Commentaires sur : SPIN Selling – Neil Rackham

Par : Mario Loubier / Spin Selling

Mario Loubier / Spin Selling — Wed, 23 Jun 2010 23:23:01 +0000

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Par : Bargaining for Advantage – G. Richard Shell

Bargaining for Advantage – G. Richard Shell — Thu, 15 Oct 2009 14:25:46 +0000

[...] une étude de Neil Rackham (l’auteur de SPIN Selling) et John Carlisle montre que plus un négociateur est expérimenté, plus il est probable qu’il [...]

Par : Nathanael

Nathanael — Tue, 29 Sep 2009 09:57:52 +0000

Merci pour cette synthèse, je n’avais pas encore lu le Spin Selling…mais je vois clairement la différence comparativement aux ouvrages de Gitomer qui me semblent plus de l’ordre de l’opérationnel.

Par : The Sales Bible – Jeffrey Gitomer

The Sales Bible – Jeffrey Gitomer — Sun, 27 Sep 2009 20:13:10 +0000

[...] : les deux premières questions sont selon la terminologie de SPIN Selling des questions de situation (que l’on pose au début d’un entretien pour découvrir le client), [...]

Par : Argancel

Argancel — Wed, 16 Sep 2009 20:03:16 +0000

Très intéressant en effet.
Peut-être devrait-on conseiller aux vendeurs de lire les dialogues de Socrates
Pour ma part, c’est vrai que je suis allergique aux techniques de conclusion si je me rends compte qu’on essaye de me pousser sans que je sente le réel besoin de l’achat.
Bon allez il faut que je lise la 2e partie…

A+

Par : Michael

Michael — Mon, 14 Sep 2009 14:35:53 +0000

Très intéressant !
On voit encore ici la différence entre un bon vendeur et un mauvais commercial. Ce genre de subtilité n’est pas évident si l’on ne prête pas attention aux détails.
Je vais voir la seconde partie de ce pas

Par : SPIN Selling – 2

SPIN Selling – 2 — Sun, 13 Sep 2009 21:17:13 +0000

[...] Note : ceci est la deuxième partie de la chronique. La première partie se trouve ici. [...]

Par : Olivier Roland

Olivier Roland — Sat, 12 Sep 2009 17:15:33 +0000

Xavier et Rémy, le dernier chapitre du livre aborde justement la question de la mise en pratique de toutes ces connaissances. Stay tuned pour la deuxième partie de la chronique, qui paraîtra demain .

Par : remy66

remy66 — Sat, 12 Sep 2009 07:51:06 +0000

Un élément de réponse dans le second bouquin (le handbook):
> « do your homework ».
Chaque vente demande une préparation intense en amont pour aller plus rapidement à l’essentiel et se concentrer sur les questions pertinentes implicites. Il est alors plus facile de prendre du recul lorsque l’on connait « parfaitement » le contexte.

Par : Xavier D.

Xavier D. — Fri, 11 Sep 2009 22:51:40 +0000

Cet article est passionnant. Merci donc pour le résumé, j’attends la suite avec impatience. Et si c’est dans la même veine, je rassemblerai mes deniers pour acheter le bouquin.

Mais il reste une inconnue de taille, comment réussir au plus vite à prendre du recul lors d’une vente, pour changer de comportements et cibler les questions que l’on pose au client. Ce genre de choses s’acquiert généralement par l’expérience et demande donc du temps comme le faisait remarquer remy66.

L’auteur propose t il une solution à ce problème?