Comment obtenir ce que vous voulez

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5 minutes pour changer la donne avec tous vos interlocuteurs

Phrase résumée de “Comment obtenir ce que vous voulez” : Ce livre répond à 40 problématiques dans de très nombreux cas de figure que nous vivons tous les jours dans nos relations avec les autres ; pour répondre à ces différentes problématiques, l’auteur utilise des leviers psychologiques universels.

Par David J. Lieberman, 2009, 256 pages

Note : Cette chronique invitée a été écrite par Romain du blog Les ressources du changement dont l’objectif principal est de présenter les meilleures ressources existantes dans le domaine du développement personnel ainsi que dans le domaine de la séduction.

Chronique et résumé de “Comment obtenir ce que vous voulez” :

Partie I – Faites-vous apprécier, aimer ou simplement admirer par qui vous voulez

Vous allez apprendre dans cette partie à quel point il peut être facile de vous faire aimer ou détester par autrui. Il ne s’agira ici pas de techniques manipulatoires, mais de règles psychologiques à mettre en place afin de créer et d’entretenir une alchimie naturelle. C’est souvent par des peurs liées à l’égo que nous n’arrivons pas à tirer l’essence véritable de nos relations. Ces techniques ont donc pour but de casser les freins psychologiques de votre interlocuteur en faisant appel à ses meilleurs traits.

Chapitre 1. Comment plaire tout le temps

Les raisons d’apprécier quelqu’un relèvent de l’inconscient et ne sortent pas de nulle part. Voyons les 9 lois tirées de la psychologie qui font que nous aimons inconsciemment quelqu’un.

Le principe d’association
Si votre interlocuteur vous associe à un stimuli agréable alors il vous aimera davantage. C’est un principe souvent vu en PNL sous le nom d’ancrage.

L’exposition répétée
Plus vous avez d’échanges avec quelqu’un, plus cette personne vous appréciera.

L’affection réciproque
Nous avons tendance à aimer ceux qui nous aiment en retour.

Les ressemblances
Nous avons tendance à préférer ceux qui nous ressemblent.

Ce que vous lui faites ressentir
Pour qu’une personne vous apprécie, il faut que vous lui fassiez ressentir de bonnes sensations lorsque vous êtes ensemble.

La sympathie
En étant sur la même longueur d’onde que quelqu’un, vous allez facilement pouvoir créer de la confiance. Imitez donc sa posture et ses mouvements et adaptez-vous à son rythme pour qu’il ait davantage confiance en vous.

Une petite aide
Si nous agissons pour le bien de quelqu’un nous l’aimerons davantage.
Faites en sorte à ce que votre interlocuteur vous accorde une petite faveur pour qu’il vous aime plus.

Restez humain, tout simplement
Montrer que vous n’êtes pas quelqu’un de parfait. Sachez avoir de l’auto dérision et accepter vos erreurs, cela vous rendra bien plus humain et moins robotique.

Une attitude positive
Nous aimons les gens positifs, de bonne humeur et optimistes car ils nous tirent vers le haut et nous font passer de bons moments.

Chapitre 2. Comment faire pour qu’on vous trouve irrésistiblement attirant

Ce chapitre complète le précédent en parlant de l’attirance entre 2 personnes. Tout comme le principe d’affection d’une personne, le principe d’attirance se passe essentiellement au niveau inconscient. Voyons de même les 6 techniques psychologiques permettant d’être désirable aux yeux de quelqu’un d’autre.

Suscitez l’émotion
Lorsque vous suscitez de l’émotion chez votre interlocuteur, vous aurez bien plus de chances de le voir attiré par vous que par le biais de votre look. Cela est dû au fait que l’adrénaline a tendance à provoquer un désir sexuel.

Question de démarche
Ce qui est jeune est plus attirant. Ce qui vous donnera l’image attirante d’un jeune physiquement est principalement votre souplesse. N’hésitez donc pas à abuser de la pratique du Yoga par exemple.

Droit dans les yeux
Regardez la personne dans les yeux lorsque vous lui parlez ainsi que quand vous l’écoutez, et profitez des pauses pour regarder ailleurs.

Le principe de contraste et le principe d’association
Le meilleur contexte pour rencontrer quelqu’un une première fois, consiste à soit être tous seul, soit à être accompagné d’une personne attirante du sexe opposé.

L’estime de soi et l’attraction
Si vous avez une plus haute estime de vous-même que l’autre, celle-ci sera davantage attirée par vous.

Les affinités réciproques
Nous sommes d’avantages attirés par les gens qui sont potentiellement attirés par nous.

Chapitre 3. Comment produire une première impression sensationnelle

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Podcast : Comment se faire des amis

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Podcast: Lire dans une autre fenêtre | Télécharger (Durée: 47:47 — 43.7MB)

Ce cinquième podcast est la chronique audio de l’excellent Comment se faire des amis, un livre vraiment facile à lire, simple d’accès, et qui introduit pourtant un changement de perspective qui change complètement la vie. En tout cas c’est ce qui s’est produit pour moi : la gestion de l’égo des autres n’était clairement pas mon fort, et même si je suis encore loin d’être parfait, je pense avoir fait des progrès considérables juste en prenant conscience avec une grande clarté de son importance chez tous les êtres humains et des diverses choses enseignées dans ce livre.

Bref, c’est selon moi un des rares livres qui change immédiatement et durablement notre vision du monde, sans efforts surhumains pour appliquer son contenu (même si bien sûr il est recommandé d’appliquer les principes dès que vous le pouvez et que l’occasion se présente).

Vous pouvez écouter ce podcast en live en cliquant sur le bouton Play en haut, téléchargez le MP3 en cliquant sur Download, ou le récupérer dans iTunes directement.

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Influence et Manipulation – 2

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Note : cette chronique est publiée en deux parties. Ceci est la deuxième. La première se trouve ici.

• Chapitre 4 : La preuve sociale

Est-ce que vous aimez les rires préenregistrés dans les émissions ou séries télé ?

Si vous êtes comme la plupart des personnes, ce n’est pas le cas, et vous trouvez probablement cette pratique stupide, malhonnête et ridicule. Mais pourquoi dans ce cas les producteurs de télévision continuent toujours à les utiliser ? Le public, les scénaristes et les acteurs trouvent pourtant ce procédé fort désagréable et réclament souvent leur suppression.

Réponse : parce que c’est efficace. Les études montrent que le public rit plus souvent et plus longtemps des produits humoristiques lorsque les rires préenregistrés sont utilisés. De plus, au plus l’humour de la pièce est douteux, au plus ces rires sont efficaces (et au plus la pièce se reposera sur eux pour faire rire, il suffit de voir un épisode d’Hélène et les garçons pour s’en convaincre). Déjà en 1820 deux Français, Sauton et Porcher, créèrent la claque, qui devint vite une institution et qui consistait à vendre aux salles d’opéras des prestations comme l’enthousiasme, les « Bis !! », les « Bravo !! », les applaudissements, etc. Quelques claqueurs professionnels pouvaient déclencher de véritables vagues d’enthousiasme dans la foule, malgré le fait que tout le monde connaissait le statut de ces professionnel et leur intérêt financier dans cela.

Cette réponse entraîne une autre question : pourquoi ces rires sont-ils efficaces ? Pourquoi rions-nous davantage lorsque les produits comiques sont noyés dans une gaieté mécanique ? Pourtant la télévision ne nous abuse pas vraiment. Il est évident que ces rires sont mis là pour nous pousser à rire nous-même. Mais malgré la transparence de la mystification, elle parvient à son but.

Pour comprendre pourquoi, nous devons étudier une puissante arme d’influence : la preuve sociale. Nous l’utilisons comme un de moyens pour déterminer ce qui est bien ou non, ce qui doit être fait ou non. Ainsi nous jugeons qu’un comportement est plus approprié à une circonstance particulière si nous voyons d’autres personnes l’adopter – et particulièrement si nous nous demandons quel comportement adopter à ce moment : par exemple, que dois-je faire de cet emballage de pop-corn vide après une séance de cinéma, quelle vitesse dois-je adopter sur cette autoroute, comment manger mon poulet lors d’un dîner, etc.

En général, cette tendance à croire qu’un comportement est approprié à partir du moment où d’autres l’adoptent produit de bons résultats. Comme les autres principes des armes d’influence, la preuve sociale représente un raccourci commode, mais elle rend par la même occasion vulnérables aux profiteurs ceux qui l’empruntent. Ainsi l’exemple de la dinde et du putois vu au début de cette chronique illustre parfaitement l’effet produit par le rire enregistré sur le spectateur moyen : nous sommes si accoutumés à considérer le rire de nos semblables comme la preuve d’une qualité comique que, comme la dinde, nous réagissons au stimulus sonore et non à la réalité des choses. Les responsables de télévision exploitent notre goût des raccourcis, notre tendance à réagir automatiquement sur la base d’indices insuffisants. Ils savent ce que leurs enregistrements déclenchent en nous. Clic !

Il n’y a d’ailleurs pas qu’à la télévision, loin s’en faut, que l’on sait utiliser le principe de la preuve sociale : ainsi les barmen peuvent disposer sur le bar quelques billets en début de soirée, pour faire croire qu’il est d’usage de laisser à ce bar des pourboires d’importance. Dans les églises, le procédé est parfois utilisé pour amorcer les corbeilles pour la quête. Les publicitaires sont ravis de nous dire qu’un produit est « en plein essor » ou établi des « ventes record », car ils n’ont alors plus besoin de nous convaincre de façon directe que le produit est bon : il leur suffit de nous dire que c’est l’opinion des consommateurs, ce qui est en soi un argument suffisamment convaincant. Car comme le disait le célèbre consultant Cavett Robert :

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Influence et Manipulation

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Titre original du livre : Influence, the psychology of Persuasion (Influence, la psychologie de la persuasion).

Phrase-résumée du livre : En tant qu’êtres humains, nous réagissons souvent de manière automatique à certains événements, car prendre le temps de réfléchir à chaque action que nous faisons coûterait trop en temps et en ressources ; hors si la plupart du temps ces comportements automatiques ont leurs avantages, ils peuvent être détournés de leur but premier par des personnes averties désirant les exploiter pour nous manipuler ; ce livre décortique ces comportements et ces techniques pour nous aider à nous en prémunir.

Par Robert Cialdini, 1984 (édition originale), 1993 (édition révisée actuelle), 300 pages.

Chronique et résumé de « Influence et Manipulation » :

Robert Cialdini est un chercheur en psychologie sociale et professeur à l’université de l’Arizona. Pour étudier la psychologie de la persuasion et préparer son livre, il a passé trois ans à s’introduire incognito dans les groupes les plus divers passant pour maîtres dans  l’art de persuader : vendeurs d’automobiles, démarcheurs en porte à porte, entreprises de télémarketing, associations caricatives, etc. Il nous relate les fruits de son expérience et des ses recherches dans son livre tourné vers le grand public.

Une amie de l’auteur, bijoutière de son état, l’a appelé un jour pour tenter de comprendre un fait inexplicable : désespérant de réussir à vendre des bijoux de turquoise, elle avait laissé un mot à une de ses vendeuses disant « tout ce présentoir, prix x 1/2″, puis elle est partie en tournée d’achats.

A son retour quelques jours plus tard, le présentoir était vide : tous les bijoux étaient parties. Satisfaite de s’être débarrassé de ce stock encombrant, elle s’apprêtait à calculer le montant de ses pertes quand elle s’aperçut d’un fait hautement surprenant : la vendeuse s’était trompée et avait lu « tout ce présentoir, prix x 2″, et tous les bijoux étaient partis en un rien de temps au double de leur prix.

Pour expliquer ce phénomène à son amie, l’auteur lui raconta une expérience d’éthologie concernant des mères dindes :

Les dindes sont de bonnes mères qui s’occupent avec dévouement de leurs petits. Mais leur comportement maternel semble dirigé par une seule chose : le « tchip-tchip » émis par les poussins dindonneaux. Si le poussin émet un « tchip-tchip », sa mère s’en occupera, sinon elle s’en désintéressera ou même le tuera.

Ainsi, le chercheur M.W. Fox a démontré de façon spectaculaire l’importance de ce facteur avec une expérience mettant en jeu l’ennemi naturel de la dinde : le putois. A son approche, la dinde devient furieuse, crie et l’attaque avec son bec et ses griffes. Même un putois empaillé tiré par une ficelle déclenche une attaque. Sauf dans un cas : si l’on place un magnétophone faisant « tchip-tchip » dans le putois. Dans ce cas la dinde est tout à fait pacifique avec le putois, et le prend même sous son aile. Mais dès que l’on arrête le magnétophone, elle l’attaque comme l’ennemi naturel qu’il est.

Ce genre de comportement est loin d’être rare dans le monde animal : chez un grand nombre d’espèces existent des schémas de comportement réguliers et purement mécaniques.

ll est facile de nous moquer de l’automatisme de la dinde et des autres animaux, mais ce serait oublier deux choses. Tout d’abord, les schémas automatiques pré-établis sont très efficaces dans la majorité des cas. Par exemple, le tchip-tchip des dindonneaux est un excellent indicateur de leur santé et de leur robustesse, et donc le fait que la dinde ne s’occupe que de ceux qui l’émette est parfaitement logique du point de vue évolutionniste : elle consacre ainsi davantage de temps et de ressources à la progéniture qui a le plus de chances de survivre. Et elle ne rencontre pas souvent de putois avec des magnétophones dans la nature.

Ensuite, il est important de comprendre que nous êtres humains avons aussi nos propres cassettes préenregistrées, qui nous font adopter des comportements automatiques sans que nous y pensions en face d’un stimuli défini.

La chercheuse en psychologie sociale Ellen Langer a ainsi mis en évidence une forme d’action automatique humaine à travers une expérience simple, visant à prouver l’existence d’un principe humain bien connu, qui est que, pour obtenir quelque chose, il est préférable de fournir une raison.

L’expérience était la suivante : quelqu’un s’avançait vers une photocopieuse dans une bibliothèque et demandait à la file de personnes qui attendaient : « Pardon, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine, parce que je suis pressé ? ». 94% des personnes acceptaient.

Il en allait tout autrement avec cette requête : « Pardon, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine ? ». Dans ce cas seuls 60% des personnes accédaient à la requête.

On pourrait croire que les 34% d’efficacité supplémentaires venaient de la raison « parce que je suis pressé ». Mais pas du tout. L’expérience a été reconduite avec cette phrase : « Pardon, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine, parce qu’il faut que je fasse des photocopies ? ».

Cette raison n’en est pas une, et n’apporte aucune information complémentaire. Pourtant 93% des personnes acceptèrent. Comme le « tchip-tchip » des dindonneaux déclenche une réaction maternelle automatique chez la dinde, « parce que » déclenchait une acceptation automatique chez les sujets de l’expérience, même si on leur donnait aucune véritable raison. Clic !

Ce mécanisme est également à l’oeuvre pour expliquer le comportement des clients qui se sont rués sur les bijoux de turquoise au prix doublé : ces clients étaient des vacanciers aisés – les produits étaient des bijoux indiens – qui n’y connaissaient rien en matière de turquoise et qui avaient recours à un principe reconnu pour guider leurs achats : « cher = de bonne qualité ». Ainsi, voulant de la bonne qualité, ils trouvaient nettement plus désirables et précieux les bijoux se distinguant par une haute valeur.

Cela peut sembler être une décision d’achat inconsidérée, mais l’on peut dire qu’en règle générale, un prix élevé est l’indice d’une qualité élevée, principe qui les avaient bien servis jusqu’à présent. Mais, sans qu’ils en soient conscients, en se reposant uniquement sur la caractéristique « prix », ils faisaient une sorte de pari. Plutôt que de chercher à maîtriser tous les éléments indicatifs qui leur auraient permis de déterminer la valeur des bijoux – un investissement coûteux en temps – ils avaient associés de manière automatique la haute qualité avec un haut prix. Clic. Sur le coup cela peut sembler être une mauvaise association, mais à long terme ce genre de pari représente peut-être la meilleure approche en terme de ressources investies/bénéfices obtenus.

Ainsi, les comportements automatiques humains sont très fréquents, et les personnes en ayant repérés peuvent en tirer parti pour arriver à obtenir quelque chose de nous sans que nous ne nous y opposions. Et il y a des personnes qui excellent à détecter et comprendre ces mécanismes et à en tirer parti. L’auteur décortique six grands principes sous-jacents aux principaux automatismes humains, et la manière dont ils sont utilisés pour manipuler et influencer. Suivez le guide.

• Chapitre 2 : La Réciprocité – ou donnant-donnant.

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