Phrase résumée de “Comment obtenir ce que vous voulez” : Ce livre répond à 40 problématiques dans de très nombreux cas de figure que nous vivons tous les jours dans nos relations avec les autres ; pour répondre à ces différentes problématiques, l’auteur utilise des leviers psychologiques universels.

Par David J. Lieberman, 2009, 256 pages

Note : Cette chronique invitée a été écrite par Romain du blog Les ressources du changement dont l’objectif principal est de présenter les meilleures ressources existantes dans le domaine du développement personnel ainsi que dans le domaine de la séduction.

Chronique et résumé de “Comment obtenir ce que vous voulez” :

Partie I – Faites-vous apprécier, aimer ou simplement admirer par qui vous voulez

Vous allez apprendre dans cette partie à quel point il peut être facile de vous faire aimer ou détester par autrui. Il ne s’agira ici pas de techniques manipulatoires, mais de règles psychologiques à mettre en place afin de créer et d’entretenir une alchimie naturelle. C’est souvent par des peurs liées à l’égo que nous n’arrivons pas à tirer l’essence véritable de nos relations. Ces techniques ont donc pour but de casser les freins psychologiques de votre interlocuteur en faisant appel à ses meilleurs traits.

Chapitre 1. Comment plaire tout le temps

Les raisons d’apprécier quelqu’un relèvent de l’inconscient et ne sortent pas de nulle part. Voyons les 9 lois tirées de la psychologie qui font que nous aimons inconsciemment quelqu’un.

Le principe d’association
Si votre interlocuteur vous associe à un stimuli agréable alors il vous aimera davantage. C’est un principe souvent vu en PNL sous le nom d’ancrage.

L’exposition répétée
Plus vous avez d’échanges avec quelqu’un, plus cette personne vous appréciera.

L’affection réciproque
Nous avons tendance à aimer ceux qui nous aiment en retour.

Les ressemblances
Nous avons tendance à préférer ceux qui nous ressemblent.

Ce que vous lui faites ressentir
Pour qu’une personne vous apprécie, il faut que vous lui fassiez ressentir de bonnes sensations lorsque vous êtes ensemble.

La sympathie
En étant sur la même longueur d’onde que quelqu’un, vous allez facilement pouvoir créer de la confiance. Imitez donc sa posture et ses mouvements et adaptez-vous à son rythme pour qu’il ait davantage confiance en vous.

Une petite aide
Si nous agissons pour le bien de quelqu’un nous l’aimerons davantage.
Faites en sorte à ce que votre interlocuteur vous accorde une petite faveur pour qu’il vous aime plus.

Restez humain, tout simplement
Montrer que vous n’êtes pas quelqu’un de parfait. Sachez avoir de l’auto dérision et accepter vos erreurs, cela vous rendra bien plus humain et moins robotique.

Une attitude positive
Nous aimons les gens positifs, de bonne humeur et optimistes car ils nous tirent vers le haut et nous font passer de bons moments.

Chapitre 2. Comment faire pour qu’on vous trouve irrésistiblement attirant

Ce chapitre complète le précédent en parlant de l’attirance entre 2 personnes. Tout comme le principe d’affection d’une personne, le principe d’attirance se passe essentiellement au niveau inconscient. Voyons de même les 6 techniques psychologiques permettant d’être désirable aux yeux de quelqu’un d’autre.

Suscitez l’émotion
Lorsque vous suscitez de l’émotion chez votre interlocuteur, vous aurez bien plus de chances de le voir attiré par vous que par le biais de votre look. Cela est dû au fait que l’adrénaline a tendance à provoquer un désir sexuel.

Question de démarche
Ce qui est jeune est plus attirant. Ce qui vous donnera l’image attirante d’un jeune physiquement est principalement votre souplesse. N’hésitez donc pas à abuser de la pratique du Yoga par exemple.

Droit dans les yeux
Regardez la personne dans les yeux lorsque vous lui parlez ainsi que quand vous l’écoutez, et profitez des pauses pour regarder ailleurs.

Le principe de contraste et le principe d’association
Le meilleur contexte pour rencontrer quelqu’un une première fois, consiste à soit être tous seul, soit à être accompagné d’une personne attirante du sexe opposé.

L’estime de soi et l’attraction
Si vous avez une plus haute estime de vous-même que l’autre, celle-ci sera davantage attirée par vous.

Les affinités réciproques
Nous sommes d’avantages attirés par les gens qui sont potentiellement attirés par nous.

Chapitre 3. Comment produire une première impression sensationnelle

Ce court chapitre explique comment faire pour donner une première impression sensationnelle. Voici donc la liste des 3 éléments à maîtriser pour faire une bonne première impression.

Souriez
C’est le point le plus important à maîtriser et de loin. Si vous ne devez en retenir qu’un c’est celui-ci. En plus, celui-ci est facile à réaliser. Les raisons de son efficacité sont nombreuses : appartenance, joie, énergie, confiance…

L’effet de primauté
Tout ce qui suit la première impression dépendra intégralement de la perception de cette dernière. Si vous donnez une première impression favorable à votre interlocuteur, ses jugements futurs seront eux aussi favorables.

Ne vous justifiez pas
Si vous n’avez pas réussi du premier coup, inutile de vous justifier. Dites plutôt quelque chose du style : « Je me sens confus » qui vous rendra plus humain, honnête et pas prêt de recommencer.

Chapitre 4. Comment tirer instantanément parti de toute relation

Les relations humaines sont un jeu qui possède ces propres règles. Pour résumer l’idée de cette partie, vous devrez vous comporter de la même manière avec les gens que vous appréciez que ceux que vous n’appréciez guère. Cela se joue sur les 4 facteurs suivants :

Votre disponibilité
Les gens veulent ce qu’ils ne peuvent avoir. Si vous êtes constamment disponible, vous perdrez de l’intérêt. Pour vous débarrasser d’un individu collant et gênant, sachez être trop disponible pour lui afin qu’il perde ce désir de rareté véhiculé par vos rencontres.

Gardez un certain recul
Ne gardez pas qu’une seule source de satisfaction. Trouvez votre vie en dehors de votre relation amoureuse, en ayant plusieurs sources de satisfaction. Vous serez tout de suite moins dépendant de ces sources. Le comportement du « on verra bien » prévaut donc sur les autres.

La passion
Si vous faites comprendre que dans la relation, vous êtes totalement acquis, alors l’autre risquera d’aller voir ailleurs. Mettez toujours un peu de doute dans la relation afin de ne pas éteindre da flamme.

Ce que vous allez lui faire ressentir
Sachez traiter la personne de la meilleure manière. Pour revenir sur le point précédent, l’idée est donc de vous faire désirer en faisant véhiculer les meilleurs moments possible passés en votre présence. Sachez faire des compliments sincères et objectifs au lieu de compliments qui montrent votre dépendance en la personne.

Chapitre 5. Comment passer pour un être divin

Sachez que si vous ne définissez pas vous-même la valeur que vous avez, ce sont les autres qui le feront à votre place. Si vous désirez donner de la valeur à quelqu’un ou quelque chose, sachez lui créer l’image adéquate. Ici lorsque nous parlons de valeur il s’agit de celle perçue par les autres et non celles qui définis notre façon de décider.

Le prix et la rareté sont les principaux facteurs dont dépend toute valeur que ce soit pour un objet ou une personne. Sachez jouer avec ces paramètres pour jouer sur la valeur que les gens percevront.

Chapitre 6. Comment donner l’impression que vous êtes calme et sûr de vous et que vous contrôlez toujours la situation

Dans ce chapitre, nous ne verrons pas comment travailler sa confiance en soi, mais comment faire pour paraitre plus confiant et pour vous sentir plus serin en condition difficile.

Le taux de glucose dans le sang
Lorsque nous devons réguler notre glycémie (taux de glucose dans le sang), c’est l’adrénaline qui va s’en charger et qui sera susceptible de nous rendre plus nerveux, stressés, anxieux…

Agissez sur votre physiologie
Utilisez au maximum votre sourire et sachez avoir une respiration profonde afin d’être au maximum de bonne humeur. Il s’agit ici d’autosuggestion positive : pensez heureux pour le devenir.

Décontractez vos muscles
En détendant votre corps, vous détendrez ainsi plus facilement votre cerveau qui s’occupera plus facilement de vos différents muscles. Faites donc du Yoga pour apaiser vos muscles.

Partie II – Ne vous faites plus jamais avoir, ne vous laissez plus manipuler ni abuser et ne laissez plus personne profiter de vous

Voici la partie traitant de la manipulation qu’opèrent certaines personnes et comment faire pour s’en prémunir à l’avenir.

Chapitre 7. Le test des six étoiles pour savoir si vous avez affaire à un vrai ami

Une des premières questions à se poser dans nos rapports aux autres est la véracité de la relation.
On se demande parfois si nos amis sont de vrais amis ou des gens doués dans le domaine de la manipulation. Ainsi, ce chapitre offre un test sur 6 domaines vous permettant de savoir si la personne en question est vraie avec vous.

Intérêt
Un ami aura un intérêt certain pour des événements de votre existence. Testez-le et voyez s’il prend soin de s’y intéresser ou non.

Loyauté
Un ami sait garder des secrets. Testez-le en lui confiant un secret sur un ami commun. Cet ami commun vous aidera à déterminer la loyauté de l’ami dont vous doutez.

Fierté
Un ami est fier de vous dans les bons moments et n’explose pas de jalousie.

Honnêteté
Un ami n’hésitera pas à vous dire des choses que vous n’avez pas envie d’entendre.

Respect
Un ami s’intéresse à vous et non aux événements en tant que tels. Il n’essayera pas de jouer les petits curieux s’il sent que cela ne va pas dans votre sens.

Sacrifice
Un ami est prêt à se sacrifier pour votre bonheur et sait renoncer à certaines choses.

Chapitre 8. Est-ce que son histoire tient la route ?

Ce chapitre présente un substitut au détecteur de mensonges.

Si vous souhaitez savoir si quelqu’un ment vis-à-vis d’un évènement, ajoutez simplement un fait supplémentaire à sa version des faits.
Imaginons le mari d’une femme qui lui dit qu’il est parti au cinéma la veille alors qu’en réalité il est parti voir sa maitresse.
La femme pourrait dire : « J’ai entendu dire qu’il y avait eu un embouteillage monstre, à cause d’un accident tout près du cinéma hier soir. »
Que la réponse soit bonne ou non, l’hésitation qu’il mettra à répondre sera un moyen de savoir s’il ment ou pas. Si en plus la réponse est mauvaise, vous pourrez en être d’autant plus sûr.
Si en revanche il dit vrai et qu’il ose détailler les faits, vous pourrez plus facilement le croire.

Chapitre 9. Comment savoir si quelqu’un essaie de vous manipuler

Ce chapitre permettra de savoir si quelqu’un tente de vous manipuler et par quel moyen.
Voyons un à un les 7 stratagèmes utilisés par les personnes manipulatrices. Une personne usant de l’un de ses stratagèmes tente d’écarter votre sens de la logique en jouant avec vos émotions.

La culpabilisation
« Comment peux-tu seulement dire une chose pareille ? Je suis blessé de voir que tu n’as pas confiance. Là, je ne te reconnais plus. »

L’intimidation
« Qu’est-ce qui se passe, tu n’arrives pas à prendre une décision ? Tu n’as pas assez confiance en toi ? »

La stimulation de l’ego
« Je vois bien que vous êtes une personne intelligente. Je n’essaierais pas de vous dissimuler quelque chose. Comment pourrais-je le faire, vous vous en rendriez compte immédiatement. »

La peur
« Vous savez, vous risquez de tout perdre. Je ne pense pas que votre patron apprécierait. J’espère que vous savez ce que vous faites. Je vous le répète, vous ne trouverez jamais ailleurs des conditions aussi intéressantes. Ce serait de la folie de le croire. »

La curiosité
« Écoute, on ne vit qu’une fois. Essaye. Tu pourras toujours revenir au point de départ. Cela va surement être amusant, ce sera une véritable aventure. »

Le désir de plaire
« J’ai cru que vous alliez vraiment jouer, et tout le monde l’a cru aussi. Si vous ne vous joignez pas à nous, ce sera une grande déception. Allons, personne n’aime voir quelqu’un abandonner… Ne laissez pas passer votre chance ne nous montrer ce que vous valez. »

L’amour
« Si tu m’aimais, tu ne poserais pas de questions. Bien sûr je n’ai à cœur que de protéger tes intérêts. Jamais je ne te mentirais. Tu le sais bien, non ? On pourrait vivre une histoire merveilleuse, si seulement tu lâchais prise et tu t’ouvrais à ce que l’avenir peut nous réserver de meilleur. »

Chapitre 10. Comment savoir, dans n’importe quelle situation, si quelqu’un bluffe

Voici dans ce chapitre une stratégie permettant de savoir lorsque quelqu’un bluffe, c’est-à-dire lorsqu’il cherche à faire croire l’opposé de la réalité.

En fait quelqu’un qui bluffe aura tendance à en faire de trop, que ce soit dans un sens ou dans un autre.
Une personne qui agit trop rapidement ou avec trop d’assurance tente de montrer une assurance qui souvent n’est pas.

Chapitre 11. Comment voir à travers les gens

Voici un moyen de savoir si la personne avec laquelle on interagit tente ou non de nous cacher quelque chose.

L’idée est de parler du sujet sensible transposé à une situation qui ne met pas en accusation la personne.

Imaginons comme tout à l’heure, qu’un homme trompe sa femme et que celle-ci le soupçonne qu’il soit en relation avec sa secrétaire.

La femme lui dit : «Chéri, tu sais quoi ? Mon patron Jean-Paul, j’ai bien l’impression qu’il a une relation avec sa secrétaire. »

Il ne lui reste plus qu’à observer la réaction de son mari. S’il creuse le sujet et cherche à l’aider, cela signifie probablement que la situation ne se transpose pas à lui. En revanche, s’il est mal à l’aise, change de sujet ou d’attitude, nombreuses sont les chances qu’il ait une situation proche transposable à son cas de figure.

Chapitre 12. Faites dire à votre interlocuteur ce qu’il pense vraiment

Avec ce chapitre, vous pourrez savoir ce que pense réellement votre interlocuteur de vous.

Parfois nous aimons avoir l’opinion sincère d’une personne sur un sujet, mais il arrive que l’on se heurte à des problèmes qui freinent cette sincérité.

En fait l’idée consiste à ne pas insister et à cherche un moyen d’améliorer l’idée en question. Prenons un exemple :

Vous : « Est-ce que vous appréciez le concept ? »
Lui : « Bien sûr c’est très original »
Vous : « Et que faudrait-il faire pour que vous aimiez vraiment cette idée ? »
Ici, vous n’insistez pas et vous cherchez des pistes d’amélioration pour montrer que vous êtes à l’écoute et que l’idée est perfectible.

Partie III – Prenez le contrôle de n’importe quelle situation et obtenez ce que vous voulez de qui vous voulez

L’idée de cette partie est de chercher le meilleur de chacun, pour pouvoir les aider à collaborer avec vous.

Chapitre 13. Comment obtenir d’une personne qu’elle agisse immédiatement, dans n’importe quelle situation

Avec 6 tactiques, il vous sera possible de pousser quelqu’un à agir quel que soit les circonstances.

Limitez les choix
Un éventail de choix aura tendance à faire que votre interlocuteur risque de regretter le sien. Aucun choix risquerait de le faire se sentir manipuler. L’idéal étant donc de proposer 2 ou maximum 3 choix.

Imposez une échéance
La loi de Parkinson nous dit qu’une tâche s’étale sur la durée qui lui a été allouée, définissez donc des plages horaires précises pour la réalisation de la tâche.
En usant du principe de rareté, faites qu’en dehors de la zone de temps, il ne soit plus possible d’agir.
Pour cette même raison, lorsqu’un produit est dit « vendu », il sera d’autant plus convoité.

Tirez parti du principe d’inertie
Les personnes en mouvement continuent à l’être tout comme les gens au repos ont tenace à le rester. Lorsque nous faisons un pas dans une direction nous sommes incités à garder une certaine cohérence et donc à aller plus loin. Faites en sorte que la personne réalise un petit quelque chose allant dans la direction voulue pour l’inciter à avancer continuellement dans cette direction.

Attendez-vous à être écouté
Si vous agissez avec confiance de sorte à avoir en tête d’être écouté, vous aurez plus de chance pour que les gens vous écoutent puis vous suivent.

Le traitement de l’information
Si vous désirez que quelqu’un réalise quelque chose, faite-lui comprendre en quoi cette tâche est facile. Si vous cherchez à l’en dissuader, décomposez là sous la forme de sous tâches très pénibles.

Une incitation supplémentaire
L’expression très couramment utilisée « Et ce n’est pas tout !» peut vous permettre statistiquement une augmentation d’action de prêt de 35%.

Chapitre 14. Comment disposer les gens à écouter et à suivre vos conseils

Voyons maintenant comment faire pour que les gens à qui vous vous adressez ai envie de vous écouter et de suivre vos conseils.

Emotions vs. Logique
90% de nos décisions sont basées sur les émotions. La logique vient après pour justifier nos actes. Pensez donc à mettre de la vie dans vos discours afin de persuader plus facilement au lieu d’essayer de convaincre.

Donnez la route à suivre
Pour que l’on vous suive, il est important de préciser la finalité de votre requête, mais aussi les moyens d’y parvenir, cela afin de prévoir les mauvaises surprises potentielles.

Que perd-il à ne pas vous suivre
Si vous leur faites comprendre ce qu’ils risquent de perdre en ne vous suivant pas au lieu de leur faire comprendre ce qu’ils vont gagner en vous suivant vous aurez un impact bien plus incisif sur leur prise de décision.

Lui approprier l’idée
Les gens acceptent nettement plus facilement une idée s’ils ont le sentiment qu’elle vient d’eux. Faites de votre mieux pour lui faire comprendre que c’est lui l’auteur de cette idée (vous m’avez inspiré en ceci…).

Jouez sur la cohérence
Si vous lui faites comprendre que l’idée que vous essayez de lui soumettre est cohérente avec sa ligne de conduite ou par rapport à ses idées, il acceptera bien plus facilement.

Vous n’êtes pas un donneur de leçon
Montrez à votre interlocuteur que vous ne savez pas tout sur le sujet afin de paraitre plus humain et ouvert.

L’enthousiasme est contagieux
Plus vous serez enthousiastes vis-à-vis de vos idées, plus les gens qui vous écoutent le seront également.

Soyez à l’écoute
Faites comprendre à votre interlocuteur dès le début que c’est lui qui aura le mot d’ordre sur le choix final afin qu’il ne soit pas d’emblée fermé à votre idée et ne cherche qu’à la contredire.

Chapitre 15. Comment obtenir des gens qu’ils soient fidèles à leurs engagements avec vous.

Voyons maintenant comment faire pour qu’une personne reste fidèle à ce qu’elle s’est engagée à faire.

Commençons par voir un processus en 5 étapes vous permettant de faire votre proposition efficacement.

• Faites qu’il répète l’action qui l’engage : Lui : « Oui, je vais faire la vaisselle »
• Instaurez un délai : Moi « Tu sais quand tu pourras le faire ? »
• Instaurez une obligation de manière à ce que, s’il vous fait faux bond, cela aura des conséquences ennuyeuses pour vous.
• Montrez-lui que vous dépendez de lui.
• Faites qu’il se voit accomplir la tâche en lui demandant des précisions quant à la façon de s’y prendre pour la réaliser.

Voilà, maintenant voyons 2 processus qui ont une influence psychologique forte pour que la personne accepte de véritablement s’engager.

Jouez sur l’ego et la cohérence interne
Expliquez à la personne qu’à vos yeux, c’est une personne qui a l’habitude de tenir ses engagements. Faites de sorte à montrer que la personne a de belles valeurs et que le fait de ne pas être fidèle à ce qu’elle vous dit risquerait de les mettre à défaut. Une phrase est souvent utilisée pour que les personnes soient fidèles à leurs engagements : « Nous comptons sur vous, d’accord ?»

Poser le problème à l’envers
Pour que la personne s’engage d’autant plus à vous suivre dans une idée qui lui convient, vous pouvez jouer avec la phrase suivante : « Que faudrait-il qu’il se passe pour que cela ne marche pas ? ». En prenant le sujet à l’envers, votre interlocuteur doit réfléchir aux obstacles concrets, ce qui est somme toute, un travail difficile, et c’est de plus, une question à laquelle on ne s’attend pas. 

Chapitre 16. Comment obtenir d’une personne obstinée qu’elle change d’avis.

Voyons comment faire pour qu’une personne butée face à une idée, puisse changer d’avis. Déjà analysons les 4 principales raisons qui font qu’une personne soit hermétique face à une idée.

• Elle a peur du changement et dit non à tout par défaut
• Elle ne vous aime pas donc ne vous écoute pas
• Par une mauvaise expérience passée, elle a peur de remettre certaines choses en question
• Elle ne se sent pas concernée par l’idée que vous exposez

Voyons donc comment faire pour passer au travers de ces cas de figure par un processus en 2 phases :

• Avant de faire votre demande, cherchez à ce qu’il dise quelque chose qui soit cohérent avec l’acceptation de votre demande. Par exemple : « Ne pensez-vous pas que l’étroitesse d’esprit est une chose regrettable »
• Limitez son champ d’action vis-à-vis de ce qu’il ne veut pas faire. S’il voit que la chose qu’il ne veut pas faire risque de ne plus être possible à faire, il risque de changer d’avis et de justifier de cette limitation. Par exemple, si on dit d’une personne qu’elle a peur de quitter sa ville, elle sera plus encline à accepter un voyage pour prouver le contraire.

Voyons maintenant une série de 7 conseils permettant d’influencer votre interlocuteur :

Le test d’inflexibilité
Si vous désirez savoir si la personne que vous avez en face est flexible à votre idée, ne serait-ce qu’un peu, un petit jeu ou test sympa vous permettra de débloquer votre interlocuteur de sa position totalement fermée. Voici le principe :

Demandez à votre interlocuteur d’écrire sur un papier un nombre entre 1 et 100 et d’accéder à votre demande si vous arrivez à deviner le chiffre qui est inscrit dessus.
Il acceptera probablement, vu que la probabilité que vous trouvez est de 1%. S’il refuse catégoriquement, c’est qu’il est totalement contre cette idée, vous ne pouvez donc rien faire de plus.

Le but n’est donc pas ici de trouver ce nombre, car les probabilités sont trop faibles, mais d’une part de savoir qu’il n’est pas à 100% fermé et d’une autre part de le faire passer d’un « non » à un « peut-être » et ce en application du principe de cohérence avec l’idée que « ça aurait pu se produire ».

Le fait de travailler encore la personne pour la faire apprécier l’idée n’est donc pas vain.

La cohérence du changement
Si votre interlocuteur ne veut pas changer d’avis, faites-le au moins changer sur un autre point. Vous pouvez par exemple le faire changer de posture, d’endroit. En fait, cherchez à faire en sorte à ce qu’il bouge son corps.

Évitez qu’il passe pour une girouette
Le principe de cohérence est un principe psychologique fort. Même si votre interlocuteur devient d’accord avec vous, il risque de refuser à cause de ce principe. Faites-lui comprendre qu’il a potentiellement oublié certains points pour qu’il prenne sa décision non comme un changement d’avis, mais comme une prise de décision à part entière.

Stimulez sa conscience de lui-même
Si vous discutez en étant proche d’un miroir ou d’une zone qui lui permet d’avoir conscience de lui-même, vous pourrez ainsi le faire changer d’avis plus facilement.

Jouez sur le principe de réciprocité
Si vous avez déjà laissé votre interlocuteur vous influencer, il sera plus ouvert à l’être par la suite. Dites pas exemple : « J’ai bien réfléchi à ce que tu m’as dit concernant [un autre sujet], et finalement, je trouve que c’est toi qui a raison.».

Établissez le pour et le contre
La personne qui est contre une idée, voit nécessairement des raisons et probablement des faits qui vont à son encontre. En établissant un bilan du pour et du contre, vous montrez à votre interlocuteur que son avis est véritablement pris en compte dans la balance du « contre ».

Il est l’auteur de cette idée
Faites-lui croire que c’est lui l’auteur de cette idée. Si vous arrivez à ce qu’il pense que l’idée vient de lui, il va s’y accrocher et essayer de la faire valoir.

Chapitre 17. Comment obtenir une faveur de qui vous voulez

Voyons à travers 10 principes psychologiques, comment avoir la faveur de n’importe qui.

La composante temporelle
Essayez de faire en sorte que la personne ne soit pas stressée par quelque chose qui l’occupe déjà dans la même plage horaire.

La réciprocité
Donner quelque chose à quelqu’un est le meilleur moyen pour qu’il vous donne quelque chose à son tour car il se sentira redevable.

L’apathie des spectateurs
Faites en sorte que la personne à qui vous vous adressez, se sente l’unique personne à pouvoir réaliser ce que vous lui demandez.

L’humeur de la personne
Il n’est pas nécessaire d’attendre le moment où la personne est de bonne humeur pour lui demander quelque chose. Si elle est de bonne humeur, demandez-lui directement, et si elle est de mauvaise humeur, expliquez-lui que ce sera facile et qu’elle se sentira par la suite de bonne humeur.

Apathie ou empathie
En faisant comprendre à votre interlocuteur que vous n’êtes pas responsable des évènements qui vous arrivent, vous créer chez lui de l’empathie susceptible de vous aider alors que s’il vous sent responsable, il aura plutôt du mépris à vous aider.

La similitude
Nous avons tendance à aider ceux que nous aimons et qui sont souvent ceux qui nous ressemblent.

La cohérence interne
Notre propre image se façonne par ce dont on se souvient. Demandez à la personne de se souvenir d’un moment où elle a pu agir de la même façon que ce que vous lui demandez afin qu’elle se mette dans un mode de fonctionnement similaire.

L’exemple
En racontant que d’autres personnes ont réalisé de façon positive ce que vous lui demandez, vous susciterez chez elle, un sentiment d’altruisme positif pour la réalisation de votre demande.

L’égo
Faites de sorte à ne pas faire ressentir de la concurrence ou de la jalousie entre vous et votre interlocuteur. Préférez l’idée de « l’alliance fait la force ».

Le pouvoir de l’insistance
Allez jusqu’à 6 tentatives, ne lâchez pas avant d’avoir essayé au moins 6 fois de faire votre demande.

Chapitre 18. Les plus grands secrets pour avoir de l’ascendant sur autrui

Vous avez de bonnes idées, mais personnes pour les suivre ou pour vous écouter attentivement. Ce chapitre vous aidera à paraître plus charismatique aux yeux des autres et vous permettra de capter plus facilement leur attention afin de leur délivrer votre message.

La personnalité du leadership

L’identification
Sachez faire preuve d’empathie envers les autres et être identifié à leur niveau afin qu’ils se sentent proche de vous.

L’humilité
Ne vous considérez pas comme meilleur que les autres, restez humble et cherchez véritablement le meilleur pour les autres.

Le style
Sachez faire preuve de simplicité, de clarté et soyez direct dans vos discours. Soyez flexible, mais pas par facilité, mais bien par souci de rigueur.

Le pouvoir et le charisme
Sachez d’abord ne pas confondre autorité et passion. N’élevez jamais la voix sur quelqu’un. Respectez tout le monde et au lieu de montrer en quoi vous êtes merveilleux, montrez combien eux le sont. Un bon leader ne cherche pas à ce que l’on croit en lui, mais à ce que ceux qui l’écoutent croient en eux même.

Le mécanisme du leadership

Sachez quand et comment solliciter les autres
C’est ce qui détermine le plus le succès ou la chute d’un leader.

Sachez déléguer certaines parties du travail
Déléguer trop ou pas assez sont 2 extrêmes dangereux pour un leader.

Chapitre 19. Comment expliquer quelque chose à quelqu’un

Il est parfois difficile d’expliquer quelque chose à quelqu’un surtout lorsque l’on s’aperçoit que ce que l’on explique, nous semble simple, mais que l’autre nous le fait lui répéter encore et toujours. Ce chapitre vous donnera des astuces permettant d’orienter l’apprentissage d’une discipline plus facilement.

Une vue d’ensemble
Pour qu’une personne assimile mieux quelque chose, il est préférable de lui donner au préalable une vue d’ensemble pour qu’elle puisse s’y retrouver dans le flot d’information.

Ne listez pas les idées au préalable
Il est difficile de retenir une liste d’idée contrairement à des phrases qui permettent de mettre un sens et un lien entre les différentes parties.

Donner les détails après
Commencez par faire simple puis rentrez dans le vif du sujet par la suite. Cela permettra à la personne d’avoir une vue globale du sujet qui s’éclaircira au fur et à mesure.

Le principe d’autosuggestion
Pour qu’une personne perçoive et agisse positivement face à un apprentissage, il faut qu’elle se dise qu’elle réussira l’entreprise de cet apprentissage. Faites qu’elle perçoive cet apprentissage comme quelque chose de simple et dont vous êtes convaincu qu’elle n’aura pas de difficulté à comprendre.

Chapitre 20. La règle de la minorité

Il arrive parfois que la majorité aille à l’encontre de vos idées. Ce chapitre vous permettra de faire basculer la majorité en votre faveur et ce à l’aide de 6 leviers psychologiques qui sont :

La cohérence
Il est bon de rester cohérent et de faire preuve de confiance vis-à-vis de l’avis que vous défendez.

La souplesse
Soyez ferme sur votre position, mais sachez prendre en considération les nouveaux paramètres en prenant le temps d’y réfléchir.

Diviser pour régner
Tentez de convaincre séparément les différents membres de la majorité pour isoler les personnes qui ne sont pas du tout d’accord.

Plaire
Montrez en quoi votre solution cherche à satisfaire les intérêts des autres et non les vôtres.

Sous un nouvel angle
Tentez de faire revisiter le jugement des autres en apportant de nouvelles informations

Un soutien extérieur
Cherchez des membres extérieurs qui soutiennent votre idée comme outil de preuve social pour convaincre les autres.

Chapitre 21. Comment unir n’importe quel groupe de personne

Dans ce chapitre, vous verrez comment faire pour unir un groupe de personnes, que ce soit suite à une dispute familiale, que ce soit avec vos amis ou dans n’importe quel autre contexte.

Créez une menace extérieure
Pour que des groupes de personnes se rassemblent, l’idéal est qu’une menace extérieure les force à se lier pour lutter contre. Essayez de provoquer des menaces extérieures susceptibles d’allier les membres du groupe. Essayez par exemple de trouver un autre groupe qui n’aime pas le vôtre ou qui lui est en compétition.

Jouez sur les dénominations
Lorsque vous donnez un nom particulier à quelque chose, cela joue un rôle énorme dans l’appréciation de cette chose. Choisissez donc par exemple des jeux ayant un nom « stylé » et qui donne envie plutôt qu’un nom trop plat.

Amadouer les sources de tension
Il arrive que dans un groupe de personnes, certaines soit en effet contre l’avis du reste du groupe. Cherchez à mettre l’une de ces personnes à côté d’une faisant partie du groupe.
Favoriser aussi le rapport en cherchant à ce qu’il y ait de la proximité. Et n’oubliez pas non plus le pouvoir du contact physique, cela vous permettra de générer tout de suite une meilleure relation entre les individus.

Partie IV – Comment être toujours le gagnant, qu’il s’agisse de décrocher un job, de séduire quelqu’un ou de remporter la partie

Il arrive parfois des situations où vous êtes automatiquement amené à gagner ou perdre quelque chose face à quelqu’un, que ce soit : une place dans un jeu, en entretien d’embauche, lors d’un jeu de séduction, lorsque vous devez sauver votre peau…

Ces chapitres vous permettront donc de sortir gagnant de ces fameux jeux de rivalité.

Chapitre 22. Les secrets pour être toujours le gagnant

Pour gagner un combat, quel qu’il soit, tout commence dans le mental. Préparez-vous donc bien mentalement avant d’entreprendre un combat de coqs.

Vous : comment être armé pour la guerre psychologique

Le conditionnement pour réussir
Comme vu précédemment, en associant un stimuli positif à un à évènement, vous pourrez plus facilement faire rejaillir l’évènement en créant ce stimuli. Associez donc par exemple un succès de votre vie à une expression positive pour pouvoir réaliser à nouveau ce succès.

La concentration
Il ne faut jamais agir par peur. Préférez différer votre action plutôt que de laisser les émotions de la peur vous dicter la mauvaise ligne de conduite.

L’état d’esprit idéal
Réussissez à déjouer les réactions d’ego et concentrez-vous uniquement sur votre objectif.
Ne pensez donc plus à vous-même, mais seulement au résultat.

Répétez mentalement
C’est le principe de visualisation qui consiste à vous imaginer plusieurs fois en train de réussir ce que vous faites.
Prévoyez toujours une alternative
Vos perspectives seront meilleures et vous améliorerez vos chances de réussir.

La bataille : les secrets pour gagner psychologiquement

Lutter sur votre terrain
Sachez que c’est sur le terrain où le se sent le plus à l’aise que l’on a de chance de réussir.

Le public
Si vous affrontez quelqu’un de plus fort que vous, évitez d’avoir un public. Inversement, si vous êtes meilleur que quelqu’un, un public vous aidera à vous sentir plus fort.

Agissez le premier
En étant dans l’offensive, vous imposez le cadre alors qu’en défense vous le subissez. Dites-en le moins possible au sujet de votre stratégie, afin que votre ennemi soit le plus surpris possible.

Chapitre 23. La première erreur que font la plupart des gens

Dans les casinos, la marge prise varie de 2% à 20%. Il est donc potentiellement possible de gagner au casino en termes de probabilité à condition d’avoir les bonnes stratégies. Voyons donc les traits psychologiques d’une mauvaise stratégie.

Le joueur qui court après ses pertes
Lorsque l’on joue par exemple à un jeu d’argent, la première erreur est de chercher à regagner l’argent perdu dans le jeu. En effet, les créateurs de ces jeux ont tout fait pour que l’on pense que notre stratégie nous permet de gagner, sans au final, y parvenir. Mieux vaut donc arrêter de jouer que de perdre encore et encore en pensant pouvoir récupérer ce que l’on a perdu.

L’émotion contre la raison
Les mauvaises stratégies proviennent de nos peurs. Elles passent outre la logique et laissent nos émotions contrôler intégralement nos choix. Cherchez donc à jouer correctement sans penser à ce que vous allez gagner.

Partie V – Comment tirer toujours le meilleur parti des situations les plus polémiques, les plus frustrantes et les plus difficiles.

Cette partie explique les plus fameuses stratégies psychologiques pour affronter les moments et les circonstances les plus difficiles de l’existence.

Chapitre 24. Comment obtenir que la personne que vous cherchez à joindre au téléphone vous rappelle immédiatement.

Le meilleur moyen pour qu’une personne ait le désir de vous rappeler au téléphone est de susciter de la curiosité. Ce qui a besoin d’être clarifié c’est ce qui est inconnu. Voici donc une liste d’exemples applicables dans vos scénarios téléphoniques.

• « J’ai découvert quelque chose, et il n’est pas trop tard ! Appelle-moi et je t’expliquerai. »
• « Je suis content pour toi ! Appelle-moi et on en parlera. »
• « Je te dois bien cela. Je te mettrais au courant quand tu me rappelleras. »
• « Vous aviez raison. Appelez-moi et on règlera ça. »
• « Je sais que tu vas adorer ça, j’attends ton appel pour t’expliquer. »

Un classique qui peut vous permettre de vous en sortir dans quasiment tous les cas :

« J’apprécie ce que vous avez fait… Merci de bien vouloir me rappeler, j’aimerais bien vous remercier personnellement. »

Chapitre 25. Comment vous faire pardonner en toutes circonstances.

Vous n’avez pas été à la hauteur et vous vous excusez en faisant votre mea-culpa. Cela peut suffire, mais c’est rarement le cas. Voici donc une stratégie pour vous faire pardonner en toute situation.

La faute à un élément extérieur

Si vous êtes capable de justifier d’éléments extérieurs indépendants de votre volonté, vous avez plus de chance d’être facilement pardonné. Faites savoir que ce qui s’est produit était indépendant de votre volonté. Sachez annoncer les détails qui justifieront de la véracité des faits.

Si c’est de votre faute

Voyons un processus en 4 phases pour se faire pardonner lorsque l’on est responsable du désagrément.

Phase I : Responsabilité et excuses sincères
Ne tentez pas de rejeter la faute sur autre que vous et prenez vos responsabilités. Commencez par la phrase simple : « Je suis désolé » qui permet de reconnaitre votre tort. N’oubliez pas d’être sincère car c’est ce qui va vous attribuer la confiance que vous porte la personne à qui vous avez porté préjudice.

Phase II : Remords et sanction
Après avoir montré que vous êtes responsable et que vous en êtes désolé, vous pouvez lui dire que vous assumez pleinement les conséquences de vos actes. Donnez à la victime la possibilité de décider de votre sort pour qu’il sache que justice sera rendue. Cherchez au mieux à lui rendre ce que vous lui avez pris que ce soit matériel ou psychologique et n’hésitez pas à lui proposer de lourdes sanctions à votre égard, la pire que vous puissiez imaginer. Il finira par se dire, que ce n’est pas si grave que ça.

Phase III : Reproductibilité et explications
Après avoir assumé et avoir accepté la sanction, votre interlocuteur aimerait savoir que cela n’aura plus jamais lieu. Expliquez-lui donc pourquoi ce concours de circonstances n’aura plus de raisons de se reproduire dans le futur. Il faut qu’il puisse le considérer comme un évènement exceptionnel. Ensuite il va falloir répondre au pourquoi de l’acte. Pour ça un simple appel au sentiment de peur résoudra le problème. Tout le monde connait la peur et il est difficile de blâmer quelqu’un qui a mal agi par peur.

Phase IV : Absence totale de profit
Enfin, il importe que votre interlocuteur sache que vous n’avez pas pris plaisir ou que vous n’avez rien gagné à agir de la sorte. Dites par exemple que cela était une erreur et qu’en plus cela n’a apporté rien d’intéressant. Ensuite il ne reste qu’un paramètre pour qu’il puisse vous pardonner en fonction de la gravité de l’acte et c’est le temps. Laissez le digérer et remettre son estime de lui en place et vous pardonner.

Chapitre 26. La meilleure façon d’annoncer de mauvaises nouvelles.

Difficile parfois d’annoncer une nouvelle désagréable à entendre pour l’autre. Dans ce chapitre nous allons voir comment faire pour annoncer des mauvaises nouvelles.

Utiliser les bons mots
Nous sommes sensibles par le biais d’association, à la connotation des mots. L’usage intelligent de synonyme peut être un bon moyen de faire passer un message difficile à entendre.

Le temps
Sachez jouer aussi sur le temps. En effet, on acceptera plus facilement quelque chose qui s’est produit dans le passé qu’un évènement tout récent amenant à des émotions fortes.

Isoler le problème
Si vous arrivez à faire comprendre que la mauvaise nouvelle est un cas isolé, temporaire et mineur alors votre interlocuteur sera plus positif à l’entendre.

Allez-y graduellement
Si vous lui faites parvenir l’information au fur et à mesure en cherchant à toujours montrer les bons côtés, alors la personne sera plus à même de bien réagir.

Soyez détendu et assuré
Si c’est vous qui annoncez la nouvelle, soyez calme et détendu pour éviter que votre interlocuteur prenne peur.

Jouez sur les contrastes
Si vous trouvez une situation pire que celles-ci, n’hésitez pas à la mettre en comparaison avec celle que vous annoncez. Cela fera relativiser la personne vis-à-vis de cette dernière.

Chapitre 27. Obtenez qu’on vous rendre rapidement ce que vous avez prête, sans avoir besoin d’argumenter

Vous est-il déjà arrivé de prêter de l’argent et d’avoir quelques difficultés à le récupérer. Si c’est votre cas, et nous sommes nombreux à être dedans, lisez ce qui suit.

Tentez la méthode directe
Parfois rien de vaut la franchise et il se peut que l’on vous rende facilement ce qu’il vous doit.

Sinon suivez ce processus en 3 étapes vous permettant de jouer sur l’égo de l’autre :

• Étape 1 : Dites-lui que vous lui faites confiance vis-à-vis de ce qu’il vous a emprunté pour que celui-ci soit exposé à un conflit de valeur s’il décide de ne pas vous rendre ce qu’il vous a pris.
• Étape 2 : Dites-lui que plusieurs amis communs ont juré que vous ne récupèrerez pas votre argent. Et dites quelque chose du genre « Il ne faut surtout pas leur donner raison, de quoi aurions-nous l’air tous les 2 sinon » utilisant ainsi le principe d’union.
• Étape 3 : Dites-lui que s’il ne vous rend rien, que vous serez obligé d’en parler aux autres et de leur faire comprendre qu’encore une fois, cette personne n’est pas de foi et ils ne doivent plus lui faire confiance afin de ne pas faire la même erreur que vous.

Chapitre 28. Sachez dire non sans avoir mauvaise conscience

Dire non est un signe de confiance en soi. C’est une phrase en elle-même qui indique que l’on sait s’affirmer aux yeux des autres. Voyons des méthodes pour dire « Non » sans pour autant avoir mauvaise conscience.

Donnez une raison même bidon
Lorsque vous dites non, donnez une raison permettant de justifier pourquoi vous ne voulez pas.
Le fait d’utiliser l’expression « parce que », même dans un cadre où la raison coulerait de source, augmentera significativement le taux de succès d’une requête.

Utilisez le principe de réciprocité
Refusez ce qu’elle vous demande et demandez un truc à votre tour, quelque chose de conséquent difficilement réalisable pour l’autre.

En procédant ainsi, l’autre répondra probablement non à votre requête et sera dans la même situation que vous. Afin de sortir cette situation, sa meilleure solution est d’abandonner sa requête en application du principe de concessions réciproques.

En cas d’incertitude
Si vous hésitez, choisissez l’option du oui par défaut, mais avec assurance et conviction. Cela vous permettra par la suite, en cas de changement d’avis, de dire non. Ce non montrera que vous n’avez pas pu réaliser ce que l’on vous demandait et non que vous ne vouliez pas le réaliser.

Chapitre 29. Comment faire d’un individu grossier et haïssable votre meilleur ami

Pourquoi une personne vous hait-elle ? Certainement pour l’une des 4 raisons suivantes :

• Elle pense que vous ne l’aimez pas
• Elle se sent menacée par vous
• Elle se conduit de la même manière avec tout le monde
• Vous lui avez donné une raison de vous haïr (Utilisez le chapitre 25 : Comment vous faire pardonner)

Vérifier votre estime de vous
Si vous avez une mauvaise estime de vous, il est fort probable que vous ressentiez que de nombreuses personnes aient un mauvais apriori sur vous et ne vous aiment pas. Dans ce cas travaillez sur votre confiance en vous.

L’influence de vos pensées
Si vous pensez qu’une personne ne vous aime pas, alors vous allez vous comporter de la sorte et provoquer chez elles des réactions qui confirmeront votre point de vue.

Le mimétisme
N’oubliez pas que les gens se comportent avec vous comme ils voudraient que vous vous comportiez avec eux.

La méthode du tiers
Le meilleur moyen de faire savoir ce que vous ressentez à l’égard d’une autre consiste à le communiquer à un tiers qui sera chargé de transmettre le message à l’intéressé. Si c’est vous qui y allez, vous risquez de perdre en sincérité et sachant que la personne a une mauvaise image de vous initialement, elle sera donc réticente à vous écouter.

Le tiers est le meilleur moyen de montrer à l’autre personne qu’elle peut avoir confiance en vous si toutefois, vous vous intéressez réellement à la personne en question.

Chapitre 30. Comment mettre fin à une rumeur avant que votre réputation n’en souffre.

N’aimeriez-vous pas pouvoir déjouer des mensonges qui pèsent à votre égard. Et bien dans ce chapitre nous allons voir comment déjouer une rumeur que l’on vous a agglutiné.

L’aliment de la rumeur
Ce qui fait le pouvoir de persistance d’une rumeur, c’est le fait qu’elle reste dans l’anonymat car l’anonymat est un très bon moyen de lever les inhibitions, et il est plus simple d’agir physiquement et mentalement avec ce type de couverture.

Cherchez le responsable
Pour mettre fin à une rumeur, il vous faudra trouver celui qui en est à l’origine et faites-lui comprendre à quoi ce dernier se livre en agissant ainsi. Faites-lui comprendre que ce bruit vous affecte. La proximité et l’absence d’anonymat seront 2 armes puissantes pour stopper cette rumeur.

Jouez le jeu
Si vous n’arrivez pas à trouver la source ou que vous n’avez pas envie de vous y confronter, vous pouvez jouer le jeu en lançant une rumeur par-dessus celle-ci encore plus grossière et totalement exagérée. Plus elle sera grossière et exagérée, meilleure ce sera car tout le monde trouvera cela absurde et remettra en question la véritable rumeur qui pour eux, sera liée à la seconde qui sera donc caduc ou sans intérêt puisqu’elle ne vous affecte plus.

Chapitre 31. Comment mettre fin à une agression verbale

Vous voici face à quelqu’un qui vous agresse verbalement et à qui vous ne savez pas quoi rétorquer. Et bien c’est chose réglée avec ce qui suit.

Détachez-vous émotionnellement
Si quelqu’un vous agresse, c’est lui qui est en tort quelque en soit la raison. Vous n’avez donc pas à lui faire plaisir en laissant vos émotions sortir sans raison. En un mot c’est son problème et non le vôtre.

Centrer le problème sur lui non sur vous
Faites-lui savoir que le problème vient de lui et que la situation qu’il adopte est intolérable et inacceptable. En utilisant le « vous » au lieu du « je », vous centrerez l’attention sur son attitude et non sur la vôtre comme pour le point précédent.

Punissez-vous pour éviter qu’il le fasse
Si toutefois il ne reconnait pas son erreur ou que vous avez peur pour votre matricule d’appliquer la stratégie précédente, dites-lui qu’il a raison et que vous êtes sincèrement désolé. S’il reste en colère, mettez-vous en colère également, mais contre vous-même.

Chapitre 32. Comment faire parler quelqu’un

C’est embêtant de n’obtenir que des réponses vagues lorsque l’on s’adresse à quelqu’un. Voici comment faire pour qu’une personne se montre un peu plus coopérative avec vous.

Soyez spécifique
Si vous obtenez une réponse trop vague à votre question, reposez-en une qui soit quant à elle le plus spécifique possible en demandant certaines clarifications.

Voici quelques exemples de questions vous permettant de relancer une dynamique de discussion :

• « Bon alors, pourquoi ne pas me dire comment tu en es venu à voir les choses ainsi ? »
• « Vous ne savez pas, je m’en rends bien compte, mais si vous deviez faire une supposition, qu’elle serait-elle ? »
• « Pourriez-vous me dire avec quelle partie de cela êtes-vous d’accord ? »
• « Dans quelle situation passée avez-vous eu la même impression ? »
• « Quelle émotion correspond le mieux à ce que vous ressentez actuellement ?»
• « Pourriez-vous n’imaginez ne serait-ce qu’une raison ? »
• « Quel serait le mot qui qualifierait le mieux ce que vous pensez ? »

Faites réagir ses sentiments sur la situation
Il aura plus de facilité et se sentira plus concerné si vous cherchez à connaitre son sentiment sur la situation plutôt que sur la situation elle-même.

Chapitre 33. Comment gérer le mécontentement.

Voici le processus en 5 étapes vous permettant de gérer le mécontentement qu’a quelqu’un auprès de vous :

Écoutez
Peu de gens savent véritablement écouter sans interrompre ou montrer qu’ils ont compris. L’idée est vraiment de faire de l’écoute attentive et rien d’autre.

Répétez ce qu’il vient de dire
Ensuite lorsque vous l’avez bien écouté, prenez le temps de reformuler ce qu’il vient de dire afin de lui faire comprendre que vous avez bien compris son mécontentement.

Amadouez-le
En le valorisant, l’approuvant et en flattant son égo, il sera facilement apte à calmer le jeu.

Demandez-lui ce qu’il aimerait faire
Pour résoudre le problème, il aura tendance à proposer une solution bien moins contraignante que ce que vous auriez été prêt à lui proposer. Ne cédez pas à l’envie de réparer vos fautes et demandez-lui ce qu’il veut vraiment.

Adaptez-vous à lui
Pour qu’il se sente encore plus en confiance, tentez d’adopter sa posture et ses mouvements, son rythme ainsi que son vocabulaire.

Chapitre 34. Mettez fin toute de suite à la jalousie de votre partenaire.

On a tendance à croire à défaut, que la jalousie provient d’un manque de confiance en soi. En réalité, la jalousie tient sur une valeur personnelle, sur ce qui représente aux yeux de cette personne, son identité. Voyons donc comment faire pour qu’une personne ne soit plus jalouse de vous.

Diminuez aux yeux de l’autre l’importance de ce qu’il désire
La jalousie provient d’un sentiment qui consiste à vouloir plus dans des domaines qui définissent notre identité. En minimisant l’intérêt de ces fameux domaines, vous écartez ainsi cette peur que l’autre pourrait avoir.

Soyez à votre tour jaloux
Une autre solution, consiste à être encore plus jaloux que la personne qui l’est avec vous. Ainsi, il ne restera qu’un jaloux et un neutre, le but étant que vous soyez ce fameux jaloux.

Chapitre 35. Comment obtenir les meilleurs conseils.

Difficile de se lancer dans quelque chose ou de faire certains choix. On a donc souvent recours aux autres pour pouvoir s’assurer d’avoir suivi le bon chemin. Mais demander des conseils à n’importe qui n’est pas non plus la solution. Voici donc des éléments vous permettant de faire des demandes précises aux bonnes personnes, afin d’avoir les meilleurs conseils.

Soyez ouvert
En effet, pour demander des conseils, il vaut mieux que vous ne cherchiez pas à étaler votre science, mais que vous écoutiez simplement ce que l’on vous dit et que vous acceptiez de ne pas tout savoir.

Ne demandez jamais conseil aux personnes dont la décision représenterait un enjeu
La valeur de l’avis dépend de l’objectivité de la personne. Évitez donc ces personnes qui vous répondront en fonction de ce qu’elles veulent elles pour vous.

Avis multiples ou avis singulier
Si vous êtes confronté à un dilemme, il peut être utile de n’avoir qu’un seul avis d’une personne objective. En revanche dans tous les autres cas n’hésitez pas à demander l’avis de nombreuses autres personnes, à hauteur de 3 ou 4 avis de personnes différentes.

Chapitre 36. Formulez les critiques les plus dures sans jamais blesser

Vous aimez mettre les points sur les « i », mais malheureusement vous savez que vous risquez de froisser l’égo de l’autre et de voir essuyer soit un refus soit de blesser l’autre. Et bien voici une petite stratégie vous permettant de faire passer le message sans pour autant qu’il soit trop difficile pour l’autre de l’entendre et de l’accepter.

Le meilleur moment
Pour critiquer quelqu’un, le meilleur moment est celui où la personne est le plus détachée de celui-ci car elle risque moins d’agir à chaud. Laisser donc du temps s’écouler entre l’acte et la critique que vous ferez.

Montrez que c’est pour son bien
Sans en faire une affaire grave, faites-lui comprendre que vous dites cela parce que vous vous souciez d’elle ou de votre relation.

En privé
Faites toujours vos critiques en privé. Mieux vaut dire les choses seules sans témoins.

Faites précéder un compliment
Avant de critiquer, placez un compliment à cette personne pour adoucir l’ampleur de la critique.

Critiquez l’acte pas la personne
Si nous nous sentons critiqué en tant que personnes, nous nous braquerons fort probablement tandis que si c’est une chose que l’on a faite, il nous suffit de prendre conscience en quoi ce n’est pas bien et de ne plus la refaire.

Ne supposez pas l’acte fait consciemment
Faites plutôt comme si cela avait échappé à son contrôle ou que cela a été fait inconsciemment.

L’union fait la force
Cherchez ensemble à lutter contre la faute dans la mesure du possible, cherchez les solutions ensemble.

Proposez une solution
Dans le cas où il ne semblerait pas avoir de solution, autant ne pas soulever le problème car vous engendrerez ainsi uniquement un sentiment de culpabilité chez l’autre.

Un cas non isolé
Faites-lui comprendre que ce qu’il a fait est loin d’être un cas isolé et que c’est un acte qui s’est vu se produire très souvent.

Chapitre 37. Comment obtenir la confiance et les confidences de qui vous voulez

Voyons comment faire pour obtenir facilement la confiance de quelqu’un dans ce chapitre.

Confiez un secret
Il faut que vous confiiez un secret à votre interlocuteur, mais ne le faites pas juste comme ça, il faut qu’il sente qu’il l’a mérité. Cela développera son sentiment de vous confier quelque chose de son côté en échange. En vous confiant quelque chose, sa confiance envers vous sera augmentée.

Partagez les mêmes idées
En faisant ça, vous créer une certaine proximité avec lui.

Parlez le langage émotionnel
Pour qu’il se livre plus à vous en parlant de son état émotionnel. Amenez-le à réfléchir sur ce qu’il ressent d’une situation plutôt que de réfléchir sur la situation en tant que telle.

Vous n’êtes pas un petit curieux
Faites comprendre que vous n’êtes pas motivé par la curiosité, mais par le fait de véritablement chercher à l’aider.

Chapitre 38. Comment répondre à des questions difficiles (ou stupides)

Il arrive souvent que dans notre vie, nous ayons affaire à des questions difficiles ou stupides lancées par notre interlocuteur. Si la discussion était d’un ressort 100% logique, vous ne pourriez en réchappez, mais nos discussions sont très loin de cet idéal et vous pouvez vous en sortir en lisant ce qui suit.

Ne soyez jamais sur la défensive
Dès que vous commencez à vous justifier ou à montrer que vous êtes innocent, vous avez perdu la partie car vous donnez crédit à ce que votre interlocuteur vient de dire.

N’acceptez pas le postulat de notre interlocuteur comme base de discussion
Cela vous mettrait dans une configuration où vous serez à votre désavantage

Prenez l’offensive
Vous pouvez par exemple répondre à une question vicieuse par : « Quelle réponse vous satisferez ? »
2 choix s’offrent à vous :

· La personne répond « je n’en sais rien »
Enchainer avec : « Et bien si vous me posez cette question sans même savoir quelle réponse vous voulez obtenir, comment devrai-je savoir ce que je dois vous répondre ? »

· La personne répond précisément
La situation est maintenant inversée. C’est à lui de justifier de la raison pour laquelle il vous pose cette question et non plus vous qui devez répondre à la sienne. Demandez-lui toujours d’être plus précis pour le déstabiliser davantage.

Répondez à des affirmations stupides
Lorsque l’on vous critique bêtement dites simplement : « Tu ne crois même pas à ce que tu dis ». Comme précédemment, c’est lui qui doit se justifier auprès de vous et non le contraire. Vous pouvez aussi dire : « Qu’est-ce qui te permet de dire une chose pareille ? » ou « Cela ne t’arrive jamais dans la vie d’être [état critiqué] ». De plus, comme vu avez dû le remarquer, vous n’utilisez jamais le « je » qui serait comme on l’a vu précédemment, un moyen de faire porter la problématique vers soi.

Cherchez des précisions
Lorsque les faits parlent d’eux et que l’on vous accable de questions tranchantes, essayez de demander toujours plus de précisions comme : « Dans quel domaine ?», « Que voulez-vous dire exactement ?». En faisant ça, votre interlocuteur précise le contexte de la question et vos motifs d’accusation s’amenuisent petit à petit.

Faites une pause
Si jamais vous ne savez pas quoi répondre ou que vous désirez renverser la situation, certaines phrases types (à mon gout personnel, relativement complexe à comprendre) peuvent vous aider à y parvenir :

• « Pourquoi me demandez-vous ce que vous n’êtes pas sûr de savoir ? »
• « Croyez-vous réellement ce que vous avez pensé savoir ? »
• « Si vous vous attendiez à ce que je croie cela, vous ne l’auriez pas dit ? »
• « Votre question est de savoir ce que vous saviez être, n’est-ce pas ? »
• «  Pensez-vous que vous saviez ce que vous avez cru ? »
• « Seriez-vous conscient de ce que vous avez oublié ? »

Chapitre 39. Réservé aux parents

Voici un chapitre réservé au parent permettant d’obtenir la coopération de leurs enfants.

L’alimentaire
Souvent négligées, les causes alimentaires sur la physiologie de l’enfant peuvent en partie être responsables de certaines conséquences psychologiques.

Cherchez à ce qu’il sente qu’il ait le contrôle
Essayez par exemple « Veux-tu être assis à côté de papa ou de maman ?» au lieu de « Veux-tu t’assoir ? ». Pas seulement les enfants, mais les gens en général se sentent mieux lorsqu’ils ont un sentiment de contrôle.

Jouez sur le registre émotionnel
Cela ne sert à rien d’essayer d’expliquer les mauvaises conséquences de ceci ou de cela. Préférez lui donner envie plutôt que chercher à lui faire entendre raison.

Chapitre 40. En cas d’agression sexuelle ou physique

Dans ce dernier chapitre un petit peu particulier, nous allons voir comment faire pour se sortir d’une agression sexuelle ou d’une agression physique.

En cas d’agression sexuelle, appliquer successivement les techniques suivantes

Ayez l’air d’être consentante
Si vous connaissez personnellement l’agresseur, faites semblant d’être consentante et enthousiaste. Il sera bien moins agressif avec vous et vous aurez ainsi un certain contrôle sur la situation. En vous faisant confiance, vous aurez plus facilement accès à un moment pour vous échapper. Surtout pour qu’il y croie encore plus SOURIEZ-LUI. Dans le cas d’un inconnu faites comme si cela était un fantasme et profitez d’un moment de répit pour partir ou le neutraliser.
Remarque Très Importante ! : Cette stratégie a comme bémol, que si vous portez plainte, l’avocat de l’accusé plaide que vous étiez consentante.

Calmez le jeu
Efforcez-vous de calmer votre agresseur et de le convaincre d’arrêter et ce avec insistance. Parfois cela suffit à le stopper net.

Selon l’endroit
Si cela se passe chez vous, feignez d’attendre quelqu’un et si vous êtes dans un lieu public, hurler, criez, faites du tapage

Dégoutez-le
Vous pouvez probablement calmer ses ardeurs en agissant sur un trait qui le repousserait. Vous pouvez par exemple tenter de vomir, d’uriner, de roter… Vous pouvez également lui faire peur en affirmant que vous êtes enceinte, que vous avez le sida ou autres IST ou que vous êtes totalement dérangé.

Par la force physique
Si vous sentez que vous avez la force physique de vous en sortir, il ne faut pas que vous craigniez de graves douleurs ou de blessures à votre agresseur. Les yeux, l’aine, le nez et la gorge sont des zones très vulnérables. Ne vous sentez cependant pas coupable si vous n’osez pas agir de peur de rater et de risquer autre chose à votre tour.

Évitez de changer d’endroit
Il a été prouvé que si l’on vous fait changer d’endroit, l’agresseur a plus de chance d’user de la force et de devenir plus agressif. Faites tout pour ne pas vous déplacer.

En cas d’agression physique, homme ou femme, lisez ceci

Mieux vaut blesser l’égo que le reste
Si jamais un acte fait par autrui vous blesse dans votre égo, ignorez-le et n’allez pas au contact physique.

Si vous connaissez la personne
Tentez de savoir ce qui est important pour elle et cherchez à satisfaire son désir. Dites-lui par exemple : « Tu avais raison, je suis désolé ».

Malmenez-vous
Comme nous l’avons déjà vu précédemment, malmenez-vous, mettez-vous en colère contre vous-même, cela donnera moins envie à l’autre de faire de même.

Faites le cinglé
Vous sachant en dessous mentalement de lui, il n’aura plus de raison de vous en vouloir. N’hésitez pas à le surprendre.

Passez à l’offensive
Si jamais les moyens précédents échouaient, il ne vous reste plus qu’à passer à l’offensive en premier. Profiter de l’effet de surprise pour frapper dans les zones sensibles.

Conclusion de Romain du blog Les ressources du changement :

Personnellement j’ai trouvé que ce livre était le meilleur que j’ai lu parmi les livres sur la séduction (de façon la plus générale) et sur la psychologie et ce pour plusieurs raisons :

• Le livre est bien segmenté, parfois il y a des reprises mais pas de façon fréquente.
• Les leviers psychologiques sont bien expliqués autant d’un point de vue argumentaire que par des exemples
• Les leviers psychologiques s’appuient sur des « preuves » comme des expériences ou d’autres leviers psychologiques supposés fonctionnels.
• Dans chaque paragraphe, il y a au moins une phrase qui résume intégralement le levier psychologique et comment s’en servir en situation.
• En fin de chapitre, on retrouve une synthèse des idées principales à retenir

La lecture de ce livre m’a permis de m’ancrer certains principes que dont je parle, que je remarque, ou que j’utilise très souvent.
Pour donner un exemple, ce qui m’a marqué c’est par exemple le principe d’exagération d’une rumeur pour la faire disparaitre car c’est un élément clé de la répartie par l’humour.
Un autre principe qui m’a fortement marqué, c’est celui qui consiste à dire « non » à quelqu’un en lui demandant autre chose à la place. Je n’avais jamais pensé à ce type de stratégie et je suis content de voir qu’il existe un moyen de dire non sans culpabiliser.

Si vous êtes quelqu’un qui aime la rigueur et qui aime l’esprit de synthèse, ce livre vous plaira. Le seul petit bémol, c’est que ce livre ne traite pas de tous les points avec le même arsenal argumentaire. Parfois certaines parties sont moins expliquées que d’autres ou sont plus difficile à comprendre que d’autres. Ce livre ne cherche pas à faire une thèse pour chacune des 40 problématiques mais permet d’obtenir des réponses concrètes et de savoir pourquoi ces réponses sont adaptées à ces problématiques.

Points forts :

• La réponse à chaque problématique est faite de façon précise
• Concis : On retrouve toujours l’idée résumée en une phrase dans le livre
• Illustré : Par des exemples et des images de temps en temps
• Langage simple : pas de concepts philosophiques ou psychologiques compliqués
• De très nombreux cas pratiques étudiés

Points faibles :

• Des points plus difficiles que d’autres à comprendre
• Des problématiques parfois traitées un peu trop en surface
• Quelques redondances sur les idées

La note de Romain du blog Les ressources du changement :

Avez-vous lu le livre ? Combien le notez-vous ?

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Phrase résumée du livre : Vous ne savez jamais où vous tisserez votre prochaine relation importante ; le monde est plein d’opportunités si vous savez garder les yeux ouverts.

De Nicholas Boothman, 2002, 251 pages

Note : Cette chronique invitée a été écrite par Romain du blog Décodeur du Non-Verbal, dans lequel il partage sa passion pour le langage du corps et l’art de communiquer efficacement. Il vient tout juste de publier un guide de 20 pages sur la détection des mensonges.

Chronique et résumé du livre

Introduction

Certains experts estiment que 15% de la réussite financière est due au savoir-faire et aux compétences. Le reste, soit 85%, est lié aux relations et à votre capacité à interagir avec autrui.

Et cette interaction se joue dans les 2 premières minutes d’une rencontre…

Dans cette introduction, Nicholas Boothman, l’auteur de Convaincre en moins de 2 minutes, explique que le processus de communication suit des étapes bien définies.

Lorsque l’on rencontre une personne pour la première fois, ce sont les instincts de survie qui entrent en premier lieu en jeu. Plusieurs cas sont ensuite à envisager : soit notre corps et notre esprit décident de fuir, soit ils décident de combattre, soit ils décident d’interagir. Le but principal de cet ouvrage est donc d’amener votre interlocuteur dans cette troisième direction : l’interaction.

Tout au long des chapitres, l’auteur vous expliquera comment améliorer vos capacités de conversation et comment développer votre habileté à établir un contact et à influencer un groupe. Il proposera pour cela une batterie de techniques et de tactiques pour développer vos relations.

J’ai délibérément écrit cette chronique en m’adressant à vous, lecteurs du blog Des livres pour changer de vie. Cette démarche exprime la volonté de l’auteur d’inviter les lecteurs à agir pour améliorer leur communication et reflète la construction du livre, rédigé sous forme de points d’action tout au long des chapitres.

1) Les bases

L’évangile selon Muldoon : il n’y a pas d’échecs, il n’y a que de l’information

Le premier job de Nicholas Boothman était celui d’assistant personnel de Francis Xavier Muldoon, un directeur de publicité très reconnu. Ce dernier avait, dans son milieu, la réputation de communiquer et de faire passer son message avec brio. Ce premier chapitre est consacré aux enseignements essentiels que l’auteur a appris au côté de son mentor, mais également ceux qui, par la suite, ont fait de lui un si bon communicant :

La première impression que l’on dégage est déterminante. Elle conditionne le reste de la discussion et, parfois, ce que les gens pensent de vous à vie. Il ne faut donc pas la sous-estimer. Ce livre vous enseignera comment donner une bonne première impression.

Votre message va là où porte votre voix. Il en va de même pour votre regard. Votre message est transmis là où votre regard est dirigé. Il est donc important de regarder vos interlocuteurs dans les yeux. Ce regard inspire la confiance et vous valide auprès d’eux. Agrémenté d’un sourire, cela vous donnera l’image d’une personne heureuse et confiante.

Il faut savoir se fondre en société. Ceux qui savent bien communiquer s’adaptent à leurs interlocuteurs. Ce sont de véritables caméléons. Nous le verrons dans la suite de cette chronique mais des techniques de synchronisation permettent d’établir un contact immédiat.

L’imagination est le moteur du cœur. En utilisant un langage riche en images et en sollicitant les sens, vous captiverez l’imagination de votre interlocuteur.

La confiance est liée au titre ou à la réputation. Elle peut se créer par votre attitude et votre aspect général, ce que nous verrons plus en détail dans la suite de la chronique.

Votre opinion et votre discours doivent avoir du sens (logique) et vos arguments doivent faire appel à l’imagination et donc aux émotions.

2) Les nouvelles règles : prenez contact avec la nature humaine

Neutralisez les réponses de fuite ou de combat

L’envie de rester ou bien celle de fuir apparait dès les premières secondes de l’interaction. Dans ce chapitre, Nicholas Boothman vous livre ses conseils pour créer une ambiance et des attentes positives chez votre interlocuteur :

· Soyez conscient de votre langage corporel et de votre aspect. En règle générale, les gens qui semblent en bonne santé et pleins d’énergie sont comme des aimants… Ils attirent.

· Un langage corporel ouvert facilite les relations : le contact visuel, le sourire et la synchronisation de votre langage corporel et de votre voix avec ceux de votre interlocuteur sont synonymes d’ouverture.

Tout comme les gens peuvent vous juger en quelques secondes, gardez pour vous vos idées préconçues. Elles risquent de nuire à votre dialogue. Même si la première impression est souvent la bonne, oubliez celle que vous avez déjà de votre interlocuteur. Souvenez-vous de ce que vous voulez et focalisez vous sur le résultat que vous souhaitez obtenir.

Il serait présomptueux que, dès les premières secondes, vous empiétiez sur le territoire de votre interlocuteur. Respectez son espace privé. Si vous ne respectez pas son espace intime, cela pourrait déclencher sa fuite liée à l’instinct de survie.

Travaillez le b.a.-ba : attitude, langage corporel et synchronisation

Ce chapitre est consacré à votre attitude, au b.a.ba de la bonne communication. On retrouve un bon nombre de ces éléments dans la suite de l’ouvrage. Votre attitude est contagieuse et influence votre entourage. Le langage corporel qui en est la cause, est la première chose que l’on remarque. Le ton, la voix et le choix des mots également mais dans une moindre mesure.

Il est possible de contrôler votre attitude si vous en avez le souhait. Le corps et l’esprit sont étroitement liés. En changeant l’un, vous changerez l’autre. Et vice et versa.

Il y a des attitudes vraiment utiles, celles qui vous permettront de mieux communiquer. Comme décrit dans le premier chapitre, l’enthousiasme est un allier. Il est très contagieux. Soyez confiant et chaleureux. L’arrogance et la colère ne mèneront à rien. Rien ne sert d’utiliser ces attitudes négatives.

Ayez un langage du corps d’ouverture (bras et jambes décroisés…) et non de fermeture (bras croisés, mains dans les poches…).

Synchronisez-vous avec votre interlocuteur afin qu’il se sente à l’aise. Synchronisez le langage du corps, la voix et l’intonation. En ayant cette démarche délibérée, on obtient de fabuleux résultats.

La cohérence entre langage du corps, voix et intonation est importante et porte votre message de façon harmonieuse. On vous considèrera ainsi comme quelqu’un de crédible et non comme un entour loupeur. L’incohérence provoque la confusion. Vous devez faire passer votre message de façon claire.

Le retour d’information est essentiel : que ce soit à l’écrit, à l’oral ou par votre langage corporel. Il donne un but et de la profondeur à votre interaction On déteste ne pas avoir de réponses à nos questions. Le retour d’information termine la qualité de l’entretien et donne l’impression que vous accordez de l’attention.

Parlez le langage du cerveau

Le cerveau traite certains types d’informations plus facilement que d’autres. Ces informations sont essentiellement d’ordre visuel, auditif et kinesthésique ; dans une moindre mesure liées aux odeurs et au goût. Cette notion est détaillée plus en détail dans le chapitre suivant.

Le cerveau ne peut traiter que des informations positives. Il a beaucoup plus de mal à traiter la négation (ni, ne pas…). Il est donc plus efficace d’adapter votre message de manière positive. Voici deux exemples qui ont la même signification. Pourtant, l’un aura plus d’impact que l’autre :

Votre interlocuteur : « Je vous remercie de l’invitation. »

Vous : « Je vous en prie / Pas de problème »

ou encore

Votre interlocuteur : « Je vous remercie pour votre présentation. »

Vous : « Je vous en prie. Contactez-moi pour avoir plus d’informations / Pas de problème. N’hésitez pas à me contacter pour avoir plus d’informations. »

Quel message a le plus d’impact ?

Nicholas Boothman vous invite dans ce livre à continuellement employer ce schéma positif dans vos propos. Cela aura l’effet d’enthousiasmer l’attitude de vos interlocuteurs.

Si le cerveau a une raison, il est prêt à tout accepter. Il lui faut un effet et surtout une cause. Le fait de dire à vos interlocuteurs pourquoi vous lui demandez de faire quelque chose aura une influence énorme. Les gens ont naturellement la tendance à obéir à des demandes justifiées par une cause, justifiées par une raison de les faire. « Parce que »  est désormais votre nouvelle arme de persuasion.

Prenez contact avec vos sens

Nous disposons tous de préférences sensorielles. Il y a ceux qui vivent le monde qui les entoure avec le sens de la vue, d’autres avec leur ouïe et d’autres avec le toucher. Cette préférence se ressent dans notre façon de communiquer. Pour montrer par exemple le fait d’être d’accord avec quelqu’un, les premiers diront plutôt « Oui, je vois », les seconds « Oui je t’entends bien » et les derniers «  Oui, j’ai saisi ce que tu veux dire ».

La manière la plus efficace de transmettre votre message est donc de s’adapter au canal principal de communication de votre interlocuteur :

· Les personnes de type visuel ont besoin de voir des images et de traduire ce qu’ils vivent visuellement.

· Les auditifs vivent le monde à travers les sons. Ils ont besoin de les entendre et de les verbaliser.

· Les kinesthésiques (toucher) communiquent en exprimant des sensations physiques.

Nicholas Boothman explique dans ce livre comment adapter votre discours en fonction des canaux principaux de vos interlocuteurs.

Par ailleurs, prendre contact avec ses sens, c’est également construire un rapport (une connexion) avec votre interlocuteur. Cela se fait en établissant une synchronisation entre les gestes, la voix, l’intonation et les préférences sensorielles.

3) Prenez contact avec la personnalité de votre interlocuteur

Nourrissez la personnalité de votre interlocuteur

Dans le monde de l’entreprise, il est possible de catégoriser les employés dans 4 ensembles distincts. Chacune de ces personnalités est nécessaire au bon fonctionnement de l’entreprise.

Il y a tout d’abord les rêveurs, ceux qui apportent de nouvelles idées. Ensuite viennent les analystes, ceux qui vérifient que les idées sont valables. Les persuasifs, quant à eux, sont ceux qui font passer les idées. Et puis finalement, il y a les contrôleurs qui mettent en place ces idées. Chaque employé combine la plupart du temps ces caractéristiques avec, cependant, l’une dominant sur les autres.

Si vous souhaitez traiter avec l’une ou l’autre de ces personnalités, il faut adapter votre discours en fonction. Nicholas Boothman propose dans son livre des stratégies pour établir le contact avec chacune d’entre elles.

Pour résumer ces stratégies, il faudra donner de l’espace et des stimuli pour inciter les rêveurs. Il faudra accorder de l’attention aux détails pour les analystes. Le persuasif aimera votre enthousiasme et le fait de valoriser sa spontanéité. Enfin, le contrôleur appréciera que vous lui donniez des options et des alternatives. Reconnaissez ses qualités et ne lui faites pas perdre son temps.

Identifiez la nature de votre métier

Grâce à une formulation astucieuse, votre bonne idée se transforme en une grande idée. Dans le milieu du travail, lorsqu’il s’agit d’expliquer la nature de votre métier, cette démarche doit être réalisée de manières simple, courte et facile à retenir. Votre explication doit montrer pourquoi votre métier/entreprise existe et les avantages qu’ils présentent.

Qu’est-ce qu’apporte la GRANDE idée ?

· Elle donne de la personnalité à votre métier/entreprise.

· Ne se réfère pas directement à un produit ou à un service. Elle découle de la vraie nature de votre métier.

· Pour vos employés, elle doit être l’élément déclencheur de l’action et de la prise de décision.

Si vous formulez votre grande idée personnelle, elle peut donner une direction plus nette et plus profonde à votre vie professionnelle. Elle doit avoir un sens pour vous et exprimer les valeurs qui vous représentent.

Nicholas Boothman explique que chacun doit se faire son propre spot publicitaire. Il consiste, en 10 secondes, à expliquer ce que vous faites afin de susciter l’intérêt de vos interlocuteurs ; afin qu’ils veuillent en savoir plus sur vous et d’en parler avec vous.

Un spot publicitaire comporte trois parties. Ce que vous faites, pour qui et comment cela améliore votre vie. Il doit être court et aller droit au but.

Trouvez votre style

L’apparence physique compte également dans vos interactions. Elle contribue à faire passer votre message. Pour faire bonne impression, développez un style propre qui exprime indépendance et assurance.

· Avoir un style professionnel efficace, c’est trouver un compromis entre assurance et accessibilité.

· Se poser les bonnes questions : « Quelle image je souhaite transmettre à mes interlocuteurs ? Qu’est-ce que mes vêtements peuvent communiquer sur les points clés de ma personnalité ? » Si votre style vestimentaire ne correspond pas à votre personnalité, il est peut-être temps de refaire sa garde-robe.

· Habillez-vous en fonction du poste que vous souhaitez obtenir et non pas celui que vous avez.

· Si vous êtes mal habillé, les gens remarquent vos vêtements. À l’inverse, si vous êtes bien habillé, les gens vous remarquent vous.

4) Construire une relation

Ouvrez une ligne de communication

Tout le monde n’est pas forcément à l’aise en société. Heureusement, Nicholas Boothman enseigne que chacun peut acquérir les compétences pour créer du lien avec les inconnus. Il présente dans ce chapitre la meilleure façon d’aborder les gens. Elle se divise en 5 étapes :

· Ouverture : Adoptez un langage corporel ouvert.

· Regard : Soyez le premier à établir le contact visuel. Un exercice consiste à prendre mentalement note de la couleur des yeux de votre interlocuteur.

· Sourire : Ayez constamment le sourire. Se voyant sur votre visage, votre sourire traduit votre attitude positive et montre que vous êtes confiant, honnête et enthousiaste.

· Discussion : Soyez le premier à dire « Bonjour » et présentez-vous. Il s’agit de prendre le contrôle de la discussion. Rappelez-vous du prénom de votre interlocuteur.

· Synchronisation : Synchronisez votre voix et votre communication non verbale à celle de votre interlocuteur afin de créer une connexion.

Dans le milieu professionnel, les présentations sont souvent de rigueur. Ceux qui s’en sortent avec brio montrent leur professionnalisme et sont appréciés.

· N’attendez pas que l’on vous présente. Prenez les devants si rien ne se passe. Saisissez les opportunités.

· Il est bien vu de se lever pour saluer quelqu’un. C’est une marque de respect qui permet d’éliminer les barrières avec votre interlocuteur.

· Soyez sûr de votre poignée de main. Elle doit être ferme et respectueuse.

· Soyez la plate-forme tournante pour les présentations. Connectez les gens les uns aux autres. On doit vous percevoir comme le facilitateur social. Un usage cependant : présentez toujours la personne la moins importante à la plus importante,

« Monsieur le Président, je vous présente Antoine, notre nouveau chargé de mission. » et non « Antoine, je vous présente Monsieur le Président. »

Plus vite vous établirez des points communs avec vos interlocuteurs, plus le rapport entre vous s’établira rapidement.

Faites-les parler

Il existe un certain nombre de règles afin d’établir un contact réussi. Elles sont de faire parler votre interlocuteur, de rester concentré sur ce qu’il dit, de l’observer et de l’écouter attentivement. Dans ce processus d’écoute, vous devez également lui répondre et lui adresser des encouragements. Mais écoutez plus que vous ne parlez. Ceci contribue à l’une des 3 qualités essentielles d’un bon communiquant : l’humilité.

Dans votre arsenal pour appliquer ces règles, les questions sont les déclencheurs de la conversation. En posant les bonnes questions, vous entretenez la discussion. Il existe différents types de questions, celles qui n’aboutissent pas et celles qui nourrissent la conversation :

· Les questions ouvertes : elles renvoient vos interlocuteurs à leur cœur et à leur imagination. Elles les engagent à s’ouvrir. Les questions ouvertes commencent en général par des mots tels que : Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? et Pourquoi ? Ces mots sont aussi connus sous l’acronyme QQOQCCP. Il sera très difficile pour vos interlocuteurs de répondre par un simple oui ou non. Elles contribuent donc à alimenter la conversation.

« Pourquoi es-tu allé à Grenoble la semaine dernière ? » : Blabla…

«  Comment as-tu trouvé le concert de Taylor Mc Ferrin ? » : Blabla…

· À l’inverse, il faut éviter les questions fermées. Celles qui se terminent justement par oui ou par non ou par un mot arrêtent l’échange. Ces questions fermées incitent vos interlocuteurs à se renfermer sur eux-mêmes. Elles commencent généralement par : «Êtes-vous… ? », « Avez-vous… ?» , « Est-ce que… ?».

« Est-ce que tu es allé à Grenoble la semaine dernière ? » : Oui/Non.

« Est-ce que le concert de Taylor Mc Ferrin était bien ? » : Oui/Non.

Ce type de questions est donc à consommer avec modération.

· L’imaginaire de votre interlocuteur nourrit la discussion. Pensez à le solliciter avec des questions du type : « Que penses-tu de… ? », « Dis m’en davantage sur… ? »

· Soyez attentif aux mots clés qu’il emploie. Cela vous permettra de rebondir et de les réutiliser dans d’autres questions. Peut-être tomberez-vous sur un point commun.

Lorsqu’une conversation prend, vous passez d’une discussion courtoise, agrémentée de questions ouvertes et entrainant l’imaginaire, à un échange plus personnel. Ceci favorisera la convivialité. Une conversation vraiment conviviale est à la fois intime et confortable. Nous apprécions les conversations aussi légères qu’un bavardage. Mais quelles sont les spécificités qui vous rendent convivial ?

· Vous adoptez un langage qui fait appel aux sens et à l’imagination de l’interlocuteur. À l’inverse, une personne factuelle transmet un message uniquement informatif.

· Vous connaissez la valeur des contacts. Vous savez que la meilleure façon d’approcher quelqu’un est de vous faire présenter par une personne qu’il respecte. Ce type de présentation baisse inconsciemment les barrières négatives que pourrait avoir votre futur interlocuteur.

· Vous vous concentrez sur la personne en face. Cette attention et ce sentiment de proximité entre vous lui feront se sentir importante. On aime se sentir important et surtout on apprécie ce qui nous donne de l’importance.

· Vous êtes curieux. Il s’agit toujours de l’une des 3 qualités essentielles d’un bon communiquant  En le sollicitant, vous découvrirez ce qui le fait vibrer.

Trouvez la bonne approche

Il est possible d’influencer la façon dont les autres vont vous accueillir et la façon dont ils vont percevoir vos idées. Pour cela, Nicholas Boothman explique qu’il faut relier les états d’esprit. Il s’agit d’identifier les états émotionnels de vos interlocuteurs et de les amener là où vous souhaitez qu’ils aillent.

Avant un entretien d’embauche, une recherche sur l’entreprise est nécessaire. Cela permettra d’adapter votre spot publicitaire de 10 secondes en rapport avec l’entreprise. En accord avec vos recherches, votre spot publicitaire mettra en avant vos compétences qui feront de vous le candidat idéal pour le poste.

Au téléphone, le langage corporel n’est pas visible : le vôtre, mais également celui de la personne à l’autre bout du fil. L’important est donc de surveiller sa voix et son intonation ; le débit de vos paroles également.

Lors de festivités mondaines, ne perdez pas de vue votre objectif. Ces dernières sont l’occasion de prises de contact informel, d’exploration et de partage. Afin d’en tirer le meilleur parti, souvenez-vous de la raison pour laquelle vous êtes venu et adaptez votre attitude en conséquence : un langage corporel ouvert, faites-vous présenter et restez concentré sur la prise de contact.

« Qu’importe le flacon pourvu qu’on ait l’ivresse » – L’art de la présentation

Si vous appliquez tous les conseils du bouquin (attitude utile, contact visuel, sourire, intonation engageante), vous développerez une crédibilité et une autorité auprès de votre auditoire.

Votre message doit être délivré en moins de deux minutes. Rien n’est plus ennuyant pour votre assistance de ne pas savoir pourquoi elle vous écoute.

Evitez d’agir comme si vous teniez un rôle. Vous devez croire en votre sujet. Restez collé à votre grande idée et le lien que vous nouerez avec votre public viendra du cœur.

La respiration est un exercice important. Par exemple la technique de la respiration régulière (inspirez en comptant jusqu’à 4, bloquez la respiration 4 temps et expirez pendant la même durée) vous permettra de vous relaxer et vaincre la peur de parler en public.

Laissez votre personnalité transparaitre dans votre présentation. Cela renforcera la relation et la communication que vous avez avec votre auditoire.

Les métaphores et les exemples renvoient vos interlocuteurs à leur imagination tout en sollicitant leurs sens. Utilisez-les, ils donneront plus de richesse à votre présentation.

Conclusion

Il est essentiel de savoir profiter de chacune des opportunités et rencontres que nous propose la vie. Pour conclure l’ouvrage, Nicholas Boothman partage une histoire qui, selon moi, est imprimée d’un sens profond : celle où, un jour, il alla accompagner sa fille dans une boutique d’aromathérapie. La rencontre anodine qu’il y a faite, et celles qui en ont découlé ensuite, l’ont amené à donner quelques années plus tard une présentation devant 6.000 personnes pour AT&T, le plus grand fournisseur de services téléphoniques aux Etats-Unis. En analysant le cheminement que peut avoir l’enchainement de rencontres sur une vie, je voudrais, pour conclure cette chronique, revenir sur la « phrase résumée du livre » (ou plutôt les phrases). Elles illustrent parfaitement cette histoire et celles que vous pouvez, vous aussi, écrire. Les rencontres au hasard jouent un très grand rôle. On ne sait jamais quelle sera celle qui permettra de tisser une relation importante. Il faut savoir saisir chaque jour ces opportunités.

Points forts

· Ce livre va directement à l’essentiel dans les notions abordées.

· Le message de l’auteur est bien délivré (c’est aussi le sujet de ce bouquin).

· Ce livre est illustré de nombreux exemples quotidiens qui sont à la fois adaptés aux mondes professionnel et personnel.

· Des exercices concrets à la fin de chapitre permettent de mettre en application les connaissances.

· Un rappel essentiel des notions développées se trouve en fin de chaque chapitre.

· De nombreuses méthodes liées à la communication sont abordées : communication non verbale, PNL, persuasion, respiration…

Points faibles

· Un livre que je trouve très américanisé. Il y aurait à mon avis une possibilité de l’adapter pour un public français/européen.

· Les nombreuses méthodes citées dans les points forts (communication non verbale, PNL, persuasion, respiration) sont abordées de manière superficielle. Ce livre est donc un très bon condensé pour les fans de la loi de Pareto. Cependant, les experts d’un ces domaines se sentiront peut-être léser par un manque de précisions.

La note de Romain Collignon du Décodeur du Non-Verbal :

Avez-vous lu le livre ? Combien le notez-vous ?

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Phrase-résumée du livre : Nous avons tendance à dire plus facilement leurs quatre vérités aux autres plutôt que d’exprimer simplement ce qui se passe en nous. Exprimer sa vérité dans le respect d’autrui et de soi-même, voici le projet du livre. Faites-vous souvent l’effort d’inventorier les sentiments qui motivent vos jugements ? Etes-vous capables d’identifier les besoins refoulés et camouflés derrières vos propos ?  Faites-vous aux autres des demandes réalistes et négociables ? Cet ouvrage vous propose de rencontrer l’autre sans cesser d’être soi.

de Thomas D’Ansembourg, 2001, 249 pages

Note : Cette chronique invitée a été écrite par Monalisa du blog Le Bonheur pour les nuls, dans lequel elle nous enseigne comment être plus heureux dans nos vies

Chronique et résumé du livre

1 – Pourquoi vous êtes coupés de vous-même

Nous n’avons jamais appris les mots qui parlent de notre monde intérieur. Depuis l’enfance, nous nous sommes mis à l’écoute des autres (parents, instituteurs puis collègues, patron, …). Pour survivre et s’intégrer, nous avons alors cru devoir nous couper de nous-mêmes.

1.1 L’espace mental

Notre mental a bénéficié de tous les soins et de l’essentiel de notre éducation au dépend des autres aspects de notre personne.

Notre compréhension intellectuelle des choses a été stimulée et encouragée, mais le résultat est le suivant :

- nous jugeons les autres plus vite que notre ombre à partir d’un minimum d’information,

- nous fonctionnons par habitude, avec des automatismes de pensée dans un univers de concepts et d’idées,

- nous fonctionnons sur un système binaire : une chose est blanche ou noire, j’ai tord ou j’ai raison…,

- nous ne prenons pas la responsabilité de ce que nous ressentons : “je suis triste parce que tu…”, “je suis ainsi parce que ma mère…”, “j’ai pas le choix…”, …etc.

photo credit: FranUlloa

1.2 Les sentiments

Dans ce fonctionnement traditionnel, nous nous sommes coupés de nos sentiments et de nos émotions. Par pudeur et réserve transmises de générations en générations, nous ne parlons pas de nous-même et ne connaissons même pas  le vocabulaire pour parler des enjeux de notre vie intérieure.

Or le sentiment est un signal précieux qui nous renseigne sur un besoin intérieur.

1.3 Les besoins

Ecouter ses besoins a longtemps été synonyme de nombrilisme et d’égocentrisme. Pourtant, peut-on être à l’écoute des autres lorsqu’on ne s’est jamais écouté soi-même ? Certainement pas !

1.4 La demande

En réussissant à formuler une demande concrète, nous arrêtons d’attendre que l’autre comprenne ce besoin grâce à l’intervention du saint esprit et le satisfasse.

2 – Prenez conscience de ce que vous êtes en train de vivre

2.1 Vous épuiser pour bien faire

De nombreuses personnes s’épuisent dans le soin de l’autre et l’oubli de soi. Cette violence qu’elles s’infligent pour “bien faire” fait qu’un jour, elles ne sont plus capables de “rien faire”. Pour développer la conscience de ce que l’on vit, les 4 stades à considérer  sont : l’observation, le sentiment, le besoin et la demande.

2.2 L’observation

Observer des faits d’une façon neutre sans juger ni interpréter est essentiel mais pas si facile que ça.

Il faut savoir dissocier le fait de l’émotion qu’il suscite et ne faire aucune supposition que l’on prendrait pour une vérité.

2.3 Le sentiment

Utilisez le “Je” pour exprimer votre sentiment mais exprimez-le sans interprétation. Par exemple, lorsque vous dites “je me sens triste, inquiet, en colère, …” vous gardez la responsabilité de ce que vous vivez. Lorsque vous dites “Je me sens trahi et manipulé”, vous traitez implicitement l’autre de traitre et de manipulateur, et vous restez enfermé dans un scénario de victime, de plainte et de conflit.

2.4 Le besoin

Partez du principe que l’autre n’est pas là pour satisfaire vos besoins (pas même votre conjoint), même s’il peut y contribuer.

De la même façon, vous n’avez pas à passer votre vie à combler les besoins des autres (c’est encore valable pour le conjoint).

Identifier son besoin (de repos, de temps, de disposer de sa soirée…) c’est choisir de ne jamais nier ou renier ce qui nous habite. Tous nos besoins n’ont pas besoin d’être satisfaits, mais tous ont besoin d’être au moins reconnus.

2.5 La demande

Pour satisfaire vos besoins, formulez des demandes concrètes, réalistes, positives et négociables. C’est le caractère négociable de la demande qui crée l’espace nécessaire à la rencontre.

3 – Prenez conscience de ce que l’autre est en train de vivre

3.1 Communiquer, c’est exprimer et recevoir un message

Communiquer, c’est s’exprimer et écouter. Il faut laisser tomber la peur de se dévoiler comme celle d’entendre l’autre dans sa souffrance et ses difficultés. Entrer dans une communication non violente, c’est basculer dans la confiance et rester présents à l’autre comme à vous même.

3.2 L’empathie

L’empathie (alias la compassion) c’est la présence portée à ce que vous vivez et ce que vit l’autre. Les 4 étapes de la pratique de l’empathie sont les suivantes :

- écoutez sans rien faire,

- portez votre attention sur les sentiments et les besoins de votre interlocuteur,

- reflétez les sentiments et les besoins de votre interlocuteur en les reformulant,

- observez les signes de relâchement et de détente.

Envers les personnes allergiques à l’empathie, vous pouvez utiliser la compassion silencieuse en restant ouverts et bienveillants.

3.3 Prenez le temps

Prenez le temps de communiquer mutuellement. Ca peut éviter de perdre du temps par la suite en disputes et conflits.

4 – La rencontre

       photo credit: Search Engine People Blog

Lorsque nous fonctionnons sur le plan mental, ce qui arrive le plus souvent c’est :

- de se “louper l’un l’autre”,

- de rentrer de plein fouet dans la dispute,

- ou de ne pas oser nous monter tels que nous sommes pour éviter les “projectiles verbaux”.

Mais pour marcher sur le chemin vers l’autre, vous ne pouvez pas faire l’économie du chemin vers soi.

Curieusement, la relation vers soi est censée se faire toute seule. Mais en réalité cette relation a besoin d’entretien, de temps et d’attention. Et pourtant, nous sommes pour la plupart plus préoccupés par l’intendance quotidienne que par l’intimité. Créons des lieux de paroles et ne mourrons pas nourris, vêtus, instruits… mais le cœur sec !

5 – Les 2 clés pour la paix  : le sens et la sécurité affective

5.1 Nous avons été éduqués à faire, pas à être

Nous sommes sommés de correspondre aux attentes des autres pour être aimés. Alors nous savons faire plaisir, être un bon garçon, un bon père, un bon collègue ou un bon mari,  mais nous ne savons pas être tout simplement nous-même.

En croyant être responsable des sentiments des autres, nous nous culpabilisons mais n’arrivons pas pour autant à être à l’écoute de l’autre.

Prendre soin de quelqu’un, ce n’est pas le prendre en charge. Prendre soin , c’est avoir confiance dans les facultés de la personne à s’en sortir grâce à ses propres ressources. Ceci implique la confiance dans ses propres capacités.

5.2 Etre aimés comme nous sommes

Cessons de chercher à correspondre aux attentes des autres et de demander aux autres de correspondre à nos attentes. Il est préférable d’aimer son fils tel qu’il est que son “projet de fils” (un être brillant qui devra être ingénieur), et d’aimer son conjoint plus que son “projet de vie commune”.

Mais pour cela, il faut développer un sentiment de sécurité intérieure dissocié de ses rôles sociaux de bonne mère, bonne épouse, bonne fille …

Cessons de nous sentir menacés par nos différences et celles des autres. Cessons d’avoir peur de la désapprobation.

5.3 Cessons d’être gentils, soyons vrais !

Derrière une apparente gentillesse, il y a souvent la peur de perdre, la peur du rejet et la peur de la critique.

Or pour fonder des relations satisfaisantes et durables, nous ne pouvons pas faire l’économie de la vérité et de l’authenticité.

5.4 Comment dire non

L’obéissance ne crée pas des être responsables mais des automates.  Savoir dire non est au cœur de 4 valeurs essentielles : le respect (de l’autre et de soi), l’autonomie, la responsabilité et la force.

Entrainez-vous à dire non dans des situations faciles pour pouvoir ensuite y arriver dans des situations plus difficiles.

Dire non d’une façon constructive et créative, c’est également dire oui à quelque chose d’autre. Et c’est également développer sa capacité à entendre le non de l’autre sans le prendre de façon personnelle.

5.5 La peur du conflit

Derrière la peur du conflit se trouve un besoin de sécurité affective : “suis-je encore aimable si je ne suis pas d’accord ?”. Mais le conflit est également une formidable opportunité d’évolution.

5.6 Comment vivre la colère ?

Exprimer ou entendre la colère peut sembler difficile. La colère est pourtant un formidable signal d’alarme sur notre tableau de bord intérieur, le signe qu’il faut nous mettre aux “soins intensifs” de notre propre écoute. Et enterrer ses colères, c’est véritablement s’assoir sur un champ de mines.

Alors un jour ça pète, et ça se transforme en agression sur quelqu’un.

photo credit: mdanys

Prendre soin de ses colères consiste alors à :

1 – Nous taire plutôt qu’exploser. Car si nous explosons à la figure de l’autre, l’agressé ne pourra pas bien nous entendre.

2 – Accueillir toute notre colère. Accepter la violence qui est en nous sert d’exutoire : il faut être capable de bien la regarder en face avec ses images et ses fantasmes.

3 – Identifier le(s) besoin(s) insatisfait(s).

4- Identifier les nouveaux sentiments qui peuvent se manifester. Derrière cette colère, il peut y avoir la fatigue d’une situation, et derrière cette fatigue un besoin de changement.

5 – Dire notre colère. Idéalement, vous pouvez  l’exprimer seulement lorsque la tension est relâchée.

Pour être capable d’écouter la colère d’autrui, essayez de rester patient et de pratiquer l’empathie.

6 – Renseignez-vous mutuellement et partagez vos valeurs

6.1 – Il faut, tu dois, c’est comme ça, j’ai pas le choix, j’ai pas le temps

Ce langage déresponsabilisant anesthésie la conscience et vous transforme en robot. Demandez-vous quelles valeurs vos vieux “il faut” servent. La contrainte est inconfortable, mais familière. Remettre en cause son sens du devoir et ses habitudes, agir par choix et par élan du cœur peut faire peur. Pourtant, la vie se trouve ici même dans ces enthousiasmes.

Par ailleurs, regardez à quoi et à qui vous consacrez votre temps et votre énergie. Ce sont d’excellents indicateurs de vos priorités, de vos choix et des besoins que vous décidez de satisfaire. Bien souvent hélas, la priorité est donnée à l’intendance plutôt qu’à écouter les membres de sa famille.

6.2 – Un sens à sa vie
Nous avons besoin de connaitre le sens de notre vie, sa direction et sa signification. Si nous ne prenons pas soin de notre besoin de nous sentir pleinement vivant, nous risquons de le combler d’une façon destructrice.

6.3 – Punitions et sanctions

Le vieux système punition / récompense ne créé pas de sécurité intérieure et de confiance en soi. Il ne fonctionne pas mieux pour l’éducation des enfants qu’au sein des entreprises. Ce système fait appel à la peur et la culpabilité au lieu de faire appel à l’enthousiasme et l’adhésion. Bien sûr, la fermeté est parfois nécessaire. Mais ne peut-on pas être fort sans être agressif ?

7 – La méthode

Essayez d’être présent à vous-même sans jugement 3 minutes 3 fois par jour. Posez-vous alors cette question : “y a-t’il quelqu’un à l’intérieur ?”

Soyez également reconnaissants et exprimez cette gratitude pour tous vos besoins comblés. La gratitude est la vitamine de la relation !

Epilogue : jardinez la paix

La violence n’est pas l’expression de notre nature, mais celle de la frustration de notre nature. Elle exprime nos besoins non reconnus ou non satisfaits.

photo credit: hapal

La communication consciente et non violente est un mode de résolution des conflits qui permet de nous déprogrammer du vieux système de la violence.

Car la violence et la non-communication ne sont pas un grand problème, mais 7 milliards de petits problèmes !

Il n’y aura pas de paix dans le monde tant que l’homme ne prendra pas soin chaque jour de cultiver sa paix intérieure. Cette paix se propagera ensuite par rayonnement car la paix, c’est contagieux !

Conclusion

Ce livre est à mon avis une nécessité pour tous les “trop gentils” du monde qui sont déconnectés de leurs émotions. Pour avoir déjà fait mon chemin vers pas mal de principes expliqués dans l’ouvrage, je témoigne que ce livre ne peut qu’être ré-équilibrant pour le lecteur, dans une culture qui pousse à se couper de soi-même. Il bouleversera à coup sûr le lecteur qui tiendra ici son premier livre de développement personnel et sera un précieux guide pour les autres.

Au terme de ce livre, il y a la joie d’être plus connecté aux autres et à soi-même et le bonheur de se sentir plus ouvert. Un programme qui me touche car je me retrouve dans le sujet favori de mon blog Le Bonheur pour les nuls.

Points forts

• Le livre est truffé d’exemples concrets et de témoignages personnels  qui illustrent et argumentent les propos de Thomas D’Ansembourg.
• L’enseignement est très pragmatique, clair et accessible à tous.
• C’est une mine d’or qui regorge de beaucoup de bons conseils à lire, à relire… et surtout à appliquer !

Points faibles

• L’ouvrage a 10 ans : les lecteurs assidus de livres de développement personnel pourront avoir déjà lus certains des concepts ailleurs.
• Les idées sont présentées d’une façon un peu brouillonne.
• L’ouvrage brille plus sur le fond plus que sur la forme : le style est très correct mais pas exceptionnel.

La note de Monalisa du blog Le Bonheur pour les nuls :

Avez-vous lu le livre ? Combien le notez-vous ?

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1. Vidéo : Leçons de vie d’un publicitaire

 
Vous n’étiez pas très doué en mathématiques à l’école ?
 
Votre QI n’est pas très élevé ?
 
Votre vocabulaire n’est pas très développé et vous n’êtes pas très porté sur la poésie et les jeux de mots ?
 
Pas de panique !
Cela ne remet pas en cause votre intelligence.
 
D’après la théorie des intelligences multiples d’Howard Gardner (professeur à Harvard), nous n’avons pas qu’une forme d’intelligence, mais plutôt 8 !
        
Connaître vos intelligences principales peut vous permettre de connaître les canaux via lesquels vous apprenez le mieux et donc d’augmenter votre confort et la vitesse à laquelle vous apprenez.
De plus, développer les autres types d’intelligences vous permettra de mieux comprendre certains concepts et de devenir beaucoup plus perspicace dans certains domaines.
 
Quelle est votre mode de raisonnement préféré ?

Les 8 formes d’intelligence

1. L’intelligence Logico-Mathématique 

C’est l’intelligence des personnes qui sont douées en calcul, qui aiment résoudre des problèmes logiques et qui analysent en permanence les causes et les conséquences des phénomènes autour d’eux.
 
Ils aiment catégoriser, ordonner et adorent les puzzles, casse-tête, jeux de stratégie et jeux de déduction.
 
C’est l’une des intelligences que l’on mesure lorsque l’on fait un test de QI.
 
Note : Le QI ne mesure pas toutes les formes d’intelligence, soyez donc rassurés si le vôtre n’est pas exceptionnel
 
Comment apprennent-ils le mieux ?
Ces personnes apprennent mieux lorsque l’information leur est présentée de manière ordonnée et logique.
Ils sont sensibles aux énigmes et aux données chiffrées et comprennent et retiennent aisément les graphiques, les tableaux ou les listes.
Ils font assurément partie des meilleurs élèves de notre système scolaire occidental et surtout dans les branches scientifiques.
 
Comment développer cette intelligence ?
Faites des jeux impliquant le calcul, la logique ou la stratégie : le sudoku, les échecs, cluedo, etc…
Faite du calcul mental et augmenté la difficulté des calculs au fur et à mesure.
  
2. L’intelligence Verbo-Linguistique

C’est l’intelligence des personnes qui sont douées dans l’utilisation du langage.
 
Elle est particulièrement présente chez les écrivains, les poètes, les avocats ou les grands orateurs.
 
Ne soyez pas étonné si une personne ayant cette intelligence particulièrement développée vous reprend lorsque vous n’utilisez pas le bon mot car ils sont très sensibles aux nuances de vocabulaire.
 
Cette intelligence est également mesurée dans les test de QI et avec l’intelligence Logico-Mathématique, ce sont quasiment les seules intelligences qui sont utilisées pédagogiquement dans nos écoles occidentales.
 
Note : C’est une des raisons qui font que les partisans de cette théorie sont généralement pour une réforme de notre système scolaire afin stimuler d’autres intelligences chez les jeunes enfants et surtout pour permettre aux enfants qui sont moins doués pour les mathématiques et la linguistique de mieux comprendre les cours.
 
Comment apprennent-ils le mieux ?
Ces personnes apprennent mieux en lisant, en écrivant ou en écoutant de bons orateurs.
Ils mémorisent très bien les jeux de mots également.
Cela explique pourquoi, eux aussi, font généralement partie des bons élèves dans nos écoles occidentales.
 
Comment développer cette intelligence ?
Lisez des romans, écrivez des histoires, démarrez un blog, etc…
Prenez l’habitude d’aller regarder la définition du dictionnaire pour chaque mot que vous ne connaissez pas.
 
3. L’intelligence Spatiale

C’est l’intelligence des personnes qui ont une facilité à se représenter des images mentales précises et complexes.
 
Cette intelligence est particulièrement développée chez les géographes, les peintres, les dessinateurs, les pilotes, les navigateurs et les architectes par exemple.
 
Ces personnes ont généralement un très bon sens de l’orientation et ont une facilité particulière à déterminer les trajets les plus courts pour aller d’un lieu à un autre.
 
Comment apprennent-ils le mieux ?
Ces personnes apprennent le mieux en dessinant ou en se représentant des images mentalement.
Ils sont généralement doués pour les jeux de construction ou pour comprendre des concepts liés aux volumes (l’infiniment grand et l’infiniment petit par exemple).
 
Comment développer cette intelligence ?
Jouez à des jeux de construction, apprenez à dessiner ou faites des maquettes.
Essayez de vous représenter mentalement le chemin qu’il faut parcourir en partant de chez vous jusqu’à la maison de votre connaissance la plus proche.
  
4. L’intelligence Intrapersonnelle

C’est l’intelligence des personnes qui aiment apprendre, s’améliorer, qui savent se remettre en question et faire preuve d’auto critique.
 
Il n’est pas étonnant que pas mal de personnes ayant développé cette intelligence soient passionnés par le développement personnel et adorent apprendre de nombreuses choses par elles-mêmes.
 
Ces personnes ont souvent un attrait pour l’exploration, la recherche ou pour l’écriture et cherchent à augmenter leurs connaissances et leurs aptitudes en permanence.
 
Comment apprennent-ils le mieux ?
Ces personnes apprennent le mieux lorsqu’elles sont seules et sont isolées des autres stimuli pour réfléchir pleinement et être en contact avec elles-même. Il n’est pas rare que ces personnes aient besoin de développer leur propre méthode d’apprentissage.
De plus, essayant de se développer en permanence, elles ont besoin de mesurer leur évolution.
Si elles n’ont aucun moyen de savoir si elles vont de l’avant, elles seront rapidement découragées.
 
Comment développer cette intelligence ?
Notez vos évolutions dans des domaines qui vous intéressent.
Apprenez à vous isoler pour réfléchir ou pour travailler.
Sachez vous remettre en question et faites régulièrement le point sur vous même.
Décomposez les compétences dont vous avez besoin pour une nouvelle activité et réfléchissez à ce que vous allez pouvoir faire pour développer celles-ci.
 
5. L’intelligence Kinesthésique/Corporelle

C’est l’intelligence des personnes qui aiment apprendre au travers de sensations physiques.
 
Le plus souvent, elles adorent les activités sportives ou l’expression théâtrale et ont du mal à apprendre en restant assis dans une classe à écouter des concepts théoriques.
 
Cette intelligence est particulièrement développée chez les sportifs, les danseurs et tous les métiers qui nécessitent de bien maitriser son corps et ses mouvements.
 
Comment apprennent-ils le mieux ?
Ces personnes apprennent mieux lorsqu’elles peuvent tester les choses par elles même et quand elles ont la possibilités d’associer ce qu’elles apprennent à des mouvements ou des sensations physiques.
Les expériences, jeux et activités d’extérieur sont autant de pistes pour les placer dans de bonnes conditions d’apprentissage.
Le fait qu’ils aient énormément de mal à apprendre en restant immobiles sur une chaise à écouter quelqu’un parler explique que ces personnes ont généralement du mal à apprendre dans nos écoles sauf si elles disposent également d’une intelligence mathématique ou linguistique pour compenser.
 
Comment développer cette intelligence ?
Faites du stretching et concentrez vous sur vos muscles et vos tendons lorsqu’ils entrent en tension.
Faites du sport, de la danse ou du théâtre. 
 
6. L’intelligence Inter personnelle

C’est l’intelligence des personnes qui sont capable d’empathie et de deviner les intentions, les humeurs, les motivations et les sentiments d’autrui et de leur répondre adéquatement.
 
Ils font de bons politiciens, orateurs, enseignants, consultants, vendeurs ou médiateurs par exemple.
 
Comment apprennent-ils le mieux ?
Ces personnes apprennent mieux lorsqu’elles interagissent avec d’autres. Elles préfèrent travailler en petits groupes ou en équipe.
 
Comment développer cette intelligence ?
La prochaine fois qu’un problème survient dans votre vie, parlez-en avec un ami.
Lorsque vous discutez avec quelqu’un d’autre, écoutez le avec tout votre être, essayez de vous mettre à sa place et essayez de ressentir ses émotions.
Prenez l’habitude de mener les discussions et improvisez vous organisateur des prochaines activités avec vos amis ou votre famille.
 
7. L’intelligence Musicale/Rythmique

C’est l’intelligence des personnes qui ont une facilité à mémoriser des mélodies, harmoniser des sons et à reconnaître des rythmes.
 
Ces personnes aiment tout ce qui a un rapport avec la musique et comprennent l’influence de certains rythmes sur nos émotions.
 
Cette intelligence est particulièrement développée chez les musiciens, musicologues, ingénieurs du son ou poètes par exemple.
 
Comment apprennent-ils le mieux ?
Ces personnes apprennent mieux avec un fond musical ou en récitant leurs leçons en chansons.
 
Comment développer cette intelligence ?
Lorsque vous écoutez de la musique, essayez de reconnaitre les instruments qui la font naître et soyez attentifs au différents sentiments que vous ressentez en fonction des types de musiques que vous écoutez.
Intéressez-vous à la musique classique, connaissez les œuvres majeures des grands compositeurs.
 
8. L’intelligence Naturaliste

C’est l’intelligence des personnes qui sont capables de différencier les êtres vivants et se montrent sensibles aux caractéristiques du monde environnant.
 
Ces personnes aiment observer la nature et avoir un rapport privilégié avec elle.
 
Elles sont également très conscientes des écosystèmes, de l’écologie, de l’organisation des êtres vivants, etc…
  
Cette intelligence est particulièrement développé chez les botanistes, les biologistes ou zoologistes par exemple.
 
Comment apprennent-ils le mieux ?
Ces personnes apprennent mieux lorsqu’elles peuvent relier ce qu’elles apprennent à la nature. Il est est possible de faire des analogies avec la nature dans bien des sujets.
 
Comment développer cette intelligence ?
Promenez-vous dans la nature et observez la vie autour de vous.
Apprenez à reconnaitre les arbres et les oiseaux.
Intéressez vous à la notion d’écosystème voire à l’écologie. 

Comment déterminer ses intelligences ?

 
Pour ceux qui parlent l’anglais, vous pouvez toujours faire ce test gratuit. Quels sont vos intelligences ? Dites-le nous dans les commentaires !
 
Je n’ai pas trouvé d’équivalent gratuit en français, si l’un d’entre vous en connait un, n’hésitez pas à nous le faire connaitre via les commentaires.

Cet article a été écrit par Olivier Leroux. Vous pouvez retrouver d’autres articles de sa plume sur son blog.

Pour aller plus loin, vous pouvez lire le livre A l’école des intelligences multiples de Bruno Hourst.

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Phrase-résumé du livre : Aujourd’hui il n’a jamais été aussi facile de rassembler une tribu autour d’un objectif commun et de la mener, grâce notamment à Internet ; ce livre nous montre ce qui forme l’essence des leaders de ses tribus et pourquoi de nombreuses personnes VOUS attendent pour les leader.

De Seth Godin, 2008, 252 pages.

Chronique et résumé du livre :

Joël Spolsky change le monde. C’est par cette phrase intrigante que Seth Godin commence son livre. Qui est Joël Spolsky ? Un grand savant, un milliardaire, un homme politique influent, le fondateur d’une association humanitaire multinationale ? Pas du tout. Joël est un ancien programmeur ayant notamment travaillé chez Microsoft, et qui a créé en 2000 son blog, Joel on Software, pour accompagner son changement de perspective et ses réflexions alors qu’il créait sa première entreprise.

Et sa vision sur l’art de gérer une petite entreprise d’édition de logiciels a eu beaucoup de succès. Ses premiers lecteurs ont parlé de lui à leurs collègues et à leurs amis, qui ont pour la plupart changés leurs conceptions sur la façon de rechercher, embaucher et gérer des programmeurs en le lisant, formant avec le temps une tribu importante et influente qui le respecte et le considère comme son leader.

Une tribu. Un groupe de personnes rassemblées autour d’un leader qui n’ont besoin que de deux choses : un intérêt commun et une façon de communiquer. Les tribus de nos ancêtres partageaient l’intérêt commun de la vie et de la survie, et communiquaient avant tout oralement et directement entre eux. Aujourd’hui, Internet a éliminé la contrainte géographique, et a permis de rassembler beaucoup plus de tribus, petites et grandes – et certaines beaucoup plus grandes qu’auparavant – dont des tribus qui n’auraient jamais pu exister par le passé – pour un coût ridiculement bas et avec une grande praticité : plus besoin d’être tous rassemblé exactement au même endroit et exactement au même moment pour faire partie d’une tribu.

Les tribus permettent d’améliorer notre existence. Tous les êtres humains cherchent une appartenance, un moyen d’apporter une contribution à un groupe avec qui nous partageons un point de vue, à se développer, et de la nouveauté. Et les tribus ont besoin de leaders, et d’idées communes.

Avec Internet et les milliers d’outils qui sont à notre disposition pour connecter les membres d’une tribu entre eux, comme Facebook, Twitter, les blogs ou les emails, il n’a jamais été aussi facile de devenir un leader et de rassembler une tribu. En fait, la question n’est pas de savoir si vous pouvez leader, mais si vous allez leader. Nous voulons appartenir à de nombreuses tribus différentes, et certaines personnes n’attendent que vous, votre vision et votre passion pour vous suivre.

De nombreuses personnes utilisent Internet pour rassembler une tribu autour d’eux, comme Gary Vaynerchuck qui a créé une tribu passionnée par le vin autour de son site Wine TV Librairy (voir une excellente présentation de lui,  "do what you love"), ou Greg Glassman, un coach sportif qui a rassemblé une tribu de fanatiques de remise en forme sur son site CrossFit. Mais d’autres ont créé une tribu sans Internet, parfois bien avant son apparition : les Grateful Dead, qui ont créé une tribu de fans se rendant à leurs concerts, leur permettant de gagner plus de 100 millions de dollars dans leur carrière alors qu’un seul de leurs albums s’est retrouvé dans le Top 40, Jacqueline Novogratz, qui créé la fondation Acumen, qui utilise des approches entreprenariales pour résoudre les nombreux problèmes liés à la pauvreté (voir ses nombreuses présentations au TED), ou Mich Mathews, responsable du marketing de Microsoft que personne ne connaît à part sa tribu interne de milliers de personnes qui lui accorde son attention et est élabore le marketing de sa société.

Car Internet est juste un outil, un moyen facile de rassembler et communiquer avec sa tribu. Mais le véritable pouvoir des tribus ne réside pas dans Internet, il réside dans les personnes. Vous n’avez pas besoin d’un clavier pour diriger, vous avez juste besoin de désirer que quelque chose se produise. Et des milliers de personnes n’attendent que vous. Car vous êtes un leader.

Comment être un bon leader ? C’est le sujet de ce livre. Suivez le guide.

Etre un hérétique et remettre en cause le statut quo

Il s’est passé trois choses à peu près en même temps :

1. Beaucoup de personnes commencent à se rendre compte qu’elles travaillent beaucoup et qu’il vaut mieux travailler pour quelque chose pour lequel on croit plutôt que de toucher un salaire en attendant d’être licencié.
2. Beaucoup d’organismes ont découvert que le traditionnel modèle économique des entreprises produisant bien et services n’est pas l’Alpha et l’Oméga de l’économie.
3. Beaucoup de personnes ont décidés d’acheter des choses qui ne sont pas produites dans des usines, des choses différentes qui leur racontent une histoire qui leur importe.

Or, nous vivons dans un monde formidable où abondent les leviers qui nous permettent de réaliser des choses et de faire un travail en quoi nous croyons, et qui a un marché qui nous supplie d’être remarquable. Et pourtant, nous restons enlisés. Nous adhérons à une usine plutôt qu’à une tribu. Par peur du changement. Or, si la peur du changement peut être utile dans une énorme usine, elle nous freine quand il s’agit de vivre dans un monde en perpétuelle évolution et surtout de leader une tribu.

Les personnes qui aiment le plus leur travail sont aussi celles qui font le meilleur boulot, ont le plus grand impact et changent le plus le monde. Un noyau d’hérétiques remet en cause le statut quo et découvre qu’une seule personne peut faire une énorme différence, sans forcément avoir le pouvoir hiérarchique qui leur donne l’autorisation de le faire au départ.

Jonathan Ive est responsable du design des produits Apple, et nourrit la tribu de fans de la pomme d’idées auxquelles ils adhèrent. Micah Sifry est à la source d’un changement profond de la manière dont des milliers de personnes voient la politique, avec le Personal Democracy Forum.

Jonathan et Micah sont des hérétiques, ils remettent en cause le statut quo, sortent des rang et créent un mouvement en marchant à la tête de leur tribu, et en échange, le marché les récompense.

VOUS êtes un leader

Aujourd’hui des tribus fleurissent partout, créant une énorme demande pour des leaders. Or il n’a jamais été aussi facile de leader. Ou plutôt, leader n’est pas difficile, mais on vous a formé pendant des années à l’éviter. VOUS avez déjà les compétences pour faire la différence et convaincre les autres de vous suivre. Et n’importe qui dans un organisme peut mener, quel que soit son niveau hiérarchique.

Examinons pour nous en convaincre l’exemple de Thomas Barnett, qui travaille pourtant dans une structure qui n’est sans doute pas un modèle de suppression des niveaux hiérarchiques et de management égalitaire : il travaille au Pentagone.

Thomas Barnett était un 26 000 employés du Pentagone, et était loin d’être parmi les mieux placés dans la hiérarchie. Il était juste un chercheur de 41 ans avec une grande idée, une idée qu’il a retravaillé après le 11 septembre 2001 et qu’il a résumé sous la forme d’une présentation Powerpoint de 3 heures, The Pentagon’s New Map, décrivant sa conception du rôle militaire des Etats-Unis dans un monde profondément transformé depuis la guerre froide. Cette simple présentation a fait de lui un leader respecté et écouté par des militaires de grade bien plus élevé que lui. Il a ensuite développé ses idées dans un livre, et un seul homme sans autorité est devenu un chef, juste grâce à son talent et son attitude.

Comment créer un mouvement

Il existe une différence entre dire aux gens ce qu’il faut faire et déclencher un mouvement. Pour que le mouvement se déclenche il faut que les gens se parlent, que les idées se répandent, et qu’une communauté se créé en permettant à ses membres de faire ensemble ce qu’ils ont toujours su qu’il était juste de faire.

Les leaders permettent aux membres de leur tribu de se connecter entre eux plutôt que de leur ordonner des les suivre. C’est comme cela que Skype est devenu la référence en téléphonie sur Internet. Son cofondateur Niklas Zennström a compris qu’il serait impossible de vaincre la toute puissance des grandes compagnies de téléphone sans permettre aux membres de sa tribu de s’interconnecter et de faire passer le message. Il a déclenché un mouvement en faisant cela.

Un mouvement a trois composantes :

1. Une histoire commune qui raconte qui nous sommes et l’avenir que nous essayons de construire ensemble.
2. Une connexion entre le leader et sa tribu, et des membres de la tribu entre eux.
3. La chose à réaliser : moins il y a de limites et mieux c’est.

Une fois le mouvement lancé et la tribu créée, un leader peut contribuer à augmenter son efficacité de trois manières :

1. En transformant l’intérêt commun en un objectif guidé par la passion et un grand désir de changement.
2. En fournissant les outils permettant aux membres de communiquer plus efficacement.
3. En influençant la tribu pour lui permettre de se développer et d’attirer de nouveaux membres.

Ces trois paramètres sont tous très importants. La plupart des leaders négligent les deux premiers pour ne se concentrer que sur le troisième. C’est une erreur. Une grande tribu qui n’a pas un grand désir de changement, comme l’Association Américaine d’Automobile – qui regroupe des millions d’adhérents – a moins d’impact qu’une petite tribu ayant un fort désir de changement, comme les deux milles personnes qui se regroupent au TED chaque année.

Ce qu’il faut donc, c’est motiver, connecter et créer des effets de levier pour maximiser le résultat des efforts des membres de la tribu. C’est ainsi que Jimmy Wales a procédé en créant et développant Wikipédia : il a rassemblé un petit nombre de personnes autour d’une vision motivante – seulement 5000 personnes contribuent à la majorité des articles du site – il les a connectés entre eux, sans leur dire ce qu’ils devaient faire mais en les menant, et les a dotés d’une plateforme leur permettant d’impliquer le monde extérieur. Wikipédia compte seulement 12 employés, et pourtant c’est l’un des sites les plus visités au monde.

Il y a deux grandes différences entre une foule et une tribu :

• Une foule est une tribu sans leader.
• Une foule est une tribu sans communication.

La plupart des organismes passent du temps à vendre à des foules. Les organismes intelligents passent leur temps à rassembler une tribu.

Combien de personnes pour créer une tribu ?

Dans un article célèbre posté sur son blog, Kevin Kelly indique qu’un artiste ou un blogueur n’a besoin que de 1000 “vrais fans” pour vivre décemment de son art ou de sa plume. Un vrai fan est quelqu’un de passionnément intéressé par ce que vous faites, qui parlera de vous tout autour de lui et achètera tout ce que vous faites. Un vrai fan vient accompagné de trois amis à votre exposition ou à votre concert, et paie plus pour avoir l’édition de luxe de votre livre, ou une édition papier de vos meilleurs articles plutôt que de les parcourir sur votre site web. Et surtout, un vrai fan contacte d’autres vrais fans et amplifie le bruit autour de vous.

Un millier de vrais fans constitue une tribu.Or trop d’organismes se soucient plus des chiffres que des fans. Ils prêtent attention au nombre de personnes qui les suivent, et négligent la profondeur de l’engagement et de l’interconnexion des ces personnes. Au lieu de courir après un nombre toujours plus grand de suiveurs, les vrais leaders ont compris que l’enjeu véritable est de transformer un fan occasionnel en véritable fan.

Les vrais fans sont difficiles à trouver et ils sont précieux. Mais ce qu’ils réclament, c’est de la générosité et du courage.

Ce qui caractérise également une tribu, c’est que quand des personnes verront le concept, elles se mettront à rigoler et passeront leur chemin. C’est parfait. C’est cela qui constitue une tribu : il y en a qui en sont, et d’autres qui n’en sont pas. Votre tribu est tout autant définie par ceux qui sont à l’intérieur d’elles que par ceux qui sont à l’extérieur.

Pour gagner une élection, vous devez avoir plus de la moitié des votes. Pour mener une tribu, ce genre de règles en s’applique pas. Tout ce que vous devez faire, c’est motiver les personnes qui choisissent de vous suivre. Tout le reste de la population est libre de vous ignorer ou d’être en désaccord avec vous. L’association des tricoteuses de votre ville n’attire qu’un tout petit pourcentage de personnes. C’est parfait. Vous ne voulez dans cette association que les personnes les plus motivées par le tricot.

Certaines tribus fonctionnent mieux lorsqu’elles sont petites et qu’il est difficile de les intégrer. Lorsqu’elles sont exclusives. Si vous les laissez trop se développer, vous risquez de la démolir, car vos membres les plus motivés la quitteront en disant “ça devient n’importe quoi, c’est trop populaire”.

Il est donc important de ne surtout pas viser à satisfaire tout le monde, à faire entrer la plupart des gens. Vous pouvez vous soucier de la plupart des gens toute la journée, mais ils ne se soucient pas de vous, aussi fort que vous hurlez. Vous n’êtes pas la plupart des gens, et les membres de votre tribu non plus. Vous voulez attirer des gens qui ne sont pas la plupart des gens.

Le plus grand frein à la création d’une tribu : la Peur

Seth Godin a rencontré des milliers de personnes avec des idées formidables, certaines géniales et d’autres tout simplement bonnes. Selon lui, des gens ordinaires peuvent penser à des choses assez remarquables facilement. Par contre il leur manque en général quelque chose : la volonté de mettre ces idées en pratique.

Trop souvent nous croyons qu’il existe un bureau d’approbation des idées – un BAI – qui juge les idées et donne sa bénédiction aux meilleures. Malheureusement, le BAI n’existe pas. Dans un match entre deux idées, c’est celle qui gagne le soutien du plus grand nombre d’hérétiques qui gagne.

Comme le BAI n’existe pas, il n’y a rien qui puisse vous aider à surmonter votre peur à part vous-même. L’auteur croit que vous pouvez surmonter la peur en construisant une stratégie pour la rendre obsolète. C’est à dire que vous allez ressentir la peur, mais que vous allez agir quand même. Pour cela, il faut que vous compreniez que le monde réclame que nous changions, et très rapidement.

Ce point est essentiel. Tout le monde aujourd’hui peut rassembler sa propre tribu et la leader. Vous pouvez le faire. Seule la peur vous en empêche. Or la peur est le premier obstacle qui vous empêchera d’atteindre votre plein potentiel.

Une des peurs les plus fortes est la peur de l’échec. Souvent ce n’est pas la peur d’échouer en elle-même, mais la peur d’être critiqué, blâmé. Nous choisissons de ne pas être remarquables car la critique nous fait peur. Le simple fait d’imaginer que quelqu’un haïsse notre point de vue et nous en veuille pour cela nous inquiète.

Les critiques constructives sont intéressantes. Mais la plupart ne le sont pas. Mais même les critiques négatives qui vous blessent ne devraient pas vous blesser tout à fait : elles montrent que ce que vous faites est remarqué. Il vaut mieux un livre apprécié et un peu critiqué qu’un livre que personne ne remarque.

Note : Pour apprendre à gérer les critiques et à distinguer les critiques constructives des autres, vous pouvez lire mon article Comment gérer les critiques en 4 étapes.

Le leadership est rare parce que peu de personnes ont envie de passer par le sentiment de malaise nécessaire pour devenir un leader. Car on se sent mal à l’aise devant les étrangers. On se sent mal à l’aise quand on propose une idée qui peut être refusée ou qui peut échouer, et quand on remet en cause le statut quo.

Ce sentiment de malaise est génial : lorsque vous l’avez identifié, vous avez trouvé l’endroit où vous devez leader. Car si vous ne sentez pas de malaise dans votre travail de leader, il est presque certain que c’est parce que vous n’avez pas atteint votre plein potentiel de leader.

Comment mettre en place une tribu

Certains des lecteurs brûlent sans doute de poser une mauvaise question, qui se rapprocherait sans doute de :

“Quelle est la méthode sans risque qui me permettrait de m’infiltrer dans le système pour obtenir l’autorisation de faire des changements ?”

En fait il y a une méthode : avoir la foi. La foi dans le fait que vous pouvez le faire, que cela en vaut la peine et que l’échec ne vous détruira pas.

Car personne n’écoutera votre idée pour hocher la tête et vous dire “Bien sûr, vas-y et fait-le !”. Personne ne va vous oindre d’huiles saintes pour faire de vous un leader. Et si aller voir un grand ponte comme Bill Gates ou Jack Welch pour leur soumettre votre idée peut fonctionner, la vérité est que cela fonctionnait surtout avant et que la plupart du temps le sommet de la pyramide est trop éloigné de l’action pour que cette démarche soit intéressante.

La foi est cruciale pour toute innovation. Sans foi, il est suicidaire d’être leader, suicidaire d’être hérétique.

La foi est différente de la religion. La religion fonctionne bien lorsqu’elle amplifie la foi, mais la plupart des religions renforcent le statut quo, au détriment de la foi. Il y a d’innombrables religions, spirituelles, culturelles, d’entreprise : la religion IBM des années 60, avec ses protocoles ultra standardisés sur le lieu de travail et les codes vestimentaires, la religion des MBA, du CV standard, etc.

Trop souvent des personnes pensent que l’on critique leur foi lorsque l’on critique leur religion. Mais ce sont deux choses bien distinctes. La religion est un ensemble de protocoles et de règles à respecter. Les hérétiques remettent en cause une religion sur la base d’une foi profonde.

Ces religions existent à la base pour une raison : renforcer la foi. Et vous pouvez le faire délibérément. Vous pouvez reconnaître et identifier le besoin que votre tribu a d’avoir foi en vos idées, et vous pouvez créer une nouvelle religion autour de votre foi. Steve Jobs l’a fait à Apple, Phil Knight pour Nike, et Tim Ferris a défini la nouvelle religion des Nouveaux Bienheureux (ou des Nouveaux Riches dans le texte original) dans son livre La semaine de 4 heures.

Une étude récente a montré qu’environ un tiers des Américains ont abandonnés la foi dans laquelle ils ont été élevés. En fait l’étude utilise le mot foi, mais ces gens n’ont pas perdus la foi : ils ont juste changé le système qu’ils utilisent pour renforcer leur foi.

Or trop de personnes se focalisent sur le système, sur les règles et les normes de la religion, plutôt que la foi en elle-même. Soyez un hérétique. Créez votre système pour permettre aux autres de renforcer leur foi.

Même dans les grandes entreprises, le temps où les hérétiques étaient rétrogradés, mis en disgrâce ou licenciés comme cela est décrit dans The Age of Heretics est révolu. A présent les cadres supérieurs recherchent des hérétiques qui veulent créer le changement avant que le changement ne leur tombe dessus.

Un exemple d’industrie qui n’a pas appliqué le modèle des tribus et en meurt : l’industrie de la musique

En une décennie, cette industrie hyper-rentable s’est effondrée sur elle-même pour deux raisons simples : 1) ils n’avaient pas les hérétiques dont ils avaient besoin et le changement leur est tombé dessus, et 2) ils ont oubliés de faire corps avec leur tribu.

Il est absolument incroyable que des gens intelligents et expérimentés ont sciemment ignorés le monde qui les entoure pour pratiquer la politique de l’autruche. C’est pourtant ce qui s’est passé, et c’est une leçon pour toutes les industries.

L’industrie de la musique s’est construite autour de 5 piliers :

1. Une promotion gratuite des tubes par la radio.
2. Un nombre limité de labels en compétition.
3. Des coûts de production élevés qui obligent les musiciens à se faire financer par ces labels.
4. Le Hit-Parade.
5. Une technologie qui permettait des marges importantes et rendait impossible la reproduction (le 33 tours).

Est-ce que l’un de ces 5 piliers a quelque chose à voir avec la constitution d’une tribu ou d’un leadership ? Pas du tout. Et chacun de ces 5 piliers s’est effondré l’un après l’autre. Avec l’arrivée de la cassette, puis du graveur de CD, du MP3 et d’Internet, tout a changé. Et plutôt que de s’y adapter, les labels ont préférés freiner avec leur semelle un train lancé à pleine vitesse et se couper de leurs tribus en les pourchassant en justice. Du coup les hérétiques d’Apple et d’autres sociétés ont pris le train en marche et récupérés une bonne partie du gâteau qu’ils ont si stupidement rejetés.

Créez votre micromouvement

Tout leader s’investit dans un mouvement et le soutient. Et votre mouvement n’a pas besoin de déplacer les foules : il peut juste se contenter de rassembler quelques milliers de personnes sur le web. Voici cinq choses à faire pour créer votre micro-mouvement :

1. Publiez un manifeste.
2. Faites en sorte que ceux qui vous suivent puissent se connecter à vous facilement.
3. Facilitez l’interconnexion de ceux qui vous suivent.
4. Comprenez que l’argent n’est pas la raison d’être d’un mouvement.
5. Faites le suivi de la progression.

Et voici 6 principes pour que votre mouvement perdure et se développe :

1. La transparence est vraiment votre seule option.
2. Il faut que votre mouvement soit plus grand que vous.
3. Les mouvements qui grossissent prospèrent.
4. Le sens des mouvements s’éclaire quand on les compare au statut quo ou à des mouvements qui s’emploient à aller dans l’autre direction.
5. Excluez les touristes.
6. Mettre les autres en pièces n’est jamais aussi utile que construire de façon positive le réseau des gens qui vous suivent.

Comment ne pas se tromper

C’est impossible. Isaac Newton avait totalement et spectaculairement tort au sujet de l’alchimie, science à laquelle il a consacré la majorité de sa vie. Et pourtant, c’est l’un des plus grands génies mathématique de tous les temps.

Steve Jobs a eu tort avec l’Apple III, avec le NeXT et avec le Newton. Vous connaissez le reste.

Le secret dans le fait d’éviter de se tromper est que c’est impossible. Le secret est d’être prêt à se tromper, et de prendre conscience que ce n’est pas fatal.

Être charismatique

La plupart des personnes pensent qu’il faut être charismatique pour être un leader.

Elles se trompent. Le fait même de leader vous rend charismatique.

Critique du livre

Après Tous les marketeurs sont des menteurs, ce livre est le deuxième de Seth Godin que je lis, et je peux dire que les mêmes critiques que je faisais à l’encontre du premier s’y applique. Le mieux est que l’auteur anticipe ces critiques en disant à la fin du livre :

Je peux vous dire que je vais être critiqué par la plupart des gens sur ce que vous venez de lire. Il se pourrait qu’ils disent que c’est trop peu structuré et pas assez pratique et que ce livre requiert que vous en fassiez trop pour pouvoir vraiment accomplir quelque chose.

Je suis entièrement d’accord sur ce point avec l’auteur . Comme je le disais dans ma première chronique “le message que délivre Seth Godin est clair et me semble pertinent, mais je trouve le livre trop long et son style trop décousu.”

Le message du livre peut se résumer en 5 points :

1. Il est plus facile aujourd’hui de rassembler une tribu et de la développer grâce à Internet.
2. Ceux qui créent des tribus sont des leaders hérétiques qui remettent en cause le statut quo.
3. VOUS êtes un leader hérétique.
4. Si vous ne l’êtes pas, c’est que vous avez peur.
5. Vous pouvez affronter cette peur et choisir de dire OUI à votre envie de leader pour changer le monde.

Son contenu est pertinent et développe une excellente approche sur la nature du leadership et ce que cela signifie de mener un groupe de personnes qui partage un objectif commun. Il s’agit plus d’un manifeste motivant ou d’une méditation philosophique sur le leadership qu’un manuel pratique, cependant, et comme cela semble être la règle pour les autres livres de l’auteur, Tribus est un livre à assembler soi-même, et d’où l’on doit tirer nous-même la liste d’actions pratiques à en tirer pour effectivement changer grâce à lui.

Je l’ai trouvé en tout cas inspirant et tout à fait adapté à l’ère d’Internet, et je pense que tout blogueur ayant un minimum d’ambitions devrait le lire et réfléchir à comment l’appliquer pour développer sa propre tribu avec son formidable outil de rassemblement et de communication qu’est son blog. Je cherche moi-même à rassembler sur ce blog une tribu de personnes motivées par l’entreprenariat, le style de vie de La Semaine de 4 heures et l’apprentissage tout au long de sa vie à l’aide notamment des livres, et Tribus m’a donné quelques idées dont je dois à présent trouver les applications concrètes .

En tout cas comme pour Tous les marketeurs sont des menteurs, ce livre aurait gagné à être raccourci, et je pense qu’il pourrait faire un simple article de blog,  même si évidemment la valeur perçue des idées  ne serait pas la même (on valorise plus un contenu pour lequel on a payé qu’un contenu que l’on lit gratuitement, c’est comme cela ).

Vous pouvez en tout cas avoir un excellent aperçu de son contenu en regardant cette présentation de 17 minutes au TED (vous pouvez afficher les sous-titres en Français en cliquant sur “View Subtitles”) :

En conclusion un livre intéressant, mais qui aurait gagné à avoir moins de pages, à être mieux organisé et à proposer plus concrètement les transcriptions en action pratiques du savoir distillé.

Points forts:

• Pertinent
• Les idées clés à dégager du livre permettent de se constituer un mode d’emploi pour une utilisation pratique
• Bons exemples et contre-exemples donnés

Points faibles:

• Décousu et brouillon
• Trop épais par rapport au message délivré
• Il faut partir soit même à la pêche aux méthodes, aux étapes, aux « how-to » pour une utilisation pratique.

Ma note :

Avez-vous lu le livre ? Combien le notez-vous ?

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1. Tous les marketeurs sont des menteurs – Seth Godin

Phrase résumé du livre : L’avenir appartient aux personnes qui sauront exploiter les ressources de l’hémisphère droit de leur cerveau. Selon Dan Pink, notre économie et notre société se sont construites à partir d’une forme de pensée privilégiant les capacités logiques, linéaires et analytiques, c’est-à-dire des qualités attribuées à l’hémisphère gauche du cerveau. Face aux bouleversements de notre époque (abondance des biens de consommation, globalisation, omniprésence des technologies de pointe) cette forme de pensée logique est aujourd’hui dépassée. Pour faire la différence et prospérer dans cette nouvelle ère, il sera nécessaire de maîtriser des qualités jugées auparavant frivoles : l’empathie, la joie, l’inventivité et la recherche de sens.

De Daniel Pink, 2006, 288 pages

Note : cette chronique nous est proposée par Olivier Richard, qui propose sur son blog Simple Slide des présentations animées d’excellents livres. Le concept de Simple Slide en image :

C’est donc un concept très complémentaire au mien, et Olivier Richard a souhaité vous le faire connaître en me proposant une chronique de L’Homme aux deux cerveaux façon “Des Livres Pour Changer de Vie”, et une présentation façon “Simple Slide”. J’ai accepté .

Voici la présentation :

Chronique et résumé du livre :

Introduction

Le livre se divise en deux parties. La première partie, intitulée l’ère conceptuelle, explique pourquoi nous avons changé d’époque et en quoi les différences entre les hémisphères gauche et droit de notre cerveau résument si bien notre époque. La seconde partie se concentre sur chacune des 6 nouvelles aptitudes qui permettent de faire la différence dans cette ère conceptuelle : design, histoire, symphonie, empathie, jeu, histoire et sens. Chacun de ces thèmes est complété par un portfolio qui compile des exercices, liens Internet et lectures complémentaires pour approfondir soi-même l’aptitude en question.

Première partie : L’ère conceptuelle

• Chapitre 1- L’ascension du cerveau droit

Pour comprendre les changements de notre époque, Daniel Pink prend comme point de départ … l’organisation de notre cerveau ! Après plus de 30 ans de recherches sur les hémisphères du cerveau, il est aujourd’hui possible de classer les découvertes en 4 points clefs :

1 – L’hémisphère gauche contrôle le côté droit du corps, l’hémisphère droit le côté gauche du corps. Notre cerveau est controlatéral, chaque moitié contrôle la moitié opposé du corps. Si vous levez la main droite, c’est l’hémisphère gauche de votre cerveau qui aura permis ce geste.

2 – L’hémisphère gauche est séquentiel, l’hémisphère droit est simultané. L’hémisphère gauche traite les sons et les symboles par séquence, éléments après éléments. A contrario, l’hémisphère droit voit plusieurs choses en même temps et en comprend la signification globale. La différence séquentiel / simultané pourrait s’établir ainsi : l’hémisphère droit est l’image, l’hémisphère gauche est le millier de mots.

3 – L’hémisphère gauche est spécialisé dans le texte, l’hémisphère droit dans le contexte. Pour simplifier à l’excès, l’hémisphère gauche s’occupe de ce qui est dit, le droit de la manière dont cela est dit : les indices non-verbaux et souvent émotionnels fournis par le regard, les expressions faciales, l’intonation.

4 – L’hémisphère gauche analyse les détails, le droit synthétise le tout. Analyse et synthèse sont les deux versants les plus fondamentaux de l’interprétation de l’information et sont guidées par différentes parties du cerveau. L’hémisphère gauche converge vers une seule réponse, polarise sur des catégories et perçoit les détails. L’hémisphère droit diverge vers le gestaltisme, recherche les corrélations et perçoit un tableau d’ensemble.

Bien qu’il soit tentant de parler isolément des hémisphères droit et gauche, ce sont en fait deux moitiés de cerveau destinées à travailler ensemble, à former une entité homogène, unique, intégrée à l’intérieur d’un seul cerveau à la fois complet et parfait. L’hémisphère gauche sait traiter la logique et l’hémisphère droit connaît le monde. Assemblez les deux et vous obtiendrez une impressionnante machine à penser.

Tout au long du livre l’auteur utilise souvent les notions de « pensée G » pour les aptitudes liées à l’hémisphère gauche du cerveau et de « pensée D » pour l’hémisphère droit. Pour l’auteur, autrefois, la pensée G était le chauffeur et la pensée D le passager. Aujourd’hui, la pensée D prend le volant, appuie sur l’accélérateur et décide de la destination et de l’itinéraire.

Explorons maintenant les raisons de cet avènement.

• Chapitre 2 – Abondance, Asie et automatisation

Selon l’auteur, 3 facteurs expliquent pourquoi les aptitudes liées à la pensée D deviennent aujourd’hui de plus en plus nécessaires :

ABONDANCE

Depuis des siècles, nos existences étaient marquées par la pénurie. Aujourd’hui le trait caractéristique de la vie sociale, économique et culturelle dans une grande partie du monde se nomme « abondance » à un niveau dont nos arrière-grands-parents n’auraient jamais eu idée. Quelques exemples :

- Aujourd’hui, deux Américains sur trois sont propriétaires de leur maison. Il y  actuellement aux Etats-Unis plus de voitures que de conducteurs.

- L’activité de garde-meubles (stockage d’excédents d’objets) représente 17 Milliards de dollars par an aux Etats-Unis, soit plus que l’industrie du cinéma.

- Aux Etats-Unis, le budget consacré aux sacs-poubelle équivaut au budget global de 90 pays. « En d’autres mots, l’objet qui reçoit nos déchets coûte plus que les biens consommés par la moitié de la planète. »

Ainsi dans cette ère d’abondance, séduire uniquement nos besoins fonctionnels, rationnels et logiques n’est plus suffisant. La maîtrise du design, de l’empathie, du jeu et d’autres aptitudes apparemment « insignifiantes » est désormais la meilleure manière de se démarquer sur un marché bondé.

ASIE

Depuis quelques années, peu de problèmes ont soulevé plus de controverses et provoqué plus d’angoisses que l’externalisation des tâches. Aujourd’hui les travailleurs du savoir occidentaux se trouvent en concurrence avec les travailleurs du savoir Asiatiques. De nos jours, des Indiens de 25 ans sont aussi bons programmeurs et aussi rapides qu’un programmeur Américain, et reçoivent un salaire d’un serveur de Mac Donald’s. Et pourtant, leur salaire, dérisoire aux yeux des Occidentaux, représente à peu près 25 fois le salaire moyen d’un Indien et leur permet d’intégrer la haute-bourgeoisie locale. Tous les ans, 350 000 diplômés en ingénierie sortent des universités indiennes.

Un emploi sur 10 dans l’industrie des ordinateurs, des logiciels et des technologies de l’information américaines changera de continent dans les deux prochaines années.

Au moins 3,3 Millions de postes d’employés de bureau et des salaires équivalant à 136 Milliards de $ passeront des États-Unis aux pays à bas coût, tel que la Chine, l’Inde ou la Russie, d’ici 2015.

A lui seul, le Royaume-Uni perdra quelques 25 000 postes dans l’informatique. Plus de 30 000 postes dans la finance partiront vers l’Inde et d’autre nations en voie de développement dans les prochaines années. L’Europe aura perdu 1,2 Million d’emplois au profit des régions délocalisées.

Que ce soit l’analyse financière, la radiologie ou la programmation informatique, les travaux standardisés et routiniers de type cerveau gauche peuvent être effectués pour beaucoup moins cher à l’étranger et délivrés instantanément aux clients via fibre optique.

AUTOMATISATION

Au siècle dernier, les machines ont prouvé qu’elles pouvaient remplacer la main de l’homme. Au 21ème siècle, les nouvelles technologies prouvent qu’elles peuvent remplacer le cerveau gauche de l’homme. Tout emploi qui s’appuie sur une routine (qui peut être réduit à une liste de règles ou haché en plusieurs étapes se répétant) court un risque.

• Chapitre 3 – High Concept, High Touch

Nous sommes passés d’une société de paysans à une société d’ouvriers d’usine puis de travailleur du savoir. Et, aujourd’hui, nous évoluons encore, vers une société de concepteurs et d’empathiques, de spécialistes de la reconnaissance des formes et de créateur de sens. C’est ce que l’auteur nomme l’ère conceptuelle.

La pensée G demeure indispensable. Simplement, elle ne suffit plus. A la place, dans l’ère conceptuelle, nous avons besoin d’une nouvelle façon de penser.

High Touch et High Concept

Afin de survivre dans cette ère, les individus et les entreprises doivent se pencher sur leur activité professionnelle et se poser trois questions :

1 – Est-ce qu’une personne à l’étranger effectuerait mon travail à moindre coût ?

2 – Est-ce qu’un ordinateur irait plus vite ?

3 – Le travail que je fournis correspond-il à cette ère d’abondance ?

Notre survie actuelle dépend de notre capacité à effectuer un travail que les travailleurs du savoir situés à l’autre bout du monde ne peuvent pas réaliser à un meilleur coût, que de puissants ordinateurs sont incapables d’accomplir plus vite, et qui satisfait l’un des désirs transcendants et immatériels de cette ère d’abondance.

Voila pourquoi la haute technologie ne suffit plus. Nous avons besoin de compléter nos excellentes capacités high-tech avec des capacités high concept et high touch.

High Concept implique l’aptitude à créer une beauté émotionnelle et artistique, à repérer des schémas et des niches, à fabriquer un récit satisfaisant et à combiner des idées apparemment distinctes pour en faire jaillir du nouveau.

High Touch implique l’aptitude à ressentir de l’empathie pour les autres, à comprendre les subtilités des échanges humains, à trouver de la joie au plus profond de soi, à aider les autres à puiser cette joie en eux, à dépasser le quotidien et à se lancer à la poursuite d’un but et de sens.

Deuxième partie : les six sens

Dans l’ère conceptuelle nous aurons besoin de compléter notre raisonnement axé sur la pensée G et de maîtriser six aptitudes essentielles axées sur la pensée D. Ensemble, ces six sens high concept et high touch nous aideront à développer une nouvelle façon de penser pour le monde nouveau qui s’ouvre à nous.

• Chapitre 4 – Design

Pas simplement une fonction, mais aussi un DESIGN. Aujourd’hui, il est crucial d’un point de vue économique et personnellement gratifiant que les produits, services, événements ou modes créés soient non seulement fonctionnels mais aussi beaux, surprenants ou touchants.

Le design c’est la combinaison de l’utile et du significatif. Un graphiste doit bricoler une brochure qui soit facile à lire. Utile. Mais, pour être plus efficace, sa brochure doit aussi transmettre des idée ou des émotions que les mots seuls ne peuvent véhiculer. L’utile s’apparente à la pensée G, le significatif à la pensée D. De nos jours, l’utile est omniprésent, peu onéreux et relativement facile à obtenir, ce qui accroît la valeur du significatif.

Aujourd’hui la démocratisation du design a altéré la logique compétitive. Traditionnellement, les entreprises rivalisaient sur le prix ou la qualité, voire la combinaison des deux. Mais ces deux aspects ne sont plus que deux critères parmi d’autres dans le jeu économique. Une fois que les entreprises ont satisfaits à ces exigences, il leur faut rivaliser moins sur des qualités fonctionnelles ou financières des produits et davantage sur des qualités impalpables comme l’originalité, la beauté et la signification. Des études ont montré que les actions des entreprises où le design est au centre des préoccupations sont de loin les plus performantes.

Parmi les nombreux exemples quotidiens que cite Daniel Pink, on trouve celui du grille-pain. Si vous voulez achetez un grille-pain, vous aurez toutes les difficultés du monde à vous procurer un vieux modèle tout bête, parce qu’aujourd’hui ils sont stylisés, funky, fantaisie, aérodynamiques …. On n’utilise en général un grille-pain pas plus de 15 minutes par jour. Et le reste de la journée (soit 1 425 minutes) ? Le grille-pain est en exposition sur le plan de travail. En d’autres termes, 1% de l’existence du grille-pain est dévolue à l’utile, pendant que 99% sont consacrés au significatif. Alors, pourquoi ne serait-il pas beau ?

L’un des effets les plus convaincants du design est sa capacité à créer de nouveaux marchés. Les forces de l’abondance, de l’Asie et de l’automatisation transforment les biens et services en marchandises avec une telle rapidité que la seule manière de survivre consiste à innover et à inventer de nouvelles catégories.

Quelques idées pour développer son aptitude DESIGN :

- Concevoir un carnet de design : Emportez un carnet partout où vous allez et notez ce que vous trouvez être du bon design. D’ici peu, vous comprendrez de manière plus subtile combien les choix de design façonnent notre vie de tous les jours.

- Visiter un musée du design : Citons l’ouverture récente de la Cité du Design à Saint-Etienne http://www.citedudesign.com/

• Chapitre 5 – Histoire

Pas seulement un raisonnement, mais aussi une HISTOIRE. Dans un monde rempli d’informations et de données, il n’est pas évident d’organiser avec efficacité son raisonnement. Il se trouvera toujours quelqu’un quelque part pour réfuter votre point de vue. C’est pourquoi l’essence de la persuasion, de la communication et de la compréhension de soi tient dans votre capacité à subjuguer votre auditoire.

Hollywood, Bollywood et les autres centres de la culture des loisirs vénèrent les histoires. Mais le reste de la société, c’est-à-dire à peu près tout le monde, fait davantage confiance aux faits.

Aujourd’hui les faits ont un don d’ubiquité et sont presque tous gratuits et disponibles à la vitesse de la lumière. Quand ils deviennent aussi disponibles et accessibles en si peu de temps, les faits ont moins d’importance. En revanche, la capacité à les mettre en contexte et à leur conférer un impact émotionnel prend de la valeur. Voila l’essence des histoires – le contexte enrichi d’émotions.

Ainsi quand tant de taches routinières peuvent être réduites à quelques consignes mises en œuvre à l’étranger par des ordinateurs rapides et maîtres de la pensée G, les compétences plus floues incarnées par l’histoire prennent de la valeur.

Dans un livre paru en 1949, les héros aux mille visages, Joseph Campbell soutient que tous les mythes contiennent les mêmes ingrédients de base et suivent la même recette générale. Selon lui il n’existe pas de nouvelles histoires. Ce sont toujours les mêmes qu’on raconte encore et encore. Ce ce qu’il appelle « le voyage du héros ».

Ce voyage se déroule en trois parties : Départ, initiation et retour. Le héros est appelé, commence par refuser de partir, puis il franchit le seuil d’un monde nouveau. Pendant son initiation, il est confronté à des défis insurmontables, voit le fond de l’abîme. Mais au fil de sa route – en général, il est aidé par des mentors qui lui font cadeau d’un don divin – il se transforme et ne fait plus qu’un avec son nouveau moi. Un jour, il revient chez lui, maître des deux mondes, assigné à améliorer chacun d’entre eux. Si cette structure de récit vous rappelle quelque chose, c’est normal : l’Odyssée d’Homère, la légende du roi Arthur, la guerre des étoiles, Huckleberry Finn, Matrix ou encore l’histoire de Bouddha sont calqués sur ce modèle.

Ainsi, pour réussir aujourd’hui, les entreprises doivent être capables de combiner la science des chiffres avec l’art de l’histoire. D’ailleurs la fabrication d’histoires est devenu un business à part entière avec le storytelling.

Enfin, n’oublions pas que nous sommes nos histoires : nous condensons nos années d’expérience, de pensées et d’émotions dans une poignée de récits compacts que nous transmettons aux autres et que nous nous racontons. Le récit représente un chemin vers la compréhension qui ne passe pas par l’hémisphère gauche du cerveau.

Quelques idées pour développer son aptitude HISTOIRE :

- Rédiger une mini-saga de 50 mots ni plus ni moins. Écrire est une tâche difficile, alors commencez doucement.

- Se rendre à un festival de contes

- Lire des livres spécialisés sur le sujet : Voici quelques livres conseillés : « Story » de Robert McKee, « l’art invisible : comprendre la bande dessinée » de Scott McCloud, « le héros aux mille et un visages » de Joseph Campbell.

- Lire les grands récits : mythes grecs, nordiques, amérindiens, japonais ….

• Chapitre 6- Symphonie

Pas seulement de la cohérence, mais aussi de la SYMPHONIE. Sous l’ère industrielle et l’ère de l’information, cohérence et spécialisation étaient nécessaires. Mais tandis que les tâches les plus routinières sont délocalisées en Asie ou confinées aux logiciels, on redécouvre la valeur de ce que l’auteur appelle « symphonie », à savoir la capacité à assembler différents éléments. De nos jours, ce n’est pas l’analyse dont on a le plus besoin, mais de synthèse – avoir une vue d’ensemble, franchir les limites, être capable d’agencer des pièces disparates et d’en faire un tout saisissant.

La symphonie est la capacité à rassembler les morceaux, à synthétiser plutôt qu’à analyser, à voir les liens entre des catégories apparemment sans rapport entre elles, à détecter de vastes schémas plutôt qu’à fournir des réponses spécifiques, à inventer quelque chose de nouveau en combinant des éléments que personne n’avait pensé à assembler auparavant. L’hémisphère droit ne s’intéresse pas à l’épicéa mais à toute la forêt, il ne s’intéresse pas au bassoniste ou au premier violon mais à l’orchestre dans son entier. La surabondance d’options et de stimuli de la vie moderne peut être si écrasante que ceux qui sont capables d’avoir une vision globale des choses et de trier ce qui importe vraiment ont un avantage décisif dans leur poursuite du bien-être personnel.

La symphonie est largement une question de liens. Il faut savoir relier des éléments apparemment sans rapports entre eux afin de créer du nouveau. L’auteur identifie trois profils de personnes qui pourront tirer pleinement profit de cette aptitude : le passeur de frontières, l’inventeur et le créateur de métaphores.

Le passeur de frontières :

Alors qu’autrefois la connaissance approfondie d’un domaine unique garantissait le succès, aujourd’hui les récompenses suprêmes vont à ceux qui opèrent avec un réel aplomb dans des royaumes absolument différents. L’auteur appelle ces gens « des passeurs de frontières ». Les dix prochaines années demanderont aux gens de penser et de travailler par-delà les frontières dans de nouvelles zones qui sont totalement différentes de leur domaine de prédilection. Ils devront passer les frontières, mais aussi identifier les possibilités et établir les liens qui les sous-tendent.

L’inventeur :

La plupart des inventions et des innovations sont le fruit d’une façon nouvelle de rassembler des idées existantes.

Le créateur de métaphores :

La métaphore – comprendre une chose en l’expliquant par une autre – est un autre élément important de la symphonie. « Toute création est une représentation d’autre chose. Dans ce sens, tout ce que vous créez est enrichi par la métaphore. » Twyla Tharp (auteur de The Creative Habit).

Ce que désirent les compositeurs et les chefs d’orchestre, ce qui sépare ce dont on se souvient longtemps de ce qu’on oublie vite, c’est la capacité à assembler des liens pour en faire un tout dont la magnificence excédera la somme des partitions. Michael Gerber confirme : « Tous les grands entrepreneurs sont des penseurs systémiques. Tous ceux qui souhaitent devenir de grands entrepreneurs doivent apprendre comment on devient un penseur systémique … afin de développer leur penchant naturel pour la vision d’ensemble. »

Quelques idées pour développer son aptitude SYMPHONIE :

- Écouter les grandes symphonies : C’est une excellente manière de développer ses pouvoirs symphoniques. Voici 5 classiques recommandés : 9ème symphonie de Beethoven, Symphonie n°35 Haffner de Mozart, Symphonie n°4 en sol majeur de Mahler, Ouverture 1812 de Tchaïkovski, Symphonie n°94 en sol majeur Surprise de Haydn.

- Se rendre chez son marchand de journaux : Achetez des magazines inconnus. Puis prenez le temps de les parcourir. Inutile de les lire de bout en bout. Faites-vous juste une idée de leur contenu et de leur lectorat. Puis recherchez des liens entre ces magazines et votre travail ou votre vie.

- Dessiner : Pour augmenter sa capacité symphonique rien de mieux que d’apprendre à dessiner. Dessiner, c’est voir les liens puis les intégrer dans un tout.

- Rédiger son journal de bord de métaphores : Améliorez votre QM (quotient métaphorique) en notant dans un petit carnet touts les métaphores que vous rencontrez.

- Créer un panneau d’inspiration : Accrochez sur votre panneau tout ce qui vous semble irrésistible (une photo, un morceau de tissu, une page de magazine …). Très vite, les liens entre les différents éléments animeront et développeront votre travail.

• Chapitre 7 – Empathie

Pas seulement une logique, mais aussi de l’EMPATHIE. La pensée logique est l’une des caractéristiques de l’homme. Mais dans un monde dominé par l’information et les outils analytiques avancés, la logique seule ne suffit plus. Ceux qui prospéreront se distingueront par leur capacité à comprendre les motifs profonds de leurs semblables, à lier connaissance et à prendre soin des autres.

L’empathie est la capacité à s’imaginer à la place de quelqu’un et à deviner ce qu’il ressent, à se glisser dans ses bottes, ses yeux, son cœur. Cela consiste à se faufiler dans l’esprit de l’autre pour faire l’expérience du monde selon son point de vue. L’empathie est par définition une capacité impossible à reproduire par des ordinateurs.

Comme le mode d’expression de la pensée rationnelle est le mot, celui des émotions est non verbal. Et le visage est l’écran principal sur lequel afficher les émotions.

Quelques idées pour développer son aptitude EMPATHIE :

- Testez votre quotient d’empathie. Plusieurs tests existent :

• le Quotient d’Empathie
• le Central QE
• Test « Mind in the Ete » pour identifier l’expression faciale d’une personne à partir de ses yeux :

- Étudier Paul Ekman : c’est l’expert mondial en expressions faciales 

- Prendre un cours de théâtre : Qu’est-ce qu’un acteur ? C’est quelqu’un qui s’efforce d’habiter l’esprit et le cœur d’une autre personne. Par conséquent le jeu est une excellente manière de comprendre les émotions et les expressions émotionnelles.

• Chapitre 8 – Jeu

Pas seulement du sérieux, mais aussi du JEU. Les bénéfices du rire, de la gaieté, des jeux et de l’humour sur la vie professionnelle comme sur la santé sont prouvés. Bien entendu, il y a un temps pour être sérieux. Mais trop de sobriété peut nuire à votre carrière et surtout à votre bien être général. Dans l’ère conceptuelle, au travail et dans la vie, nous avons besoin de jouer.

« Quand nous sommes au travail, nous devons nous travailler. Quand nous nous amusons, nous devons nous amuser. Il ne sert à rien de mélanger les deux. »

Cette phrase d’Henry Ford a sérieusement pris du plomb dans l’aile. Le jeu prend aujourd’hui une place capitale dans le travail, les affaires et le bien-être personnel. Son importance se manifeste de trois manières : le divertissement, l’humour et la gaieté.

Le divertissement

L’auteur présente différentes expériences d’utilisation innovantes des jeux vidéos à travers les USA avec notamment un jeu édité par l’Armée Américaine pour engager de nouvelles recrues.

Plus largement, quand les enfants jouent aux jeux vidéos, ils peuvent faire l’expérience d’une forme d’apprentissage bien plus puissante qu’en classe. Apprendre n’est pas mémoriser des faits isolés. Apprendre, c’est relier les faits et les manipuler.

Ainsi, il est prouvé que les jeux vidéos facilitent les capacités du cerveau à résoudre les problèmes qui sollicitent la reconnaissance de schémas. De nombreux aspects de jeux vidéos ressemblent aux aptitudes symphoniques : repérer des tendances, établir des liens, avoir une vue d’ensemble.

L’humour et la gaieté

L’hémisphère droit joue un rôle essentiel dans la compréhension et l’appréciation de l’humour. La raison se trouve dans la nature de cet humour et dans les fonctions spécifiques à l’hémisphère droit. L’humour contient souvent une dose d’incongruité qui rompt le fil de l’histoire. L’hémisphère gauche n’aime ni la surprise ni l’incongruité. Ainsi, comme avec les métaphores et les expressions non verbales, il appelle à l’aide son alter ego qui résoudra l’incongruité en donnant un sens différent au commentaire.

L’humour rassemble plusieurs attributs parmi les plus puissants de l’hémisphère droit : la capacité à placer les situations dans leur contexte, à avoir une vue d’ensemble, à combiner différentes perspectives pour créer des alignements inédits.

Dans le monde de l’entreprise, l’humour, utilisé avec talent, graisse les roues du management. Il réduit l’hostilité, détourne les critiques, libère des tensions, aide à faire passer des messages difficiles.

En résumé, l’humour est une forme d’intelligence sophistiquée et particulièrement humaine qui ne peut pas être reproduite par des ordinateurs et qui a de plus en plus de valeur dans un monde high concept et high touch.

Quelques idées pour développer son aptitude JEU

- Jouer aux jeux vidéos

- Trouver un club de rire : quelques liens www.clubderire.com www.ecolederire.com

- Jouer au jeu des légendes de bandes dessinées : Sélectionnez 5 ou 6 caricatures dans la presse, découpez-les et masquez les légendes. Pus montrez les dessins « silencieux » à vos amis et demandez leur de créer leur sous titre à eux. Dynamisme et surprise assurées.

- Etes vous drôle , faites le test : http://www.spiritualityhealth.com/newsh/items/selftest/item_8508.html , http://inventionatplay.org

• Chapitre 9 – Sens

Pas seulement l’accumulation, mais aussi du SENS. Nous vivons dans un monde où l’abondance matérielle nous a, ainsi que des millions de personnes, affranchis des luttes quotidiennes afin que nous poursuivions des désirs plus important qui se nomment : sens de la vie, transcendance et épanouissement spirituel.

Comme l’a dit Victor Frankl : « Le principal souci de l’homme n’est pas de prendre du plaisir ou de fuir la douleur, mais de découvrir un sens à la vie. » Cette quête de sens est un moteur qui existe en chacun de nous. Et seule une combinaison de circonstances externes et de volonté interne peut la ramener à la surface.

Victor Frankl disait aussi : Aujourd’hui dans cette ère d’abondance « les gens ont assez pour vivre, mais aucune raison de vivre. Ils ont les moyens sans avoir de sens à leur vie. ».

Dans différents domaines, il est de plus en plus admis que la spiritualité – pas nécessairement la religion, mais l’intérêt plus largement défini pour le sens et le but de la vie – est un aspect fondamental de la condition humaine. D’ailleurs, la science s’intéresse de plus en plus à la spiritualité au point d’avoir donné naissance à un nouveau domaine : la neurothéologie (l’exploration des relations entre le cerveau et les expériences spirituelles).

Professeur à l’Université de Pennsylvanie et fondateur du mouvement de la « psychologie positive », le Dr martin Seligman s’est consacré à l’étude du bonheur et du bien-être. Selon lui, le bonheur provient d’un mélange de facteurs. « Une partie dépend de la biologie. A la naissance, nos gènes portaient l’empreinte d’un taux relativement fixe et naturel de bien-être. Certains d’entre nous penchent vers le côté sombre du spectre, d’autres vers le côté enjoué. Cependant, nous pouvons tous apprendre à atteindre les niveaux supérieurs de notre taux naturel et trouver et trouver le bonheur. Parmi ce qui contribue au bonheur, d’après Seligman, on trouve : accomplir un travail motivant, éviter les émotions et les événements négatifs, être marié, avoir un réseau social riche. Sont également importants la gratitude, le pardon et l’optimisme. En rassemblant ces éléments, on crée ce que Seligman appelle une « vie agréable », une vie remplie d’émotions positives par rapport au passé, au présent et à l’avenir. Mais cette vie agréable n’est qu’un barreau de l’échelle hédonique. Au-dessus se trouve ce que Seligman nomme la « bonne vie », au cours de laquelle on utilise ses atouts pour atteindre une grande satisfaction dans les principaux domaines de son existence. Cela peut transformer le travail en une vocation. La bonne vie n’est pas le dernier échelon. « il existe une troisième forme de bonheur que les hommes poursuivent sans relâche. C’est la quête de sens : savoir quelles sont ses forces et les utiliser au service de quelque chose de plus grand que soi. »

Pour clôturer son chapitre, Daniel Pink choisit la métaphore des dédales et labyrinthes pour illustrer le propos de son livre. L’imagination populaire confond souvent dédales et labyrinthes, mais ils diffèrent de manière importante. Un dédale est une série de chemins compartimentés et déroutants. La plupart conduisent à des impasses. Quand vous entrez, votre objectif est d’en échapper, aussi vite que possible. Un labyrinthe est un parcours de marche en spirale. Quand vous entrez, votre but est de suivre le chemin jusqu’au centre, de vous arrêter, de faire demi-tour et de sortir, peu importe l’allure. Les dédales sont des puzzles analytiques qu’il faut résoudre, les labyrinthes une forme de méditation ambulatoire. Les dédales désorientent, les labyrinthes recentrent sur soi. Les dédales impliquent le cerveau gauche, les labyrinthes libèrent le cerveau droit. D’ailleurs, les labyrinthes gagnent de plus en plus en popularité. Un nombre croissant d’américains a redécouvert le labyrinthe en tant que chemin vers la prière, l’introspection et la guérison émotionnelle. Les labyrinthes font même leur apparition dans les hôpitaux et autres installations médicales. « Nous ne sommes pas des êtres humains sur un sentier spirituel, mais des êtres spirituels sur un sentier humain. »

Quelques idées pour développer son aptitude SENS

- Dire merci : La gratitude est un composant clef du bonheur personnel. Les gens qui sont reconnaissants pour certains faits de leur passé, qui repensent à leurs succès plutôt que de ressasser d’amères déceptions, ont tendance à être plus satisfaits du présent.

Deux exercices possibles : la liste de gratitude de son anniversaire. Une fois par an, le jour de votre anniversaire, vous faites une liste des choses pour lesquelles vous êtes reconnaissant – le nombre correspondant au nombre d’années que vous avez ce jour là. Votre liste gagnera un article par an, et donc plus vous vieillirez et plus votre reconnaissance grandira.

- Passer le test 20 / 10 : Cet exercice propose de se pencher sur sa vie et plus particulièrement son travail à travers les deux questions suivantes :

Si vous disposiez de 20 millions d’euros, passeriez vous vos journées de la même manière qu’aujourd’hui ?

Si vous saviez qu’il vous reste au maximum 10 ans à vivre, vous accrocheriez-vous à votre job actuel ?

Ce test ne déterminera pas le cours de votre vie mais les réponses peuvent être éclairantes.

- Mesurer son esprit

http://evergreen.loyola.edu/rpiedmont/www/stsr.htm

http://www.spiritualityhealth.com/newsh/items/selftest/item_234.html

- Conseils de lecture

• Découvrir un sens à sa vie avec la logothérapie de Victor Frankl
• Vivre : la psychologie du bonheur de Mihaly Csiksentmihaly
• L’art du bonheur du Dalaï Lama

- Visiter un labyrinthe

- S’imaginer à 90 ans : Accordez-vous une demi-heure pour vous imaginer à cet âge vénérable; A quoi ressemble votre vie de la haut ? Qu’avez vous accompli ? A quoi avez-vous contribué ? Quels sont vos regrets ?

Critique du livre :

Si vous voulez tirer parti des années à venir, mieux comprendre l’évolution de notre monde et vous créer des opportunités, ce livre est un must read.

Points forts :

• Le point fort essentiel de ce livre, c’est qu’il met en lumière les compétences clefs pour réussir dans le monde d’aujourd’hui. Ces compétences (design, histoire, sens, empathie, jeu et symphonie) sont encore aujourd’hui largement sous-exploitées dans le monde du business. Il existe donc un formidable gisement d’opportunités pour qui saura les saisir.
• L’effort de contextualisation de l’auteur est remarquable : A partir de problématiques sur lesquelles on pense ne pas avoir de prises (exemple : la mondialisation), il arrive à nous rendre acteur du changement.
• Lecture agréable avec de nombreux exemples. L’idée du portfolio permet au lecteur de mettre en pratique les aptitudes étudiées dans le livre.

Points faibles :

• La majorité des exemples sont Américains, donc pas toujours transposables à l’Europe.
• Parfois un peu répétitif et quelques longueurs sur certains exemples.

La note d’Olivier Richard de Simple Slide :

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Phrase-résumé du livre : Pour séduire les femmes, un homme doit être le PRIX, c’est à dire qu’il doit faire en sorte que la femme le chasse et non l’inverse ; pour cela l’homme doit créer un cadre de référence – ou frame – impliquant que c’est la femme qui le pourchasse et non lui ; cela se fait notamment en définissant et assumant le cadre de référence, en faisant des lectures à froid, en racontant des histoires, en créant du rapport, et en utilisant de nombreuses autres techniques que nous dévoile ce livre.

Note : Ce livre ne fait pas partie du Personal MBA, mais j’ai décidé de finir chaque catégorie par un livre en dehors de celui-ci. Et je ne pouvais décemment pas terminer la catégorie Psychologie & Communication sans chroniquer ce livre qui a absolument révolutionné mon rapport avec les femmes et ma manière d’aborder les relations humaines en général. Ce qu’il enseigne – les frames, l’art de créer du rapport, de faire du storytelling, etc – a une portée bien plus universelle que la simple séduction et est un véritable manuel de psychologie et de sociologie appliquée.  

Pour les personnes habituées aux termes anglo-saxons de la séduction, j’ai ici systématiquement tout traduit : ainsi « frame » devient « cadre » ou « cadre de référence », « prizability » la « capacité à être le prix », etc.

Par Swinggcat, 94 pages, 2003.

Chronique du livre :

Quand il était au collège, l’auteur était un être timide, introverti, et passionné par les technologies : il était ce qu’il appelle lui-même un nerd. Et évidemment, ses difficultés sociales ne l’aidait pas à séduire des filles. C’est à peine s’il pouvait leur parler sans rougir. Une fois arrivé au lycée, il a lu quelques livres sur l’art de séduire, changé de look et s’est fait faire une coupe de cheveux branchée. Est-ce que ça a marché ? Oui ! Il a eu quelques copines sympa et jolies, mais dès qu’il est arrivé à la fac, sa vie sexuelle s’est littéralement effondrée.

Après quelque mois d’abstinence sexuelle, il réussit à coucher avec ce qu’il nomme une « warpig », soit « une grosse femme avec de la moustache », et quand il s’éveilla le lendemain, à moitié étouffé par sa poitrine et très déprimé, il comprit qu’il devait faire quelque chose à propos de cette partie de sa vie. Certaines personnes lui disait que s’occuper de cela était superficiel et non prioritaire, mais, au fond de lui, cela lui semblait diablement important. Et à partir de ce moment, il commença à faire des efforts conscients pour devenir meilleur dans l’art de séduire les femmes.

Note : cet épisode me rappelle un passage de Fabrice Luchini chez Mireille Dumas, quand il explique qu’il allait voir des prostituées « parce tu as les pommes de terre au fond du sac et tu es un peu à bout  » et qu’après, il se sentait extrêmement déprimé (Voir la vidéo, le passage se situe vers 6:30). Je pense que ce genre d’épisode est commun à beaucoup d’hommes.

L’auteur a étudié de nombreux livres, de nombreuses vidéos sur le sujet, et a pratiqué la séduction pendant des années. Ces ressources l’ont aidé un moment, mais les vrais résultats sont arrivés quand, progressivement, il a arrêté de séduire ou de conquérir les femmes et qu’il a commencé à devenir le prix. C’est en analysant les techniques des plus grands séducteurs, et en acquérant lui-même une grande expérience, qu’il a compris deux choses fondamentales :

1. Les femmes, contrairement aux hommes, comprennent intuitivement comment être le PRIX et comment faire en sorte que les hommes les pourchassent.
2. Vous devez comprendre la nature de la bête afin de faire en sorte qu’elle vous coure après. Swinggcat a donc passé la majorité de son temps avec des femmes, et non des hommes, afin d’apprendre à être le PRIX.

Quels enseignements en a t-il tiré ? Suivez le guide.

• Chapitre 2 : Attributs des hommes qui sont le PRIX

Quand il était plus jeune, l’auteur avait toujours l’impression que les femmes jugeaient la valeur d’un homme d’après les choses qu’il possédait : son aspect physique, ses vêtements, sa voiture, sa maison, etc. Mais à la fac il a connu un homme qui n’avait rien de cela : il était vieux, moche, chauve, pauvre, et n’avait rien de tout ce qu’il croyait nécessaire pour plaire aux femmes.

Pourtant, il était toujours entouré de belles femmes, qui flirtaient avec lui, l’appelaient et couchaient avec lui. Pendant longtemps, Swinggcat n’a pas compris comment il faisait cela, il a même cru un moment qu’il était dealer. Mais il a réalisé ensuite que cet homme faisait certaines choses qui montrait aux femmes qu’il était LE PRIX, et depuis, Swinggcat a rencontré de nombreux hommes qui avaient certains attributs ou faisaient certaines choses qui montraient la même chose. Quels sont-ils ? Les voici :

- Être un leader. La plupart des belles femmes sont très excitées par un homme fort et dominant qui dirige. Les femmes essaieront souvent de prendre le lead de l’interaction afin de tester à quel point l’homme est sûr de lui. Et si elles découvrent qu’il n’est pas sûr de lui ou qu’il a une faible estime de lui, elles s’enfuiront la plupart du temps ou cesseront simplement d’être attirées.

- Avoir des standards élevés. C’est une part importante de ce qui fait que ces hommes sont LE PRIX. Les hommes qui ont des standard élevés montrent dans dans leur attitude et dans leurs comportements deux croyances :

• La plupart des femmes veulent coucher avec eux.
• Ils font savoir aux femmes qu’ils ne coucheront pas avec elles si elles ne correspondent pas à leurs standard, attentes ou règles.

- Les faire venir dans leur monde. Les hommes qui sont le PRIX font en sorte de faire venir les femmes sur leur propre terrain de jeu. Ceci ne s’applique bien sûr qu’au début d’une relation.

- Les faire s’adapter à eux. La plupart des femmes sont repoussées par des hommes qui essaient trop de s’adapter à elles. La plupart d’entre nous connaissons des hommes qui, lorsqu’ils veulent séduire une femme, se mettent à aimer tout ce qu’elle aime, à faire attention à ce que tout ce déroule comme elle le souhaite, etc. C’est une erreur. Les hommes qui sont le PRIX font en sorte que les femmes s’adaptent à eux.

- Les mettre à l’épreuve. Presque toutes les belles femmes aiment les hommes qui les mettent à l’épreuve de la bonne manière.

- Avoir le sens de l’humour. Quand un homme fait rire une femme, il la fait se sentir à l’aise. Cela veut dire qu’elle arrête d’analyser chaque mouvement qu’il fait, et que ses défenses tombent. L’humour est souvent une des qualités non-physique les plus sexy que les femmes trouvent chez un homme.

- Être vulnérable. Les femmes – comme les hommes d’ailleurs – se méfient des personnes qui semblent trop parfaites : ça n’existe pas. Il est très utile de révéler quelques faiblesses et vulnérabilités pendant les premières heures.

- Montrer des défauts. En plus des faiblesses et vulnérabilités, il est utile de montrer que l’on a certains défauts et caractéristiques qui sont normalement considérés comme des handicaps dans la séduction et dans la vie. Couplé avec une attitude qui montre qu’un homme est le PRIX, cela veut dire : en dépit de ces défauts, je suis suffisamment malin et fort pour m’en sortir et séduire d’autres femmes. Et même si je ne couche pas avec toi, mes gènes survivront quand même parce que j’ai tellement d’opportunité de rencontrer d’autres femmes attractives.

- Avoir confiance en soi. Les femmes aiment les hommes sûrs d’eux-même. C’est une évidence.

- Être un dandy. La plupart des hommes qui réussissent avec les femmes sont à la fois très masculins, et ont un certain charme féminin. Les femmes trouvent irrésistibles les hommes qui ont un sens féminin du style et de l’humour, sont attentifs aux détails que seules les femmes remarquent et jugent les femmes de la manière dont les femmes jugent les hommes.

- Être aguichant et séducteur. Il faut voir les choses en face : les femmes aiment les drames. Si ce n’était pas le cas, la plupart des feuilletons à l’eau de rose auraient été déprogrammés depuis longtemps (les hommes ne regardent pas ces émissions horribles, sauf s’ils sont gays). Évidemment, qu’elles aiment les drames ne signifient pas qu’elles ont envie que de terribles choses leur arrivent. Cela veut dire que les femmes adorent être à coté de personnes – et en particulier d’hommes – qui leur font vivre des montagnes russes émotionnelles. Cela veut dire qu’elles aiment les hommes qui leur feront ressentir une vaste gamme d’émotions, de la tristesse jusque la joie ou l’excitation – comme des montagnes russes.

- Être un aventurier. Ce type de séducteur est celui qui offre aux femmes aventures et dangers. Comme le séducteur aguichant, l’aventurier est un maître dans l’art de créer des montagnes russes émotionnelles car les femmes sont incapables de prévoir ce qu’il va faire, ce qui entretient un suspense excitant.

• Chapitre 3 : Les attributs que les femmes détestent

Tout comme il y a des attributs que les femmes adorent, il y en a d’autres qu’elles détestent :

- Les hommes qui recherchent la validation des femmes.

- Les hommes qui ont un faible sens des réalités. Ce sont les hommes qui ne sont pas sûrs d’eux-même ou de leurs croyances à propos du monde. Ou qui le sont, mais se sentent intimidées à l’idée de les affirmer à des femmes. En fait les femmes sont attirées par les hommes qui peuvent penser par eux-même et affirment ce qu’ils pensent ou aiment.

• Chapitre 4 : Convictions

Les convictions sont importantes pour deux raisons :

1. Les convictions sont les fondations des cadres de référence solides (détaillés plus bas) qui permettront d’être le PRIX auprès des femmes.
2. Ce que vous pensez devient la réalité – dans une certaine mesure bien sûr. Ceci parce que notre esprit est conçu pour se focaliser afin de trouver des exemples de nos convictions dans le monde réel. Et cela fonctionne que notre conviction soit proche de la réalité ou totalement tirée par les cheveux.

Note : ce deuxième point explique pourquoi de nombreux peuples ont cru pendant longtemps que sacrifier des jeunes vierges faisait pousser les récoltes ou assuraient les victoires dans les batailles, tout comme de nombreuses autres croyances qui sont à la base de l’apparition des religions. Mais il explique aussi comment des scientifiques géniaux ont pu percevoir la vérité là où tous leurs contemporains étaient dans l’erreur – aidés par la méthode scientifique qui permet de vérifier ses croyances – les hypothèses – au moyen d’expériences.

Pour bien comprendre comment cela fonctionne, faites ceci : regardez autour de vous et prenez conscience de tout ce qui est de couleur jaune. Maintenant fermez les yeux, et essayez de vous rappeler des choses jaunes. Bien. Puis essayez de vous rappeler des choses rouges de votre environnement. Vous rappelez-vous de plus de choses jaunes ou rouges ?

C’est le même mécanisme qui est en jeu lorsque vous achetez une nouvelle voiture et que vous vous mettez soudain à voir le même modèle que le vôtre partout : il n’y a pas plus de voitures de ce modèle qu’avant, c’est juste que vous y faites plus attention (cela ne fonctionne évidemment pas si vous roulez en Ferrari ).

Il est possible d’utiliser ce mécanisme des convictions de manière consciente en adoptant des convictions qui font de vous le PRIX auprès des femmes : votre esprit va alors commencer à trouver des preuves de ceci dans le monde réel.

Convictions qui véhiculent le fait que nous sommes le PRIX :

1. Avoir l’inébranlable conviction que vous êtes le PRIX – peu importe à quel point c’est obsessionnel.
2. L’inébranlable conviction que les femmes sont de merveilleuses créatures qui aiment le sexe et veulent plaire.
3. Vous connaissez une femme et son corps mieux qu’elle-même.
4. Peu importe la réaction de la femme, il y a toujours quelque chose de bon à apprendre.
5. Quand une femme vous dit qu’elle n’aime pas quelque chose à propos de vous ou de
   ce que vous êtes en train de faire, c’est son problème, pas le vôtre (Ceci s’applique
   à la première rencontre).
6. Peu importe comment elle réagit par rapport à vous (ou sa situation du moment), elle
   vous veut. Tout ce dont vous avez besoin c’est de mettre en place le bon cadre de référence pour que ça arrive.
7. Vous n’avez pas besoin de sa validation, c’est elle qui cherche la vôtre.
8. Toutes les femmes vous veulent à un certain point. La question est : les voulez-vous ?
9. Puisqu’elle essaie de vous séduire, vous décidez si vous allez ou non coucher ensemble.

Vous noterez que la majorité des femmes ont elles-même la plupart de ces convictions vis à vis des hommes.

• Chapitre 5 : Introduction aux cadres de référence et au méta-cadre

La notion de cadre de référence – ou frame en anglais – est ici d’une extrême importance.

Un cadre est un objectif ou une direction générale qui fait office de guidage pour les pensées ou les actions pendant une interaction. Ainsi un cadre de référence détermine la signification sous-jacente des comportements et des actions.

Prenons un exemple pour illustrer ceci :

Un homme aborde une fille dans un bar et lui dit : « Vous êtes si belle ! » et la fille lui répond peu poliment : « Ouais ouais… maintenant va me payer un verre. » L’homme répond : « Bien sûr, tout ce que tu veux ma chérie ».

Et un autre :

Un homme aborde une fille dans un bar et discute un peu avec. Au bout d’un moment la fille lui dit « paye-moi un verre ». L’homme rigole et dit « Est-ce que c’est ta meilleure technique de drague ? Je te croyais plus créative que ça. »

Dans les deux cas, les hommes créent par leurs comportements et leurs paroles des cadres totalement différent.

Examinons les cadres posés par le premier homme :

1. C’est un jeu d’enfant de l’avoir, puisqu’il récompense un comportement impoli.
2. Il est intéressé par elle dans tous les cas.
3. Il essaie de la faire rester et de parler avec lui.

Avec ces cadres cet homme laisse définir le sens sous-jacent de ses comportements et ses actes, et malheureusement pour lui cela renforce le méta-cadre (englobant tous les autres cadres) de la fille qui est qu’elle est le PRIX. Ce méta-cadre ne permettra pas à cet homme de coucher avec.

Or les sens sous-jacents de ces cadres n’ont pas de réalité objective, ils n’existent que dans l’esprit des êtres humains. Donc, quand une femme vous dit quelque chose d’impoli et que vous la confortez, vous êtes dans son cadre. Quand vous dites quelques chose à une femme et qu’elle vous conforte, elle est dans votre cadre. Mais ceci n’est pas une réalité objective. C’est juste ce qu’une personne accepte comme sa réalité subjective.

Le deuxième homme a plus de chances de coucher avec la femme, car au lieu de sauter à pieds joints dans le cadre de la femme qui signifie qu’elle est le PRIX et qu’il doit lui payer un verre, il renverse la situation et maintient la conviction qu’il est le PRIX. La femme peut ou non adhérer à ce cadre, mais si elle ne le fait pas, l’homme transmet le message qu’il n’est pas disposé à conforter son méta-cadre à elle.

Note : cette notion de cadre et de méta-cadre est très importante pour la compréhension de ce livre, il faut donc absolument que vous la compreniez bien pour la suite .

• Chapitre 6 : Établir son méta-cadre

Une fois compris les notions de cadre et de méta-cadre, il importe de savoir définir, maintenir et contrôler le méta-cadre selon lequel vous êtes le PRIX. Souvent si vous perdez le contrôle du méta-cadre au profit d’une femme vous perdez vos chances avec elles.

Il y a quatre étapes pour définir et contrôler le méta-cadre :

1 – Définir le méta-cadre, avec notamment les croyances vues plus haut.

2 – Adopter le méta-cadre par avance, ce qui signifie qu’avant même de parler à une femme vous allez intégrer le fait que le sens sous-jacent global de tous ses comportements et de tous ses actes s’y intégreront.

3 - L’art de ne pas la choisir. Au fond d’elle même, les femmes attirantes supposent que la plupart des hommes coucheraient avec elles dans la seconde si elles en avaient l’opportunité. Elles supposent que dans la plupart des cas elles acceptent ou non la proposition de l’homme. Différentes traditions généralement approuvées par la société participent à renforcer cette supposition :

- L’homme demande traditionnellement à la femme si elle veut danser. Elle peut accepter ou refuser la proposition.

- L’homme propose traditionnellement à la femme un rendez-vous. Elle peut accepter ou refuser la proposition.

- L’homme demande traditionnellement à la femme si elle veut l’épouser. Elle peut accepter ou refuser la proposition.

C’est peut-être pour cela que la plupart des femmes intéressées par un homme n’essaient pas de le conquérir, elles font en sorte que c’est lui qui  les conquièrent. Ainsi souvent quand une belle femme se retrouve attirée par un homme, au lieu de l’aborder elle va lui envoyer des signaux divers et variés, dans l’espoir qu’il les aborde.

C’est un méta-cadre brillant parce que même quand c’est elles qui sont à l’origine intéressées par l’homme, elles font en sorte que c’est lui qui les séduise.Et cela leur confère un grand pouvoir parce qu’elles savent que la plupart des hommes adhèreront facilement au méta-cadre selon lequel elles sont le PRIX. Mais c’est à double tranchant car :

- Les femmes ont une souvent une peur lancinante que l’homme ne couche avec elles que parce qu’elles l’ont acceptés – pas parce qu’il les apprécient vraiment.

- Si un homme adhère trop à ce méta-cadre selon lequel elle est le PRIX, et essaie d’en faire trop, alors elle commencera à le voir comme étant de peu d’intérêt et de valeur. Elle commencera à se dire « Pourquoi ressent-il le besoin de faire toutes ces choses pour moi ? Est-il si désespéré ? »

Pour éviter cela, il faut éviter dès le début à la femme de croire qu’elle peut choisir l’homme en lui faisant comprendre que nous ne la choisissons pas. Pour cela le meilleur moyen est de définir le méta-cadre comme cela :

1. Vous êtes le PRIX.
2. Elle essaie de faire en sorte que vous l’aimiez bien ou essaie de vous conquérir.
3. Elle vous veut tellement qu’elle essaie de faire en sorte que vous couchiez avec elle.
4. Vous allez coucher ensemble tous les deux, mais uniquement si elle correspond à vos critères et vos attentes.

4 – Imposer des cadres qui définissent le méta-cadre.

C’est en mettant en place des cadres que vous définirez le méta-cadre. En voici 9 très puissants :

1. Cadrer une ou plusieurs de ses actions, comportements ou des choses à propos d’elle comme signifiant qu’elle n’est pas assez bien pour moi ou ne peux pas me manipuler (ce qui implique que je suis le PRIX).
2. Cadrer une ou plusieurs de ses actions comme signifiant qu’elle est intéressée et essaie de me séduire.
3. Cadrer une ou plusieurs de ses actions comme signifiant qu’elle est un peu folle.
4. Cadrer une ou plusieurs de ses actions comme signifiant qu’elle manque de classe.
5. Cadrer une ou plusieurs de ses actions, comportements ou des choses à propos d’elle comme signifiant qu’elle est socialement inapte, ce qui implique que je suis cool et elle non, que je peux juger ses comportements mais elle non.
6. L’accuser de ne pas réellement vivre la vie qu’elle veut vivre (ou l’accuser de m’envier).
7. Cadrer une ou plusieurs de ses actions, comportements ou des choses à propos d’elle comme signifiant qu’elle est un peu désagréable. Les femmes font souvent cela avec les hommes, et il n’y a rien qui la perturbe plus que de lui laisser savoir que je la trouve déplaisante.
8. Cadrer une ou plusieurs de ses actions, comportements ou des choses à propos d’elle comme signifiant qu’elle est scabreuse.
9. Cadrer une ou plusieurs de ses actions et comportements comme montrant qu’elle est rude, impolie ou insensible (ce qui implique qu’elle ne répond pas à mes standards et mes attentes).

Tout comme pour les croyances citées plus haut, remarquez que ces cadres sont souvent utilisés par les femmes sur les hommes. Elles n’ont pas l’habitude que ce soit utilisé sur elles, et c’est donc extrêmement puissant, en particulier si vous les faites rire en même temps que vous les mettez en place.

Partie 2 : La capacité à être le prix

La première partie était focalisée sur les attributs, convictions et cadres nécessaire pour être le PRIX. Voici à présent quelques techniques pour augmenter votre capacité à être le PRIX. La capacité à être le prix est tout simplement à la fois la capacité qu’un homme a à se faire voir d’une femme comme le PRIX, et à quel point les femmes le voit comme le PRIX.

Toutes ces techniques impliquent néanmoins de faire une importante distinction entre :

- L’étalage

Certains hommes essaient de se faire voir comme le PRIX en faisant étalage de leurs atouts, ainsi les hommes qui se vantent de ce qu’ils font dans la vie, de la voiture qu’ils conduisent, etc. Or les hommes qui ont un besoin constant de vanter leurs atouts sont perçus par les femmes comme peu sûr d’eux, et parfois même tentant de compenser quelque chose qu’ils n’ont pas. Les femmes appellent cela « en faire trop« .

De plus, faire étalage de vos atouts définit le cadre avec le sens sous-jacent que vous essayez d’impressionner une femme. Et cela implique le méta-cadre : elle est le PRIX et vous essayez de la gagner.

- La démonstration

Il est bien plus efficace d’apprendre à démontrer ses atouts sans que les femmes croient que vous vous vantez. Faire cela représente un challenge, mais la récompense vaut l’effort, car souvent les femmes à qui vous aurez montré vos atouts sans vous vanter vous verront comme le PRIX, et vanteront peut-être leurs propre atouts pour essayer de vous conquérir.

• Chapitre 7 : Quelques mots sur le style

Être considéré comme beau est une part importante de la capacité à être le prix. Or la plupart des femmes trouvent beau un homme qui a tout simplement un look de qualité qui lui correspond.

Il vous faut donc vous intéresser au look et à la mode. Vous pouvez commencer par des sites comme Bonne gueule pour vous former, puis continuer en postant des photos de vous sur des sites comme hotornot , ce qui vous permettra de récolter des notes afin d’évaluer ce que les autres pensent de votre style.

• Chapitre 8 : Comment rencontrer des femmes

La capacité à aborder une femme est très importante parce qu’elle va déterminer en grande partie votre capacité à être le prix, tout simplement parce que les femmes vont vous juger sur la manière dont vous vous y prenez.

Maintenant que nous avons vu les cadres qui impliquent le fait que vous êtes le PRIX ou non, vous comprenez qu’aborder une femme en lui disant « Vous êtes très belle. Quelle est votre nom ? » n’est pas la meilleure approche qui soit, parce qu’en cinq secondes vous avez 1) montré que la femme est le PRIX en lui disant qu’elle est belle et 2) lui avez montré de l’intérêt en lui demandant son prénom.

Il est toujours préférable de ne pas poser de questions au début et de simplement parler : si elle est intéressée, elle va poser des questions. L’idéal est d’initier un contact avec une femme d’une quelconque façon, puis de lancer la discussion avec des phrases d’ouverture.

Tout comme au jeu d’échecs où il n’y a qu’un petit nombre d’ouvertures efficaces possibles au début, et très rapidement des millions de combinaisons différentes, vous pouvez utiliser des phrases tout faites pour initier une conversation avec une inconnue, un peu comme « vous avez du feu ? » mais en beaucoup moins éculé . Ces phrases sont appelées ouvertures. Il y en a des milliers. On peut aussi les utiliser pour initier le contact.

Exemple d’ouverture :

Je voudrais votre opinion sur quelque chose… une amie à moi soupçonne sa colocataire de coucher avec son petit ami. Donc, elle a lu le journal intime de sa coloc’… et malheureusement, elle avait raison… sa coloc’ couchait avec son mec… Donc, la question est… doit-elle faire face à sa coloc’ ou non ?

C’est une bonne ouverture car les femmes adorent les commérages et les drames.

• Chapitre 9 : La lecture à froid

La lecture à froid consiste tout simplement à faire croire que l’on fait une analyse extrêmement pertinente d’une personne que l’on ne connaît pas en utilisant des généralisations – des points communs à de nombreux humains. C’est une technique employée par de nombreux magiciens. Cela fonctionne bien, parce qu’en général nous sommes hélas tellement imbus de nous-même que nous nous plaisons à croire que des choses extrêmement courantes nous sont spécifiques, en particulier quand cela nous touche émotionnellement.

Note : Cela rejoint complètement la vision de l’égo de Dale Carnegie dans Comment se faire des amis.

Or les femmes adorent rencontrer des hommes qui donnent l’impression de les connaître mieux qu’elles-même, mentalement et physiquement.

La clé pour une lecture à froid réussie est de se montrer vague. Une bonne manière d’être vague est parler en terme de « part d’elle-même » ou de « coté d’elle-même ». Ainsi vous pourrez dire des choses comme « Tu parais innocente, mais il y a une part de toi qui est très malicieuse ».

• Chapitre 10 : Le Storytelling ou l’art de raconter des histoires

Comme indiqué dans Influence et Manipulation et Ces Idées qui Collent – Pourquoi Certaines Idées Survivent et d’Autres Meurent, être capable de raconter des histoires divertissantes qui captent l’attention n’est pas seulement important pour accroître notre capacité à être le prix : c’est essentiel pour avoir de bonnes compétences sociales.

Quand vous devenez bon pour raconter des histoires légères et divertissantes, les personnes se souviennent de vous pendant des mois. Au-delà du contenu, il y a deux compétences importantes à maîtriser pour bien raconter une histoire :

- Le rythme et le fluidité : il est important de bien doser le rythme et la fluidité de votre histoire. Vous devez notamment savoir faire des pauses aux bon moments. Cela viendra naturellement avec l’expérience.

- Les transitions : il est important d’amener les histoires de manière naturelle dans la conversation, et pour cela il faut utiliser des transitions. Une bonne transition est de dire à une femme « Tu me rappelles… » et d’enchaîner là-dessus. Par exemple vous pouvez lui dire « Oh mon Dieu… quand tu fais cette expression, tu me rappelles Bugsy » (Bugsy est votre lapin nain). Puis vous racontez l’histoire de Bugsy.

Ce qui est important quand vous racontez une histoire est de démontrer vos atouts sans paraître vous en vanter : il faut donc que surtout le point central de l’histoire ne soit pas vos atouts, mais que ceux-ci apparaissent plutôt de manière dérivée, presque accidentelle, ou au contraire qu’ils paraissent logiquement nécessaires à cet endroit de l’histoire.

Exemple d’histoire :

« Parfois nous pensons que nous n’allons pas aimer quelque chose, mais nous finissons par l’adorer. Par exemple, j’ai pris récemment le train des Pays-Bas vers Prague. Quand je suis passé en République Tchèque, la police des frontières arriva pour contrôler mon passeport. Ensuite un gars qui échangeait des devises me demanda si je voulais échanger mes euros pour des couronnes (la devise de la République Tchèque). Je lui répondit non (car les guichets automatiques avaient un meilleur taux d’échange). Donc, quelques minutes plus tard, la police des frontières revint. Ils demandèrent encore à voir mon passeport. Je leur donnai. Puis j’ai commencé à être un peu inquiet quand ils refusèrent de me le rendre. Puisqu’ils ne parlaient pas anglais, ils me demandèrent de venir avec eux. Ils m’emmenèrent à l’arrière du train et commencèrent à me fouiller. Ils persistaient à me parler en tchèque, mais je ne comprenais rien. Donc, ils ramenèrent le gars qui échangeait des devises et il m’expliqua que la police des frontières avait décidé que j’avais commis une sorte de crime mais qu’il n’arrivait pas à traduire en anglais. Il me dit que je devais payer neuf couronnes, et qu’ils n’accepteraient ni des euros ni des dollars américains. Ainsi, j’étais forcé d’échanger mon argent pour des couronnes. A ce moment je pensais : ce pays est dirigé par une bande de mafieux anarchistes (j’allais détester mon séjour en République Tchèque). Mais j’avais tort. Mon séjour à Prague se finit par l’un des moment les plus mémorables de ma vie. »

Cette histoire montre subtilement que celui qui la raconte a beaucoup voyagé et qu’il a vécu des aventures intéressantes, sans qu’il paraisse à aucun moment vouloir s’en vanter.

• Chapitre 11 : Rapport

Le mot « rapport » est ici utilisé dans un sens général qui inclut la compréhension mutuelle, le confort et la connexion. Il est important de créer du rapport avec les femmes qui vous intéressent – et les êtres humains en général – mais en général, si vous tentez de créer du rapport avec de belles femmes avant qu’elles aient vu votre capacité à être le PRIX, alors elles vous rangeront souvent dans un cadre signifiant que vous êtes dans le besoin et que vous en faites trop, et pourrons vous sortir le fameux « Restons amis ».

En général, si vous avez bien posé le méta-cadre selon lequel vous êtes le PRIX, alors les femmes chercheront par elles-même à créer du rapport avec vous, ce qui renforcera ce méta-cadre.

Voici quelques moyens pour créer du rapport ou faire en sorte que les femmes en créent avec vous :

- Points communs : trouver des points communs entre deux personnes créé instantanément du rapport. Attention toutefois à ne pas les chercher de manière évidente, cela montrerait que vous êtes dans le besoin. Pour cela vous pouvez utiliser :

• Les expériences partagées : un bon point commun est une expérience que vous avez tous les deux vécu. Mais plutôt que de marteler une femme avec un tas de questions et prétendre avoir vécu les mêmes expériences, il est préférable de raconter des histoires parlant de vos expériences et de votre vie de façon intéressante, intrigante, et la mettant en valeur. De cette manière c’est la femme qui cherchera à établir des rapports en vos expériences et les siennes, ce qui entretient le méta-cadre selon lequel vous êtes le PRIX. Ainsi suite à l’histoire citée plus haut, une femme vous dira qu’elle aime voyager , et vous racontera peut-être des voyages qu’elle a vécu.
• La lecture à froid. Une fois que vous avez fait une affirmation générale et que la femme est d’accord pour dire que cela s’applique à elle, dites « Je le sais car c’est aussi le cas pour moi ».

- Faire en sorte qu’elle s’identifie à vos valeurs : un homme qui sait contrôler le méta-cadre selon lequel il est le PRIX laisse savoir exactement à la femme quels sont ses standards, ses règles et ce qu’il attend des gens dans la vie, et les femmes intéressées vont essayer correspondrent à ce qu’il veut. Évidemment il faut auparavant avoir démontré sa capacité à être le PRIX.

- La connaître mieux qu’elle-même : une excellente façon de créer du rapport est de lui démontrer que vous la connaissez mieux qu’elle-même en montrant que vous comprenez ses mécanismes sous-jacents, au delà de ses simples paroles.

Partie 3 : Devenir le prix – l’art d’être charmant

• Chapitre 12 : Les boucles ouvertes et les changements de sujet : une excellente manière d’être intriguant

Une excellente manière d’intriguer une femme et de la faire s’intéresser à nous est de simplement la rendre intéressée par quelque chose que nous disons, puis mettre de coté cette chose, ce qui produira chez elle une tension et du suspens, puis y revenir au moment opportun. Cette simple action de mettre quelque chose qui l’intéresse de coté va construire un intérêt massif qui va l’accrocher au niveau émotionnel.

Pour cela une des meilleures techniques est les « boucles ouvertes ». C’est une technique largement utilisée dans les romans et films à suspens, consistant à laisser une pensée, une émotion ou une sensation non finie. Vous est-il déjà arrivé de regarder un film, et juste au moment où vous pensiez voir le dénouement, de vous rendre compte que de nombreuses questions sont en suspens et que vous devrez voir le deuxième film pour tout comprendre ?

C’est agaçant non ? Et diablement puissant. Il y a fort à parier que vous regarderez le second film pour fermer les boucles ouvertes que le premier a introduit. Ainsi les chapitres de la série Harry Potter sont bâtis sur ce principe : chaque chapitre se termine en laissant de nombreux éléments en suspens, ce qui donne envie de lire un nouveau chapitre pour en apprendre plus, chapitre qui introduit de nouveaux éléments en suspens tout en en résolvant quelques uns, etc.

Or cet intérêt est purement émotionnel : d’un point de vue intellectuel vous savez que savoir ce qui se passe dans ce film ou dans le prochain chapitre de votre Harry Potter ne va pas changer votre vie. Mais l’esprit humain est ainsi bâti qu’il est curieux de nature et a horreur des questions sans réponses. C’est ce qui fonde en partie sa force d’ailleurs.

Voici quelques exemples de boucle ouverte :

- Si une femme vous demande « ça va ? » plutôt que de répondre un banal « bien » qui n’éveillera pas l’intérêt, vous pouvez lui dire, si par exemple si vous revenez de voyage : « mal ». Cela éveillera immédiatement son intérêt et elle vous demandera « pourquoi ? ». Vous lui direz « Je reviens des Etats-Unis », sans rien ajouter, elle vous demandera alors où vous avez voyagé aux USA, pourquoi, pourquoi vous vous sentez mal, etc.

De plus, comme expliqué dans  Influence et Manipulation, si une personne s’engage dans quelque chose, elle sera généralement cohérente avec cet engagement, donc si une femme se met à vous poser des questions, elle s’engagera par inadvertance dans un cadre impliquant que vous avez quelque chose d’intéressant qu’elle veut savoir.

- Tout le monde adore entendre parler de soi, et les femmes ne font pas exception. Un excellent moyen d’introduire une boucle ouverte est d’interrompre quelque chose que vous dites en disant quelque chose comme « je suis sûr que tu aimes attirer l’attention », puis en reprenant le cours de votre conversation comme si de rien était. En général elles mordront à l’hameçon et vous demanderont « Qu’est-ce que tu veux dire par là ? ».

• Chapitre 13 : Le Push & Pull ou l’art des signaux contradictoires

Qu’est-ce que veut dire « Push & Pull » ?

Le Push (« pousser » en Anglais), c’est repousser la fille.

Le Pull, c’est l’attirer.

Combiner les deux est extrêmement puissant, parce que tout comme le yin est indissociable du yang, le Push est indissociable du Pull, et utiliser l’un créé un espace, une tension pour utiliser l’autre, et que nous sommes très sensibles aux contrastes. Ainsi il est bien meilleur de boire de l’eau quand vous êtes assoiffé après une séance de sport, ou de recevoir des louanges quand quelqu’un vous a longtemps critiqué.

Note : ce concept est similaire à celui de la tension cherchant la résolution abordé au chapitre 6 de The Path of Least Resistance.

Il est important de bien doser ses Push&Pull et ne jamais complètement attirer ou repousser la fille. Ainsi le Pull n’est pas le fait de la reluquer ou d’être impressionné, c’est un compliment ou une louange, et le Push n’est pas une insulte ou le fait de lui claquer la porte au nez, c’est de lui dire des choses qui 1) font allusion à la possibilité qu’on la rejette, 2) la rejette ou la disqualifie provisoirement, et/ou 3) rejettent ou disqualifient une partie de ses comportements ou elle-même.

Les femmes sont souvent expertes dans l’utilisation inconsciente du Push&Pull. Ainsi certaines femmes aiment faire croire à des hommes qu’il est possible qu’ils aillent plus loin dans la relation qu’une simple amitié, et se font offrir des cinémas, des restaurants, etc, et si l’homme fait une déclaration ou insinue qu’il veut plus elles répondront :  » Tu es comme mon petit frère… S’il te plaît ne me parle pas de ça… » ou « C’est mignon, tu pensais qu’il y avait quelque chose entre nous… Tu sais nous sommes juste des amis, je préfère qu’on reste comme ça, ça serait dommage de tout gâcher ! »

Quelques exemples de Push&Pull puissants sur les femmes :

- Tu sais, tu pourrais être ma nouvelle petite amie…(Pull). [Court silence] Non je plaisante, tu es blonde/petite/hystérique, ça ne va pas le faire (Pull).

- Quand une femme est attirée par vous, attirez là de très près comme pour l’embrasser (Pull), puis dites « J’espère que tu n’essais pas de m’embrasser. Tu es comme ma petite soeur pour moi… » (Push)

- Parlez d’une situation difficile de manière drôle. Au moment où elle commence à rire, prenez un air sévère et reprochez lui de rire du malheur de quelqu’un d’autre. Puis quand elle devient sérieuse, riez et dites que vous êtes d’accord et que c’est vraiment drôle. C’est le principe des montagnes russes émotionnelles : faire ressentir une certaine émotion, puis faire ressentir juste après l’émotion exactement opposée. C’est là dessus que se basent les feuilletons à l’eau de rose comme Les Feux de l’Amour pour maintenir les femmes en haleine pendant des années et des années, et ça marche malgré la stupidité de ces feuilletons. Les scénaristes ont une profonde compréhension de ces mécanismes psychologiques.

- Saper intentionnellement : cela consiste à faire un compliment – ce qui la flattera – puis à saper ce compliment à la base juste après. Par exemple : « Tu sais, tu as vraiment de beaux yeux » (Pull). Puis juste après, regardez vos doigts en commençant à compter, puis dites « En fait je crois que tu as la quatrième plus belle paire d’yeux que j’ai jamais vu » (Push).

• Chapitre 14 : Qualifier et Challenger

Qualifier et challenger signifie challenger une femme pour qu’elle vous prouve qu’elle est qualifiée pour répondre à vos standards, attentes et règles.

Avant de faire cela vous devez cependant :

1. Être convaincu d’être le PRIX
2. Avoir démontré assez de capacité à être le PRIX
3. Avoir montré que vous avez des standards, des attentes et des règles

Pour ce dernier point, vous pourriez par exemple attendre des femmes qu’elles soient aventureuses, spontanées, fortes, raffinées, optimistes, etc. Et vous pourriez ne pas tolérer l’impolitesse, la dramatisation, la vénalité, etc. C’est à vous de définir ces standards, ces attentes et ces règles.

Ensuite, dès que la femme commence à montrer qu’elle rentre votre méta-cadre selon lequel vous êtes le PRIX et donne des signes d’intérêt, vous pouvez la qualifier. Cela signifie que vous lui direz qu’il vous semble qu’elle a telle ou telle qualité, en lui demandant si c’est vrai. La plupart du temps elle répondra « oui », notamment si vous avez dit avant que cela rentrait dans vos standards, et vous pourrez jouer sur cette réponse et le besoin de cohérence qu’elle aura par rapport à elle (comme magnifiquement expliqué dans Influence et Manipulation) pour guider l’interaction.

Par exemple vous pourriez lui dire : « Tu sembles être aventureuse, n’est-ce pas ? » . Une fois qu’elle a répondu oui, vous approuvez en lui montrant que cela rentre dans vos standards et en plaçant un Push&Pull, par exemple en disant « Bien car si tu ne l’avais pas été je serais parti, car je ne suis ami qu’avec les gens aventureux… Et même si tu es peut-être aventureuse, je ne sais pas si cette amitié va fonctionner car je ne suis pas sûr que tu puisses me supporter. »

Elle répondra certainement en ré-affirmant qu’elle est aventureuse, ou en demandant pourquoi vous ne pourriez pas la supporter. Vous pouvez alors répondre en lui demandant « Quelle est la chose la plus aventureuse que tu ais faites cette année ? », etc. Vous pouvez alors beaucoup plus facilement guider l’interaction, démontrer votre capacité à être le PRIX, et, si elle vous plaît, aller plus loin.

C’est très puissant, car vous mettez une femme au défi d’être à la hauteur de vos standards, de vos attentes et de vos règles. De plus vous la faites entrer inconsciemment dans le cadre selon lequel elle recherche votre validation. Ainsi la plupart des femmes intéressées par vous répondront « oui » à la question « Es-tu aventureuse ? ». Est-ce que cela veut dire que la plupart des femmes sont aventureuses ? Non, la plupart ne le sont pas. Mais la plupart des personnes souhaitent être vues sous un jour positif et répondront facilement oui à une question qui ne semble pas les engager et grâce à laquelle elles pourront être vu sous un jour favorable (comme encore une fois magnifiquement expliqué dans le chapitre 4 de Influence et Manipulation).

• Chapitre 15 : Le langage du corps pour effectuer des Push&Pull, qualifier et challenger, et définir des cadres

Une bonne partie des Push&Pull, des qualifications et challenges et des cadres sont communiqués non avec les mots, mais avec le langage du corps.

En fait si vous êtes confiant mais êtes avachis, l’air raide,sur vous même, en ayant du mal à regarder la femme dans les yeux, vous ne transmettrez probablement pas aux femmes le message selon lequel vous êtes le PRIX.

La base est donc de toujours se tenir droit, de manière décontractée, sans rentrer – ni sortir – les épaules, tout en apprenant à maintenir un contact visuel avec les autres personnes.

Ensuite, vous pouvez renforcer les Push&Pull et les challenges en utilisant le langage de votre corps. Ainsi vous pouvez transmettre à une fille qu’elle est en train d’être mise à l’épreuve en croisant vos bras et en maintenant un puissant contact visuel.

Au contraire pour les accepter de manière non-verbale, vous pouvez des choses comme décroiser les bras, vous tourner vers elles, sourire, etc.

De même quand vous abordez une femme pour la première fois, il est important de ne pas être totalement tournée vers elle, mais de la regarder selon un angle de 3/4, ou sur le coté. Plus vous avancerez dans l’interaction et plus elle vous dira des choses qui vous plaisent, plus vous vous tournerez vers elle. Puis quand vous ferez des Pull vous vous tournerez vers elle, et vous en détournerez quand vous ferez des Push.

• Chapitre 16 : Le jeu de rôle comme un outil puissant de capacité à être le PRIX

Le jeu de rôle, c’est le fait de jouer un personnage fictif dans un scénario tout aussi fictif. Nous l’avons tous fait à un moment ou un autre auparavant, souvent par plaisanterie.

C’est une technique puissante, par ce n’est pas la réalité, mais cela créé une interaction qui créé quelque chose de réel.

Par exemple vous pouvez lui dire :

- Tu es géniale. Je vais t’épouser, et on aura une maison au bord de la mer, une Renault, deux enfants et un labrador, et le soir je t’emmènerai sur la plage et on boira des menthes à l’eau en regardant le soleil couchant.

Elle (riant) : Ah non pas de labrador ! Je préfère les chats !

- Ah tu n’aimes pas les labradors… dans ce cas je demande le divorce (vous détournant)

Elle (riant toujours) : non non !

Etc.

Partie 4 : Tests et cadres des femmes

• Chapitre 17 : Type de tests féminins

La majorité des tests féminins tombent dans ces catégorie :

1. Les femmes font délibérément quelque chose pour provoquer une réaction chez vous et jugent cette réaction. Certaines des chose qu’elles vont tester (en particulier quand vous les rencontrez pour la première fois) sont si vous êtes ou non le PRIX, si vous pouvez contrôler le méta-cadre et si vous êtes un leader.
2. Les femmes font involontairement quelque chose qui provoque une réaction chez vous et jugent cette réaction. Les femmes font souvent la première fois des choses allant de vous interrompre, à créer des drames inutiles, en passant par se plaindre d’insécurités exagérées. Supporter ces choses sans broncher conduira souvent les femmes à vous juger d’une mauvaise façon.
3. Les femmes jugent quelque chose que vous faîtes et/ou dites. Autoriser une femme à vous juger d’une mauvaise façon sans la contrer peut vous conduire à perdre le contrôle de l’interaction et du méta-cadre.

• Chapitre 18 : Cadres féminins

La plupart des objections et des résistances que les femmes ont pour ne pas sortir ou coucher avec certains hommes ne sont pas dus au fait qu’elles n’aiment pas l’homme, ou même qu’elles le testent. Ce sont des barrières qu’elles dressent contre leur peur de se mettre dans une situation où elles pourraient faire quelque chose qu’elles sont tentées de faire, mais qu’elles pourraient regretter dans le futur.

La raison pour laquelle les femmes font cela n’est pas qu’elles ont moins envie de faire l’amour que les hommes, mais que 1) elles sont plus conditionnés socialement à paraître avoir des moeurs moins légères que les hommes et 2) elles sont plus facilement condamnées socialement pour avoir des moeurs plus légères que les hommes.

• Chapitre 19 : Recadrer les tests et cadres féminins

Vous ne devez jamais répondre directement à un test ou un cadre féminin, parce que cela renforcerait ce test ou ce cadre. En effet, un test ou un cadre n’existe que de manière subjective, et y répondre directement revient à approuver l’existence de ce test ou de ce cadre. Ce qu’il faut c’est les recadrer, en utilisant des recadrages.

Prenons un exemple : un homme aborde une femme et se met à lui parler. Au bout d’un moment, la femme dit à l’homme « est-ce que tu me dragues là ? ». C’est à la fois un test pour si l’homme va pouvoir continuer à leader l’interaction et une tentative d’imposition d’un cadre signifiant que si l’homme lui parle c’est qu’il veut séduire la femme, et qu’elle est donc le PRIX.

La mauvaise manière serait de répondre « non non, qu’est-ce que tu va t’imaginer », ce qui vous disqualifiera car montrera que vous n’assumez pas que vous la séduisez – et vous fera perdre à coup sûr votre capacité à être le PRIX et à leader l’interaction – et « euh oui », car cela renforcerait son méta-cadre selon laquelle elle est le PRIX.

Vous pouvez recadrer cela de ces différentes manières :

- Redéfinir. Cela peut se faire soit en redéfinissant son comportement en donnant un sens différent à ses propos (c’est le recadrage de contenu), soit indiquer que son accusation cadre mieux avec un autre comportement que vous lui attribuez (c’est le recadrage de contexte).

Voyons comment cela s’applique à notre exemple :

Femme : « Est-ce que tu me dragues là ? »

Recadrage de contenu : « Là je suis sociable. Mais chérie, accuser un mec comme moi de te draguer n’est pas une bonne façon de m’attirer. Essaye d’être toi-même, ça pourrait aider… mais n’espère pas coucher avec moi… sauf si tu es riche ».

Recadrage de contexte: « Chérie, te draguer serait te payer un verre… si tu penses que ça c’est te draguer, peut-être que tu devrais sortir de chez toi un peu plus… peut-être que ces gars autour essayeraient de te draguer… mais tu vas devoir être un peu plus créative que ça dans tes techniques de drague si tu veux m’avoir ».

- Retourner. C’est tout simplement de reprendre le test ou le recadrage de la femme de manière à ce qu’il s’applique à elle.

Reprenons notre exemple :

Femme : « Est-ce que tu me dragues là ? »

- « Est-ce que c’est ta façon de montrer ton intérêt pour quelqu’un ou juste ta technique standard pour draguer les mecs sexys ? »

• Chapitre 20 : Sortir du cadre des tests et cadres féminins

Une autre manière de reprendre le contrôle du méta-cadre et de l’interaction, c’est de non pas recadrer, mais sortir du cadre des tests et cadres féminins.

Cela se fait en créant un cadre de référence plus large au cadre du test de la femme ou à son cadre tout court. Ainsi le recadrage précédent «  »Est-ce que c’est ta façon de montrer ton intérêt pour quelqu’un ou juste ta technique standard pour draguer les mecs sexys ? » est aussi une sortie de cadre car nous attribuons un sens sous-jacent à sa phrase, et créons donc un cadre qui l’englobe.

Il y a plusieurs types de sorties de cadre, comme :

- Cadre des mauvaises intentions : nous sortons du cadre de son test ou de son cadre en définissant le sens-jacent de ceux-ci comme ayant de mauvaises intentions au départ.

Femme : « Est-ce que tu me dragues là ? »

- « Tu dis ça juste pour qu’on couche ensemble, perverse. Mais ça ne marchera pas avec moi, j’ai besoin de plus de préliminaires. »

- Cadre des attributs indésirables : il s’agit de retourner contre la femme son test ou son cadre en l’accusant d’avoir des valeurs ou attributs indésirables.

Femme : « Quel âge as-tu ? »

- « Oh, tu es trop vieille pour moi »

ou

- « Oh, tu es trop jeune pour moi »

- Cadre des conséquences néfastes : il s’agit s’assigner des conséquences néfastes à son test ou son cadre.

Femme : « Est-ce que tu me dragues là ? »

- « Tu vas effrayer les mecs avec ce truc. Garde-le pour toi, tu ne serais même pas capable de trouver un rendez-vous sur le net. »

Partie 5 : Le tout assemblé

Dans cette dernière partie et ce dernier chapitre, Swinggcat nous raconte comment il a séduit une femme en utilisant un large éventail des techniques expliquées tout au long du livre.

Critique du livre :

Je pense que certains lecteurs – et lectrices – prendront mal le contenu d’un tel livre. Pour ma part il me semble que dans notre société plus libre et moins guidée que celle de nos grands-parents, les rapports hommes-femmes sont un problème de société générant beaucoup de souffrances. La montée de l’individualisme et l’effrondrement du pouvoir de nombreuses institutions – comme la religion ou la famille – a conduit à la fois à plus de libertés et de possibilités – puisque l’on nous force moins la main – et plus d’errances – puisque ces structures fournissaient des étapes bien définies avec des guides pour aller d’un point A à un point B dans de nombreux aspects de la vie. Et de nombreux hommes, perdus entre une libéralisation de la femme qui lui a fait complètement changer de rôle en deux ou trois générations, l’effondrement des institutions, le statut flou et mouvant du de l’homme (doit-il être viril, métrosexuel, machiste, féministe, etc, doit-il privilégier sa carrière ou sa famille, sa carrière ou celle de sa femme, etc) et une liberté plus grande qui les poussent à devoir se prendre en main, presque sans guides – tant pis si vous êtes timide – se retrouvent absolument paumés et peuvent vivre un état de frustration intense et douloureuse, sur les plans sexuels, affectifs ou sociaux.

Dans un tel contexte, un tel livre me paraît à la fois comme un mal nécessaire et une chance pleine d’opportunités.

Mal nécessaire car il est la conséquence directe du fait que  les hommes, les femmes, et les sociétés, rituels et interactions qu’ils bâtissent sont tellement imparfaits – comme cela rendrait la vie plus heureuse et plus simple à vivre pour tous s’il nous suffisait d’être parfaitement nous-même et brutalement honnête en permanence ! – et que, comme le fait dire Michel Houellebecq au narrateur de La possibilité d’une île :

La seule chance de survie, lorsqu’on est sincèrement épris, consiste à le dissimuler à la femme qu’on aime, à feindre en toutes circonstances un léger détachement. Quelle tristesse, dans cette simple constatation ! Quelle accusation contre l’homme !… Il ne m’était cependant jamais venu à l’esprit de contester cette loi, ni d’envisager de m’y soustraire : l’amour rend faible, et le plus faible des deux est opprimé, torturé et finalement tué par l’autre, qui de son coté opprime, torture et tue sans penser à mal, sans même en éprouver de plaisir, avec une complète indifférence ; voilà ce que les hommes, ordinairement, appellent l’amour.

Chance pleine d’opportunités, car la séduction est un jeu – contrairement aux relations qui ne le sont pas – et selon moi elle doit dans l’idéal permettre d’instaurer un cadre éliminant au maximum les conditionnements psychologiques et sociaux pour permettre aux femmes et aux hommes de donner le meilleur d’eux-même afin de pouvoir créer en s’amusant une connexion sincère, profonde et réciproque, même si elle n’est que temporaire, et qui selon moi passe par le sexe dans le cas d’une attirance réciproque et de l’absence de contraintes externes – comme un conjoint déjà existant . Ainsi, l’utilisation de techniques permettant à la fois de jouer et de s’affranchir de certaines contraintes sociales et psychologiques pour permettre à chacun de créer une interaction 1) existante et 2) plus véritable me semble utile et légitime. Ainsi selon Mystery, un autre grand gourou de la séduction :

[Dans la création d'une connexion], l’idée est lui faire ressentir cette connexion avec vous, de lui faire sentir que vous êtes un véritable être humain sur cette planète, tout aussi perdu qu’elle, essayant de comprendre quelque chose – peut-être avez-vous compris un peu plus de choses qu’elle et que donc vous pouvez amener de la valeur dans sa vie – mais au delà de cela que ce sont deux âmes solitaires qui se sont trouvées et voudraient ne rien faire d’autre que de se montrer l’une à l’autre que c’est important pour elles.

Ainsi Real World Seduction peut permettre à des milliers d’hommes aujourd’hui perdus, plus libres mais sans repères, moins guidés mais plus influencés, qui se comportent souvent comme des toutous avec les belles femmes – j’étais moi-même comme cela il y a quelques années – de à la fois s’affranchir des chaînes d’un conditionnement social surtout imposé par les pouvoirs médiatiques et Hollywodiens, et de trouver des nouveaux repères plus efficaces, plus en phase avec la réalité, et qui contribueront à lui redonner un pouvoir dont l’absence le rend profondément frustré et malheureux. Car, comme de nombreux bons livres – de psychologie et de sociologie notamment – Real World Seduction amène à la conscience des processus inconscients qui nous influencent pourtant profondément, et permet ainsi à la fois de s’en libérer et d’en jouer, bref de s’en affranchir et de devenir un être humain plus libre et conscient de lui-même et de ses actes.

Comme pour la plupart des livres véhiculant des concepts de ce genre, Real World Seduction peut à la fois servir  d’arme pour des salauds sans scrupules qui ne penseront qu’à manipuler les femmes de la manière la plus égoïste qui soit, ou d’outil pour des hommes désireux de dépasser leurs limites et barrières les empêchant de faire vivre aux femmes les moments inoubliables qu’ils voudraient créer avec elles. Avec évidemment toute une gamme de possibilités entre ces deux extrêmes.

Comme dans Influence et Manipulation – dont les principes peuvent par ailleurs parfaitement s’appliquer à la séduction – et de nombreux autres livres, la nuance subtile entre l’arme ou l’outil sera liée à l’éthique que vous vous serez fixé.

Quant au contenu que vous choisirez d’utiliser comme arme ou outil et que propose ce livre, je le trouve à la fois extrêmement pertinent, simple d’accès et puissant. Ce livre a révolutionné mon rapport avec les femmes et m’a apporté plus de résultats qu’aucun autre. Chaque chapitre est émaillé d’exemples, d’illustrations, et se termine par une suite d’exercices destinés à bien appréhender et intérioriser les concepts. De plus, comme je l’ai dit au début de ce chapitre, bien des concepts qu’il enseigne ont une portée bien universelle que la séduction et vous serviront dans de nombreux aspects de votre vie. Il ne s’agit bien sûr pas pour autant de formules magiques qui s’appliqueront en tout circonstances, mais, comme dans tous les sciences humaines, d’une approche, d’un angle d’attaque à un problème qui a ses mérites et ses désavantages, et qui me semble pour ma part particulièrement efficace et aiguisé.

Il ne vous transformera évidemment pas du jour au lendemain, et demandera de la pratique pour être internalisé et donner des résultats. L’auteur l’a d’ailleurs conçu de manière à ce que vous lisiez un chapitre par semaine, en utilisant cette semaine pour pratiquer les exercices qu’il propose. Cela fait office d’un guide qui vous montrera le chemin pendant preque six mois et se révèlera sans doute un compagnon fort instructif. Pour les hommes avec peu ou pas d’expérience désireux de se reprendre en main et de se lancer dans la séduction, la première étape à vaincre est toutefois la peur de l’approche des inconnu(e)s, et pour cela je ne saurai trop vous recommander de vous joindre à la communauté de la séduction, en vous rendant sur le forum de French Touch Seduction ou Verse le Jus, et ensuite à vous intégrer à un club de séduction local – un lair.

Je recommande donc ce livre, particulièrement aux hommes bien sûr, même si les femmes pourront y trouver un intérêt en leur permettant notamment d’amener à leur conscience divers processus et facteurs qui influencent leurs pensées et leurs comportements. Il pourrait révolutionner votre vie.

Points forts :

• Manuel de psychologie et de sociologie appliquées
• Simple et accessible
• De nombreuses histoires et anecdotes illustrant les propos
• Puissant et pertinent
• Des exercices proposés à la fin de chaque chapitre pour bien appréhender les concepts

Points faibles :

• Écrit un peu trop simplement parfois
• Peu provoquer une réaction épidermique violente

Ma note :

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Phrase-résumé du livre : La plupart des présentations Powerpoint ou Keynote sont aujourd’hui absolument soporifiques, avec des diapositives remplies de texte et de puces répétant exactement ce que dit l’orateur, et des images surchargées se mêlant avec le fond de page, à cause d’une incompréhension générale sur la manière donc il est possible de faire une bonne présentation ; ce livre nous apporte tous les ingrédients pour une présentation simple, claire et percutante.

Par Garr Reynolds, 225 pages, 2008.

Chronique du livre :

Garr Reynold est un designer et professeur de marketing vivant au Japon, ainsi que le blogueur du populaire Présentation Zen, offrant depuis 2005 des méthodes, idées et réflexions sur les différentes manières d’offrir une présentation de qualité à un public.

Ce livre est donc à la fois le prolongement naturel et un approfondissement de son blog. Sa forme, aérée, remplie d’images, mettant en avant certaines présentations conçues pour le web, et comprenant des articles d’auteurs invités, n’est pas sans rappeler un blog, et c’est le premier livre que j’ai l’occasion de lire qui semble mêler un peu du traditionnel livre imprimé et du blog, ce qui donne un résultat assez agréable.

La préface de Guy Kawasaki résume parfaitement l’intérêt et le pourquoi de Présentation Zen :

Donc la majorité des présentations faite à l’aide de logiciel de présentation assistée par ordinateur (PréPA) comme Powerpoint ou Keynote sont nulles : longues, moches, barbantes et vides de sens.

Or malgré le fait que de nombreuses personnes détestent ces présentations insipides et soporifiques, aujourd’hui la plupart des présentations ne se conçoivent pas sans diapositives réalisés avec un logiciel de PréPA. La plupart de ceux qui présentent sentiraient la même chose s’il devait faire une présentation sans diapos ou sans vêtements. Chacun donc se sent dans l’obligation de faire des diapos, mais malheureusement ces diapos sont bien souvent une suite de listes à puces indigestes auxquelles s’ajoutent des images qui sont apparemment là pour remplir un vide plutôt que pour apporter quelque chose.

Faut-il pour autant renoncer à Powerpoint ?  Pas vraiment. L’idéal au contraire est d’apprendre à bien s’en servir. Cela implique notamment de comprendre ces principes fondamentaux :

- Projeter sous forme de texte la même information que l’on communique oralement n’aide pas à faire passer le message, au contraire.

- Un bon exposé oral n’est pas la même chose qu’un document bien rédigé, et tenter de fusionner les deux en faisant une présentation Powerpoint qui puisse à la fois servir de support oral et de support écrit est le plus sûr moyen de faire un hybride qui ne soit bon dans aucun des deux domaines.

- La majorité des présentations multimédia étant médiocres aujourd’hui, il suffit de quelques petites améliorations pour sortir du lot.

- Il n’y a pas de recette miracle et chaque présentation est un cas unique, mais adopter une approche zen permet d’éviter les erreurs les plus communes et de se consacrer à l’essentiel : faire passer le message auprès du public.

- Les exposés doivent raconter une histoire enrichie par l’image, et s’apparentent plus à un documentaire qu’à la lecture d’un document écrit.

• Chapitre 2 : Créativité, limites et contraintes

La création d’une présentation est une activité hautement créative. Et nous sommes tous, à des degrés divers, des êtres créatifs. Et pas besoin pour cela de traîner dans les milieux artistiques branchés. Même les ingénieurs de la NASA sont créatif – regardez le film Apollo 13 et comprenez les trésors de créativité et d’ingéniosité qu’ont dû déployer les ingénieurs pour permettre le sauvetage des trois astronautes en perdition.

Le Zen met en avant l’esprit neuf du débutant, dans lequel existe infiniment plus de possibilités que dans celui de l’expert :

La pratique de l’esprit zen, c’est l’esprit neuf de débutant. L’innocence de la première question – que suis-je ? – est nécessaire tout au long de la pratique zen.

L’esprit du débutant est vide, libre des habitudes de l’expert, prêt à accepter, à douter, et ouvert à toutes les possibilités. C’est le genre d’esprit qui peut voir les choses telles qu’elles sont, qui, pas à pas et en un éclair, peut saisir la nature originelle de toute chose. C’est la pratique de l’esprit zen.

Shunryu Suzuk

Lorsque l’on aborde une tâche avec l’esprit neuf du débutant, la peur de se tromper, de faire une faute s’estompe. Et nous ne serons jamais créatif si nous ne prenons pas de risques.

Il n’y a de nombreuses manières de stimuler sa créativité, comme le fait de travailler sous contraintes, de se ménager des périodes d’oisiveté, de cultiver son enthousiasme pour le sujet, et bien d’autres encore – vous pouvez notamment en découvrir en lisant ma chronique de The Creative Habit.

Par exemple, le Pecha Kucha est un concept de présentation créé en 2003 à Tokyo, et qui s’est répandu ensuite partout dans le monde  (la page du club de Paris est ici et celle du club de Montréal ici). L’idée est simple : chaque participant doit projeter 20 diapos pendant 20 secondes pendant qu’il raconte une histoire en synchronisation avec les visuels, qui défilent automatiquement, pendant une durée totale de six minutes quarante secondes. Ensuite c’est terminé. Cette limite de temps favorise les exposés concis allant à l’essentiel.

Note : vous pouvez voir un exemple de présentation Pecha Kucha ici.

La créativité est donc primordiale lors de la préparation d’un exposé, afin de ne pas s’enfermer dans le ronron d’une habitude sclérosante, et il importe de garder à l’esprit trois notions primordiales pendant cette préparation :

- Simplicité

- Clarté

- Concision

• Chapitre 3 : Premier jet sur le papier

Il est important au stade initial de préparation d’un exposé de s’éloigner de l’ordinateur. Passer tout son temps de réflexion et de préparation devant l »écran est le plus sûr moyen de ne pas avoir de vue d’ensemble du sujet et de ne pas en dégager les messages principaux.

Le principal écueil de la conception « tout par ordinateur » est que nous nous laissons abuser par les assistants et modèles proposés par les logiciels, en nous laissant conduire là où nous ne voulons pas toujours aller.  Or, comme le disait Steve Jobs il y a 20 ans, « l’ordinateur est comme un vélo pour l’esprit », ce qui implique qu’il est important de pédaler et qu’il ne faut pas compter sur la puissance d’un ordinateur comme on compterai sur celle d’un train. Le meilleur logiciel ne nous entrave pas ou ne nous force pas dans une direction, il nous aide à amplifier nos aptitudes et nos idées.

Nous pouvons ainsi utiliser différents supports pour jeter nos premières idées, comme le crayon et le papier, le tableau blanc ou les post-it. Il est important de se pas se précipiter – et donc de savoir ralentir – et de ne pas hésiter à s’isoler pour stimuler notre créativité.

Une fois que vous-êtes seul, le stylo à la main, détendu et l’esprit serein, visualisez la présentation que vous allez faire prochainement, puis notez par écrit les réponses aux questions suivantes :

• Je dispose de combien de temps ?
• Comment est disposé la salle de conférence ?
• A quel moment de la journée vais-je présenter ?
• Qui est mon public ?
• Quelles sont ses connaissances ?
• Qu’attend-il de ma prestation ?
• Pourquoi m’a t-on demandé de faire l’exposé ?
• Quelle réaction j’attends du public ?
• Quel support visuel sera le plus approprié pour ce cas précis avec ce public ?
• Quel est le but essentiel de mon intervention ?
• De quoi parle mon histoire ?

Et enfin, la question la plus importante de toutes :

Quel est le message à faire passer ?

Ou : si le public ne doit retenir qu’une seule chose, qu’est-ce que cela serait ?

De plus la finalité de la présentation Powerpoint compte énormément pour son aspect final : de trop nombreux présentateurs composent une présentation Powerpoint qui doit à la fois servir de support pour la présentation orale et de support écrit à distribuer au public. C’est une erreur fatale. Il vous faut en fait trois documents distincts :

1. Les diapos que le public verra
2. Les notes que vous serez seul à voir
3. Les notes imprimées à distribuer

Ainsi vous pourrez utiliser le meilleur de chaque support plutôt que de tenter de composer un hybride mauvais en tout. En particulier, cela évitera que vous réalisiez des diapositives surchargées de texte, que vous vous sentirez obligé de lire lors de votre présentation.

• Chapitre 4 : Construire une histoire

Une fois que vous avez une vision plus nette du contenu de l’exposé et de son sujet principal, l’étape suivante consiste à établir la structure de l’exposé, en définissant comment les idées vont s’enchaîner. Lorsque le message principal et les messages secondaires s’enchaînent logiquement, nos propos sortent plus naturellement et sont plus faciles à suivre par le public.

L’idéal pour cela est de faire en sorte que vos messages accrochent. Mais comment faire en sorte qu’ils le fassent ? En utilisant notamment les 6 principes du livre Ces Idées Qui Collent qui sont pour mémoire :

1. Simplicité
2. Inattendu
3. Concret
4. Crédibilité
5. Émotion
6. Histoire

Je vous invite à lire ou relire la chronique du livre pour le détail de chaque principe.

En particulier il est souvent très important d’illustrer sa présentation par une ou des histoires sincères, avec un début intéressant et clair, un déroulement engagement et provocateur et une conclusion nette. Notre cerveau est en effet programmé pour oublier tout ce qu’il ne perçoit pas comme vital et nécessaire pour notre survie. Ainsi malgré que notre conscient connaisse l’importance de lire et comprendre ce manuel de physique pour réussir au prochain examen, notre cerveau nous signale que c’est ennuyeux, sans intérêt et sans conséquence pour notre survie. Mais notre cerveau aime les histoires, peut-être parce que les histoires que se racontaient les premiers hommes doués de paroles étaient les premiers vecteurs de transmission des informations nécessaires à notre survie.

Un des critères les plus importants pour une histoire réussie est la sincérité. N’hésitez pas en particulier à parler des erreurs par lesquelles vous ou votre société sont passées.

Il y a 4 étapes lors de la préparation de la présentation :

1. Le brainstorming. Notez tout ce qui vous vient à l’esprit, sans ordinateur, en essayant de prendre du recul et d’avoir une vue d’ensemble.
2. Grouper et identifier le coeur du message. Il s’agit d’identifier la seule idée importante et mémorable du point de vue du public. Regroupez les idées proches tout en cherchant un thème général.
3. Création du story-board sans ordinateur (étape facultative). Reprenez les notes obtenues à l’étape 2 et répartissez-les sur un post-it. Une autre solution est d’imprimer des pages de diapos vides – douze par page – à compléter à la main.
4. Création du story-board en mode Trieuse de diapositive (Powerpoint) / Table lumineuse (Keynote).

Création de storyboard en mode Table lumineuse

Pour apprendre à bien maîtriser la création d’histoire en mode Trieuse de diapositive, l’auteur recommande le livre Microsoft PowerPoint : Pour les cadres de Cliff Atkinson.

Un détail important dans la création d’une histoire et d’un story-board est de faire preuve de retenue et de ne pas hésiter à couper le superflu  : ramenez toujours tout au message central.

DESIGN

• Chapitre 5 : Simplicité – pourquoi ça compte ?

Il y a un malentendu fondamental aujourd’hui au sujet de la simplicité et du fait d’être simple. Simple est en effet souvent confondu avec simpliste, qui signifie négliger et dissimuler les difficultés, ce qui finit par produire de purs mensonges. Ainsi les politiciens sont souvent coupables d’excès de simplification.

Mais être simpliste et être simple n’a riende commun. La véritable simplicité n’est pas le fruit de la paresse ou de l’ignorance, elle provient d’un désir intelligent de clarté qui va à l’essentiel, et c’est difficile à réaliser. Simple est donc ici synonyme de clair, franc, subtil, essentiel et minimaliste. C’est la façon Zen d’être simple.

Une excellente manière de comprendre l’impact de la simplicité au service d’une présentation est de comparer les présentations de Steve Jobs (PDG d’Apple) et de Bill Gates (ex-PDG de Microsoft) pour présenter les produits de leur entreprise. Souvent, les diapos utilisées par Steve Jobs contiennent au maximum une ou deux lignes de texte et surtout une image illustrant ce qu’il est en train de dire. Les diapos utilisées par Bill Gates sont souvent sur le modèle des diapos par défaut de Powerpoint : remplies de listes à puces, et donc bourrées de texte. Et quand les images sont utilisées, elles sont souvent complexes et peu lisibles.

Comparez par exemple cette présentation de l’iPhone par Steve Jobs :

Notez en particulier la simplicité des diapos utilisées par Steve Jobs

Et cette présentation par Bill Gates d’une nouvelle technologie pour Outlook :

Les visuels utilisés par Steve Jobs sont une part essentielle de sa présentation, mais elles ne tiennent pas le premier rôle au détriment de l’orateur. Jobs utilise les diapos pour raconter une histoire et il interagit avec elles de façon naturelle, tournant rarement le dos au public.

La simplicité est donc capitale, et apporte davantage de clarté, mais elle n’est pas facile ni simple à obtenir. La notion même de simplification réside dans l’idée de réduire soigneusement le non-essentiel : pendant la conception des diapos, gardez en tête les concepts de 1) subtilité 2) grâce et 4) élégance discrète.

Ainsi il importe ne pas utiliser de couleurs criardes, de dégradés à outrance, d’images ringardes, et pas trop de listes à puces, de couleurs et d’éléments. Les bons designs commencent avec beaucoup d’espace vide. Pensez à supprimer plutôt qu’à ajouter.

Le risque est qu’en tâchant de faire simple nous fassions trop simple. C’est donc à nous de trouver l’équilibre qui convient à notre cas particulier.

• Chapitre 6 – Composition des diapos : principes et techniques

Lorsque Garr Reynolds est arrivé au Japon dans les années 90, il a constaté avec surprise que les hommes d’affaires Japonais employaient souvent l’expression « au cas par cas » en discutant d’évènements à venir ou de stratégie à adopter. Au début cela le gênait car il pensait que c’était une phrase creuse, servant surtout à ne pas se prononcer. Aujourd’hui, il comprend que c’est l’expression de la sagesse.

Ainsi sans une bonne connaissance du lieu, des circonstances, du contenu et du contexte d’une présentation, il est difficile de juger si une chose convient ou non, et encore moins de dire si elle est bonne ou mauvaise. Il n’y a pas donc pas de méthode bien définie pour le design des diapos, parce qu’il relève autant de l’art que de la science.

Il y a néanmoins quelques principes essentiels, des concepts fondamentaux que partagent la majorité des diapos les plus simples et les plus efficaces :

- Design

Une erreur courante à propos du design est de croire qu’il s’agit d’une chose à ajouter à la fin, comme la déco sur un gâteau d’anniversaire. Or le design n’est pas une surcouche graphique, c’est quelque chose qui intervient dès le début, d’indispensable et qui sert à organiser les informations de manière à clarifier les choses. C’est aussi un moyen de persuasion.

- Rapport signal/bruit

C’est le rapport entre les éléments pertinents et les éléments superflus dans une diapo. Plus il y aura d’éléments superflus dans une diapo (le bruit), plus l’essentiel (le signal) aura des difficultés à être perçu.

Deux diapos illustrant 1) un rapport signal/bruit en faveur du bruit, à gauche, et 2) une rapport signal/bruit en faveur du signal, à droite. Les diapos de gauche et de droite présentent les mêmes informations, mais laquelle croyez-vous être celle que va mieux comprendre et retenir le public ?

Il importe en particulier d’éviter au maximum les graphiques en 3D, qui sont souvent illisibles, d’éviter d’avoir le logo de l’entreprise ou du produit omniprésent sur chaque page – au début à la fin est suffisant, est-ce que vous commencez chacune de vos phrases en donnant votre prénom ? – et d’éviter encore une fois de trop utiliser les listes à puces.

- Effet de supériorité de l’image

Les images sont mieux mémorisées que les mots : les études montrent qu’après un délai de 30 secondes, leur mémorisation est bien supérieure aux textes. Il importe donc d’utiliser la supériorité de l’image pour améliorer la reconnaissance et le rappel d’une information importante, et pour cela il faut que les images illustrent le mieux possible le propos, et fassent parti du signal plutôt que du bruit.

Pour le comprendre, examinons trois exemples de diapos présentant la même information (72% des travailleurs à temps partiel au Japon sont des femmes) :

Ici, le clipart utilisé, en plus d’être éculé, n’a rien à voir avec la statistique présentée. Le fond est un arrière-plan Powerpoint classique – et lui aussi éculé – qui réduit la visibilité du texte.

Ici c’est un peu mieux, mais le clipart utilisé fait cheap et l’ensemble ne procure pas d’impact visuel fort et donne pas à l’ensemble un air très professionnel.

Nous avons ici une diapo à l’impact visuel fort et professionnel qui présente de manière précise et percutante l’information.

- Citations

Afficher des citations dans une diapo, contrairement aux listes à puces, a un certain effet. Cela permet d’appuyer ses propos avec ceux d’une personne célèbre ou de référence.

- Texte dans l’image

Quand vous utilisez une citation, il est préférable de la compléter par une image. Mais plutôt que de mettre une petite photo avec la citation en-dessous ou au-dessus, utilisez une image aussi grande que la diapo en fond d’écran, et insérez la citation à un endroit lisible.

- Espace vide

L’espace vide, ou espace négatif, est un concept d’une extrême simplicité mais un des plus difficiles à appliquer. Quand ils composent un document ou une diapo, la plupart des personnes succombent à l’irrésistible envie de combler tous les espaces vides.

Or l’espace vide apporte élégance et clarté, et à un rôle précis : il aère la composition et laisse respirer les éléments positifs.

- Les quatres piliers :

• Contraste

Le contraste signifie la différence, et notre cerveau, encore programmé par la génétique pour être en alerte à l’affût des prédateurs dans la savane, est conçu pour noter les différences. Ainsi quand nous entrons dans une pièce, nous notons son odeur si elle est différente de l’endroit d’où nous venons, puis nous ne la sentons plus. Visuellement, le contraste est ce qui frappe l’oeil, et dans nos diapos, les différences doivent être nettes, et non pas subtiles.

Nous repérons avant tout ce qui contraste avec l’environnement. Ici, c’est l’arbre rose qui nous saute aux yeux en premier. Il ne s’agit pourtant que d’un arbre parmi une dizaine d’autres, et c’est un arbre vert que nous verrions en premier s’il se tenait au milieu d’une dizaine d’arbres roses…

Photo par alordelo

Il est possible d’établir un contraste de nombreuses manières :

- par la manipulation de l’espace (proche et loin, vide et plein)

- par le choix des couleurs (sombre et clair, chaud et froid)

- par la mise en forme du texte (police avec et sans serif, gras et normal)

- par la position des éléments (haut et bas, isolés ou groupés)

- etc.

• Répétition

La répétition de certains éléments dans une diapo ou dans une série donne une impression nette d’unité et de cohérence. L’utilisation d’un modèle fourni par un logiciel de préPAO garanti une unité grâce à la présence d’un même arrière-plan et de la même typographie, mais attention à ne pas en faire trop et à ne pas utiliser des modèles vus et revus.

• Alignement

Ce principe veut que rien dans une diapo ne semble être posé là par hasard. Chaque élément est connecté à un autre via une ligne invisible. La répétition vise à créer une cohérence dans un ensemble de diapos, tandis que l’alignement vise à obtenir une unité parmi les éléments d’une seule diapo. Donc quand vous placez des éléments dans une diapo, tâchez de les aligner avec un autre élément.

• Proximité

D’après ce principe, les éléments apparentés doivent être groupés afin qu’ils apparaissent comme un ensemble au lieu d’éléments indépendants. Le public identifie facilement les éléments proches les uns des autres comme appartenant à un même groupe.

Et enfin n’oubliez pas :

Plus une présentation sera visuellement frappante, plus les gens s’en souviendront. Et surtout ils se souviendront de vous.

Paul Arden

• Chapitre 7 : Exemples de diapos : images et texte

Voici quelques exemples de présentations de qualité, qui ne sont toutefois pas forcément parfaites. Et hors contexte, il est difficile de juger de son impact en conditions réelles. Mais ces présentations ont en commun d’être simples et visuellement frappantes.

The Sustainable Food Lab par Chris Landry

Cette présentation est utilisée par Chris Landry pour présenter son organisme dont le but est la préservation de l’industrie agro-alimentaire. Elle est contient plus de texte par rapport à l’originale afin d’être lisible par elle-même.

Truemors par Guy Kawasaki

Cette présentation a été utilisée par Guy Kawasaki pour expliquer comment il a lancé un site Web 2.0 de journalisme citoyen géré par les utilisateurs ( dont l’équivalent Français est Agoravox) avec juste 12 107,09 $.

The Science Of Presentations par Kevin Gee

Une présentation clairement conçue pour être un support à une prestation orale, au sujet de l’art de faire de bonnes présentations…

Note : vous pouvez retrouver de nombreuses autres présentations sur Slideshare et voir notamment les plus populaires.

PRESTATION

Soyez ici maintenant. Vous serez ailleurs plus tard. Est-ce si compliqué ?

David Bader

• Chapitre 8 : Une question de présence

Si nous essayons de maintenir une conversation ou de mener un entretien avec quelqu’un et que celui-ci ne nous accorde pas toute son attention, cela nous blesse. Pourtant nous avons l’habitude de subir des présentateurs qui ne sont pas totalement impliqués avec leur public et leur sujet. Or l’une des choses les plus importantes pour une présentation réussie, c’est d’être à 100% présent à ce moment.

L’une des choses les plus fondamentales qu’enseigne le zen, c’est l’attention, la vigilance. Or notre esprit est souvent occupé par mille souçis, distrait du présent par des problèmes passés ou futur. La méditation est un excellent remède à cette distraction permanente et permet de prendre conscience que nos actions et nos jugements ne sont en général que des automatismes résultants d’un dialogue interne. Grâce à elle, nous pouvons être libre de nous détacher de tels jugements. Ainsi au lieu de détester faire la vaisselle, nous pouvons faire simplement la vaisselle. Quand nous écrivons une lettre nous l’écrivons. Et quand nous faisons une présentation, nous la faisons pour de bon.

Note : je pratique la méditation depuis février suite à ma lecture et ma chronique de L’art de la Méditation et je ne peux que souscrire à cette vision de l’auteur. La méditation permet, de manière époustouflante, de prendre conscience de notre dialogue intérieur et du bourdonnement verbal incessant que créé notre cerveau. Et en prendre conscience permet définitivement de moins se laisser distraire par lui et de mieux se consacrer au moment présent.

L’exemple même du présentateur charismatique ayant une présence sur scène est Steve Jobs, le PDG d’Apple dont vous avez pu voir la vidéo de présentation de l’iPhone plus haut. Il s’exprime avec aisance, ses visuels sont toujours frappants et parfaitement synchronisés avec ce qu’il dit – il fait défiler lui-même ses diapos, sans interruption et sans même que son geste soit perceptible. Tout semble chez lui si automatique, si naturel. Mais il serait faux de croire que ce talent lui est tombé tout cuit dans la bouche et est dû à son charisme exceptionnel.

Quand Steve est sur scène, c’est un artiste, et comme tout artiste, il a perfectionné sa forme et sa technique par la pratique et l’expérience. Et comme un artiste qui a bien répété, il n’a pas de pensée pour la technique et la forme, ni pour le succès et l’échec lorsqu’il est sur scène. Car cela peut sembler paradoxal, mais dès que nous pensons à la technique ou au succès et à l’échec, nous avons perdu, tout comme un combattant à l’épée peut mourir à la moindre seconde perdue à cause d’une pensée distrayante. Pour être présent, nous devons être dans un état de flow, en étant complètement immergé dans ce que nous faisons, comme le fait Steve Jobs.

Note : vous pouvez visionner de nombreuses autres vidéos de Steve Jobs sur le site d’Apple ou sur Youtube. Vous pouvez même y dégotter de vieilles vidéos des années 80 comme la présentation du Macintosh en 1984. A l’époque Powerpoint et les vidéo-projecteurs n’existaient pas.

Cet état de flow passe par le fait d’avoir l’esprit vide, de « l’abandonner sans qu’il soit abandonné ». Vous devez vous débarrasser de la conscience de l’égo qui vous gêne à fond, mais aussi, comme le dit Suzuki « … comme si rien de spécial n’avait lieu à ce moment là. »

Les meilleurs conseils pour les présentations peuvent provenir de sources inattendues, comme les cinq principes suivants :

1. Observez-vous soigneusement, observez soigneusement votre situation, observez soigneusement les autres et observez soigneusement ce qui vous entoure.
2. Prenez l’initiative dans tout ce que vous entreprenez.
3. Prenez tous les éléments en compte, agissez de manière décisive.
4. Sachez quand vous arrêter.
5. Restez au milieu.

Ces sages paroles qu’ont dirait tirées d’un manuel sur les présentations sont les cinq principes du judo de Jigoro Kano. Il est facile d’imaginer comment ces préceptes peuvent être adaptés aux présentations.

Enfin, n’oubliez pas que l’idéal est que vous travailliez sérieusement tout en ne vous prenant pas trop au sérieux. Ainsi vous dériderez les autres et les décoincerez avec votre humour.

• Chapitre 9 : Prendre contact avec le public

Un contenu consistant avec un enchaînement logique est important, comme nous l’avons vu, mais il faut aussi établir le contact avec le public. Nous devons toucher sa raison et son émotion.

Le premier principe et que si notre sujet mérite que l’on en parle, alors nous devons mettre de l’énergie et de la passion dans notre présentation. Chaque situation est différente, mais il n’y a jamais d’excuse à être terne et insipide. Il est donc inutile de faire preuve de retenue : si le sujet nous passionne, nous devons le montrer.

Il importe aussi de ne pas trop en donner au public. Il vaut mieux ne pas en dire assez, dans des proportions raisonnables, laissant ainsi le public désireux d’en savoir plus, que d’en donner trop, laissant au public une sensation de lourdeur indigeste.

Une erreur courante dans les présentations est d’éteindre les lumières dès que la présentation commence. C’était peut-être obligatoire au temps où la puissance des vidéoprojecteurs était insuffisante pour afficher une image autrement que dans l’obscurité, mais ce n’est plus le cas aujourd’hui. Garder les lumières allumées permet à la fois au public de vous voir et de garder le contact avec vous, et à vous de voir le public et de mesurer sa température à l’aide des subtiles réactions que vous percevez.

Enfin, éliminez tous les obstacles entre vous et le public : évitez ainsi l’emploi d’un pupitre si possible, utilisez un microphone sans fil et une télécommande pour les diapos afin de pouvoir se déplacer naturellement et sans entrave – on voit encore trop souvent de personnes qui sont obligées de revenir à leur ordinateur pour pouvoir faire défiler leurs diapos.

Critique du livre

D’une forme agréable et remplie d’images ce livre fournit un contenant appréciable à un précieux contenu. D’une manière simple, en proposant à la fois des conseils pratiques faciles à appliquer et des concepts théoriques qui demanderont du temps pour être approfondis, Garr Reynolds fournit ici le parfait petit manuel de la présentation réussie. Le sujet peut sembler étroit, et il l’est peut-être, mais ce livre est absolument indispensable à toute personne amenée à faire des présentations, fréquemment ou occasionnellement, tant il permettra d’éviter les nombreux écueils qui émanent 99% des présentations. De plus ce livre ne se focalise absolument pas sur la technique des logiciels de préPAO, mais sur l’esprit des présentations réussies, ce qui le rend relativement à l’abri de l’obsolescence qui caractérise tous les livres traitant d’informatique.

Comme le dit l’auteur, la plupart des présentations sont tellement médiocres que l’application de quelques trucs et principes permet de sortir du lot, et ainsi même si vous n’appliquez qu’une petite partie des méthodes, trucs et astuces proposés par ce livre, vous êtes assuré de faire mieux que la moyenne.

Au niveau des défauts, je l’ai trouvé parfois un peu léger, et n’allant pas assez loin dans la réflexion ou les sujets abordés. Mais cela lui permet aussi de rester accessible et d’aller à l’essentiel.

Je le recommande donc. Le petit investissement que représente ce livre facile à lire sera vite remboursé à la première présentation où vous aurez l’occasion de marquer les esprits et de faire passer plus efficacement votre message. Un livre agréable et pratique.

Points forts :

• Agréable graphiquement
• Facile à lire et bien illustré d’exemples par l’image
• Contient à la fois des conseils pratiques faciles à appliquer et des concepts théoriques à approfondir
• Articles de personnalités reconnues (Guy Kawasaki, Seth Godin…)
• Se focalise sur l’esprit de la présentation, pas sur la technique de Powerpoint ou Keynote, ce qui le rend relativement intemporel

Points forts :

• Un peu léger parfois
• Sujet un peu étroit

Ma note :

Avez-vous lu le livre ? Combien le notez-vous ?

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• Chapitre 4 : La preuve sociale

Est-ce que vous aimez les rires préenregistrés dans les émissions ou séries télé ?

Si vous êtes comme la plupart des personnes, ce n’est pas le cas, et vous trouvez probablement cette pratique stupide, malhonnête et ridicule. Mais pourquoi dans ce cas les producteurs de télévision continuent toujours à les utiliser ? Le public, les scénaristes et les acteurs trouvent pourtant ce procédé fort désagréable et réclament souvent leur suppression.

Réponse : parce que c’est efficace. Les études montrent que le public rit plus souvent et plus longtemps des produits humoristiques lorsque les rires préenregistrés sont utilisés. De plus, au plus l’humour de la pièce est douteux, au plus ces rires sont efficaces (et au plus la pièce se reposera sur eux pour faire rire, il suffit de voir un épisode d’Hélène et les garçons pour s’en convaincre). Déjà en 1820 deux Français, Sauton et Porcher, créèrent la claque, qui devint vite une institution et qui consistait à vendre aux salles d’opéras des prestations comme l’enthousiasme, les « Bis !! », les « Bravo !! », les applaudissements, etc. Quelques claqueurs professionnels pouvaient déclencher de véritables vagues d’enthousiasme dans la foule, malgré le fait que tout le monde connaissait le statut de ces professionnel et leur intérêt financier dans cela.

Cette réponse entraîne une autre question : pourquoi ces rires sont-ils efficaces ? Pourquoi rions-nous davantage lorsque les produits comiques sont noyés dans une gaieté mécanique ? Pourtant la télévision ne nous abuse pas vraiment. Il est évident que ces rires sont mis là pour nous pousser à rire nous-même. Mais malgré la transparence de la mystification, elle parvient à son but.

Pour comprendre pourquoi, nous devons étudier une puissante arme d’influence : la preuve sociale. Nous l’utilisons comme un de moyens pour déterminer ce qui est bien ou non, ce qui doit être fait ou non. Ainsi nous jugeons qu’un comportement est plus approprié à une circonstance particulière si nous voyons d’autres personnes l’adopter – et particulièrement si nous nous demandons quel comportement adopter à ce moment : par exemple, que dois-je faire de cet emballage de pop-corn vide après une séance de cinéma, quelle vitesse dois-je adopter sur cette autoroute, comment manger mon poulet lors d’un dîner, etc.

En général, cette tendance à croire qu’un comportement est approprié à partir du moment où d’autres l’adoptent produit de bons résultats. Comme les autres principes des armes d’influence, la preuve sociale représente un raccourci commode, mais elle rend par la même occasion vulnérables aux profiteurs ceux qui l’empruntent. Ainsi l’exemple de la dinde et du putois vu au début de cette chronique illustre parfaitement l’effet produit par le rire enregistré sur le spectateur moyen : nous sommes si accoutumés à considérer le rire de nos semblables comme la preuve d’une qualité comique que, comme la dinde, nous réagissons au stimulus sonore et non à la réalité des choses. Les responsables de télévision exploitent notre goût des raccourcis, notre tendance à réagir automatiquement sur la base d’indices insuffisants. Ils savent ce que leurs enregistrements déclenchent en nous. Clic !

Il n’y a d’ailleurs pas qu’à la télévision, loin s’en faut, que l’on sait utiliser le principe de la preuve sociale : ainsi les barmen peuvent disposer sur le bar quelques billets en début de soirée, pour faire croire qu’il est d’usage de laisser à ce bar des pourboires d’importance. Dans les églises, le procédé est parfois utilisé pour amorcer les corbeilles pour la quête. Les publicitaires sont ravis de nous dire qu’un produit est « en plein essor » ou établi des « ventes record », car ils n’ont alors plus besoin de nous convaincre de façon directe que le produit est bon : il leur suffit de nous dire que c’est l’opinion des consommateurs, ce qui est en soi un argument suffisamment convaincant. Car comme le disait le célèbre consultant Cavett Robert :

Comme quatre vingt quinze pour cent des gens sont par nature imitateurs, et seulement cinq pour cent des innovateurs, les gens sont plus facilement persuadés par les actions de leurs semblables que par tout autre argument que nous pouvons leur donner.

Vous pouvez tenter demain une expérience simple pour tester le pouvoir de la preuve sociale : alors que vous marchez dans une rue passante, arrêtez-vous au milieu du trottoir, puis fixez pendant au moins une minute le ciel ou le sommet d’un immeuble. Normalement rien ne se produira : la plupart des passants continueront de passer. Maintenant répétez l’expérience avec quatre amis : en moins d’une minute une foule de badauds se seront arrêtés et regarderont le ciel. Et les piétons qui ne se joindront pas à l’attroupement ressentiront le besoin irrésistible de regarder en l’air au moins un instant. Si vous reproduisez les résultats d’une expérience semblable de socio-psychologie à New-York, votre groupe fera lever les yeux à au moins 80% des passants.

Cette preuve sociale peut agir dans les deux sens : elle peut pousser à agir comme à ne pas agir. Ainsi les histoires d’aggressions, d’assassinats, de blessés au milieu d’une foule de personnes sans que quiconque réagisse s’explique par ce principe de preuve sociale : quelqu’un qui a besoin d’assistance immédiate aura peut-être plus de chances de survie si un seul passant, et non une foule, est présent. Ceci parce que, si un homme est effondré sur le trottoir, une personne au milieu d’une foule se demandera : « Est-ce que c’est important ? Les autres ne semblent pas réagir, cela ne l’est probablement pas. Et si ça l’est, quelqu’un va intervenir ».

Une expérience l’a parfaitement démontrée : lorsqu’un étudiant mimait une crise d’épilepsie, il fut secouru dans 85% des cas lorsqu’une seule personne était présente, mais seulement dans 31% des cas lorsque cinq personnes étaient présentes. Et si l’on inclut dans ce groupe des personnes à qui l’on a demandé de rester délibérément  passif, ce taux chute encore.

La preuve sociale se manifeste de milles et une manières différentes : par exemple, des études montrent que les taux de suicide et d’accidents – manifestement des suicides déguisés – augmentent significativement après l’évocation de suicide dans la presse. Une étude conduite aux Etats-Unis de 1947 à 1968 montre ainsi qu’après chaque suicide relaté dans les journaux, il y a en moyenne 58 suicides de plus que d’ordinaire. On peut donc dire que chaque fait divers relatant un suicide tue 58 personnes. La preuve sociale est ainsi si puissante qu’elle peut même pousser des individus à entreprendre l’acte le plus extrême qui soit : mettre fin à leurs jours. Ces 58 individus se suicidant pour chaque fait divers relaté étaient probablement dans un état d’esprit prédisposé au suicide, mais il leur a fallu que quelqu’un accomplisse cet acte pour que, par imitation, ils soient encouragés à le faire aussi.

Comment dire non

Comment pouvons-nous espérer nous défendre contre une arme d’influence si puissante et qui agit sur des comportements aussi variés ? C’est d’autant plus difficile que la plupart du temps nous ne souhaitons pas nous en prémunir : la preuve sociale est un bon indicateur de ce qu’il faut faire ou non dans une situation donnée. Elle apparaît ainsi comme similaire au pilotage automatique des avions, qui rend de grands services. Le seul problème est quand le pilotage automatique commet une erreur, parce que l’information contenue dans le mécanisme de contrôle est fausse : dans ces cas là, les conséquences peuvent être catastrophiques.

Mais comme les pilotes automatiques peuvent être branchés ou débranchés à volonté, nous pouvons nous laisser guider par eux jusqu’à ce que nous voyions qu’une donnée fausse a été introduite. C’est facile à faire. Il nous suffit de prendre la décision d’être attentif aux signes de contrefaçon, et lorsque nous identifions une tentative d’influence artificielle, se laisser déclencher en nous un signal d’alarme : Attention ! Fausse preuve sociale dans cette situation. Déconnecter temporairement le pilote automatique.

Heureusement, cette précaution ne requiert ni beaucoup d’argent ni beaucoup de temps. Un simple coup d’oeil suffit, et cette précaution est payante.

Si jamais vous vous retrouvez un jour en mauvaise posture au milieu d’une foule de personnes qui ne réagit pas, voici ce qu’il faut faire : appelez au secours si besoin est, n’ayez pas peur de hurler. Puis désignez une personne du doigt et dites-lui « s’il vous plaît. J’ai besoin d’aide. Appelez les secours ». Le fait d’appeler au secours enlèvera tout doute sur votre statut au yeux des passants, et le fait de désigner quelqu’un enlèvera tout doute dans son esprit sur la nécessité pour lui d’agir plutôt que d’attendre qu’un autre le fasse.

• Chapitre 5 : La sympathie

Depuis plus d’un demi-siècle, la marque Tupperware connaît un succès énorme. Ce sont pourtant de simples boîtes en plastique qui ne se vendaient pas du tout en magasin. Leur secret ? Les ventes se font chez une hôtesse, qui invite ses amies et qui, si elle ne parle pas forcément des produits, reste la maîtresse de maison, entretenant la conversation et servant des rafraîchissements. La sollicitation vient ainsi d’une amie qui réunit d’autres amies chez elle, et qui, toutes le savent, gagne une commission sur chacune des ventes.

Ainsi en donnant à l’hôtesse une commission sur les ventes, la société Tupperware fait en sorte que les clients achètent à une amie, pas à un vendeur inconnu. Ainsi toutes les connotations de chaleur, de plaisir, de sécurité et d’obligation que comporte la relation d’amitié vient se greffer à la vente.

Cette utilisation de la sympathie ne se limite pas à cette seule société : ainsi nombreux sont les associations caricatives qui encouragent leurs bénévoles à prospecter dans leur entourage – il est beaucoup plus difficile de refuser d’apporter sa contribution quand c’est un ami ou un voisin qui vous le demande. Et les vendeurs connaissent pour la plupart ce truc consistant à se faire recommander un prospect par un de ses amis : cela facilite beaucoup leur processus de vente.

La large utilisation qui est faite à des fins commerciales du lien d’amitié existant entre deux personnes est révélatrice de l’influence de la sympathie dans le phénomène du consentement. Certains professionnels essaient de tirer partie de cette règle même quand il n’y a pas d’amitié existante à utiliser : ils nous amènent à les trouver, eux, sympathiques. Certains, comme Joe Girard, le plus grand vendeur automobile de tous les temps – il a vendu en moyenne cinq voitures par jour pendant 15 ans – y parviennent merveilleusement bien. Comment font-ils ? Ils utilisent quelques grands principes :

L’apparence physique

Les recherches montrent que nous attribuons automatiquement aux individus au physique avantageux des qualités comme le talent, la bonté, l’honnêteté, l’intelligence. De plus, nous faisons ce jugement sans nous rendre compte que l’apparence physique de la personne nous influence. Les études montrent que la beauté physique est un atout presque partout : en politique, en recrutement, dans un jugement, dans l’assistance en cas de problèmes, etc.

Il est ainsi logique que les programmes de formation à la vente donnent des conseils pour bien s’habiller, que les magasins de mode choisissent leurs vendeurs sur leur présentation et qu’un escroc soit bien souvent un bel homme ou une belle femme.

La similarité

Nous aimons ce qui nous ressemble. Et il semble que ce phénomène agisse quelque soit le domaine de la ressemblance : opinions, personnalité, milieu, mode de vie. Par conséquent, ceux qui veulent se rendre plus sympathique à nos yeux peuvent le faire plus facilement en nous ressemblant.

Prenons l’exemple de l’habillement : une étude des années 70 – époque où les jeunes s’habillaient soit en hippie, soit de manière classique – dans laquelle des enquêteurs vêtus à l’une ou l’autre mode demandaient un peu d’argent pour téléphoner révèle que le nombre de réponses positives étaient directement corrélées à la similitude de l’habillement entre le solliciteur et le sollicité. Quand l’enquêteur et l’étudiant étaient habillés de manière semblable, la requête était acceptée dans plus de deux tiers des cas. Dans le cas contraire, l’argent n’était donné que dans moins de la moitié des cas. Clic !

La manière la plus facile et la plus communément utilisée pour créer une similarité avec quelqu’un est de découvrir des points communs, ou de les inventer.

Les compliments

L’idée que quelqu’un nous apprécie peut, par le sentiment de sympathique qu’elle suscite, être un procédé de persuasion diaboliquement efficace. Ainsi le vendeur Joe Girard envoyait chaque mois à ses 13 000 clients une sorte de carte de voeux avec un seul message : vous êtes un ami. Il n’y avait rien d’autre sur la carte à part le nom du vendeur.

Comment une carte aussi impersonnelle, avec un but aussi manifestement commercial, pouvait avoir quelque influence ? Mais selon Joe Girard, elle en avait, et son impressionnant succès oblige à prendre en considération son opinion. Il avait saisit un trait essentiel de la nature humaine, qui est que nous sommes prêt à gober n’importe quelle flatterie.

Il y a bien sûr des limites à notre crédulité, surtout quand nous sommes sûrs que le flatteur cherche à nous manipuler, mais en général nous aimons croire le bien que l’on dit de nous-mêmes, et nous aimons ceux qui nous le disent.

Le contact et la coopération

La coopération est un des puissants ressorts de la sympathie. Les professionnels de la persuasion s’efforcent sans cesse d’établir qu’ils travaillent avec nous à un but commun, qu’il faut s’entraider, bref qu’ils font équipe avec nous, souvent contre un ennemi commun. Par exemple, ce peut être le vendeur de voitures qui prend notre parti et se bat avec son patron pour nous obtenir un bon prix, ou deux policiers qui interrogent un suspect, avec l’un qui joue le méchant qui veut avoir sa peau, et l’autre qui joue le gentil et semble vouloir coopérer avec le suspect et alléger au maximum sa peine.

Conditionnement et association

Dans l’antiquité, les messagers de diverses civilisations étaient souvent associés aux nouvelles qu’ils apportaient. Ainsi, les messagers de l’empire Perse connaissaient un sort très aléatoire, et avait toutes les raisons d’espérer une victoire des Perses : s’ils venaient annoncer une victoire, ils était traités comme un héros à leur arrivée au palais, avaient droit à de somptueux festins à toutes les femmes qu’ils voulaient. Mais s’ils apportaient une nouvelle de défaite, ils était exécutés sommairement.

Aujourd’hui les porteurs de mauvaises nouvelles ne sont plus exécutés, mais l’association négative qui est faite entre eux et leur message existe toujours. Comme le disait Shakespeare :

La nature de la nouvelle infecte le messager.

Aussi stupide que cela puisse paraître, il n’est ainsi pas rare que les présentateurs de météo reçoivent des lettres de menaces s’ils ont prévu de la pluie, ou de félicitations s’ils ont prévu du beau temps. Et les supporters s’associent en générale de manière extrêmement forte à la victoire ou à l’échec de leur équipe ou de leurs champions. Et c’est pourquoi ils sont si reconnaissants à ceux qui gagnent et si critiques envers ceux qui perdent.

Les professionnels de la persuasion essaient de créer des associations positives avec leurs produits. Ainsi pourquoi les publicités pour automobiles font-elles souvent apparaître des mannequins séduisants ? Et pourquoi tant de sociétés se battent pour sponsoriser à prix d’or des événements comme les Jeux Olympiques et affichent ensuite partout « Sponsor officiel » ? Et pourquoi les marques et même les partis politiques utilisent tant les services de célébrités ?

Grâce à ces procédés, ils créent une association positive pour leur produit qui nous les font considérer avec plus de sympathie.

Comment dire non

Il serait vain de prétendre élaborer tout un système de tactiques spécifiques pour combattre chacune des innombrables versions de la sympathie appliquée à la persuasion. Ce qu’il faut, c’est une approche générale et simple.

Plutôt que d’empêcher la sympathie de naître, ce qui est difficile et dangereux – car cela risquerait de nous faire passer à coté de personnes réellement sympathiques – il est préférable de détecter quand nous ressentons une forte sympathie pour quelqu’un, en particulier quand elle a été produite rapidement ou de manière inattendue. Une fois que nous avons repéré ce sentiment, nous sommes alors informé qu’il y a sans doute une manoeuvre de persuasion en cours et nous pouvons alors réfléchir posément à l’association entre la sympathique que nous ressentons pour la personne et le produit que l’on essait de nous vendre, et de dissocier les deux.

Ainsi si je rencontre le fils caché de Joe Girard, Dan Le Vendeur, vendeur d’automobiles, et qu’après un moment de discussion Dan veut conclure le marché et me faire acheter la voiture, il est important que je me pose cette question avant d’acheter : « Depuis 25 minutes que je connais cet homme, est-ce que j’éprouve pour lui une sympathie inattendue ? ». Si la réponse est oui, alors il est important de dissocier la sympathie que nous éprouvons pour Dan de la Toyota qu’il veut nous faire acheter. Il est capital de se rappeler que si nous nous décidons en faveur de la voiture de Dan, c’est la voiture, et pas le vendeur, que nous ramènerons chez nous.

Note : j’ai eu l’occasion d’appliquer ce principe la semaine dernière, lorsque j’ai rencontré ma conseillère financière à la banque, une jeune femme absolument ravissante et décochant de magnifiques sourires. L’entretien a porté sur divers sujets, mais à la fin elle a essayé de me vendre des produits, notamment un entretien avec un commercial en assurance de la banque pour « examiner vos différentes assurances personnelles et professionnelles et déterminer si nous pouvons vous proposer une meilleure offre ». J’ai été très tenté d’accepter, puis je me suis dit « Tiens, je trouve cette femme très sympathique. D’accord. Prenons un peu de recul. Si l’on m’appelait au bureau pour me proposer un tel entretien, est-ce que j’accepterai ? Non, parce que j’ai déjà examiné récemment mes contrats d’assurance et que je ne crois pas que ma banque puisse réellement me proposer un meilleur rapport qualité/prix. De plus je ne souhaite pas avoir trop de services chez eux. Et je suis régulièrement sollicité pour ce genre d’entretien et je refuse toujours. » Et j’ai refusé gentiment.

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• Chapitre 6 : L’autorité

Si vous ne connaissez pas les expériences de Milgram, je vous invite à visionner cet extrait du film I comme Icare avec Yves Montant :

Note : Vous pouvez visionner une vidéo d’une véritable expérience de Milgram ici, dans une variante dans laquelle le moniteur ne voit pas la victime (en anglais).

Pour résumer donc, Milgram a prouvé de manière incontestable l’ascendance d’une personne détentrice de l’autorité (ici, un scientifique en blouse blanche dans un laboratoire) sur une personne tout ce qu’il y a de plus normale, c’est à dire sans antécédent de violence et de toute origine sociale : la majorité des personnes impliquées infligeaient des décharges électriques dépassant les 400 volts à des « victimes » (en fait des acteurs jouant la comédie) qui hurlaient de douleur et demandaient dès les 150 volts dépassés à ce qu’on les sorte de là.

Les nombreuses expériences de Milgram, et d’innombrables exemples d’accidents et d’atrocités commis en temps de guerre – ou de paix – par des soldats suivant des ordres, montrent de manière évidente la puissance de l’autorité comme arme de persuasion.

Cette puissante motivation des personnes à se soumettre à une autorité considérée comme légitime n’est pas sans raison. Du point de vue de l’organisation sociale, un système d’autorité hiérarchisé et largement acceptée comporte de nombreux avantages, et nous apprenons depuis notre naissance que l’obéissance aux autorités compétentes est louable et la désobéissance condamnable. Ce message primordial est contenu dans les injonctions de nos parents, les chansons et comptines que nous apprenons, les histoires que l’on nous lit, et est relayé dans notre vie d’adulte par les systèmes judiciaires, militaires et politiques. La religion contribue également à implanter ce respect pour l’autorité, notamment les trois grandes religions monothéistes.

En général la soumission à l’autorité a de vrais avantages pratiques, car elles nous évitent de nombreux ennuis et nous permet de suivre l’apprentissage ou les conseils de personnes qui en savent plus que nous. Ainsi les figures d’autorité que sont les employeurs, les supérieurs, les juges, les chefs politiques… sont respectés car leur position élevée implique un accès à des informations privilégiées, un pouvoir supérieur, le fait qu’ils distribuent récompenses et punitions et aussi la reconnaissance implicite ou explicite d’une sagesse et de talents certains qui les ont fait arriver à cette place.

Puisque nous savons que notre obéissance à l’autorité est généralement profitable, il nous est facile de céder aux facilités de l’obéissance automatique. Comme pour les autres armes d’influence, son danger, qui est en même temps son avantage, est son caractère automatique : à nouveau, plus besoin de penser, donc nous ne pensons pas.

Or si cette obéissance machinale nous est utile dans la majorité des cas, il y a des exceptions notables. Prenons comme exemple un domaine où la force de l’autorité est manifeste : la médecine. La santé est pour nous un souci primordial, et c’est pourquoi les médecins, qui possèdent de grandes connaissances dans ce domaine essentiel, sont des figures d’autorité respectées. De plus, les travailleurs de la santé ont une conscience très nette de leur niveau de responsabilité et de pouvoir dans la structure hiérarchique, et ils sont pleinement conscients du fait que le médecin est au sommet de la pyramide. En effet, nul ne peut contester le diagnostic d’un médecin, sauf peut-être le diagnostic d’un médecin de rang supérieur. Du coup, il s’est établi chez les autres professionnels de la santé une tradition d’obéissance aveugle aux ordres du médecin.

En général cela fonctionne bien car les médecins disposent vraiment d’un savoir et de compétences que ne possèdent pas les autres professionnels de ce secteur, mais des problèmes surgissent quand les médecins, qui sont des êtres humains comme nous, commettent des erreurs : en général personne n’ose les corriger. Mettez ce genre de réaction-déclic dans le contexte d’une structure hospitalière et vous obtiendrez à coup sûr des erreurs. Ainsi se trouve souvent l’origine de ces histoires d’erreurs médicales édifiantes que l’on entend et qui nous font demander : « Mais pourquoi personne ne s’en est aperçu ? » . Prenons l’exemple d’un cas étrange de « auriculo-rectal » :

Un médecin avait ordonné des gouttes pour les oreilles pour un patient souffrant d’une infection douloureuse. Mais au lieu d’écrire complètement « traitement analogue » il écrivit « traitement anal » sur l’ordonnance, si bien que l’infirmière de garde, lisant l’ordonnance, mis docilement le nombre requis de gouttes pour les oreilles dans l’anus du patient.

La leçon à retenir dans cette histoire est que dans bien des cas, lorsqu’une autorité légitime a parlée, le bon sens n’est plus de mise.

Évidemment, avec une arme de persuasion aussi puissante à leur disposition, les professionnels de la persuasion n’ont pu que chercher – et trouver – des moyens d’en profiter. Ainsi les publicitaires détournent volontiers le respect que nous accordons aux médecins, et les vendeurs savent utiliser les symboles de l’autorité – titres, vêtements et accessoires – pour nous influencer et mieux nous vendrent leurs produits.

Comment dire non

Comme nous percevons très mal l’impact profond de l’autorité – et de ses symboles – au moment de prendre une décision, nous n’y faisons pas suffisamment attention. Notre défense fondamentale est donc de prendre conscience du pouvoir de l’autorité. Mais il ne faut pas bien sûr y opposer une opposition systématique : en général les figures de l’autorité savent de quoi elles parlent. Ce qu’il faut, c’est être capable de distinguer facilement les cas où ce qu’elle nous souffle doit être écouté et les cas où il faut lui résister.

Pour cela, à chaque fois qu’une autorité tente de nous influencer, il faut se poser deux questions :

1. Cette autorité est-elle vraiment compétente ?
2. Quelle sincérité peut-on attendre de cette autorité en la circonstance ?

• Chapitre 7 : La rareté

Lorsque vous discutez avec des personnes, vous arrive t-il d’interrompre votre conversation pour répondre à ceux qui vous appellent au téléphone ? Si oui, vous êtes comme la majorité de la population. Et pourquoi sommes-nous nombreux à agir ainsi ? Parce que le correspondant à une qualité que votre interlocuteur n’a pas : sa prochaine indisponibilité. Si je ne décroche pas le téléphone, je risque de manquer pour de bon l’appel et l’information qu’il m’apporte. C’est pour cette raison qu’à ce moment précis, l’appel m’est plus précieux que la conversation en cours, aussi bonne soit-elle.

Ainsi l’idée de perte potentielle joue un rôle considérable dans la prise de décision. Nous semblons en fait plus motivés par la crainte de perdre quelque chose que par la perspective d’en gagner une autre, à valeur égale. D’innombrables exemples le montrent : ainsi les propriétaires à qui on indique le coût d’une isolation inadéquate de leur maison sont plus susceptibles d’effectuer des travaux nécessaires que ceux qu’on informe des économies qu’ils peuvent en tirer. Et les collectionneurs attribuent d’autant plus de valeur à une pièce qu’elle est rare et introuvable.

Ce principe de rareté est si puissant sur la valeur que nous attribuons aux choses que les professionnels de la persuasion l’utilisent depuis longtemps. La tactique la plus évidente est celle de la « quantité limitée ». L’information selon laquelle l’approvisionnement futur du produit n’est pas garanti induit un sentiment de peur qui pousse à l’achat. Une variante est le délai : le commerçant qui annonce à grand renfort de publicité qu’une promotion a lieu de telle date à telle date, ou qu’un produit ne sera disponible que jusqu’à une date limite.

Les recherches montrent que s’il y a une chose dont nous humains avons horreur, c’est de perdre une liberté qui nous est acquise. A chaque fois que notre liberté de choix se trouve limitée ou menacée, nous y attachons soudain bien plus de prix, et nous estimons davantage les biens qui y sont liés. Ce phénomène se produit non seulement quand un produit ou un service est perçu comme rare, mais aussi quand on nous interdit quelque chose : cela nous pousse souvent à désirer plus ardemment l’objet ou la chose interdite. De plus nous attachons encore davantage de prix à quelque chose qui était courant et qui devient rare qu’à quelque chose qui a toujours été rare.

Les observations mettent en évidence l’importance de la compétition dans la recherche de ressources limitées. L’ardeur d’un amoureux tiède resurgit dès qu’apparaît un rival. Un agent immobilier qui tente de vendre une maison signale à un client potentiel qu’une autre personne est sur le coup et doit revenir demain pour en discuter. Les enchères permettent d’obtenir des prix plus élevés que si les produits avaient été vendus normalement.

Comment dire non

Quand nous voyons un objet désiré devenir moins disponible, nous sommes en proie à une agitation physique. En particulier dans les cas où la compétition directe entre en jeu, le sang afflue, le champ de vision se rétrécit et les émotions affleurent. Et la raison recule.

Et là réside le problème : la pression de la rareté dans une situation de compétition est une réaction émotionnelle, et la connaissance intellectuelle de la chose ne saurait nous en protéger efficacement. Comme pour la sympathie, il s’agit là encore, plutôt que d’empêcher l’émotion de survenir, de la détecter pour nous montrer aussitôt circonspect et nous demander s’il n’y a pas là une tentative de manipulation pour nous pousser à agir.

Il y a une information importante à connaître à propos de la rareté : elle augmente notre désir de posséder quelque chose, mais pas notre plaisir de le posséder. Il est vital de ne pas confondre les deux choses. Or une compétition dans un contexte de rareté va nous pousser à désirer l’objet convoité en oubliant complètement l’usage que nous en aurons plus tard. Cela peut nous conduire à adopter des comportements irrationnels qui vont peut-être nous amener à payer bien trop cher quelque chose.

Ainsi si nous sommes amenés à consentir à une proposition par des pressions reposant sur la rareté, la marche à suivre comporte deux étapes :

1. Dès que nous nous sentons submergés par l’émotion suscitée par une situation de pénurie, nous devons considérer cette émotion comme un signal d’arrêt d’urgence et nous arrêter.
2. Une fois calmé, nous devons nous demander pourquoi nous voulons posséder l’article en question.

Critique du livre :

Je pense que le résumé aura convaincu la plupart d’entre vous de l’excellence de ce livre. Et ce à tous points de vue ou presque. Le contenu est absolument excellent, présenté de manière simple, concise, percutante, illustrée de nombreuses histoires et études scientifiques qui permettent de bien saisir les concepts évoqués, et aborde 7 armes de persuasion dans un large panorama de techniques et théories en tout genre.

L’auteur, un scientifique reconnu, réussit le pari d’être à la fois accessible et grand public – il ne s’enfonce jamais dans le jargon lénifiant – et de distiller des connaissances de haut niveau et appuyées par de solides études scientifiques, citées tout au long du livre. Son expérience personnelle est d’ailleurs loin de se cantonner aux laboratoires puisqu’il a vécu de l’intérieur de nombreuses formations de vente, séminaires, conférences religieuses, collectes de fond, etc. pendant des années. Chose extrêmement rare dans un livre de ce genre, il laisse également transparaître sa personnalité et ses faiblesses d’humain au travers d’anecdotes personnelles – en relation avec le sujet traité – qu’il nous raconte, ce qui achève de donner une forme appréciable et parfois même humoristique à ce livre.

Sur le contenu, sa lecture ne pourra qu’augmenter votre conscience de nombreux mécanismes qui nous influencent sans que nous nous en rendions compte, augmentant du même coup automatiquement votre cercle d’influence, votre conscience de vous-même et votre liberté d’action. Tout comme le Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens – qui lui se focalise davantage sur la cohérence et l’engagement -  la lecture de Influence et Manipulation vous dotera automatiquement d’une protection avancée contre les manipulations, que vous repérerez beaucoup plus facilement, ce qui vous permettra de choisir de manière plus rationnelle les réponses que vous leur apporterez.

Bien que l’auteur ait conçu son livre comme un manuel de défense – et qu’il hait viscéralement toute forme de manipulation comme cela transparaît dans ses anecdotes – il constitue également un must-have pour tout commerçant, marketeur, chef d’entreprise, publicitaire, bref toute personne désireuse de vendre des produits ou services et soucieux de comprendre certains mécanismes de la prise de décision humaine. Comme pour de nombreuses connaissances, elles pourront être utilisées comme des armes ou des outils, et la nuance parfois subtile entre les deux sera liée à l’éthique que vous vous serez fixé.

Au chapitre des défauts, il faut signaler que l’âge de la première édition (1983) se fait sentir, et que la plupart des exemples, histoires et études scientifiques s’étalent des années 50 à 70. C’est néanmoins un défaut mineur, et la nature humaine restant la même, il me semble peu probable que ces exemples soient moins pertinents aujourd’hui qu’ils ne l’étaient il y a quelques années.

Je recommande donc ce livre. C’est un must have, complet, pertinent, passionnant et très facile à lire. Une gemme.

Points forts :

• Large panorama des techniques de persuasion
• Facile à lire
• Complet, pertinent, passionnant
• Un véritable manuel de défense contre la manipulation
• Et un excellent recueil pour tous ceux désireux de promouvoir un produit ou un service

Points faibles :

• Exemples un peu vieillots

Ma note :

Avez-vous lu le livre ? Combien le notez-vous ?

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