié avec un nom de domaine bien à vous, cela ne coûte plus rien aujourd’hui, et je vous garanti qu’au moins la publicité Adsense paiera l’hébergement, si vous écrivez un article par semaine.
L’hébergement perso chez OVH est un très bon pack pour démarrer, comprenant l’hébergement et le nom de domaine, pour moins de 29 € TTC par an. Une fois que vous avez votre hébergement et votre nom de domaine, installez WordPress comme plateforme de blog, et rien d’autre. WordPress est une plateforme stable, sûre, performante, conviviale et utilisée par des millions de personnes, qui est de plus enrichie par des milliers de plugins et de thèmes (habillages graphiques) gratuits. Choisir toute autre plateforme serait vous exposer à des problèmes à un moment ou un autre.
Prochain épisode : Le Triangle de la Réussite, premier pilier – le Trafic.
Note : si vous souhaitez participer, en tant que partenaire, au prochain lancement d’Agir et Réussir (afin de pouvoir en profiter pour toucher des commissions), et que vous avez une liste email d’au moins 500 abonnés, il vous suffit de m’envoyer un simple email pour que je vous donne plus de détails. Mon email : deslivres [at] technosmart.net
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A propos de ce blog
Bienvenue sur mon blog spécialisé dans des livres rares, des livres exigeants qui ont tous une énorme qualité : ils peuvent vous faire changer de vie. Ces livres ont fait l’objet d’une sélection rigoureuse, je les ai tous lus et choisis parmi des centaines d’autres.
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