Commentaires sur : SPIN Selling – 2

Par : Joël

Joël — Fri, 14 Jan 2011 17:47:56 +0000

Votre présentation suscite l’attention. Elle montre qu’une bonne écoute avec la priorité du questionnement permet de comprendre ce qui est verbalisé (explicité). Vouloir imposer ses connaissances (fonctions et avantages)avant de sélectionner et graduer son argumentation, aboutit à une loterie des arguments sans cibler les besons. Très justes le cumul d’avantages ou de fonctions faits peur sur l’effort d’investissement. Plus heureux cette intimité miroir de prestige de montrer l’objet en situation avec un visuel d’une belle personnalitéheureuse. Tout est dans la présentation. les bénéfices viennent d’une écoute ciblée des frustrations.
La supériorité est démontrée de la méthode: SOFIA = Situation/sentiment Opinion Fonction/Faits Intention Accord qui réveille les émotions sur la méthode SOFIR = Fonctions Opinion Sentiment Intérêt Raison qui en appelle trop à la raison et libère les peurs, les craintes (prix et objections. Judicieuce votre différence entre petites ventes BtoC et grandes ventes BtoB dans ce cadre d’analyse.

Par : Mohamed

Mohamed — Fri, 26 Feb 2010 17:38:11 +0000

Je n’ai aucune experience de la vente au sens ou on l’entend en temps normal. En revanche je m’apercois de plus en plus dans ma vie que beaucoup d’aspect de cette derniere ne sont vraiment que de la negociation pur et dur et en cela je trouve que la lecture de cette article est vraiment interessante.

Ce livre me permet aussi de considerer la vente sous un jour que je ne lui connaissais pas, la recherche sincere afin d’orienter le client afin qu’il se rende compte par lui meme que ce que le vendeur lui propose ne fait que repondre a un besoin dont il n’a peut etre meme pas conscience.

J’aimerais aussi que les vendeurs dans la salle se manifeste et donnent leurs avis sur le fait que les methodes decrites ont deja 20 ans tout de meme. Y a-t-il des choses recentes a savoir, des livres plus recent sur le domaine de la vente mais aussi et surtout du meme calibre.

Encore une fois merci Olivier pour ton travail.

Par : Michel VERDUN

Michel VERDUN — Wed, 16 Sep 2009 10:04:08 +0000

Merci Olivier pour ce excellent résumé.

J’ai suivi, il y a 4ans, un cursus de formation de « spin selling » adaptée au métier de la société qui m’emploie.

La difficulté majeure et la mise en application dans le cadre de vente complexes, où il ya constitution d’une équipe de réponse.

Chacun des acteurs doit adhérer à la démarche et la maîtriser, ce qui peut donne lors des soutenances face au client, des résultats « intéressants »: contradiciton au sein de l’équipe par exemple.

Il nous a fallu environ un an pour rôder la méthode, mais le aux de transformation s’est amélioré.

Aujourd’hui je ne « vends » plus, mais je considère cette approche comme l’une des plus efficace.

Cordialement.
Michel

Par : Cedwat

Cedwat — Tue, 15 Sep 2009 14:23:03 +0000

La méthode parait en effet réaliste. On retrouve des observations que l’on a pu faire soi même de manière empirique.

Exemples :
- l’approche nécessairement différente selon que l’on vende du consommable ou de la machine
- le fait que les acheteurs sont maintenant exaspérés par les vendeurs qui s’intéressent à leurs enfants, leur passion pour modélisme ou le dernier match de foot
- que commencer par énumérer les points forts de la solution sans écouter attentivement son client est le meilleur moyen pour générer une série d’objections qui représenteront bien plus de travail que le fait de d’abord écouter le client

Super intéressant.

Par : remy66

remy66 — Mon, 14 Sep 2009 07:35:52 +0000

Bon, merci beaucoup pour ce résumé.
Je l’achète et prévois d’en faire un livre de référence dans ma bibliothèque.