Les 22 lois du marketing

---

Phrase-résumée du livre : En marketing comme ailleurs, il y a des lois fondamentales qui font le succès ou l’échec des entreprises, même les plus importantes ; les auteurs, spécialistes de marketing dont l’un est l’inventeur du concept de positionnement, nous les dévoilent une à une en nous donnant de nombreux exemples concrets de leur application… ou de leur transgression.

Par Al Ries et Jack Trout, 1993, 176 pages.
Titre original : The 22 Immutable Laws of Marketing

Chronique et résumé de “Les 22 lois du marketing” :

Loi 1 : La loi du premier occupant – Plutôt le premier que le meilleur

Beaucoup de personnes croient que l’objectif principal du service marketing d’une entreprise est de convaincre ses prospects de la supériorité de leurs produits ou services.

C’est une erreur. Le principal objectif d’une entreprise est de créer une catégorie dans elle sera la première. Car en vertu de la loi du premier occupant ce qu’il faut, c’est être le premier. Pas le meilleur.

Pourquoi ? Tout simplement parce que nos prospects et clients ont bien d’autres choses à faire que de se rappeler du nom de notre entreprise et de nos produits. Or être le premier permet de s’imposer beaucoup facilement dans les esprits.

Pour vous en assurer, répondez simplement à ces deux questions :

1. Qui a été le premier aviateur à traverser la Manche en solitaire ?
2. Qui a été le deuxième ?

Si vous avez répondu “Louis Blériot” à la première question, et n’avait pas trouvé la réponse pour la deuxième, bravo ! Vous n’êtes pas le seul. Et vous venez de comprendre l’importance d’être le premier.

Dans chaque catégorie, la marque leader est en effet très souvent la marque qui a été la première à s’imposer dans l’esprit des consommateurs. Hertz, Gilette et Coca-Cola en sont des exemples.

Quand une marque devient un terme générique, son avenir est assuré : Scotch, Frigidaire, Velcro, Aspirine, etc.

Mais que faire si votre produit ou votre entreprise n’est pas la toute première de sa catégorie ? Etes-vous condamné à toujours rester dans l’ombre du pionnier ? Pas forcément. Car il existe d’autres lois.

Loi 2 : La loi de la catégorie – Si vous n’êtes pas le premier de votre catégorie, créez-en une nouvelle où vous serez le premier

Qui est le premier aviateur a avoir traversé l’Atlantique ? Charles Lindbergh. Et le deuxième ? Euh… Et le troisième ? Amelia Earhart.

Son nom ne vous dit rien ? Elle est pourtant bien plus connue que Bert Hinkler, le deuxième a avoir traversé l’Atlantique. Pourquoi ? Parce qu’elle est la première femme a avoir traversé l’Atlantique !

Heineken a été la première bière d’importation aux Etats-Unis, et est devenue leader dans ce secteur. Lorsqu’ils virent cela, le fabricant de bière américain Anheuser-Busch aurait pu essayer de les battre en lançant une bière d’importation aussi. Mais ils se dirent à la place “S’il y a de la place pour une bière d’importation de luxe aux USA, il doit y avoir de la place pour une bière de luxe américaine”.  Ils lancèrent donc la Michelob.

De même, la Miller Lite fut la première bière américaine allégée. Et il a fallu attendre 5 ans pour qu’un importateur se dise “s’il y a un marché pour une bière allégée américaine, il y a un marché pour une bière d’importation allégée”.

Qui fut le premier à s’imposer dans les esprits dans la catégorie “ordinateurs” ? IBM. Quelle a été la firme informatique la plus prospère dans les années 60 et 70 ? IBM. Parmi les 7 entreprises qui se sont précipitées dans le même marché, laquelle était deuxième ? Aucune. La deuxième entreprise informatique la plus prospère dans les années 60 et 70 était Digital Equipment Corporation, qui a créé le créneau des mini-ordinateurs et en était leader.

Il est donc possible de transformer un second – ou pire – en leader en lui créant une nouvelle catégorie qu’il investira en premier. Et cela est possible de bien des manières. Dell a réussi à percer dans un marché ultraconcurrentiel en vendant ses machines par téléphone, puis directement sur Internet, sans passer par des intermédiaires.

Il faut donc oublier la marque, et penser en terme de catégories. Les prospects se bouchent les oreilles quand on leur parle de marques, tant ils sont assiégés de publicités qui veulent leur prouver que telle ou telle marque est meilleure. Mais tout le monde écoute quand il est question de catégorie, car tout le monde s’intéresse à ce qui est nouveau.

Note : un excellent livre a été consacré à l’art de créer une nouvelle catégorie, et est chroniqué sur ce blog : Stratégie Océan Bleu.

Loi 3 : La loi de l’esprit – Ce qui compte, c’est d’être le premier dans l’esprit des clients

Read More»

Recherches utilisées pour trouver cet article :

Les 22 lois du marketing, le marketing n\est pas une bataille de produit mais une bataille de perception, trump las vegas wikipedia, les 22 lois du maketing et leur auteurs, loi marketing produit plus cher, loi sur le marketing des produits de l\enfant, lois de marketing, lois importation bière allemande

Des Livres Pour Changer de Vie a 2 ans !

---

Il y a deux ans qu’était publié la première chronique de ce blog, 10 Days to Faster Reading, qui inaugurait Mon défi fou : lire 52 des meilleurs livres de business en 52 semaines, et publier ici un résumé par semaine.

C’est l’occasion pour moi de dresser un bilan de ce blog et de mes projets.

Il y a un an je dressai un premier bilan de ce blog, et de mon défi, dans lequel j’abordais les points suivants :

• J’avais lu et chroniqué 28 livres de mon défi, plus quatre autres qui n’en faisaient pas partie, soit un total de 32. Je n’ai donc pas pu atteindre mon objectif de 52 livres, ce que j’attribuais en grande partie à ma sous-estimation du temps nécessaire à écrire une chronique : en moyenne deux fois plus de temps que la lecture du livre. J’étais néanmoins satisfait du résultat, l’objectif étant délibérément ambitieux, et étant donné le fait que j’avais déjà appris énormément de choses et que mon blog commençait à décoller.
• J’espérais pouvoir finir les 24 livres restants cette année, même si la réussite de mon défi avait alors acquis moins d’importance. Ai-je réussi ? Vous le saurez en continuant à lire cet article .
• J’indiquais mes objectifs de l’année pour ce blog :

J’espère que mon blog aura plus que triplé son lectorat et qu’il commencera à être perçu comme une référence dans la blogosphère Française

• J’indiquais que mon entreprise offline se portait bien, mais que surtout mon objectif précis était “de me consacrer aux voyages et à l’écriture d’ici deux ans” en mettant en place des business automatisés.
• J’étais alors heureux d’être passé en un an de 0 à 500 visiteurs quotidiens, et d’avoir environ 230 personnes qui me suivent sur mon compte Twitter, 270 sur le groupe Facebook, et 900 abonnés au flux RSS

Où en suis-je dans tout cela ?

Où en est mon défi ?

Read More»

Recherches utilisées pour trouver cet article :

homme dans un hamac, un hamac, dans un hamac, hamac au soleil, hamac design, hamac homme, homme dans hamac, homme hamac

My Life in Advertising

---

Phrase-résumé du livre : Claude C. Hopkins nous détaille dans son livre sa vie, et notamment comment il est devenu l’un des plus grand maître de la publicité aux Etats-Unis, de la fin du 19ème siècle jusqu’à sa retraite en 1923 ; son livre est émaillé de leçons de vie et d’enseignements pour une publicité efficace, toujours valables aujourd’hui.

De Claude C. Hopkins, 1927, 210 pages (l’édition actuelle inclut également Scientific Advertising pour un total de 318 pages)

Chronique et résumé du livre :

Note : j’inaugure avec cette chronique une manière radicalement différente de chroniquer les livres : plutôt que de les résumer de manière linéaire je vais vous donner l’essentiel – les idées. Que pensez-vous de ce nouveau format ? Faites-le moi savoir dans les commentaires !

(Cette manière de procédé m’a été inspiré par Josh Kaufman, créateur du Personal MBA, qui l’a mis en pratique dans un récent article)

Etre prudent

La prudence est un élément déterminant du publicitaire. “La sécurité d’abord” est leur leitmotiv.

Tous les désastres – et non les échecs – en publicité sont causés par la témérité, car aucune expérience, si grande soit-elle, ne peut nous guider dans la majorité des cas.

Mais les échecs ordinaires en publicité ne veulent pas dire grand chose. Ils sont attendus. Les pertes sont des broutilles, dans les opérations qui sont bien conduites.

Quand Claude C. Hopkins perdait, il perdait peu d’argent et ne perdait pas du tout en confiance. Et quand il gagnait, il gagnait souvent des millions pour lui et ses clients, et une grande richesse en prestige pour lui-même.

Connaître ses prospects

Read More»

Recherches utilisées pour trouver cet article :

claude c hopkins my life in advertising, Claude Hopkins scientific advertising 1923 resume, cosmétiques pub, la vie de claude c hopkins, ma vie dans la publicité, moins de travail et de stress pour plus de succès et de plaisir de richard koch mediafire, résumé publicité selon david ogilvy, voiture hotkins

Vidéo : 14 000 € par mois après 1 an et demi de blog (et comment vous pouvez y arriver aussi)

---

Mettez-moi juste votre prénom (sans accent) et votre adresse email dans le formulaire ci-dessous, et je vous envoie immédiatement la série de vidéos pour créer et développer un blog à succès :

Si vous ne voyez pas le formulaire, cliquez ici.

Recherches utilisées pour trouver cet article :

14k en euros, 14ooo euros en un an et demi, chiffre daffaire de 14 mille euro grace a un blog en 1 an et demi, isabelle wedje, livre pour 1 an et demi

Vidéo : Leçons de vie d’un publicitaire

---

Cliquez sur « View subtitles » pour afficher les sous-titres en Français

Je suis très occupé en ce moment avec différents projets relatifs à ma nouvelle entreprise, notamment Agir&Réussir, le lancement du kit de démarrage de l’entrepreneur, et une surprise que je vais bientôt dévoiler et qui va vous plaire .

Je n’ai donc guère le temps d’écrire des chroniques ou des articles. Mais j’ai le temps de regarder des vidéos au TED entre deux séances de travail . Voici une vidéo très intéressante où Rory Sutherland nous parle de la différence entre la valeur intrinsèque et la valeur perçue des choses, et comment le marketing peut aider à faire diffuser des idées ou des produits.

Bien qu’il soit parfois un peu confus, son discours est provoquant intellectuellement et très drôle, et vaut vraiment le visionnage. La différence qu’il fait entre valeur intrinsèque et valeur perçue est la même que celle que je fait entre l’expertise intrinsèque et l’expertise perçue dans mon article sur l’Autorité, et m’a ouvert un peu plus les yeux sur l’importance fondamentale d’améliorer la valeur perçue de tout ce que je vend.

Que pensez-vous de la vidéo ? Laissez un commentaire pour le partager avec nous !

PS : En passant, il ne reste que 3 jours pour profiter du super-bonus offert pour les premiers à acquérir le Kit de démarrage de l’entrepreneur .

Recherches utilisées pour trouver cet article :

vidéo leçon de vie, Un publicitaire, à voir une leçon de vie pour la vie pour ceux, les livres qui parle de lecon de vie, Tahirou resume

Interview : Comment Sébastien Night a réussi à placer son livre auto-édité en 2ème position des ventes Amazon

---

Podcast: Lire dans une autre fenêtre | Télécharger (Durée: 32:00 — 29.3MB)

Sébastien Night, expert en séduction, a sorti le 29 mars 2010 son livre auto-publié, Séduire en 5 secondes, et l’a hissé pendant plusieurs jours en 2ème position des ventes de livres sur Amazon, dépassant de nombreux livres édités par de prestigieuses maisons d’édition, à la puissance de feu marketing redoutable. Comment s’y est-il pris ? C’est que j’essaie de savoir dans cet interview .

Vous pouvez écouter ce podcast en live en cliquant sur le bouton Play en haut, téléchargez le MP3 en cliquant sur Download, ou le récupérer dans iTunes directement.

Le site dont parle Sébastien dans l’interview est drague.tv

Lire plus de commentaires sur Séduire en 5 secondes sur Amazon.

Acheter le livre sur Amazon :

Transcription texte de l’interview :

Olivier : Bonjour, bienvenue sur ce nouveau podcast des « livres pour changer de vie ». Aujourd’hui je suis avec un invité très spécial, c’est Sébastien Night. Sébastien Night a réalisé un exploit tout à fait sympathique et intéressant, et qui je pense va beaucoup vous intéresser. Il a publié tout seul, lui-même, un livre il y a quelque temps. Il a réussi tout seul sans avoir le pouvoir marketing des grandes maisons d’édition à hisser son livre en deuxième position de toutes les ventes de livres sur Amazon en France pendant plusieurs jours. J’ai vraiment trouvé ça exceptionnel et j’ai voulu en savoir plus. C’est pour cela que je suis avec Sébastien aujourd’hui. Bonjour Sébastien !

Sébastien : Bonjour Olivier !

Olivier : Comment on se sent après avoir réussi un tel exploit ?

Sébastien : On se sent fatigué, parce que j’ai commis une petite erreur dans le lancement du livre qui a fait que je suis retrouvé cette semaine à coller des étiquettes et des timbres sur un nombre incroyable d’enveloppes pour expédier des bouquins. Je saurais qu’il faut faire gaffe à certaines choses. Après, c’est assez marrant que tu me présentes en me disant « un invité très spécial », en prévenant les gens que : « Attention, c’est un invité en dehors de la normale ! Donc attention, vous êtes prévenu ! L’invité d’aujourd’hui est complètement bizarre ! » Il faut toujours faire une annonce préalable.

Olivier : Est-ce que tu peux déjà nous expliquer un peu ton livre ? De quoi il parle ? Quel est son titre ?

Sébastien : Je suis expert en séduction. C’est mon métier. Ça fait maintenant quatre ans que j’accompagne des apprentis séducteurs. En général, ce sont des hommes qui ont une vie intéressante, qui sont ce qu’on appelle des mecs bien, mais qui sont un peu timides ou qui n’osent pas aller vers les femmes qui leur plaisent. Le livre Séduire en 5 secondes est un livre que j’ai écrit dans le but d’aider quelqu’un. C’est un livre pour les hommes, dans le but d’aider un homme à aborder une femme en toutes circonstances. Donc pour vaincre sa timidité. Mais il ne s’agit pas ici de travailler sur une timidité maladive, c’est plus de savoir quoi dire quand on aborde une femme, de savoir comment faire pour que les cinq premières secondes de conversation- d’où le titre du livre – qui sont les secondes les plus importantes au début, que ces cinq premières secondes donnent une très bonne impression de nous.

Olivier : Quand ce livre est-il sorti ?

Sébastien : Séduire en cinq secondes est sorti le 29 mars. C’était le jour de mon anniversaire. Il est sorti le 29 mars 2010 et il était disponible uniquement sur Amazon. Auparavant, avant que le livre soit disponible sur Amazon, j’ai fait des préventes. J’ai pris en charge un certain nombre de commandes de livres tout simplement parce qu’il y avait déjà une très forte demande et que j’ai pensé que ça allait me simplifier la vie – loin de là, on pourra reparler aussi. Donc il y a quelques centaines, entre 680 et 700 précommandes qui ont eu lieu pour le livre et qui sont passées par moi. Le reste est passé par Amazon.

Olivier : C’est déjà pas mal alors ! Est-ce que tu sais aujourd’hui combien d’exemplaires tu en as vendus ?

Sébastien : Alors, je ne sais pas combien d’exemplaires ont été vendus parce qu’à cause de la façon dont Amazon fonctionne, on n’a pas de statistiques sur le volume de ventes, contrairement à d’autres systèmes comme par exemple lulu.com qui envoie un rapport quotidien. Amazon passe simplement commande d’un certain nombre de livres quand on est inscrit chez eux en tant qu’éditeur. Ils passent commande d’un certain nombre de livres mais ils ont vraiment une gestion des stocks qui est très particulière. On ne sait jamais trop combien ils en ont vendus, combien ils en ont en stock. Du coup, c’est ce qui a fait le livre ait été hors stock pendant quelques semaines. Je les avais prévenus justement qu’il allait avoir un fort volume de ventes. Ils m’ont répondu quelque chose comme : « Ne vous inquiétez pas, on sait ce qu’on fait. On est dans le métier. » Du coup, ils ont fait les boulets . Dès le premier jour, en fin de journée, c’était un lundi, Amazon affichait déjà : « Réapprovisionnement en cours ». À partir du mardi, ils affichaient : « Stock épuisé, vous pouvez quand même commander » ce qui a, je pense, considérablement fait baisser le volume de commandes. Le livre est quand même resté dans le top, en deuxième position pendant deux jours et demi, et ensuite dans le top 10 pendant presque la semaine. Au-dessus de Guillaume Musso. Ça m’a fait plaisir. Et au-dessus d’un livre – en fait, je n’ai rien contre ce livre ni contre l’auteur, je n’ai pas lu. Il paraît que c’est un très, très bon livre mais il s’appelle les écureuils de Central Park qui sont tristes le lundi soir. Cela m’aurait juste crispé que mon livre finisse dans le classement derrière un livre qui s’appelle les écureuils de Central Park qui sont tristes le lundi soir !

Olivier : On va peut-être commencer par le commencement. Pourquoi tu as fait le choix de publier un livre en auto édition plutôt que de passer par une maison d’édition classique ?

Sébastien : Je suis quelqu’un qui aime l’implémentation rapide. Quand j’ai une idée, j’aime la mettre en place tout de suite. C’est ce qui a fait que je suis passé de timide à séducteur et expert en séduction parce que j’aime faire les choses à fond et les faire vite. Donc, quand on me donne un conseil, je l’applique tout de suite. D’après ce que j’ai vu et entendu, parce que j’ai lu des livres aussi sur le sujet du monde de l’édition classique et ça me vient aussi d’amis qui ont signé des contrats pour la sortie d’un livre, entre le moment où le manuscrit est écrit, le moment où un éditeur va l’accepter, le relire, demander des modifications et le moment où ça va être effectivement dans les mains des gens qui pourront lire le livre et où ça va être effectivement en librairie, il se passe un temps fou. Apparemment, un an comme délai de publication, c’est vraiment quelque chose de vraiment pas mal. Deux ans, c’est plus la norme. En deux ans, pour moi, j’ai le temps de faire énormément de choses. Je ne voyais pas l’intérêt en fait de passer dans le circuit traditionnel dans un premier temps.

Olivier : Dis-nous un petit peu quel est le secret, ton grand secret qui t’a permis d’avoir des ventes aussi exceptionnelles pour un livre auto édité ? Dans le milieu de l’édition, d’après les chiffres que j’ai pu voir, on estime qu’un livre s’est bien vendu quand il s’est vendu à 3000 exemplaires. Là, tu nous as dit que tu ne savais pas exactement combien mais déjà tu as eu 700 ventes en précommande. Ça veut dire sans doute que tu as eu ensuite beaucoup plus de ventes sur Amazon.

Sébastien : Je suppose aussi. En dehors de l’aspect vente, parce que ce n’est pas tellement l’objectif. D’autant plus qu’il faut savoir, pour ceux qui veulent se lancer dans l’écriture d’un livre et qui veulent se lancer dans l’auto publication sur Amazon, c’est que Amazon paye 60 jours après, en fin de mois. Autrement dit, les fameuses ventes de livres dont je connaîtrai sans doute le chiffre deux mois plus tard en fin de mois, vu qu’il est sorti en mars, c’est en fin du mois de mai et fin du mois de juin que je saurai le volume approximatif sur la période de lancement.

Olivier : Ils ont passé commande mais tu ne sais pas de combien exemplaires ? Parce que c’est un intermédiaire, c’est ça ?

Sébastien : Je ne sais pas très bien comment cela fonctionne. J’avoue que je ne me suis pas non plus énormément penché là-dessus, tout simplement parce que ce n’est pas par but financier que j’ai sorti ce livre. Je ne pense pas que je recommanderais à quelqu’un qui veut gagner sa vie à partir des livres de passer par ce type de circuit, parce que il faut couvrir les coûts soi-même quand on auto produit son livre. Ensuite, on n’a pas trop de garantie de rentabilité. Et il y a un décalage dans les paiements. Pour moi, ça ne vaut clairement pas le coup. Si quelqu’un veut vivre sa vie avec ça, autant qu’il fasse un livre électronique comme on n’en trouve des millions sur Internet et qu’il le vende sur son site avec zéro coût et pour le même prix.

Olivier : Tu prêches un convaincu.

Sébastien : J’ai sorti ce livre dans ce que j’appelle la grande distribution – c’est quand même Amazon. Ensuite, je compte effectivement le sortir à terme dans les réseaux plus classiques : la FNAC, les librairies locales… pour avoir un peu de temps pour me poser là-dessus. J’ai sorti ça principalement parce que premièrement j’avais une certaine demande. Je fais d’habitude que des vidéos. Je fais ça essentiellement parce que je suis un peu fainéant, que j’ai la flemme d’écrire 120 pages d’affilée, alors que c’est beaucoup plus simple pour moi d’écrire le plan d’une vidéo, de faire et de montrer des exemples, etc. J’ai publié jusqu’ici une quarantaine de DVD. Au bout d’un moment, voyant qu’il n’y avait pas de livres que je recommandais – j’en recommande très peu dans mon domaine – je me suis dit : « OK, il faut arrêter de dire ce n’est pas bien ce que je vois ailleurs, il faut carrément contribuer à quelque chose de positif. » Pour répondre ensuite à ta question par rapport au schéma de promotion du livre en lui-même, quand j’ai presque fini d’écrire le livre (je l’ai quand même écrit assez vite), j’ai ouvert des précommandes et bien mal m’en a pris. Pourquoi ? Parce que premièrement j’ai annoncé une date qui s’est avérée intenable par rapport à la sortie effective du livre. Du coup, j’ai dû envoyer des ébauches aux gens pour qu’ils aient quand même les conseils du livre. Ils n’ont pas eu la version finale tout de suite. J’ai envoyé plein bonus. Je n’ai pas eu de gens mécontents et qui m’ont dit : « le retard, etc. » J’ai remboursé, je crois, 5 personnes sur les 700 qui ont précommandé et qui m’ont dit : « Bon, désolé mais là, c’est un peu trop long. Je veux être remboursé. » Mais j’ai envoyé des bonus, des vidéos, des conférences à ces gens-là pour les faire patienter. Effectivement, je me suis rendu compte que j’avais clairement sous-estimé le temps qu’il y a entre le moment où on a un manuscrit fini (un fichier Word ou PDF du livre) et le moment où on peut effectivement mettre entre les mains de quelqu’un une copie réelle du bouquin. Donc, ça a été ma première grande erreur. Ça été de prendre des précommandes. C’est d’ailleurs pour ça que nos conditions de vente mises à jour sur mon site disent maintenant que « Attention ! Si vous passez une précommande, vous êtes averti que les dates sont indicatives. On ne peut jamais sûr, etc. » Maintenant, on prévient les gens parce que je me suis vraiment fait prendre de court. La deuxième erreur est que quand Amazon s’occupe de l’expédition des livres, c’est beaucoup, beaucoup plus simple, même s’ils font un peu les boulets avec les volumes. Ils n’étaient pas préparés en fait à ce qu’un nouvel auteur qu’ils ne connaissaient pas auparavant vende tout le stock aussi vite. C’est leur système de prévision qui ne pouvait pas prévoir cela. Par contre, c’est vrai qu’en termes de logistique, c’est quand même hyper pratique de passer par Amazon, parce que pour mes précommandes que j’ai dû commander à l’imprimeur, pour mes 700 exemplaires qui ont mis un temps fou à être imprimés et à me parvenir en 10 cartons, j’ai dû les mettre dans des enveloppes et coller des étiquettes moi-même. J’ai fait une petite vidéo sur Facebook qui disait aux gens : « Voilà, regardez ! »

Olivier : Tu as dû t’occuper de l’envoi des 700 livres à chacun de tes clients ?

Sébastien : Oui ! J’aurais pu clairement sous-traiter ça, c’est-à-dire engager de la main-d’œuvre pas chère, des « manutentionnaires » pour le faire. Mais dans des précommandes, il y a beaucoup de clients qui sont des gens avec qui j’ai un contact parce que je sais que ce sont des clients fréquents ou que je les ai rencontrés en personne ou qui sont intervenus dans mes conférences Internet ou des choses comme ça. J’ai préféré m’occuper (avec mon assistante bien évidemment, je n’aurais pas pu le faire tout seul) de cette mise sous pli parce que je souhaitais mettre un petit mot dans les enveloppes, que j’ai dédicacé aussi un bon nombre de livres à des clients qui sont fidèles ou qui sont des gens que je connais parce qu’ils m’ont ajouté sur Facebook ou parce qu’ils viennent souvent sur le site, etc. Sur ces 700 livres, il y en a beaucoup qui contiennent une dédicace ou un petit mot personnel. J’ai préféré faire cela moi-même et bloquer une journée pour faire ça.

Olivier : Cela veut donc dire qu’Amazon commande des livres à un intermédiaire que tu as choisi, qui va imprimer des livres pour toi et les envoyer à Amazon ?

Sébastien : Voilà. Mon livre est imprimé par Lulu qui est un service d’impression à la demande, qui a de ses avantages. L’avantage est qu’on peut balancer chez eux assez facilement des fichiers. Pour les gens qui travaillent sous Word, c’est compatible. Open Office est aussi compatible. Pour la couverture du livre, on peut leur envoyer un fichier image ou PDF. C’est quand même très, très simple de travailler avec Lulu. Ils ont aussi une boutique en ligne comme Amazon où les gens peuvent passer commande. C’est quand même beaucoup moins connu qu’Amazon donc cela ne valait pas le coup d’être en exclusivité chez lulu. Au niveau du coût de production, cela varie énormément selon les volumes.

Olivier : Je suppose quand même que tu as une marge un peu plus importante que si tu l’avais fait passer par le circuit traditionnel de l’édition…

Sébastien : Sur le circuit traditionnel de l’édition, avec une bonne promo, j’aurais pu sans doute faire plus de volume. Je pense, forcément… Sauf que très peu d’auteurs bénéficient en France d’une vraie bonne promo à part les classiques. Je citais Guillaume Musso tout à l’heure. Je me suis placé devant Guillaume Musso plusieurs jours mais c’est quelqu’un qui a une dizaine d’affiches publicitaires dans chaque gare de France à chaque fois qu’il sort un livre. Il y a 1200 gares en France. C’est quelqu’un dont on entend parler à la radio, etc. Donc il y a une vraie campagne de promo. La façon dont c’est vendu à l’extérieur, c’est quand même costaud. C’est ce qui fait qu’effectivement pour les auteurs, c’est moins bien payé en pourcentage alors que là, en passant par Amazon, la marge d’Amazon est de 50 % sur le prix listé du livre. Ils prennent 50 %, après ils règlent hors taxes.

Olivier : Ah oui, quand même. Donc toi, tu as ensuite le prix de l’impression… Je crois que dans le circuit de l’édition, le pourcentage que l’auteur touche sur le prix du livre est entre 5 et 10 %. Là, pour avoir une idée, c’est dans quelle fourchette ?

Sébastien : En fait, ça dépend du volume. Je ne sais pas encore exactement, mais à l’unité, un exemplaire du livre coûte à l’impression hors frais d’expédition six euros et quelques. Avec les frais d’expédition parce que Lulu n’est pas basé en France mais au Royaume-Uni, ça peut revenir pour de très gros volumes à six euros l’unité, expédition comprise. Si j’avais commandé 50 exemplaires, ça me reviendrait presque à sept ou huit euros l’unité. C’est-à-dire que si j’avais fait un flop sur Amazon, j’aurais été déficitaire d’à peu près un euro par livre d’après mes calculs.

Olivier : D’accord. À combien est vendu le livre Séduire en cinq secondes ?

Sébastien : Le prix listé est de 17,90 euros mais Amazon est libre de faire des réductions comme ils veulent sur leurs 50 %.

Olivier : Ils font une réduction de 5 % en fait. De toute façon, il y a une loi en France qui empêche de faire des réductions de plus de 5 % sur les livres. C’est une loi qui a été votée sous Mitterrand par Jack Lang (je crois que c’était lui qui l’avait initié). En gros, c’est pour protéger les petits libraires pour éviter qu’ils ne se fassent bouffer par la grande distribution comme cela s’est passé aux États-Unis. La grande distribution des États-Unis fait des promotions de 50 % sur les livres et du coup cela a tué les petits libraires. Le livre est semi protégé en France. D’ailleurs, tu vois dans les grands réseaux comme la FNAC que la promotion maximale qu’ils puissent faire est de 5 %. Je suis d’ailleurs en train de voir sur Amazon que Séduire en cinq secondes a une promotion de 5 %. Il est vendu à 17,01 euros au lieu de 17,90 euros.

Sébastien : Il y a quelqu’un qui m’a dit : « Oui, c’est embêtant. J’aurais préféré que ce soit la FNAC plutôt que sur Amazon parce que je ne veux pas acheter en ligne. » Je lui ai dit : « Ecoute, tu prends un billet de 17,01 euros, tu le donnes un ami et tu dis à cet ami de passer commande pour toi. »

Olivier : Aujourd’hui, il est peut-être temps pour certaines personnes de dépasser leurs peurs de l’achat en ligne parce que ça va devenir handicapant…

Sébastien : Je comprends bien les gens qui ont peur de l’achat en ligne. Moi, ça m’a duré longtemps. J’avoue que six mois avant de créer mon entreprise, j’étais encore très, très frileux. Quand je devais passer une commande sur EBay ou ce genre de choses, je donnais l’argent à un ami pour qu’il passe la commande en faisant semblant de ne pas comprendre comment le site fonctionnait, de façon à éviter d’avoir le risque de sortir ma carte bleue sur Internet. Donc je peux comprendre les gens qui ont encore cette inquiétude. La façon évidente de lutter contre cette inquiétude, c’est vraiment de faire en sorte que tout se fasse de la façon la plus transparente et la plus honnête pour ceux qui vendent des produits sur Internet. C’est pour cela qu’il y a des garanties, que les gens sont informés. Il n’y a pas de débit caché, surprise de carte bleue ou des choses comme ça.

Olivier : Je pense que nos auditeurs sont très impatients de connaître un peu ton secret. D’ailleurs, ta promotion… Comment as-tu fait pour arriver à faire autant de ventes ? On a eu tout le processus qui est très intéressant. Est-ce que tu peux me dire ce qui d’après toi est l’action que tu as mise en place et qui a fait que tu puisses vendre autant ? Est-ce que c’est parce que tu avais déjà beaucoup de clients ? Est-ce le simple fait que tu aies envoyé un mail a fait que des milliers de personnes soient intéressées pour acheter ton livre ? Est-ce que tu as mis en place une communication spécifique autour de ça ? Ou c’est autre chose ?

Sébastien : J’avoue que j’aurais sans doute pu passer premier en utilisant des méthodes marketing. Je ne suis pas passé premier, je ne suis arrivé que deuxième des ventes derrière je ne sais plus comment il s’appelle, c’est un livre de cuisine qui est dans le classement depuis presque un an et demi. En fait, la raison pour laquelle le livre a eu ce succès dès sa sortie est double. La première c’est que je suis déjà très connu sur le secteur de la séduction et qu’un mois avant la sortie du livre, je suis intervenu sur le plateau télévisé de Jean-Luc Delarue. C’était dans l’émission : « Toute une histoire ». C’était « Toute une histoire  vous aide à trouver l’amour ». J’étais présent sur le plateau et j’ai remis un exemplaire du livre (l’ébauche parce que le livre n’était pas encore sorti) à un jeune homme que je devais coacher. Déjà, ça a fait connaître l’existence du livre Séduire en cinq secondes. J’ai pu voir ça au niveau des recherches Google sur Internet. Ensuite, ce qui vraiment a fait que ça a marché, c’est que depuis que j’édite mes conseils de séduction, j’ai quand même beaucoup de gens inscrits à ma newsletter de séduction. J’ai un peu plus de 80000 – 85000, quelque chose comme ça, personnes inscrites à ma newsletter.

Olivier : Ah oui ! Ça te donne un avantage considérable sur les auteurs qui écrivent un livre et qui n’ont pas de liste.

Sébastien : Forcément, il y a un peu de ça en effet… Quand je parle d’une newsletter, ce n’est pas une de ces newsletters ennuyeuse à souhait qui a l’air d’être écrite par un logiciel automatique. J’envoie vraiment des e-mails, des conseils, des vidéos. J’ai quand même un contact très personnel avec mes lecteurs, ce qui fait qu’il y a beaucoup de gens qui auraient acheté même si j’avais écrit un livre de cuisine. D’ailleurs, peut-être que pour être premier, j’aurais dû écrire un livre de cuisine puisqu’apparemment c’est la recette du numéro un. Donc voilà, même si j’avais écrit « Comment cuire en cinq secondes ou c’est cuit en cinq secondes », peut-être que j’aurais effectivement fait des ventes parce que les gens ont de certaine confiance en ce que je fais. Mais je pense qu’un des critères important est que je cherche toujours à donner davantage à mes lecteurs et à mes clients. Donc au moment où le livre sorti, j’ai proposé aux personnes qui se procuraient le livre et qui me tenaient au courant de leur réussite, de participer en plus à une session vidéo où j’allais donner des conseils supplémentaires et complémentaires au livre. Au lieu de juste rester sur « c’est un bouquin, il y a de couverture en carton et 122 pages de papier entre les deux », je sais très bien qu’il y a moyen d’apporter un complément très intéressant pour les gens. C’est pour ça que tous ceux qui ont acheté le livre ont eu accès à des compléments de conseil en vidéo et qu’à la dernière page du livre, je donne l’adresse d’un site où je donne des vidéos supplémentaires qui sont gratuites et qui sont d’ailleurs parmi les meilleures vidéos que j’ai jamais faites, toutes catégories confondues, payantes ou gratuites, aussi bien voire mieux que certains des DVD que j’ai faits. Je les offre en plus parce qu’il ne faut pas rester bloqué sur le média livre. J’ai écrit un bouquin. C’est fini. Les gens veulent avoir davantage de conseils, ils veulent voir en application en vidéo, etc. Je me suis dit que je vais donner ça aussi.

Olivier : En fait, ta technique est que tu as déjà une très bonne base de prospects, de clients, des personnes avec qui tu es en contact régulièrement et avec qui tu as développé une vraie relation de confiance. A côté de ça, tu ne t’es pas contenté de juste dire : «  Hé, je viens de publier un livre. C’est super génial, allez voir. » Tu as donné des bonus à ceux qui achetaient ton livre. C’est ça ? C’est une excellente stratégie.

Sébastien : Effectivement. Je dirais aussi qu’il y a autre chose de très importante : je n’ai pas débarqué un beau jour en disant : « Salut ! J’ai écrit un livre. Je viens de le mettre en vente. Il est là. » J’ai vu des gens faire ça. Je ne pense pas que ça ait un intérêt réel parce qu’on se retrouve à faire un bouquin qui est entièrement sorti de ce qu’on avait envie d’écrire. J’aurais pu effectivement faire un bouquin où j’aurais dit à un pote : « tu m’interview et puis je vais parler, parler, parler, faire 200 pages où je raconte un peu ma vie et ce que je veux. Ensuite on va essayer de le vendre. » Au contraire, ce que j’ai fait là, le livre Séduire en cinq secondes est né de questions que m’ont posées les abonnés à ma newsletter. J’ai publié une vidéo il y a un peu plus de six mois. J’étais parti justement à Las Vegas pour faire une formation pour apprendre à écrire et à faire connaître un livre. D’ailleurs, c’est marrant parce que quand j’ai fait une vidéo où je dis : « Je suis à Las Vegas. Je suis dans un séminaire (c’est là que j’ai rencontré Ross Jeffry, une autre légende du monde de la séduction) pour qu’on m’aide à sortir des idées en format papier. » J’avais beaucoup de mal à écrire un bouquin à l’époque. Il y a des gens qui ont cru que j’étais là-bas pour faire la fête et que je racontais des conneries ! C’est la triste vérité : je suis parti à Las Vegas, il ne faut pas le répéter, c’est un peu la honte, j’ai passé cinq jours là-bas et je n’ai pas passé une seule nuit au casino parce que j’étais trop crevé. J’ai joué pendant à peu une heure et demie aux machines à sous. J’ai perdu, je pense, 30 $. Heureusement qu’en jouant un peu de sous que j’avais empruntés à un ami, j’ai pu regagner un peu plus que ce que j’avais perdu. Mais voilà, c’est un peu la honte, je ne suis pas devenu un accroc du jeu. Pendant j’étais à ce séminaire, je me suis dit : « Bon OK, on est en train d’expliquer comment faire pour écrire un livre, comment faire pour faire connaître le livre, etc. Mais de quoi je vais parler ? Je ne vais pas inventer un bouquin tout seul, je ne vais pas raconter la vie dans un livre de 200 pages. » Donc j’ai fait une vidéo que j’ai mise en ligne sur mon site drague.tv qui est un site où je mets des vidéos gratuites. J’y ai mis une vidéo gratuite et j’ai dit : « Je suis là et j’ai tout simplement une question pour vous : de quoi vous voulez que je parle ? Dites-moi qu’est-ce que vous voudriez que je traite. » J’ai eu un bon nombre de réponses. Je ne sais plus, je pense que c’est quelques centaines de réponses et c’est à partir de ça que j’ai élaboré le contenu du livre pour être sûr de faire quelque chose qui plaise et dont les gens ont envie.

Olivier : C’est une excellente technique que j’ai utilisée moi-même pour « Agir et Réussir ». En fait, c’est suite à un sondage que j’ai fait auprès de mes lecteurs que j’ai eu l’idée « d’Agir et Réussir ». Je leur ai demandé : « Quel est votre plus gros problème aujourd’hui ? » Et ils ont été nombreux à me répondre : « J’ai envie de créer mon entreprise mais je n’y arrive pas. » C’est là que j’ai eu l’idée. Je me suis dit : « C’est dommage. Il y a vraiment quelque chose à faire. Moi, je peux aider des gens à créer leur entreprise. » On s’assure que l’on crée quelque chose qui va servir à quelqu’un. Je pense que cette simple démarche nous distingue malheureusement de la plupart des personnes qui créent des livres ou autres choses. Elles partent d’abord de leur envie ou de leurs compétences mais qui ne se posent pas la question : « Est-ce que cette envie et ces compétences rejoignent un besoin ? Est-ce que les gens ont besoin de ça ? »

Sébastien : Ce qui est très fort à remarquer aussi, c’est que souvent les gens partent de leur envie mais ils ne se rendent pas compte de qui ils pourraient effectivement marquer. C’est-à-dire qu’avec séduire en cinq secondes, j’ai écrit quelque chose que les gens ont envie de lire et que j’avais envie d’écrire. Je savais que ça allait profiter aux gens à partir du moment où on prend l’habitude de consulter les autres sur ce qu’on peut leur proposer au final. En plus, il y a aussi les motivations de dire : « OK, non seulement j’écris quelque chose sur un thème qui me passionne mais en plus je sais qu’il y a des gens qui sont intéressés, qui l’attendent impatiemment et qui savent que ça va les aider ». Au lieu de se dire : « OK, je prépare une grosse surprise, je vais vraiment épater tout le monde. Ils ne s’attendent pas du tout à ça. » Ça, ce serait plus une mentalité de gens qui pensent : «  Il faut que je garde mes idées pour moi parce que j’ai peur de la concurrence. Il ne faut pas qu’on me pique mes idées. Il ne faut pas que quelqu’un sorte mon livre avant moi. » Moi, j’ai dit : « OK, c’est une idée totalement stupide mais OK ». D’ailleurs, je n’avais même pas acheté le nom de domaine séduireencinqsecondes.com au moment où j’ai dit je vais sortir un livre qui s’appelle Séduire en cinq secondes. Pourquoi ? Parce que ce n’est pas la mentalité dans laquelle je procède. Si j’avais annoncé en août : « j’écris un livre qui s’appelle séduire cinq secondes. Quels sont vos questions ? Etc. », et qu’à ce moment-là il y avait eu un petit malin qui serait allé acheter séduireencinqsecondes.com, grand bien lui fasse mais moi ça ne m’aurait pas nui personnellement. Premièrement, il y a très peu de gens qui auraient le manque d’éthique pour faire ce genre de choses, et deuxièmement, mon site se serait appelé séduireencinqsecondes.fr. Je ne pense jamais en mode « Attention, il faut faire gaffe. Il y a des concurrents qui sont des méchants garçons et qui veulent me faire du mal. Il faut que je cache ce que je fais ». Au contraire, je pense qu’être transparent c’est quelque chose qui est important surtout sur Internet et en ce moment. C’est quelque chose qui a une valeur importante.

Olivier : je pense qu’on a fait un bon panorama de ta philosophie, de ce que tu as utilisé pour faire en sorte que ton livre cartonne dès son lancement. Je suis sur la page Amazon et je vois qu’un mois après le lancement, il est en 834e position sur Amazon, ce qui est quand même excellent parce qu’ils ont des centaines de milliers de livres. Donc les ventes continuent même après l’effet lancement…

Sébastien : …et premier dans la catégorie « séduction » !

Olivier : Je vois que tu es deuxième dans la catégorie « troubles du sommeil » !

Sébastien : Oui, alors ça, je ne leur ai pas encore pardonné…

Olivier : Amazon classifie des fois de façon un petit peu bizarre.

Sébastien : En fait, c’est à cause du sous-titre : Pour aborder la femme de vos rêves. À cause du mot rêve, ils m’ont placé automatiquement dans la catégorie « troubles du sommeil ». Je n’ai pas trop compris au début, mais bon, voilà, effectivement, je suis leader de cette catégorie. S’il y a des gens qui sont intéressés par mes conseils, un des meilleurs moyens plutôt que d’acheter le livre – je ne suis pas là pour faire de la publicité pour quelque chose payant – c’est d’aller visiter mon site http://www.drague.tv/ qui est entièrement gratuit et qui contient des vidéos de conseils. C’est un excellent moyen de découvrir ce que je fais sans avoir à débourser les 17,01 € d’Amazon. Mais évidemment, si quelqu’un veut acheter, n’hésitez pas ! Il est disponible ! Il est facile à trouver !

Olivier : Donc drague.tv, vous avez le lien juste en dessous de ce podcast. Merci beaucoup Sébastien pour tous ces conseils. Je pense que cela va intéresser pas mal de personnes. Ça permet de désacraliser le fait qu’écrire un bouquin, ce soit réservé à une élite et qu’en plus après que ça se vende…

Sébastien : Ah non, non ! Moi, je suis d’accord. Je fais parti d’une élite !

Olivier : Ah ah ! En plus, très bientôt je vais interviewer un autre auteur qui lui aussi a écrit et publié un livre en auto édition. Il a utilisé une technique tout à fait différente de la tienne mais il a réussi à vendre aussi plusieurs centaines exemplaires de son livre. Ce sera donc très intéressant de comparer. Et oui, je l’avoue, je fais mon coming out aujourd’hui. Je suis en train de préparer un livre sur le blogging. Donc peut-être bientôt, j’espère faire parti de ce cercle très privilégié…

Sébastien : J’attendais une révélation comme ça. Je me suis dit : « Bon, ok, des livres pour changer de vie, mais il est où le livre d’Olivier Roland ? » On attendait impatiemment. À noter aussi que dans mon livre Séduire en cinq secondes, on peut lire une préface écrite par toi. Ecrite par Olivier Roland. Ça vaut le coup de le dire. C’est une très bonne préface qui motive à lire le livre – ce qui est quand même le but d’une préface.

Olivier : Voilà, si vous n’achetez pas le livre des conseils de Sébastien, achetez-le au moins pour ma préface . Merci Sébastien, et je te dis à très bientôt pour sans doute une interview. À bientôt !

Sébastien : A bientôt ! Au revoir !

Lire plus de commentaires sur Séduire en 5 secondes sur Amazon.

Acheter le livre sur Amazon :

Recherches utilisées pour trouver cet article :

sebastien night, seduire en 5 secondes pdf, seduire en 5 secondes, seduire en 5 seconde pdf, séduction sébastien night, sébastien by night, telecharger seduire en 5 secondes, sebastien night PDF

Podcast : émission de radio « Travailler moins, gagner plus et vivre mieux »

---

Podcast: Lire dans une autre fenêtre | Télécharger (Durée: 1:12:02 — 65.9MB)

Ce podcast est l’enregistrement de l’émission “Travailler moins, gagner plus et vivre mieux” diffusée sur Sud Radio le 24 mars 2010.

Dans cette émission, Victoria Valhner et ses auditeurs me questionnent et je révèle un maximum de conseils pour réussir votre projet de création. Vous entendrez aussi des témoignages d’anciens membres d’Agir et Réussir, et je donne à l’antenne une stratégie peu connue mais extrêmement efficace pour obtenir vos premiers clients dès les premiers jours de votre entreprise .

Vous pouvez écouter ce podcast en live en cliquant sur le bouton Play en haut, téléchargez le MP3 en cliquant sur Download, ou le récupérer dans iTunes directement.

Nous avons abordé en particulier les points suivants :

• 01:40 : J’explique ce qui m’a conduit à me lancer dans mon défi fou de lire 52 livres en 52 semaines et de créer mon blog Des Livres Pour Changer de Vie.
• 03:45 : Anthony, coach sportif et client d’Agir & Réussir, se présente et témoigne.
• 04:40 : Sébastien, coach en séduction et lecteur de mon blog, se présente et témoigne de ce que mon blog lui a apporté
• 06:10 : François, 53 ans, au chômage depuis 3 ans et futur auto-entrepreneur, se présente.
• 08:57 : J’indique que créer son entreprise permet aux personnes n’ayant pas accès à l’emploi de créer leur propre emploi.
• 09:50 : J’indique qu’il est très important lorsque l’on créé une entreprise d’être très bien préparé. Je parle ensuite de l’importance de se faire accompagner pendant sa création.
• 12:57 : J’explique l’objectif de la formation multimédia Agir & Réussir, et détaille mon parcours d’entrepreneur.
• 15:30 : David, auto-entrepreneur et proposant des cours à distance, se présente et expose son problème : comment gérer son activité tout en gérant son emploi à coté, donc en y passant le minimum de temps possible ?
• 16:40 : Je parle du premier obstacle qui empêche nombre de personnes de réaliser leur rêve de création d’entreprise : la peur sous toutes ses formes, et l’incompréhension des autres qui ne comprennent pas notre démarche d’entrepreneur.
• 19:40 : J’explique l’un des points les plus importants pour gagner plus en travaillant moins.
• 20:50 : Anthony explique sa démarche qui l’a conduit à créer son entreprise de coaching sportif à domicile tout en gardant son emploi à coté. Il explique ce qui lui apporte Agir & Réussir.
• 25:00 : Je démonte deux des trois mythes du salariat dont je parle également dans la première vidéo.
• 27:50 : Blandine, entrepreneuse sur Internet, parle de son entreprise et indique qu’elle a recommandé Agir & Réussir à sa belle-mère !
• 30:00 : Sébastien présente ses produits et son activité.
• 33:00 : J’indique que le fait de se faire coacher et accompagner pendant sa création d’entreprise permet de gagner des années de sa vie.
• 35:15 : A quelle quantité de travail faut-il s’attendre lorsque l’on créé son entreprise ? Et quand peut-on “lâcher un peu les pédales” ?
• 36:00 : Faut-il avoir de l’argent de coté pour se lancer ?
• 37:15 : Anthony explique son démarrage et notamment de quel financement il a eu besoin, et nous parle de son activité.
• 42:10 : Faut-il avoir un large éventail de produits et de services ou se concentrer sur un produit ou service phare ?
• 43:20 : Jean-Luc, auto-entrepreneur depuis 3 ans, se présente et présente le projet de coiffure à domicile de sa femme.
• 44:35 : Vaut-il mieux avoir un local professionnel ou non ?
• 45:10 : Une technique peu connue pour trouver de nouveaux clients dès le démarrage de votre activité.
• 48:05 : Que faire pour démarrer quand on a l’envie mais pas d’idée ?
• 49:00 : Anthony nous explique son point de vue sur ce que je viens de dire.
• 49:25 : Comment faire pour vérifier que son idée a un potentiel de business ?
• 51:00 : Sébastien explique comment mon blog l’a aidé à mieux gérer les critiques.
• 52:30 : Dominique souhaite créer son auto-entreprise et a du mal à trouver des aides dans sa ville.
• 53:00 : Comment se faire accompagner pour son projet de création d’entreprise ?
• 54:20 : Sébastien nous raconte le succès de son entreprise, et à quel point Des Livres Pour Changer de Vie l’a aidé à affronter de nouveaux défis
• 57:25 : J’explique comment la peur du succès peut vous freiner dans votre projet de création d’entreprise.
• 58:15 : Comment gérer les critiques.
• 59:30 : Comment Anthony a géré ses doutes pendant sa création d’entreprise.
• 01:00:30 : Sébastien explique comment il a géré ses doutes pendant sa création.
• 01:02:00 : Pascal témoigne et nous montre que l’on peut échouer dans son projet de création d’entreprise et rebondir tout en ayant vécu une expérience très enrichissante et intéressante.
• 01:04:30 : Anthony donne son conseil pour vous aider à vous lancer en parlant du perfectionnisme.
• 01:05:40 : Le conseil de Sébastien.
• 01:06:50 : Il est tout à fait possible pour les femmes de créer une entreprise.
• 01:07:20 : Mon conseil pour faire démarrer votre entreprise sur les chapeaux de roues.

Si la création d’entreprise vous intéresse, inscrivez-vous à la newsletter, je vous enverrai un podcast “7 étapes pour vaincre la Procrastination et rester motivé à créer ou diriger une entreprise” et une vidéo “Vidéo : 7 livres indispensables pour créer son entreprise” .

Recherches utilisées pour trouver cet article :

radio telecharger podcast entreprise, victoria valhner, podcast emission radio sur le bie etre, podcast creation entreprise, podcast plus de 15 minutes sur radio manager, qui l\a crée radiographie, radio émissions écouter intéressantes société, radio mars podscat

Ready, Fire, Aim – 2

---

Note : ceci est la deuxième partie de la chronique. La première partie se trouve ici.

Deuxième partie : L’Enfance

• Chapitre 9 : De 1 million à 10 millions et au delà

Si vous avez suivi le programme proposé dans la première partie du livre, vous amené votre entreprise au bord de l’Etape 1 et êtes prêt à l’emmener dans la croissance rapide de l’Etape 2. Vous avez appris à l’Etape 1 de nombreuses choses importantes sur comment faire des affaires dans votre marché, et vous avez notamment :

• Localisé votre coeur de marché – où se trouvent vos meilleurs clients.
• Trouvé le meilleur média pour les atteindre.
• Déterminer le meilleur prix pour votre produit phare.

Les ventes de l’Etape 1 vont ralentir quand vous aurez épuisé le marché avec votre produit phare. Au début, les ventes seront sporadiques pendant que vous vous acharnerez à découvrir votre Stratégie Optimale de Vente( SOV). Une fois que vous l’aurez déterminée, les ventes vont augmenter de manière exponentielle, puis vont ralentir un peu pendant que vous ferez des ajustements à votre SOV – trouver de nouveaux médias, augmenter ou diminuer le prix, avoir une nouvelle Grande Idée pour votre campagne de publicité.

Ce schéma de croissance rapide et de ralentissement peut continuer pendant un moment, puis toutes les petites améliorations que vous tenterez se révèleront futiles. La raison est en générale très simple : votre produit phare, qui vous a amené où vous en êtes, a épuisé son potentiel. La plupart des acheteurs potentiels de votre marché l’ont achetés ou ont décidés de ne pas l’acheter. Il y a toujours un raisonnable nombre de nouveaux clients qui arrivent sur le marché et qui achètent votre produit, mais les jours des ventes exponentielles sont finis.

Que faire ?

A ce stade, la plupart des entrepreneurs échangent leurs rêves d’entreprises multi-millionnaires pour quelque chose de plus “réaliste”, comme de réduire les dépenses opérationnelles, d’arrêter leurs publicités les moins rentables et se contentent d’un maigre salaire et de maigres bénéfices pour leur entreprise. Si le marché ne ralentit pas, ils peuvent continuer de cette manière indéfiniment. Ainsi l’auteur cite des statistiques montrant que 95% des entreprises américaines ne dépassent pas un chiffre d’affaires d’un million de dollars.

Selon l’auteur, ces entreprises sont des entreprises d’auto-emplois, c’est à dire qu’elle offre à leur propriétaire un job garanti et un salaire qui est celui qu’ils gagneraient à travailler pour quelqu’un d’autre. C’est d’après Michael Masterson mieux que d’être employé, parce que l’entreprise d’auto-emploi permet l’indépendance, mais il pense que vous devriez viser plus que d’avoir le salaire d’un directeur et d’avoir le sentiment d’être en charge de votre futur. Vous devriez avoir une entreprise qui vous fournit la puissance financière suffisante pour vous libérer et vous permettre de faire ce que vous voulez, tout en vous procurant l’excitation de la voir croître.

Vous pouvez le faire, à condition de comprendre que les challenges de l’Etape 2 sont différents de ceux que vous avez déjà affrontés. Le problème majeur auquel vous avez dû faire face pendant l’Etape 1 était de découvrir votre SOV et de vendre. Mais que faire quand votre produit phare a atteint son plein potentiel et ne peut plus faire espérer d’augmentation de ventes futures ?

Michael Masterson, en nous donnant comme exemple des entreprises de publication qu’il a dirigé ou codirigé pendant de nombreuses années, nous explique que la solution est simple : lancer plus de produits, et même beaucoup plus de produits, pour augmenter les ventes. Il est sain pendant l’Etape 1 de se focaliser essentiellement sur un produit phare, et de devenir excellent dans l’art de le vendre. Mais pour dépasser l’Etape 1, il faut créer et vendre de nouveaux produits conçus pour le marché pour lequel vous vendez votre premier produit. Il y a deux choses importantes à considérer :

- Selon l’auteur il vaut mieux lancer une dizaine de produits plutôt que de se concentrer sur le fait de lancer 2 ou 3 produits exceptionnels, tout simplement parce qu’il est impossible de savoir si un produit va bien se vendre ou non tant qu’il n’a pas été lancé. Comme en moyenne seul un produit sur deux ou trois est bon, et un produit sur cinq ou dix est excellent, vous avez beaucoup plus de chances de tomber sur des produits gagnants en en lançant beaucoup, puis en laissant tomber ceux qui ne se vendent pas bien et en vous focalisant sur les gagnants.

- Il faut bien prendre conscience de la différence entre le marketing “front-end” et “back-end”. Le premier s’adresse aux prospects – ceux qui ne vous ont jamais acheté de produits – et le deuxième à vos clients. Le but du front-end est d’acquérir de nouveaux clients. Le but du back-end est de faire du profit. La plupart des entrepreneurs ne connaissent pas ce concept selon l’auteur. Reprenant l’analyse de Jay Abrahams dans Getting Everything You can Out of All You’ve Got, Michael Masterson explique que vous pouvez très bien acquérir des clients à perte si vous savez qu’ils seront rentables à moyen ou long terme grâce aux produits qu’ils vous achèteront ensuite.

• Chapitre 10 : L’innovation – la clé pour la croissance de la deuxième Etape

Dans son best-seller The Tipping Point: How Little Things Can Make a Big Difference (traduit en Français sous le nom Le Point de bascule : Comment faire une grande différence avec de très petites choses, mais l’édition est apparemment épuisée), Malcolm Gladwell, examine la manière dont certains nouveaux produits créent de nouveaux marchés en prenant la part du lion, comme les iPods ou les Slinkys.

La plupart de ces produits, dit Malcolm Gladwell, ne sont pas des révolutions surgies de nulle part, mais juste des variations mineures d’idées qui se trouvaient déjà dans l’air du temps, et dont des produits circulaient déjà. Selon l’auteur, les innovations dans un marché sont semblables à une expérience de physique très courante au lycée : un professeur rempli un verre d’eau à ras-bord. Puis, il verse une gouttelette d’eau. Contrairement à ce qu’attendent les étudiants, la gouttelette supplémentaire reste au sommet de l’eau. Le professeur rajoute des gouttelettes, une par une, et elles finissent par former un monticule d’eau est plus haut que la hauteur du verre. Puis, soudainement, une seule gouttelette supplémentaire fait que le monticule d’eau complet s’écroule et s’écoule le long du verre.

Selon Gladwell, les nouvelles tendances fonctionnent de cette manière : dans n’importe quel contexte social, beaucoup de personnes partagent la même idée de base à propos des innovations qui devraient être apportées. Des innovations se font jour ici ou là, mais la plupart de ces innovations sont absorbés par la culture en place sans produire de différences significatives.

Ces innovations mineures sont malgré tout repérées par d’autres innovateurs qui peuvent voir la tendance, comme ils verraient le monticule d’eau, et comprennent que tôt ou tard il va s’écrouler.

Selon Michael Masterson, cela signifie que votre objectif n’est pas de développer des idées totalement nouvelles, mais de repérer des tendances qui commencent et de développer des produits qui les anticipent un peu – juste assez pour attirer l’attention des clients.

Mais alors, quid de l’importance de développer des produits moi-aussi que l’auteur a prôné dans le chapitre précédent ? Selon lui, le problème des imitations pures et dures est qu’elles viennent toujours trop tard, et qu’un compétiteur peut facilement entrer sur le marché avec son propre produit moi-aussi et faire s’effondrer vos ventes. Ces produits sont toutefois très utiles pour générer l’essentiel de la rentabilité de votre entreprise, en appliquant le principe de front-end (le marketing et les produits destinés à vos prospects) et de back-end (le marketing et les produits destinés à vos clients) développé dans le chapitre précédent. Voyons comment.

Pour gagner de nouveaux clients dans un marché compétitif, des produits ordinaires ne sont pas très efficaces. Des innovations point de bascule sont ce qu’il vous faut : des variations innovantes de produits existants qui vont déclencher une véritable frénésie d’achat dans votre marché. Vous pouvez gagner de l’argent en vendant ces produits point de bascule, mais souvent ce n’est pas là que se trouve la véritable rentabilité de votre business : elle se trouve dans tous les produits ordinaires que vous vendrez ensuite à ces clients que vous venez d’acquérir. Toute personne qui vous a acheté un produit est beaucoup plus susceptible d’en racheter d’autres ensuite, parce qu’elle a apprécié votre produit et vous fait à présent confiance, et également susceptible d’acheter des produits plus chers. Cela veut dire qu’à produit égal, votre client préfèrera l’acheter chez vous plutôt que chez le concurrent, et que les coûts en marketing pour vendre ces produits seront beaucoup plus réduit que ceux que vous proposez au front-end.

Donc pour résumer :

1. Le secret pour entrer dans de nouveaux marchés ou faire revivre une entreprise moribonde est de créer des produits point de rupture.
2. Le secret pour créer des produits point de rupture est de trouver des produits tendances dans des marchés émergeants, et de trouver une manière de faire un produit semblable, mais nouveau et différent.
3. Vous avez besoin de produits point de bascule pour votre front-end, mais vous pouvez gagner beaucoup d’argent en vendant des produits ordinaires, à condition que vous les vendiez à vos clients existants.

Mais comment concrètement créer des produits point de bascule ? Selon Michael Masterson, la clé est de créer beaucoup de produits : seul un sur dix deviendra un produit point de bascule. Et comment faire pour avoir beaucoup d’idées de produits intéressants ? La clé est de faire des brainstorming, avec au minimum 3 personnes et au maximum 6 (ou à l’extrême rigueur, 8), et en suivant la formule en 8 étapes que l’auteur donne dans son livre. Un conseil important qu’il donne est également d’enregistrer complètement la session de brainstorming (car personne ne se rappellera un mois plus tard du cheminement qui a amené à l’idée, et tous les détails comptent dans la mise au point d’un produit innovant) et de faire rédiger une page de vente décrivant le produit dans les 24H suivant la session.

Vous pouvez également utiliser un excellent outil appelé le Cube de Produits Magique. C’est un cube car, comme tous les cubes, il a trois dimensions : la première est le prix, la seconde le type de produit, et la troisième la Proposition Unique de Vente. Pour le golf cela pourrait donner :

• Prix : vous avez trois niveaux de prix, entrée de gamme, gamme moyenne, et haut de gamme
• Type de produit : vous vendez des clubs de golf, des balles de golf et des sacs de golf
• PUV : vous avez trois professionnels du golf qui ont signé un contrat pour avaliser vos produits : Tiger Woods, Bubba Watson, Joe Bailey.

Avec cela, vous avez 3 fois 3 fois 3 produits potentiels différents, c’est à dire 27. Vous pouvez également ajouter une catégorie à chaque dimension, en ayant par exemple un très haut de gamme, des accessoires de golf divers, et un autre professionnel du golf. Cela ferait 4 fois 4 fois 4 produits, c’est à dire 64 !

• Chapitre 11 : La vitesse – mettre en place Prêt, Feu, Visez dans votre entreprise

Quand l’innovation et la vitesse sont combinées, les résultats peuvent être incroyables. Selon l’auteur, la quantité de croissance qu’une entreprise peut attendre dans son deuxième stade de développement est directement reliée à sa capacité à générer et tester des nouvelles idées de produit rapidement.

Si vous faites des sessions de brainstorming comme conseillé au chapitre précédent, vous serez capable d’avoir de nombreuses idées de nouveaux produits en y passant juste une journée tous les deux ou trois mois. Mais vous aurez besoin de passer beaucoup de temps pour faire en sorte de concrétiser ces idées. Il y a bien sûr de nombreuses autres choses pour lesquelles vous serez sous pression, mais vous devriez à présent avoir une demi-douzaine de personnes clés sur qui vous appuyer pour en déléguer l’essentiel.

Pour réussir en tant qu’innovateur, vous devez développer des sentiments passionnés pour trois choses :

1. Vous devez aimer les bonnes idées.
2. Vous devez haïr l’apathie. Quand vous travaillez avec de nouvelles idées, vous devriez être anxieux à propos du temps qui passe.
3. Vous devez apprécier le processus. Amener des idées nouvelles de la conception à l’exécution est souvent une procédure longue et laborieuse. Si vous la trouvez trop ennuyeuse, vous pourriez ne pas vous y engager suffisamment et laisser trop de latitude à la chance.

Pour implanter des bonnes idées aussi vite que possible, une bonne solution est de faire tester le produit d’abord par des clients existants, en leur offrant gratuitement contre des feedbacks sur ce qu’ils ont aimés ou non. Toutes les entreprises ne peuvent pas le faire, mais si vous le pouvez n’hésitez pas, car :

- Votre base existante de clients est toujours votre meilleur marché. Si votre nouveau produit ne se vend pas rapidement alors qu’il est gratuit à vos clients, il ne fonctionnera certainement pas si vous en faites la publicité ailleurs.

- Parce que le nouveau produit est affiché comme un test et donné gratuitement, il n’a pas besoin d’être totalement finalisé. Cela fait économiser beaucoup d’argent.

- Un lancement test de ce genre vous donne des retours de vos clients avant qu’il ne soit officiellement lancé. Tous ces retours vont vous permettre d’améliorer le produit.

- Cela donne à l’équipe marketing des témoignages clients convaincants à propos de la valeur du produit.

- Enfin, l’annonce à vos clients qu’un nouveau produit est testé peut créer une attente qui fait qu’il pourra y avoir un meilleur taux de réponse à ce produit lors de son lancement officiel.

Mais les deux concepts phares pour lancer rapidement des produits sont :

L’échec accéléré

Vous devez rester assez humble pour réaliser que la plupart de vos bonnes idées seront rejetées par vos clients, pour différentes raisons. Vous devez accepter les échecs. Et faire en sorte qu’ils profitent à tout le monde, en documentant ces échecs et en les publiant dans l’entreprise, de manière à ce que chaque nouvelle idée puisse être comparée avec les anciennes pour déterminer si un des échecs passés peut aider à en éviter un nouveau.

La stratégie Prêt, Feu, Visez

Cette stratégie veut dire ce qu’elle veut dire : quand vous avez une idée qui a le potentiel de faire croître votre entreprise, testez-la dès que vous êtes prêt, sans essayer de la rendre parfaite.

En d’autres termes : utilisez la plus grande partie de votre temps, de votre argent et de vos ressources à faire en sorte que l’idée soit prête à être testée. Toutes les autres choses que vous pouvez faire pour perfectionner le concept devrait être fait, au maximum, après le test, et uniquement si l’idée a montrée qu’elle est viable.

Reprenons l’exemple de 7-Up, non pas tel que cela s’est passé lors de l’introduction sur le marché de cette boisson en 1929, mais dans une application que la stratégie Prêt, Feu, Visez aurait pu donner.

L’idée est de vendre un cola incolore, alors que le marché ne connaît que des colas colorés, comme le Coca-Cola. Quand vous discutez de cette idée pendant la séance de brainstorming, vous réalisez que réaliser le produit a deux inconnues majeures :

1. Est-ce que le marché va aimer le goût du nouveau produit ?
2. Est-ce que le marché est prêt à boire un cola incolore ?

Pour répondre à ces deux questions, vous devriez d’abord créer un cola avec un excellent goût et incolore avant de faire quoi que ce soit, ce qui peut prendre des années et coûter des millions de dollars. Si vous cassez l’innovation en ses deux constituants essentiels et les testez séparément, vous pouvez accélérer le processus.

La stratégie évidente serait de tester l’aspect incolore en premier en essayant de le vendre à un groupe de test marketing aussi vite que possible, et en faisant un test scientifique permettant de montrer si oui ou non un cola incolore peut être vendu. Si la réponse est non, vous aurez économisé énormément de temps, d’argent et de ressources en évitant de créer un goût exquis pour une boisson qui ne se vend pas.

Créer une culture Prêt, Feu, Visez dans votre entreprise réduira le temps nécessaire pour faire à peu près tout. Cela réduira le coût des échecs, augmentera les chances de succès, et diminuera les dommages que le temps a sur chaque bonne idée. Michael Masterson donne 8 concepts clés pour accélérer l’implantation de cette stratégie :

1. Expliquer les concepts clés. Quand vous introduirez cette stratégie dans votre entreprise, vous devrez faire face à une résistance interne aux changements, venant parfois de vos meilleurs éléments.
2. Soutenez le management. Certaines parties de votre entreprise prendront plus longtemps que d’autres à s’adapter.
3. Appliquez. Pour mettre en place tous ces changements, la clé est que vos employés vont suivre vos actions, pas vos paroles.
4. Etablissez des paramètres. Vos employés doivent savoir à quelle vitesse vous voulez qu’ils aillent. Soyez spécifique.
5. Obtenez des accords. L’implantation ne fonctionnera que si vos employés clés la supporte.
6. Accélérez graduellement. Vous ne pouvez pas passer l’Etape 2 en juste quelques semaines. Si votre but ultime est de créer 50 produits et que pour le moment vous n’en avez créé qu’un en trois ans, faites de ces 50 produits un objectif sur 3 à 5 ans.
7. Supportez l’entreprise pendant sa croissance. Soyez libéral avec le fait d’embaucher de nouvelles personnes, mais strict sur le fait de licencier les moins bons.
8. Suivez le programme. La méthodologie est Prêt, Feu, Visez, et elle expliquée en détail dans le livre.

• Chapitre 12 : Se tenir prêt

Le concept Prêt, Feu, Visez est à propos de la vélocité, à propos des profonds bénéfices de passer d’une idée à l’action le plus rapidement possible. Mais cela ne veut pas dire de s’emballer et de passer à l’action avant que vous ne soyez prêt. C’est Prêt, Feu, Visez, pas Feu à Volonté. C’est mettre le pistolet au niveau de vos épaules et le pointer, et pas tirer à partir de la hanche.

Pour vous assurer de faire cela, il faut vous posez 7 questions essentielles tout au long du processus :

1 – Est-ce que j’ai une bonne idée ?

Vous ne saurez jamais à quel point est bon un produit tant que vous ne l’avez pas testé sur le marché. Mais cela paye de vous poser cette question au début – quand vous brainstormez l’idée.

Commencez par définir ce que bon signifie pour vous. Est-ce que le produit est bon dans le sens où il est meilleur qu’un autre produit ? Bon dans le sens où le marché en a besoin ? Ce sont des motivations communes pour développer de nouveaux produits, mais cela ne suffit pas. Pour développer votre entreprise vous devez vendre beaucoup de produits, mais chacun de ces produits doit être vendu une certaine quantité. Tant que votre produit ne s’est pas vendu à cette quantité minimale, il ne peut être bon.

Donc, avant de lancer votre produit, parlez au coeur de votre équipe marketing – les 6 ou 8 personnes qui seront les plus impliqués dans le lancement – de votre objectif de ventes. Expliquez vos pensées, demandez-leur ce qu’ils en pensent. Si quelqu’un a des doutes sur l’objectif, demandez “Ok, François, si tu ne penses pas que le produit tel que nous l’imaginons n’est pas assez bon pour vendre 10 000 exemplaires, comment peux t-on l’améliorer ? Comment peut-on le rendre assez bon pour atteindre l’objectif ?”

2 – Est-ce que je sens que cela va fonctionner ?

Si on laisse à Michael Masterson le choix entre 1) analyser méthodiquement quand une idée de business est assez bonne pour avoir du succès dans le marché et 2) s’appuyer sur l’intuition d’une personne expérimentée, il choisit la seconde solution.

L’intuition est plus fiable pour anticiper le futur qu’une analyse formelle, car elle incorpore des années et des années d’expérience et d’information collectées via des observations minutieuses, dont la plupart ne peuvent pas être remémorées consciemment mais continuent à alimenter le processus de prise de décision.

Vous avez probablement déjà un ressenti sur ce qu’est ou non un bon produit. Ne l’ignorez pas. Mais faites plus attention aux conseils de ceux qui ont plus d’expérience dans le lancement de nouveaux produits sur le marché.

3 – Est-ce que mes objectifs de vente sont réalistes ?

Votre idée de produit est bonne. Elle apporte un grand bénéfice explicite aux clients, et vous le sentez bien, aussi. A présent, vous définissez des objectifs de vente. Vous devez maintenant vous demander : “Est-ce que ces objectifs sont réalistes ?”

Si vous avez fait tout ce que conseille l’auteur, la réponse est probablement oui. Mais parce que les résultats dans une entreprise sont rarement aussi bons que les attentes, vous devriez passer un peu de temps à faire des calculs “Et si je me trompe ?” :

• Déterminez combien cela coûtera de transformer votre idée en produit. Prenez ce nombre et doublez-le.
• Déterminez combien d’exemplaires seront vendus (ou combien de revenus cela apportera), et divisez ce nombre par deux.

Si même après avoir doublé vos coûts et réduit vos bénéfices par deux l’aventure semble toujours profitable, allez-y. Sinon, laissez tomber.

4 – Puis-je tester l’idée ?

Comme les hypothèses scientifiques, les idées de business peuvent être testées dans des environnements contrôlés. Tester les idées est une procédure standard du marketing direct, ce qui est une des raisons pour lesquelles l’auteur pense que chaque entreprise devrait faire du marketing direct.

Tous les nouveaux produits ne peuvent pas être testées sur des groupes échantillons avec du marketing direct, mais beaucoup le peuvent.

5 – Est-ce que je connais les tâches qui doivent être accomplies ?

Avant de vous retrousser les manches, cela paye de créer une courte liste des principales tâches qui doivent être accomplies. Une telle liste ne devrait pas mettre plus de quelques heures à être réalisée.

6 – Est-ce que j’ai les personnes qui peuvent réaliser les tâches ?

Toutes les grandes idées ont besoin de grandes personnes pour en faire des succès. Avant de continuer plus avant, stoppez et demandez-vous “qui peut m’aider ?”

Commencez par choisir votre champion, une personne dont vous pensez qu’il a la personnalité pour concrétiser l’idée. Un champion doit 1) croire en l’idée, 2) avoir l’autorité pour la mettre en pratique, 3) avoir l’expérience pour prendre des sages décisions tout au long du projet.

En plus de ce champion, une bonne idée peut avoir besoin d’autres personnes talentueuses pour jouer des rôles clés : qui peut produire le produit ? Qui peut le tester sur le marché ? Qui peut être en charge de la complétion des opérations ?

7 – Ai-je un plan B ?

Parfois, tout est là : l’idée est bonne, vous avez un bon feeling à propos d’elle, les tests fonctionnent bien, et des personnes de talent sont derrière elle, et pourtant le produit s’écroule face contre terre alors que vous commencez à le pousser. Plutôt que d’être surpris par un événement aussi peu probable, pourquoi ne pas le planifier en avance ?

En ayant un plan B – un plan “Que faire si cela échoue ?” vous seriez bien plus préparé à agir si ce temps vient.

• Chapitre 14 : Cibler le produit

Prêt, Feu, Visez ne veut pas dire que vous êtes prêt à créer des produits médiocres. C’est au contraire, une des manières les plus efficaces de créer des produits de qualité, car moins d’argent et de temps sont gaspillés dans des fonctions, des mécanismes et des détails dont les clients n’ont que faire. Moins de ressources gaspillées à l’étape Prêt signifie plus de ressources pour l’étape Visez.

L’auteur nous met en garde contre la tentation que peuvent avoir les entreprises de diminuer les coûts en diminuant la qualité des composants du produit de manière imperceptibles : de petites détériorations insensibles du produit peuvent s’accumuler et produire à la fin un résultat largement inférieur au produit original, sans que la dégradation de la qualité soit sensible à chaque étape.

Cela ne veut pas dire qu’il ne faut pas s’attacher à réduire les coûts de fabrication, mais qu’il faut avoir en tête que développer une entreprise à succès requiert de construire des relations à long terme avec ses clients. Au final, ce que vous ferez en ciblant votre produit dépendra de la manière dont vous pensez que le monde des affaires fonctionne.

L’auteur a trouvé que les hommes d’affaire – enfin, tous les êtres humains – sont divisés en deux groupes :

1. Ceux qui ressentent, à un niveau instinctif, que l’univers est limité et déconnecté.
2. Ceux qui ressentent que l’univers est interconnecté et en expansion infinie.

Ceux qui pensent que l’univers est limité et déconnecté pensent que la richesse est quelque chose de limité et donc doit être amassé et gardé. Ceux qui ressentent l’inverse pensent à la richesse comme quelque chose qui peut être étendu indéfiniment et partagé.

Les premiers ont tendance à traiter ceux qui sont proches d’eux mieux que des étrangers. Ils ont donc tendance à rendre leurs produits aussi peu chers à produire que possible : au mieux est leur marge nette, au mieux ils se sentent. Les deuxièmes suivent un principe différent : ils pensent que la bonne manière est de donner autant de valeur que possible – et aussi généreusement à un étranger qu’à leurs proches.

Les amasseurs suivent la Règle de l’Or :

Au moins je donne à mes clients, au plus il en restera pour moi.

Les partageurs suivent la Règle d’Or :

Traitez vos clients comme vous aimeriez être traité en tant que client.

Michael Masterson a rencontré en 30 ans de carrière plus d’amasseurs que de partageurs. Et pire, il  a été un amasseur lui-même. Cela a représenté pour lui une expérience stupide, auto-destructrice et dégradante. Et cela lui a coûté beaucoup d’argent – il le sait à présent.

Car il sait à présent qu’il peut gagner plus d’argent plus facilement en suivant la Règle d’Or – en traitant ses collègues, employés, vendeurs et clients comme il aimerait être traité en tant que collègue, employé, vendeur et client. Il sait que s’il donne plus il va obtenir plus, et que si il partage davantage, davantage sera partagé avec lui.

Si vous voulez développer une entreprise qui continue à croître, ne passez pas votre temps à essayer de réduire vos coûts de production. Passez une bonne partie de votre temps à vous demander “comment je peux rendre cela meilleur ?”.

Parce que vous avez été prêt avant de tirer, vous êtes arrivé sur le marché avec un produit que vous connaissez comme étant déjà bon. Et vos clients semblent heureux avec celui-ci. Mais parce que vous croyez en la Règle d’Or, bon n’est pas assez bon pour vous. Vous voulez que vos clients soient plus qu’heureux avec tous les produits qu’ils vous achètent. S’ils sont heureux avec vos produits, ils vous récompenseront en en achetant davantage. S’ils sont plus qu’heureux, ils vous recommanderont à leurs amis et collègues.

Pour vous assurer de cela, vous devez vous engager dans un processus d’amélioration incrémentielle – en améliorant vos produits légèrement, même s’il n’y a aucune évidence que vos clients ne soient pas heureux. Mais n’oubliez pas que les profits comptent. Faire en sorte que votre entreprise soit rentable est la meilleure manière de vous assurer qu’elle produira des produits de qualité toujours supérieure. Gardez en tête que vous voulez améliorer votre produit pour en faire le meilleur dans un marché étroit. Vous ne voulez pas vendre la meilleure montre du monde pour 39 €, vous voulez vendre la meilleure montre à 39 € du monde.

• Chapitre 15 : Cibler le marketing, partie 1

Pour franchir l’Etape 1, vous avez dû devenir un expert pour vendre votre produit phare à un type de clients. Pour franchir l’Etape 2, vous devez étendre votre ligne de produits – et cela veut dire étendre vos compétences en marketing.

Si vous n’êtes pas un vendeur et un marketeur nés, ne vous en faites pas : Michael Masterson indique qu’il ne pense pas qu’il y avait moins doué que lui quand il a commencé. Et vous connaissez déjà les choses les plus importantes. Il vous suffit de pratiquer les trois étapes que donne l’auteur pour que, un jour, les personnes autour de vous vous qualifient de “génie du marketing”, et que vous penserez que vous ne le méritez pas – alors que vous le mériterez.

Etape 1 : Exorciser les démons

Même si vous avez créé une entreprise qui a atteint ou dépassé un million d’euros de chiffre d’affaires, vous pouvez nourrir des mauvais sentiments à propos du processus de vente. Vous pouvez également avoir peur de vendre. Si c’est le cas, ne vous inquiétez pas : c’est extrêmement courant. Mais pour devenir un génie du marketing, votre entreprise a besoin que vous changiez vos pensées et votre ressenti par rapport à la vente. Pour cela, l’auteur donne trois mythes extrêmement courants et leurs remèdes :

• Mythe 1 : Il est bon de vendre des choses à des personnes qui en ont besoin, comme des céréales ou du lait, mais il est mauvais de vendre des choses à des personnes qui n’en ont pas besoin, comme des télévisions ou des voitures de sport.
  • Réalité : Plus de 90% de ce que les personnes achètent est basé sur des envies, pas des besoins.
• Mythe 2 : Il est bon de vendre des choses, à condition de ne pas demander plus que ce qu’elles valent.
  • Réalité : Qu’est-ce que la valeur signifie réellement ?  Il est souvent dit qu’il y a une différence entre la valeur intrinsèque et la valeur perçue, la valeur intrinsèque étant la valeur comme denrée de base, et la valeur perçue étant ce que le produit vaut d’un point de vue psychologique. Il y a une certaine vérité là dedans, mais gardez à l’esprit que 95% du commerce moderne n’est pas basé sur le fait de vendre des denrées de base, mais des choses qui ont été fabriquées. Et quand quelque chose a été fabriqué, il y a de la place pour des différences qualitatives. Et là où il y a des différences qualitatives, il y a de la place pour de la valeur perçue. Combien cette petite différence en qualité vaut est entièrement subjectif.
• Mythe 3 : Il est bon de rendre les choses meilleures, mais il est mauvais de les vendre.
  • Réalité : Oui, c’est cela, oui. Si vous comprenez que plus de 90% de ce que les personnes achètent est basé sur des envies, pas des besoins, et que 90% de ce que nous payons pour n’importe quel objet est basé sur une valeur perçue, pas intrinsèque, alors vous devez conclure que le monde du business est à plus de 90% à propos de faire vibrer les molécules, pas de satisfaire les besoins humains de base.

Cela nous amène à la Règle d’Or du génie du marketing :

Ne soit pas effrayé de faire à ton voisin ce que tu as secrètement envie que l’on te fasse.

Ce qui est une autre manière de dire “Traitez vos clients comme vous aimeriez être traité”.

Etape 2 : Faire exploser les revenus avec trois approches basiques

Jay Abraham dans Getting Everything You can Out of All You’ve Got explique qu’il n’y a que trois manières de développer une entreprise :

1. Augmenter le nombre de clients.
2. Augmenter le panier d’achat moyen des clients.
3. Augmenter le nombre de fois où les clients reviennent et achètent à nouveau.

Imaginons que vous avez mille clients qui achètent en moyenne pour 100 € à chaque achat, et qu’ils achètent en moyenne deux fois dans l’année.

Cela donne donc :

1000 x 100 x 2 = 200 000 € de chiffre d’affaire

Que se passe t-il si l’on augmente de juste 10% ces trois facteurs ?

1100 x 110 x 2,2 = 266 200 € de chiffre d’affaire

Le chiffre d’affaire augmente de 33,1%. Et une augmentation de 25% de tous ces facteurs double presque le chiffre d’affaire en le faisant atteindre 390 625 €. C’est très simple. Mais les résultats peuvent être incroyables.

Pour savoir comment faire, lisez la chronique ou directement le livre.

Etape 3 : Un cours intensif en vente et en marketing

L’auteur nous donne 20 leçons et nous encourage à prendre une heure pour les étudier, puis de les revisiter une fois par mois pendant un an. En voici les titres, avec un aperçu des questions qu’elles posent :

1. Vos clients ne font pas attention à votre entreprise ou à vous. Ils font attention à eux-même.
   • Est-ce que vos messages marketing prennent en compte ce fait fondamental ?
2. Une petite proportion de vos clients vous donne la part du lion en profits.
   • Avez-vous identifié ces grands acheteurs dans votre base ?
   • Est-ce que vous communiquez avec eux séparément des autres clients ?
   • Les remerciez-vous pour ce qu’ils vous apportent ?
3. Comprenez pourquoi vos clients vous achètent à vous.
   • Jeffrey J. Fox dans son livre How to Become Ceo dit que les clients n’achètent que pour deux raisons : pour se sentir bien (avec eux-même) et pour résoudre un problème.
4. Presque toute transaction de vente débute par un processus de génération de prospects.
   • La génération de prospects peut être accomplie de nombreuses manières, mais la plus efficace est de loin le marketing direct.
   • Si votre entreprise n’utilise pas des techniques de marketing direct pour générer des prospects, vous ratez une grande opportunité.
5. Apprenez le marketing multicanaux.
   • Il n’y a pas de raison pour lesquelles chaque entreprise n’utiliserait pas au moins 3 ou 4 médias de vente et marketing.
6. Suivez la Règle d’Or du génie du marketing : traitez vos clients comme vous aimeriez être traité.
   • Développer l’habitude de penser à, parler à, et traiter vos clients comme vous aimeriez que l’on pense de vous, que l’on vous parle et que l’on vous traite.
7. Comprenez le secret du Tabouret à Quatre Pattes.
   • Chaque campagne marketing à succès a quatre éléments, comme vu dans la première partie de cette chronique : la Grande Idée, le Grand Bénéfice, la Grande Promesse et la Preuve. Si vous vous assurez que votre équipe marketing adresse ces 4 éléments dans chaque publicité ou promotion, vous n’aurez pas à vous inquiéter des échecs.
8. Comprenez que les plaintes et les objections des clients sont la clé pour de meilleures ventes.
   • Les hommes d’affaire inférieurs haïssent les plaintes des clients et leurs objections car ils ont l’impression d’être critiqués.
   • Les hommes d’affaire supérieurs comprennent que les plaintes et les objections sont les blocs de construction pour de meilleurs produits et de meilleurs discours de vente.
9. Maintenez une politique “pas d’impasse” à propos de vos produits.
   • Chaque vente devrait conduire à une autre opportunité pour vous de résoudre le problème d’un client ou de satisfaire à un désir.
10. Tirez parti de l’inertie des clients.
    • Les génies du marketing comprennent que la léthargie et l’apathie sont les principales raisons pour lesquelles les clients arrêtent d’acheter.
    • En rendant les futurs achats automatiques, vous pouvez aisément doubler les revenus de votre entreprise.
11. Comprenez la règle des 20/80.
    • Appliquez la loi de Pareto à votre stratégie marketing. Comme 20% de vos clients vous donneront 80% de vos revenus, traitez-les comme des VIP.
12. Comprenez la Proposition Unique de Vente de chaque produit.
    • Quand vous lancez un produit, demandez-vous : “est-ce que c’est quelque chose dont les personnes ont vraiment besoin aujourd’hui ? Ou c’est quelque chose qui n’est plus valorisé ?”
    • Il n’est pas suffisant d’avoir une PUV. La PUV doit être désirable. Faites-en sorte que chacun de vos produits a une PUV désirable, et promouvez-les comme un fou.
13. Chaque ligne de produit a besoin de sa propre marque.
    • Tout comme chaque produit a besoin de sa propre PUV, chaque ligne de produit a besoin de sa propre identité.
14. Ne laissez jamais s’émousser la lame de votre marketing.
    • Alors que votre entreprise croît de plus en plus, vous remarquerez que beaucoup d’efforts de vente et de marketing continuent simplement parce qu’ils sont en place depuis des années. Est-ce qu’ils sont encore rentables est une question que personne ne se pose.
15. Comprenez les secrets de la complexité du coeur.
    • Pour créer des campagnes marketing qui percent, vous devez toucher les véritables désirs et problèmes de vos clients.
    • Ce qui à l’extérieur peut ressembler à un désir de luxe peut être une peur de l’embarrassement à  l’intérieur.
16. Pratiquez la réciprocité avec vos clients.
    • Donner à vos clients quelque chose de gratuit sur le long terme est la meilleure manière d’établir une relation à long terme et profitable.
    • En leur donnant avec de leur prendre, vous apprenez à vos clients qu’ils sont en sécurité en faisant des affaires avec vous.
17. Comprenez que l’intimité est la clé de la valeur à vie d’un client pour votre entreprise.
    • La familiarité est le terreau dans lequel les ventes poussent. L’intimité rend les ventes encore plus faciles.
    • Soyez toujours honnête avec vos clients dans vos communications. Ils apprécieront si vous l’êtes, et le sauront si vous ne l’êtes pas.
18. Soyez confiant et enthousiaste quand vous vendez.
    • N’ayez jamais peur quand vous faites un discours de vente.
19. Ne poussez pas ou ne soudoyez pas vos clients.
    • Les appels à froid et d’autre formes “hardcore” de vente sont fondamentalement faibles car elles se basent sur l’intimidation et donc créaient des relations déséquilibrées.
    • Si votre entreprise se repose sur ces formes de vente, vous serez maudit par tous les problèmes qui accompagnent ces tactiques aussi longtemps que vous êtes dans le business.
20. Développez et nourrissez une culture marketing qui met l’emphase sur trois sentiments.
    • Tout d’abord, faites en sorte que les bénéfices pour vos clients soient au coeur du développement des produits.
    • Ensuite, apprenez à vos employés que donner de la valeur devrait être au coeur de toutes les transactions de vente.
    • Enfin, mettez la sincérité au coeur de toutes vos communications avec vos clients.

• Chapitre 16 : Cibler le marketing, partie 2 – Comprenez la frénésie de l’achat

Un des clients de Michael Masterson possède une entreprise internationale de publication générant plus de 270 millions de dollars de chiffre d’affaire annuel. Ses responsabilités lui demandent de voyager partout dans le monde. Durant les 15 dernières années, l’auteur a fait une cinquantaine de voyages avec lui. Durant ces 15 années, il ne l’a vu utiliser qu’un seul sac de voyage, un sac en nylon miteux, informe et usé sur les bords, sa fermeture fonctionnant à peine. Il le trimballe dans ses voyages en première classe, et dans ses suites dans des hôtels 5 étoiles à Paris ou Madrid.

Du point de vue de l’auteur, son client a désespérément besoin d’un nouveau sac. Mais lui ne le voit pas de cette façon. Tant que son petit sac pathétique peut transporter ses effets, il n’en achètera pas un nouveau parce qu’il ne sens pas qu’il en a besoin d’un nouveau. Et s’il n’en a pas besoin d’un, il n’en veut pas un.

Michael Masterson, d’un autre coté, veut un nouveau sac presque à chaque fois qu’il rentre dans un magasin qui en vend. Il en veut un en cuir noir, un autre en daim marron, un avec beaucoup de compartiments, un autre d’un seul tenant. A coté de la pièce où il écrit ceci, il y  a un mur contre lequel sont rangés 14 sacs, de toutes les tailles et de toutes les formes. Clairement, il n’a pas besoin d’un sac de plus. Pourtant, il est sûr que la prochaine fois qu’il ira dans un magasin, il en voudra un autre.

Souvent, quand son client et lui voyagent ensemble, ils passent devant un magasin de bagages ou un magasin d’accessoires qui a  des sacs en vitrine. Michael Masterson s’arrête presque toujours pour regarder… et ensuite suggère qu’ils entrent ensemble “juste pour jeter un oeil”. Son client lui rend généralement ce service, mais sans enthousiasme. Pour lui, une boutique qui vend ces choses est aussi intéressante qu’un magasin de robes pour l’auteur. Entouré par des douzaines de nouveaux sacs de voyage, l’auteur se sent rempli d’énergie. Mais tout ce qui l’excite à propos de sacs ennuie son client. Avant que 10 minutes ne se soient écoulées, il a quitté le magasin, son vieux sac à la main, et l’auteur s’est frayé un chemin jusqu’à la caisse avec un quelconque nouveau sac à ajouter à sa collection.

Question : si vous étiez dans le business des sacs de voyage, quel client voudriez-vous ? Le gars qui a un sac et a vraiment besoin d’un nouveau ? Ou le gars qui a plein de sacs vides et qui n’a véritablement pas besoin d’un nouveau ?

Quand l’auteur pose cette question à un séminaire avant de raconter cette histoire, la plupart des personnes répondent qu’ils voudraient plutôt le premier client car il a besoin d’un sac. Quand il pose cette question après avoir raconté cette histoire, la plupart disent qu’ils voudraient le client qui n’a pas besoin de sac. Ils comprennent.

Ils comprennent que ce n’est pas à propos de ce que le client a besoin. C’est à propos de ce que le client désire.

Examinons les implications psychologiques du penchant de l’auteur pour posséder autant de sacs de voyage. Est-il fou ? Peut-être. Mais il se sent pas fou. Il se sent bien à propos de ses sacs, comme certaines femmes à propos de leurs chaussures, ou des hommes à propos de leurs voitures, ou de leurs livres.

Quand l’auteur entre dans un magasin de bagages, il n’agit pas rationnellement – mais pas irrationnellement non plus. Quelque part dans son esprit, il a pleinement conscience qu’il n’a pas besoin d’un nouveau sac. Mais il est aussi conscient qu’il ressent beaucoup de plaisirs à posséder ces produits, et il sait que parfois – si le magasin a les bons produits et les bons vendeurs – il ressent beaucoup de plaisir dans l’expérience d’achat elle-même. Il reconnaît rationnellement que s’il entre dans un tel magasin il a de bonnes chances d’apprécier le moment, et de sortir de la boutique avec quelque chose qu’il pourra apprécier dans le futur. C’est plutôt rationnel, non ?

Ainsi, reprenant en partie l’analyse de Maslow dans sa fameuse pyramide, Michael Masterson nous indique qu’à partir du moment où nous avons couvert nos besoins de base – la nourriture et l’abri – l’objectif suivant, si nous sommes intelligent, est d’économiser ou d’acheter des choses qui pourront nous être utiles dans le futur, et qu’ensuite, tout ce que nous dépensons a pour objectif de nous donner une meilleure vie, c’est à dire, acheter des choses dont nous n’avons pas besoin.

Ainsi comme il le disait dans le chapitre précédent, vous ne devriez jamais vous sentir mal en vendant des produits à des personnes qui n’en ont pas réellement besoin, parce que 1) il y a très peu de ventes qui ne tombent pas dans cette catégorie, et 2) comme acheter des choses dont vous n’avez pas besoin est quelque chose que vous faites tout le temps, alors vendre ce que les autres veulent et désirent est une manière très efficace de suivre la Règle d’Or du génie du marketing : traitez vos clients de la manière dont vous voudriez être traité.

Qu’est-ce qui déclenche cette frénésie d’achats dont l’auteur nous fait part avec son goût immodéré des sacs de voyage ? Après y avoir réfléchi pendant des années, il est parvenu à la conclusion qu’il y a trois facteurs qui la stimule :

1. Avoir le sentiment que j’ai plus d’argent que je n’en ai besoin.
2. Etre exposé à des signaux de vente psychologiquement efficaces.
3. Ressentir du plaisir en achetant.

Vous ne pouvez guère influencer le premier paramètre, mais les deux derniers paramètres sont largement déterminés par la manière dont votre entreprise communique autour de ses produits et les vend à ses clients.

Critique du livre :

Une fois n’est pas coutume, il y a un pan entier du livre que je n’ai pas chroniqué : l’Etape 3, l’adolescence et l’Etape 4, la maturité (7 chapitres en tout), tout simplement parce que j’estime que si vous arrivez à amener votre entreprise à la lisière de la troisième Etape, vous aurez largement eu le temps d’acheter et de lire ce livre . L’auteur y met l’accent sur la nécessité d’amener des compétences corporate dans votre entreprise pour franchir l’étape 3, en identifiant et éliminant les goulets d’étranglement (de manière similaire à ce qui est décrit dans le livre Le But), puis indique que l’Etape 4 est de vous retirer du travail actif dans votre entreprise et de devenir son principal investisseur et conseiller.

Lire ce livre est assez frustrant pour l’entrepreneur que je suis : d’après Michael Masterson, je n’ai jamais dépassé la première étape du développement d’une entreprise. Il n’y a que donc sur cette première étape que je peux parler d’expérience, et je n’ai qu’une chose à dire : la focalisation de l’auteur sur la vente, la vente, et encore la vente est on ne peut plus vraie et réaliste. En cela, la lecture de Ready, Fire, Aim a également été éclairante pour moi : pour toute entreprise qui se créée, trouver ses premiers clients et faire ses premières ventes devrait être la toute première priorité, et après ces premières ventes je suis entièrement d’accord avec l’auteur sur le fait que l’entreprise devrait consacrer 80% de ses ressources et de son temps à vendre. Et que la majorité des entrepreneurs font l’erreur de ne pas accorder aux ventes la priorité qu’elles méritent et se focalisent sur d’autres tâches – aménager les bureaux, créer et imprimer des plaquettes et des cartes de visites, créer leur site web – par ignorance et par peur de se lancer dans la vente.

J’ai fait cette erreur là lorsque j’ai créé mon entreprise, et j’aurai vraiment aimé avoir lu l’Etape 1 de ce livre, tant elle m’aurait fourni un guide à appliquer dans mon entreprise, à la fois pour me fixer des objectifs, et dans mes actions de tous les jours. Il m’aurait peut-être permis, des années avant que je ne découvre The Emyth Revisited, de comprendre que comme le dit l’auteur “la liberté que l’entreprenariat vous donne est en général la liberté de travailler deux fois plus longtemps et deux fois plus dur que ce que vous faisiez auparavant”, à moins que l’on ne créé un business plutôt qu’un job. De plus, l’accent mis sur la question fondamentale “Comment vais-je trouver mes clients ?” et les pistes et méthodes que donne l’auteur me paraissent absolument brillantes.

La première partie me semble donc excellente, tout comme la deuxième : le fait que pour développer une entreprise il faille d’abord vendre très bien un produit phare, puis lancer de nombreux produits, soit à destination de prospects sur notre marché existant ou sur d’autres marchés, soit à destination des clients actuels me semble tout à fait judicieux. L’auteur insiste sur l’importance de la différence entre le marketing de front-end (à destination des prospects) et de back-end (à destination des clients) et cela me paraît un point extrêmement important que l’on peut mettre des années à réaliser si l’on n’a pas reçu la bonne formation en commerce et marketing – ou lu les bons livres .

De plus, la méthode Prêt, Feu, Visez qui est à la base du livre est pertinente et pratico-pratique : elle permet d’éviter la procrastination et le perfectionnisme tout en permettant de tester plus rapidement des produits en les confrontant à la réalité du marché. En lançant plusieurs produits, cela permettra de déterminer efficacement ceux qui fonctionnent le mieux, puis de se concentrer sur ceux-ci pour les améliorer et mieux les marketer en s’aidant des ressources financières qu’ils ont dégagés. C’est brillant, clair et simple à comprendre (mais sans doute moins à appliquer).

Enfin, le fait que l’auteur décompose la croissance d’une entreprise en 4 étapes ayant chacune leurs propres challenges est génial, car cela fournit une carte, un guide pour tous les entrepreneurs en herbe qui n’auraient par eux-même que peu d’idées sur la grande image à adopter pour parvenir à amener leur entreprise au delà de 100 millions d’euros de CA.

Le livre n’est toutefois pas sans défaut. Le premier est que l’objectif affiché de l’auteur en créant autant d’entreprises et passant par ces 4 étapes est d’avoir une vie à La Semaine de 4 heures où comme il le dit, il travaille quand il veut, où il veut, et avec qui il veut, en faisant uniquement ce qu’il veut faire. Même si l’auteur y est arrivé, la très faible proportion d’entreprises qui dépassent 100 millions de CA (ou même 10 millions) par rapport à toutes celles qui se créent, et les délais qu’il donne pour passer de l’étape 1 à l’étape 4 (une dizaine d’années) font que cela me semble beaucoup plus difficile et beaucoup moins réaliste que les muses automatisées préconisées par Tim Ferris. Mais sa méthode reste excellente pour ce qui concerne les entreprises classiques.

Le second est que, si les deux premières étapes sont bien détaillées, les deux dernières sont très simplifiées et que le contenu du livre ne reflète sans doute pas la complexité réelle de ces étapes. Mais si vous y arrivez, je pense que non seulement vous aurez lu le livre, mais en aurez lu bien d’autres d’ici là, et que vous serez entouré de personnes compétentes désireuses de vous aider .

Enfin, tout comme pour La Semaine de 4 heures, l’ego de l’auteur apparaît visiblement dans tous les chapitres, car comme Tim Ferris il ne cesse de se montrer en exemple et de présenter sa vie comme un idéal.

Comme pour Tim Ferris, il serait toutefois dommage de s’arrêter là, car la méthode Prêt, Feu, Visez, la focalisation sur la vente et la décomposition de la croissance d’une entreprise en 4 étapes font de ce livre une référence pour tout entrepreneur. Un must-read.

Points forts :

• Focalisation sur la vente intelligente et assortie de nombreuses méthodes et pistes pour la mettre en oeuvre
• Méthode Prêt, Feu, Visez pratico-pratique permettant d’éviter la procrastination et le perfectionnisme outrancier
• Ecrit simplement, avec de nombreux exemples
• Décomposition pertinente de la croissance d’une entreprise en 4 étapes
• Globalement, excellent guide pour tout entrepreneur avisé

Points faibles :

• L’objectif d’une vie libre débarrassée de la contrainte du travail est beaucoup plus réaliste et atteignable via la méthode de La Semaine de 4 heures que de Ready, Fire, Aim
• Deux dernières étapes un peu trop simplifiées
• Ego un peu surdimensionné de l’auteur qui pourra rebuter des lecteurs
• Pas traduit en Français

Avez-vous lu le livre ? Combien le notez-vous ?

(Pas encore de Note)
 Loading ...

Ma note :

Lire plus de commentaires sur Ready, Fire, Aim sur Amazon.

Défi PMBA :

Coût du livre :	19,38 €
Coût total du projet :	508,44 €
Nombre de pages :	375
Nombre de pages totales :	7669
Temps pour le lire :	5H
Temps pour écrire cet article :	10H
Temps total du projet :	307H

Acheter le livre sur Amazon :

Recherches utilisées pour trouver cet article :

etapes de l’adolescences blos masterson

Ready, Fire, Aim

---

Traduction : Prêt, Feu, Visez – De zéro à 100 millions de dollars en 0 secondes chrono

 

Phrase-résumée du livre : Il y a quatre étapes dans le développement d’une entreprise, chacune ayant ses propres défis et challenges ; Michael Masterson nous brosse un panorama complet de ceux-ci en nous donnant pour chaque étape ses méthodes, trucs et astuces pour les dépasser et faire atteindre à notre entreprise 100 millions d’euros de chiffre d’affaires, ou plus.

De Michael Masterson, 2007, 375 pages

Chronique et résumé du livre :

Dans une introduction ressemblant beaucoup à celle de La semaine de 4 heures, Michael Masterson commence en nous expliquant qu’il possède des dizaines d’entreprises, aux Etats-Unis, au Royaume-Uni, en France, Australie, Allemagne, Espagne, Afrique du Sud, et en Inde, dans des domaines très variés allant de la vente de vitamines jusqu’a une newsletter sur le business lue par des centaines de milliers de personnes, en passant par des entreprises de gestion immobilière, de relations publiques, ou de santé…

Ce n’est pas en cela que l’introduction est semblable à La semaine de 4 heures. Non : Michael Masterson nous explique que malgré ses nombreuses entreprises, il passe l’essentiel de son temps à voyager et à écrire. Et que selon lui les trois choses les plus importantes dans la vie sont :

• Ce que vous faites.
• Quand vous le faites.
• Avec qui vous le faites.

Et qu’il a une liberté absolument totale sur ces trois points : il travaille quand il veut, où il veut, et avec qui il veut, en faisant uniquement ce qu’il veut faire. C’est ce qu’il appelle, le meilleur job du monde.

Cela n’a pas toujours été le cas : il fut employé plusieurs fois au début de sa vie, et d’autres que lui décidaient de son temps et de ce qu’il devait faire. Quand il s’est lancé dans l’entreprenariat, il commença avec l’heureuse illusion qu’il pourrait travailler les heures qu’il voulait. Mais il découvrit rapidement la vérité à propos de l’entreprenariat : que la liberté qu’elle vous donne est en général la liberté de travailler deux fois plus longtemps et deux fois plus dur que ce que vous faisiez auparavant – même si vous pensiez que vous travailliez trop pour quelqu’un d’autre.

Note : Comme le dit Michael Gerber dans The Emyth Revisited, c’est le biais dans lequel s’enferme la grande majorité des entrepreneurs, qui se créent un job plutôt qu’un business – ils sont les hommes-orchestre plutôt que les chefs d’orchestre.

Aujourd’hui, c’est donc différent : la plupart du temps, il ne fait pas de “travail travail” avant 16 heures, puis il arrête à 17H.

Le “travail travail” est tout travail que vous ne feriez pas à moins d’être payé pour le faire. Pour l’auteur, son “travail travail” est de répondre à ses emails.

L’objet de ce livre est de nous enseigner les choses les plus importantes que Michael Masterson a appris pour créer et développer autant d’entreprises tout en développant un style de vie aussi libre et libéré du travail :

- Démarrer une entreprise de zéro et la rendre rentable rapidement – souvent en moins de deux ans

- Prendre un business qui stagne et le faire bouger à nouveau

- Garder une entreprise en croissance alors que les revenus annuels montent de un million de dollars jusqu’à dix millions puis cent millions

- Faire en sorte que d’autres personnes font le travail difficile afin que vous soyez libre de ne faire que les choses amusantes

- Vous positionner comme un constructeur d’entreprise indispensable afin que vous puissiez profitez d’une bonne part des profits même si vous ne travaillez qu’à temps partiel

- Dupliquer votre stratégie gagnante dans de nombreuses entreprises afin que nous n’ayez jamais besoin de vous inquiéter à propos de l’un d’eux

- Apprécier le meilleur job du monde

Cela vous tente ? Suivez le guide.

Read More»

Recherches utilisées pour trouver cet article :

ready fire aim, des livres pour changer de vie ready aim fire, livres ready, ready fire aim download

Etape 3 : La Monétisation

---

Ceci est la sixième et dernière partie d’une série de six articles consacrés à la création et au développement d’un blog à succès, ainsi que de sa monétisation. Le premier article se trouve ici et explique comment j’ai généré 3000 € de CA mensuel en moins d’un an et demi avec ce blog. Il donne également un lien vers les 6 autres articles.

A présent que vous avez un blog dans une niche qui vous passionne et qui n’est pas trop concurrentielle, et que vous en avez fait un blog à succès qui a du Trafic, qui est une Autorité et inspire de la Confiance en créant une Relation avec vos lecteurs, il est temps de le monétiser.

Ne nous voilons pas la face : c’est là où 99% des blogueurs Francophones se trompent lourdement. Quand je vois cet article (de 2007, où l’on voit que Presse Citron gagnait légèrement moins que moi alors qu’il avait 16 fois plus de trafic que celui que ce blog reçoit actuellement) cela me fait rêver.

Chers collègues blogueurs, il est temps de l’admettre : la publicité, c’est peanuts, à moins d’avoir beaucoup de trafic et de vendre les emplacements publicitaires en direct aux annonceurs (si vous faites cela il faut automatiser le processus, sinon vous allez vous tirer une balle…). Et je ne parle même pas de cette technique de gagne-petit qu’est l’écriture d’articles sponsorisés, où le blogueur est payé pour écrire un article, le plus souvent une revue d’un produit commercial ou d’un site web.

Non, chers amis blogueurs, il n’y a que deux manières efficaces de monétiser votre blog :

• Faire des chroniques/revues/critiques de produits affiliés.
• Vendre vos propres produits.

C’est tout. Le reste, ça met un peu de beurre dans les épinards si vous avez beaucoup de trafic, mais c’est du beurre de cacahouètes. Voyons donc comment utiliser au mieux ces deux manières.

L’affiliation

Gagner de l’argent avec des produits affiliés consiste à placer des liens dans vos articles qui auront un effet intéressant pour vous : à chaque fois qu’un de vos lecteurs cliquera sur un de vos liens et achètera un produit, vous gagnerez une commission. Cette commission ira typiquement de 5-6% (Amazon) à beaucoup plus pour les produits numériques (sur Clickbank, 1TPE ou le Club Positif de Christian Godefroy) . La norme pour les produits physiques va de 5 à 20% (sur Commission Junction). Cela peut vous faire gagner beaucoup plus que les quelques centimes du clic d’une publicité. Si vous parlez d’un ebook vendu 29 € et qui vous rapporte 50% de commissions et que 2% de vos lecteurs l’achètent, combien allez-vous gagner pour la rédaction d’un article ? Et ne prenez pas pour votre calcul que les lecteurs sur un mois, prenez la quantité de lecteurs sur toute la durée de vie de l’article, qui peut être de plusieurs années.

Intéressant, non ? Pour parler d’un produit affilié, il y a trois possibilités :

1. Vous parlez d’un produit sur votre blog parce que cela rentre dans le cadre de celui-ci et que vous alliez en parler quand même. Dans ce cas, cela ne fait pas de mal de mettre un lien affilié dedans (c’est ce que je fait avec les liens Amazon dans mes chroniques de livre). Les lecteurs qui voudront l’acheter passeront par votre lien, et cela ne dérangera pas les autres.
2. Vous trouvez qu’un produit est vraiment génial et il a un rapport plus ou moins proche avec le sujet de votre blog. Vous en faites un compte-rendu parce que vous pensez que cela peut aider une partie de vos lecteurs. Là encore, mettre un lien affilié ne fait de mal à personne.
3. Vous écrivez une revue dans le but principal de générer de l’argent.

Dans les trois cas, il est extrêmement important que vous soyez totalement honnête et transparent. Vous avez créé de l’Autorité et développé de la Relation et de la Confiance avec vos lecteurs, vous n’allez pas la gâcher pour un peu d’argent en recommandant des produits que vous n’offririez pas à votre mère. Non : il est très important que vous disiez honnêtement ce que vous pensez du produit dont vous faites le review, et je vous recommande de lister ses avantages/inconvénients pour que vos lecteurs puissent s’en faire la meilleure opinion possible avant d’acheter. Et vos lecteurs doivent savoir que vos liens sont des liens d’affiliés, soit parce que c’est évident (Amazon par exemple), soit parce que vous l’indiquez dans votre article ou quelque part sur votre blog (dans la page “A propos” par exemple). La plupart seront très heureux d’acheter des produits dont ils ont besoin et envie par vos liens affiliés, puisque cela n’augmente en rien le prix qu’ils vont payer, et qu’ils savent que cela vous aide à continuer à écrire ce blog qu’ils apprécient (j’en profite pour indiquer que quasiment tous les liens vers des plateformes d’affiliation dans cette série d’articles sont des liens d’affiliation, merci si vous passez par eux pour vous inscrire dessus ). En fait, si vous faites des recommandations de produits pertinentes, cela peut renforcer vos 3 piliers, et en particulier ceux de l’Autorité et de la Relation/Confiance.

L’affiliation est magique, parce qu’à part mettre le lien affilié dans vos articles, vous n’avez rien à faire : c’est le fabricant ou le distributeur qui s’occupe de la commande du client, du stockage éventuel, de la distribution et de la livraison. Vous n’avez absolument aucun travail à faire, et pouvez générer un chiffre d’affaires récurrent.

Le Saint Graal de l’affiliation, vous l’avez compris, est les produits numériques, parce que leur coût de production, de stockage et de distribution proche de zéro fait que les vendeurs sont en général très généreux avec les commissions qui sont souvent de l’ordre de 50% ou plus.

J’ai testé différentes plateformes d’affiliation pour les produits numériques (pas forcément sur ce blog) et voici les deux principales :

• 1TPE est un site Français et est la plateforme de référence en France pour les produits numériques. Malheureusement, je trouve que son interface est archaïque, que la plupart des produits sont de mauvaises qualité (enfin, ce n’est pas la faute de 1TPE, plutôt du manque d’esprit entreprenarial en France), et que leur système de paiement frôle le ridicule tellement il est Moyen-Âgeux : vous devez envoyer une facture tous les mois à 1TPE avant le 5 (sinon vous êtes bon pour attendre encore un mois) et ils vous envoient un chèque. Lol. Autant vous dire que si vous voulez vivre la vie ultra-nomade de La semaine de 4 heures, vous devrez payer les services d’une entreprise qui devra réceptionner votre chèque et l’encaisser. Incroyable, et complètement suranné pour moi (toutefois leur guide en PDF est bien réalisé). Heureusement, il est possible de recevoir un paiement par virement si vous en faites la demande expresse par email à l’administrateur (mais ce n’est pas proposé par défaut dans le système), et si vous êtes un particulier vous n’avez pas besoin d’envoyer de factures.
• Clickbank est un site Américain qui s’attaque depuis peu au marché Français. C’est la plateforme de référence sur le marché Anglophone, avec des milliers de produits recensés, et seulement quelques dizaines Français pour le moment (cela va sans doute changer bientôt). Ils ont une interface claire et agréable, et, Alléluia, paient par virement automatique, toutes les semaines ou tous les 15 jours, à votre convenance. Le bonheur non ? Le seul bémol est qu’avant d’être éligible pour le virement automatique, vous devez encaisser trois chèques qu’ils vous enverront, et que ces chèques sont en dollars. Si vous les encaissez sur un compte en Euros, vous allez vous tirer une balle (comptez 30 € environ de frais). Mais une fois cette épreuve initiatique passée, l’argent arrive automatiquement sur votre compte, libellé en euros, sans commission bancaires (Clickbank vous facture juste 2,50 € par virement).

Et le top du top, ce sont les produits numériques récurrents, c’est à dire des clubs avec abonnements mensuels : chaque client que vous apportez à ce type de club vous fera gagner des commissions tous les mois, tout le temps où le client restera client. Le paradis non ? C’est la source principale de revenus de Steve Pavlina actuellement, et cela demande peut-être un article par an pour générer des dizaines de milliers de dollars de commissions par mois (évidemment, ses trois piliers sont extrêmement forts pour qu’il puisse gagner autant d’argent en recommandant un produit, fut-il récurrent).

Où trouver de tels programmes ? 1TPE n’en propose pas, Clickbank oui, mais actuellement le seul produit Français récurrent sur cette plateforme est mon club Agir&Réussir , qui n’est pas listé à l’heure actuelle. Le seul qui propose ce genre de programmes à ma connaissance en France est Christian Godefroy avec son Club Positif.

Vos propres produits

Aaah. S’il y a quelque chose de mieux encore que l’affiliation sur les produits récurrents, c’est bien cela : vos propres produits. Non seulement parce que c’est une étape extrêmement excitante dans l’évolution de votre blog, et que cela vous apportera reconnaissance et fierté, tout en augmentant vos 3 piliers, mais aussi parce que, sur vos produits que vous vendez vous gardez 100% de la marge, et des affiliés vont travailler pour promouvoir ces produits, au prix certes d’une commission, mais que vous ne paierez que si vous obtenez un client. Le bonheur.

Il y a des milliers de produits physiques ou numériques que vous pouvez faire. Mais je vous recommande évidemment de faire en sorte que vos produits s’inscrivent dans deux catégories :

• Les produits numériques
• Les produits numériques récurrents

Dans ces deux catégories se situent les potentiels de gain maximum et les contraintes logistiques à gérer minimales. Et vous pouvez évidemment référencer vos produits sur Clickbank – et je vous le recommande – afin que vous puissiez utiliser le formidable effet de levier que représente une armée d’affiliés qui se battent pour promouvoir votre produit .

Si vous voulez vivre de votre blog, je vous recommande définitivement de lancer un produit avec abonnement mensuel. Un tel produit a de multiples avantages :

• Vous pouvez le lancer en ayant créé seulement 10% du contenu, ou moins.
• Les affiliés seront motivés car ils gagneront une commission récurrente en cas de conversion.
• Evidemment, cela vous permet de gagner un revenu récurrent.
• Envoyer du contenu régulièrement, plutôt que de tout donner d’un bloc, est selon moi la meilleure manière d’aider nos clients, qui sinon se sentiraient un peu écrasés par tout le contenu à absorber et ne sauraient pas par où commencer. Ici vous pouvez y aller progressivement, et donner des tâches à faire d’ici la prochaine leçon.

Mais avoir le meilleur produit du monde ne suffit pas : encore faut-il bien savoir le vendre. Et c’est là, encore, que 99% des blogueurs Francophones se trompent…

Comment vendre un produit efficacement

Tout d’abord, à l’étape même de la conception du produit, beaucoup de blogueurs se trompent : ils créent le produit qu’ils veulent créer, plutôt que de créer le produit dont a besoin leurs lecteurs. Comment savoir de quel produit ont besoin vos lecteurs ? C’est très simple : demandez-leur ! Publiez un sondage qui posera aux lecteurs différentes questions, et notamment “quel est le plus gros obstacle que vous rencontrez actuellement en relation avec thème du blog ?”.

Une ou plusieurs tendances se dégageront de ces réponses. Vos futurs produits.

Ensuite, voici la façon dont 99% des blogueurs lancent leur produit : ils le créé, font éventuellement un ou deux tweet dessus pour indiquer qu’ils bossent dessus, puis le mettent en ligne et publient un bref article sur leur blog en disant “Hé ça y est, j’ai créé tel produit, il est là !”.

C’est nul. Zéro. L’antimarketing par excellence, et le plus sûr moyen que vos ventes soient minimales.

Pourquoi Harry Potter cartonne ? En avez-vous déjà lu un tome ? Si oui et si vous l’avez aimé, il est probable qu’à la fin de chaque chapitre, vous étiez pris d’une irrésistible envie de lire le suivant. Pourquoi ? Parce certains actions avaient eu lieu dans le chapitre que vous veniez de terminer qui créaient une attente ou un mystère que vous aviez envie de résoudre. En bref, J. K. Rowling a réussi a créé un suspens qui tient en haleine ses lecteurs d’un bout à l’autre de ses livres. Dan Brown fait de même.

Le suspens. C’est l’art de jouer avec la curiosité, qui est un puissant facteur de motivation humaine. Si vous savez l’utiliser pour mettre en avant votre produit, vous pouvez créer potentiellement chez vos lecteurs la même envie de découvrir votre produit que les lecteurs de Harry Potter le prochain chapitre du livre.

Et ce n’est qu’un aspect de que l’on appelle aux Etats-Unis, le marketing de lancement de produit. C’est un art et une science, et il consiste en gros à entretenir un suspens maximal sur une liste de mails de prospects qualifiés, et à créer de la rareté autour du produit en définissant une période de temps courte pendant laquelle soit il sera possible d’acquérir le produit, soit il sera possible de l’acquérir à un prix promotionnel. Il y a bien sûr beaucoup d’autres facteurs pour démarrer un lancement de produit sur les chapeaux de roues (c’est toute une méthode !). Pour le lancement d’Agir et Réussir, j’ai été aidé par un ami expert en marketing, qui a été formé à ces techniques. Je ne peux pas dévoiler publiquement son nom, cependant si vous disposez d’un blog ou d’une newsletter ayant déjà un certain trafic (et les 2 autres piliers, Autorité et Relation), vous pouvez m’envoyer un email pour que je vous mette en relation avec lui. Mon adresse est  : deslivres [at] technosmart.net.

En France, presque personne n’utilise le marketing de lancement de produit, alors qu’elle est très courante sur le web Anglo-Saxon et qu’elle peut facilement vous apporter en une semaine l’équivalent d’un an de chiffre d’affaires. Christian Godefroy a récemment lancé un produit au nom de Superlancement enseignant comment utiliser ces techniques, mais malheureusement il ne sera plus possible de l’acquérir après le 15 janvier (il devrait être possible de s’inscrire sur une liste d’attente toutefois).

En tout cas si vous deviez retenir quelque chose, c’est bien cela : ne vous contentez pas d’annoncer que vous avez créé un produit, entretenez un suspens avant sa sortie, et lors du lancement, prévoyez quelque chose que vous offrirez (une réduction ou un bonus) pendant un temps limité : la procrastination étant un mal rampant et très répandu dans notre société, ce genre de “deadline” permet d’aider vos lecteurs à dépasser la procrastination et à passer à l’action.

Bravo ! Vous avez lu cet article en entier, à présent vous en savez plus sur ce qui fait un blog à succès et monétisable que 95% des blogueurs Francophones. Et si vous appliquez tout cela, vous pourrez certainement créer un blog qui se distingue de la masse, que vous et vos lecteurs apprécieront et qui vous rapportera de l’argent – et même beaucoup d’argent !

Le web Francophone manque cruellement de blogs de qualité. Il y a énormément de places à prendre, mais d’ici 3 ou 4 ans cela aura certainement changé et il sera sans doute plus difficile de se faire sa place au soleil. Agissez donc MAINTENANT ! Si vous écrivez au moins un article par semaine pendant 3 à 4 ans, je peux vous assurer qu’il est presque obligatoire que vous disposiez au bout de ce temps d’un blog de référence qui vous rapporte de l’argent, si vous avez bien choisi la niche au départ. Une nouvelle vie s’offrira à vous, et vous apporterez de la la valeur en plus pour le monde, et le web Francophone en particulier .

Si vous réussissez à faire décoller votre blog grâce à ces méthodes, n’hésitez pas à me contacter pour me le dire, la prochaine étude de cas que je publierai sur l’anatomie d’un blog à succès (car c’est prévu) pourrait bien porter sur le vôtre !

Note : si vous souhaitez participer, en tant que partenaire, au prochain lancement d’Agir et Réussir (afin de pouvoir en profiter pour toucher des commissions), et que vous avez une liste email d’au moins 500 abonnés, il vous suffit de m’envoyer un simple email pour que je vous donne plus de détails. Mon email : deslivres [at] technosmart.net

Recherches utilisées pour trouver cet article :

kindle christian godefroy séminaires, 3 pillier autorité confiance, comment gagner de largent avec amazon avec christian, la monetisation olivier roland, les produitsnumériques les plus vendus, sebastien night godefroy, seminaire le kindle de christian godffroy