Note : cet article au sujet des techniques de vente agressive invité a été rédigé par Eric Lambrech de Comment Faire Connaître Mon Entreprise. Eric est un entrepreneur depuis plus de 10 ans dans le bâtiment et partage directement son expérience de la vente du terrain et des techniques de vente qu’il a utilisé pour doubler le CA de son entreprise dans cet article.
Vous sentez vos clients perplexes, vos démonstrations de ventes sont difficiles, vous avez du mal à faire signer vos devis et vous finalisez peu de ventes ? Je connais cela, pour en avoir fait l’expérience !
Rien de bien grave, il suffit simplement d’apprendre les secrets des vendeurs d’élite ! Vous pouvez apprendre rapidement ces techniques de vente avec ces stratégies adaptées que je vous révèle !
J’ai créé ma société, de négoce et pose carrelage-sanitaire, en reprenant une société existante, et j’ai considérablement augmenté le chiffre d’affaires dans la première année pleine grâce à ces techniques.
La société précédente avait un C.A de plus ou moins 122 000€ sa dernière année, elle vendait du carrelage, sanitaire, produit de revêtements de façades et divers quincailleries. J’ai repris cette société en juillet 1999, épuré le stock les 6 premiers mois pour éliminer le surplus, et supprimé divers produits ne correspondant pas a l’activité visée. Ensuite, j’ai centré le commerce sur le carrelage-sanitaire. Pour la première année pleine, le C.A en négoce pur pour 2000 fut de 162 000€ et en 2001 de 230 000€. Une progression de 35% la première année et 30% la seconde. Nous avons du ensuite engagé du personnel pour les poses, suite à la modification de la TVA rénovation pour éviter de perdre ces ventes pures. Ces ventes furent réalisées à trois personnes. Moi-même à mi-temps, mon épouse comme secrétaire vendeuse néophyte et notre fils apprenti vendeur (17 ans).
Les trois techniques de vente agressive qui vous aideront… à vendre !
Les années passent, l’entreprise change et les produits évoluent. À mes débuts d’entrepreneur, je pensais que la vente était l’élément essentiel de mon entreprise, et j’ai dû rapidement me pencher sur cette facette pour l’amélioration de mon chiffre d’affaires.
Étant le chef d’entreprise et le tacticien, j’ai mis en place la stratégie marketing adaptée à mes produits et services. Le calcul des remises maximum, une méthode de services pour la visite chez le client, la façon d’agir pour les ventes, le secrétariat, une stratégie de langage envers mes clients. On appelle cela une stratégie de marketing mixte.
Un mot une phrase peu changer beaucoup de choses lors d’une démonstration de vente. Essayez de vous faire une idée entre ces deux mots « frais et fraîcheur ». N’est-il pas plus vendeur de dire « Ce meuble apportera une fraîcheur dans votre salle de bains ».
Aujourd’hui, la mise en place du statut d’auto-entrepreneur et d’autres entreprises individuelles oblige le créateur à savoir vendre. Les créations dans les divers métiers sont en hausse, énormément d’individus créent leur entreprise.
Lorsque l’on est seul pour diriger une entreprise, on doit être le stratège, le vendeur, le technicien et le poseur dans certains cas. Un dilemme en soi, on ne peut pas exceller dans chacun de ces domaines.
En exemple je prendrai le cas d’un entrepreneur de métier du bâtiment. Il est évident qu’avant de réaliser une pose quelconque il faudra d’abord signer les devis et encaisser des acomptes, et ensuite encaisser le travail de son savoir-faire.
Ce n’est pas un scoop c’est bel et bien un acte de vente dans lequel il vous faut connaître les différentes techniques pour amener votre futur client a signer votre devis, votre bon de commande, puis à régler votre facture.
Le bon vendeur que vous devez être doit donner l’impression à son client, qu’il vient d’acheter un produit sur mesure. Le sens de l’imagination fait la différence entre une entreprise qui vend et une autre qui ne vend pas.
Etre toujours satisfait de ses quantités de ventes demande du génie alors soyez un rayon de soleil pour votre client, ils vous le rendront bien.
Voici pour vous trois techniques de vente que vous pouvez utiliser régulièrement pour amener votre entreprise vers les sommets qu’elle mérite. Je préfère le dernier point, j’aime encore aujourd’hui rencontrer mes clients, je suis souvent passé chez eux après vente pour les saluer. Cela m’a apporté des ventes supplémentaires dans leur famille.
ACTE I : Cette technique vous aidera à intéresser le client
Votre ingéniosité vous permettra de rencontrer régulièrement vos clients :
- En prétextant une mise à jour de votre fichier client
- Une invitation à voir les nouveaux produits
- En envoyant des coupons réduction
- En les invitant à une journée de démonstration
- Et en créant au sein de votre entreprise un espace conseil
- Ou en passant tout simplement les saluer physiquement
Ainsi, on obtient facilement un contact avec le client, et cela permet une relation qui aurait tendance à s’apparenter à une relation d’amitié.
Au magasin, un espace conseils, lors des contacts avec les prospects, nous aidait à mettre en œuvre une démarche de conseils décorations, pour tenter de visiter le client afin de lui faire des propositions en fonction de l’aspect réel de son domicile.
Cette technique est infaillible, et les clients apprécient mes bons conseils en matière de décoration, mais aussi pour connaitre la technique de pose. Ensuite venait le devis, et un rendez-vous pour finaliser. Même pour une vente sans pose, je faisais ces visites. Enormément de ventes en sont le résultat.
Pensez toujours qu’il est impératif de tenir les promesses faites.
Il vaut mieux prendre le pari de la franchise avec votre client ou prospect, pour réussir la vente et se remettre en question en permanence, quitte à se documenter régulièrement pour acquérir les techniques de vente qui marchent pour un vendeur, mais aussi de connaître les ficelles de la négociation et de la psychologie humaine .
Dans votre métier, que ce soit pour une vente direct, une prise de devis ou même un rendez vous pour amener des ventes, votre rôle passe de celui de chef d’entreprise à vendeur.
Ces quelques techniques de vente peuvent transformer un simple vendeur, en virtuose surdoué.
- Il faut avant tout bien connaitre votre produit pour savoir annuler les objections du client.
- Il vaut mieux s’entrainer à aller dans le sens du client, se concentré sur le concret.
- Un vendeur doit s’investir personnellement et suivre des formations pour l’aider à améliorer sa technique.
- Tout est dans l’individu, son bagou, sa présentation, sa technique et sa sincérité.
Soyez celui-là, surpassez-vous !
J’ai souvent fait changer d’avis des clients sur un produit qu’ils pensaient vouloir acquérir. La connaissance parfaite du produit ne permettait d’adapter celui-ci en fonction des endroits, mais aussi des couleurs. Je prenais du temps pour le passé avec mes clients, afin de mieux les connaître et qu’il me connaisse mieux pour développer une relation sincère.
Le bagou, parlons en ! J’ai passé une heure avec un couple pour leur vendre un carrelage, ils sont partis déçu de ne pas avoir trouvé un carrelage qu’ils voulaient. Je les ai rattrapé sur le parking de mon entreprise et entamé la conversation alors qu’ils étaient dans leur voiture, ils sont ressorti, ont revu mes produits et ont acheté. Vous voulez savoir ce qui les a décidés à revenir dans le magasin ? Je leur ai dit que le carrelage qu’ils recherchaient était un pure produit de leur imagination et qu’il n’existait pas, qu’ils allaient perdre un temps fou à écumer les magasins du coin sans jamais le trouver. Ils ont cru en moi !
Je vous invite aussi à visionner ma vidéo « Comment AUGMENTER FORTEMENT vos ventes avec cette astuce oubliée » 🙂:
ACTE II : Une technique à succès pour votre entretien de vente
Pour que votre démonstration de vente soit au top, Il vous faut connaitre votre produit sur le bout des doigts.
- Le succès d’une vente repose sur la maitrise de votre offre.
- Il faut connaitre les faiblesses de votre offre pour préparer des réponses éventuelles aux objections du client.
Si vous connaissez votre produit et maitrisez votre offre, cela rassure le client. Il vous faut aussi connaitre les offres de vos concurrents pour augmenter vos chances de vente.
Pour vous donner un exemple de concurrence pour mon secteur, voici à quoi j’étais confronté :
Un magasin Brico-marché à 5 km, Tout-Faire à 500 m, et divers autres dans un rayon de 10 km. Ma stratégie fut de toujours proposer des produits hauts de gamme et notre service espace conseil permettait un contact direct avec le client, chez eux, contrairement à mes concurrents. Ainsi la concurrence a diminué.
AUTRE LECTURE SUR LA VENTE : 10 choses à faire pour doubler vos ventes demain
Les pièges à éviter
- Parler directement de son produit sans se renseigner sur les attentes du prospect. Ce n’est pas une bonne technique de vente, soyez humains engagés la conversation à titre personnel, faites preuve de réflexion et d’imagination.
- Si vous vous rendez chez un client, il vous faut définir 2 ou 3 objectifs pour ce rendez vous, ils conditionnent votre avantage, votre réussite. En fonction de l’humeur, du besoin de votre client votre technique de vente s’adaptera à un de ces trois objectifs.
En fonction de mes visites chez le client, la conversation partait dans tous les sens au gré du client. La famille, les enfants, les besoins de place, ou l’efficacité de mes produits, de voiture, boulot etc.. Cela m’a permis de cerner leurs attentes. Ensuite j’adapte ma proposition en fonction d’un produit, d’une pose simple, d’une fourniture et pose, ou d’une fourniture uniquement.
Etre bon vendeur, se résume simplement au fait que votre client acquière le produit que vous avez décidé de lui vendre. C’est un avantage lors d’un manque de stock, de disponibilité, alors il faut dévier sur un autre produit. Mes stocks limités, m’imposaient de travailler en flux tendus, et en fonction du délai de fourniture ou de réalisation, je faisais patienter le client qui avait le temps, pour faire revenir les produits de l’étranger grâce à ce délai.
- Il vous faut prendre votre temps pour faire parler votre client.
- La subtilité est de ne vendre un produit que s’il rencontre un intérêt.
Le manque d’écoute est un mal installé dans certaines entreprises. Les vendeurs ne prennent plus le temps d’écouter. En bon patron que vous êtes, vous savez vous remettre en question, vous savez remettre vos troupes dans le droit chemin du dialogue entreprise-clients.
Si vous écoutez votre client en étant intéressé, vous êtes un bon vendeur. Cette écoute est nécessaire, car votre prospect met souvent un certain temps avant de vous livrer les informations primordiales pour la vente.
Essayer d’adapter des questions ouvertes vers votre prospect, afin qu’il développe son besoin. Faite parler les gens en fonction de leur demande de compétence vis-à-vis de votre entreprise.
J’aime demander au client comment il a connu mon entreprise. Rien qu’avec sa réponse j’ai une foule d’informations. Si vous essayez de savoir où il travaille vous pouvez vous faire une idée de son niveau social et adapter le produit à son budget. Ne demandez jamais son salaire !
Vous devez choisir si vous allez vendre un prix ou un produit. Lorsque c’est une salle de bains secondaires le client ne prendra pas un carrelage haut-de-gamme, il m’est arrivé de me tromper et j’ai dû faire volte-face.
Comment réagir lorsque vous êtes dans l’impasse face à votre client ou prospect :
- Parlez lui de votre produit de votre société, pendant 5 minutes, puis faite celui qui se rend compte qu’il monopolise la conversation, en vous excusant et en invitant votre prospect à vous en dire plus.
- Forcez-vous à rencontrer vos clients ou prospect chaque jour jusqu’à la finalisation de votre affaire et en fonction de votre emploi du temps.
- Orientez l’entretien pour que le client donne lui même ses besoin, car une telle méthode est plus efficace que si c’est vous qui formulez ces besoins. Il faut susciter chez votre client ou prospect une envie d’acheter sans qu’il ne s’y attende.
Je parle beaucoup, je n’ai aucun mal à m’adapter aux besoins du client, ou à parler de ma société pendant cinq minutes. Ainsi vous ouvrez pour votre client l’occasion d’entretenir la discussion.
Plusieurs techniques de vente agressive font effets dans ce domaine et peuvent vous apporter un réel plaisir à la vente :
- Proposez à votre prospect l’inverse de ce dont il à besoin, sans en abuser.
- Utiliser la technique de l’ascenseur. Si vous sentez qu’il est prêt à acheter un produit à 200 euro et que vous sentez qu’il peut dépenser plus, proposez un produit plus haut de gamme à 500 euro, il choisira entre les deux.
- Si vous vendez une gamme de produit étendu du même type, utilisez la technique de l’entonnoir.
Parlez d’abord d’un produit généraliste et au fur et à mesure de la discussion, conditionnez votre vis-à-vis pour qu’il demande lui même le produit dont il à besoin.
Quand je proposais un meuble de salle de bains, je partais au prix le plus bas, en parlant bien entendu d’une qualité moindre, ensuite je montais dans la gamme en étayant à chaque fois mes propos par la qualité du produit. Le client faisait ensuite son choix suivant Le panel que je lui avais proposé.
Il est certain que vous rencontrerez à chaque entretien de vente des objections et vous devrez les effacer pour réaliser la finalité de votre démarche, mais certains clients sont plus difficiles que d’autres, et ces techniques de vente vous aideront à mieux aborder votre client et finalisé votre transaction.
Sachez que les objections sont la clé de votre vente. Pour des meubles que j’ai vendus à plus de 2000 €, il était important d’assurer les objections fantaisistes, telles que « oui mais si le meuble venait à s’écailler » je répondais que nous avions des garanties solides auprès de nos fournisseurs qu’il était possible de changer une porte, un caisson, un miroir. D’ailleurs c’est arrivé, un miroir dont le tain était abîmé, mon fournisseur l’a remplacé rapidement. Donc il est aussi très important de ne pas mentir, car en cas de problèmes…
Connaissez-vous le principe du 80/20 ? Découvrez comment l’implanter au sein de votre entreprise.
ACTE III : Finalisez votre démarche avec cette technique de vente agressive
L’idéal est de laisser de coté la qualité du produit pour vous focaliser sur votre client et à lui donner une réponse sur ses besoins. Le vrai vendeur est celui qui donne l’impression à son prospect, qu’il achète un produit sur mesure.
Une seule solution pour y arriver. Définir 2 ou 3 attentes du client et lui proposer votre produit y correspondant par ses caractéristiques.
Astuces :
- Pour une même offre préparez vous plusieurs types d’argumentaire à présenter au client en fonction de ses caractéristiques et ses besoins.
- Crédibiliser les discours de vente en amenant aux clients des détails qui lui colle à la peau.
- Parlez-lui de l’économie d’énergie d’un appareil si celui ci est dans ce cas ou du naturel de celui-ci s’il a fait sentir dans la discussion son attachement à la nature, redoublez d’imagination.
- Annoncer le prix en dernier, juste avant lui avoir parlé de l’avantage pour lui de posséder ce produit.
Cette dernière théorie est bien légère et difficile dans certain cas à mettre en place. Appréciez le bon moment pour en parler, mais pas avant les avantages du produit.
Pour l’intérieur, la maitresse de maison préfère un carrelage facile d’entretien. J’avais à cœur de proposer des produits que je connaissais car ils étaient techniquement identiques à mon intérieur, c’est un avantage de pouvoir parler de l’utilisation si on la connaît.
Les carrelages de ma société
Si votre client ou prospect est impatient, mettez carte sur table, annoncez la couleur et défendez vos tarifs et positions. Souvent votre client vous parlera de vos concurrents, de leurs prix. Vous devez bien connaître la concurrence pour pouvoir démonter ces arguments. Pour mes clients il était facile de comparer mes prix à ceux de Brico-Marché, et pour moi de les rassurer par la qualité de mes produits.
Si votre prix est la réalité de votre offre, n’hésitez pas à bousculer votre client pour qu’il accepte de choisir un produit de qualité et économique. Cela calme aussi les clients qui ont pour habitude de trouver tout trop cher pour pouvoir négocier le prix.
- Vous devez faire germer dans l’esprit de votre client, que votre produit n’est pas cher par rapport à sa qualité: par exemple, ramenez votre client à un prix unitaire pour un achat en lot. Ça fonctionne !
- Après avoir levé les objections du client, faite une proposition directe.
Je vous l’installe quand ? Vous préférer 5 mensualités ou 10 ? Je vous en livre 10 ? Vous emportez le produit dans votre véhicule ?
Ce sont des exemples concrets de propositions directes, mais attention à avoir la capacité à rebondir dans le cas ou votre client émettait un refus.
- Dans le cas de vente par contrat, sortez votre contrat assez tôt avant la conclusion, pour en faire lire quelques clauses à votre prospect. Cela l’emmènera doucement vers votre conclusion de vente.
- Si votre vente demande réflexion, ne prenez pas la réponse par téléphone, prenez de suite un rendez vous pour connaitre le verdict et en rediscuter.
- Si votre client est indécis, il faut le brusquer, s’il décide de réfléchir, annoncez que le produit est indisponible, puis vérifiez, oh par miracle, il en reste 1.
- Lorsque vous finalisez votre vente, vendez aussi votre entreprise, votre savoir faire, c’est un atout majeur pour appuyer un » oui je prends »
Une petite anecdote : une personne entre dans mon magasin demande le prix de mon grès cérame pleine masse, il avait dans sa main un carrelage qu’il avait récupéré dans une grande surface quelconque, lorsque j’ai annoncé le prix de mes produits il a sauté au plafond, ses propos étaient désagréables, mais je suis resté stoïque en parlant de la qualité des produits comparés à celui qu’il avait en main.
Il revint trois fois pour me faire baisser mon dernier prix, j’ai refusé. Il a quand même acheté ses carrelages ailleurs. J’étais énervé car j’avais passait un temps fou avec cette personne a essayé de la persuader. Deux ans plus tard il revint au magasin et acheta un nouveau grès cérame car il avait changé de maison et il avait eu des problèmes avec son précédent carrelage. Comme je l’ai dit plus haut ne dérogez pas à votre déontologie, votre prix s’il est exact restera votre prix par la qualité du produit.
Voilà quelques techniques de vente agressive, mais elles sont légions. Dans tous les domaines de la vente des techniques existent, à vous de les adapter à votre commerce, votre entreprise, votre établissement.
En résumé je vous conseillerai ceci
Pensez à bien cerner le besoin du client, du prospect, adaptez votre démonstration de vente en fonction de la situation. Ne vous laissez pas mener par le client, vous êtes le vendeur, vous dominez votre démarche d’un bout à l’autre.
Soyez efficaces et imaginatifs, mettez votre cerveau en ébullition de façon ce qu’il soit réceptif à la moindre réaction de votre prospect. Sachez rebondir en fonction des situations.
Voici une petite histoire d’un vendeur qui sait rebondir :
Un employé de rayon fruits et légume, reçoit une demande d’un client.
– Pourriez-vous me vendre une moitié de salade ?
Fort embêté, il rejoint le bureau de son patron, entrouvre la porte et dit :
– Un client vraiment embêtant me demande une moitié de salade !
Se retournant il voit son client derrière lui et s’exclame :
– Et justement ce gentil monsieur qui est ici voulait acheter l’autre moitié, puis je lui faire un bon prix ?
Sympathique n’est-ce pas, et quelle rapidité d’esprit, il a su s’adapter à une situation difficile.
AUTRE LIVRE POUR APPRENDRE COMMENT DEVENIR UN EXCELLENT VENDEUR : Le petit livre rouge de la Vente
Un dernier conseil
En face de vous, vous avez une personne avec ses sensibilités, pensez toujours à rester humain et à ne pas dériver du mauvais côté de la force. La force de vente, malgré ses techniques qui peuvent paraître parfois agressives, doit rester malgré tout un acte de sincérité, de franchise et de contact. C’est pour cela que votre atout principal est votre déontologie.
Astuce : Lorsque je visitai mes clients, s’ils avaient des enfants, j’offrais aux petits une voiture, ou une boite de crayons de couleur aux filles. Une belle attention, mais sachez qu’elle est redoutable, vous entrez dans le cœur de votre client, et les enfants n’embêtent pas leurs parents pendant votre démarche, car ils jouent avec votre cadeau.
Voilà, j’espère que ces quelques conseils, vous ont intéressé et que vous allez les mettre en pratique.
Avez-vous d’autres techniques de vente agressive à nous apprendre ?
Eric de Comment Faire Connaître Mon Entreprise
Recherches utilisées pour trouver cet article :
Quelque soit le business en question, cela montre qu’il faut une bonne dose de psychologie et sans cesse s’adapter au client.
Franchise, honnêteté et écoute reviennent régulièrement. Cela peut paraître évident. Mais ce sont souvent les évidences qui sont oubliées. 😉
J’en profite pour souhaiter de bonnes fêtes à tous et une excellente année 2012. Qu’elle soit synonyme d’indépendance financière ! 🙂
Amicalement,
Sam
Bonjour Eric
Belle approche dans cet article pour le maintien et l’évolution de ton entreprise.
Beaucoup de ces méthodes sont similaires aux stratégies appliquées sur internet en termes de marketing.
On y retrouve la technique de l’entonnoir que Kevin Pincher à écrit sur ce sujet.
Merci de nous livrer les ficelles de ton métier.
Amicalement
Stéphane Munnier
Bonjour Eric,
je viens de lire ton article et il est vraiment super. Ces toujours les conseils les plus simples comme » écouter les besoins du clients » et ensuite reformuler puis conseiller comme tu la précisé qui prime pour que celui-ci achète le produit.
Très bonnes techniques de vente qui peuvent très bien aussi être appliquées à internet comme le précise Stéphane…
Bien amicalement,
Mikaël
Bonjour,
@Sam, la psychologie est un élément déterminant pour s’adapter à sa clientèle et avec les autres ingrédients cela forme un très bon résultat en termes de contact.
@Stéphane, la personnalité du vendeur et les techniques de vente s’adaptent à tous les types de propositions, aussi sur Internet, comme j’en parle dans cet article une bonne analyse de l’offre, une connaissance du produit, apporte les résultats que l’on espère.
@Mik, les besoins du client sont la clé. Le seul objectif du vendeur est celui d’apporter à son client ce qu’il désire vraiment.
Merci à vous pour ces commentaires fort sympathiques. 😉
Amicalement
Éric
Bonjour
A mon avis un commerçant doit mettre en confiance ses clients et doit les accompagner pour leur prise de décision tout en les rassurants qu’ils sont entre des bonnes mains.
Le coté relationnel est aussi très important ,il faut préserver des bonnes relations même si on ne leurs a pas vendu dans l’immédiat.
Bonjour Eric,
je viens juste de lire votre article. Vos conseils vont bien me servir car je débute en tant qu’auto entrepreneur. Merci de nous livrer des ficelles concrètes.
Au plaisir
Jean-Marc
Cet article est veritablement une merveille pour moi; Merci Eric
Très bon article!!
Il enlève une idée que l’on a souvent en tête, à savoir on nait vendeur ou pas!!
c’est archi faux!! Tout s’apprend, il suffit d’être motivé, d’apprendre auprès des meilleurs, d’être curieux, honnête et surtout savoir écouter et poser des questions plutôt que de parler…
bonjour et merci à Eric : ton article est très long et pourtant je l’ai lu jusqu’au bout. Tu nous révèles tes techniques gagnantes et tu prends le risque d’en faire profiter tes concurrents…
Eric est membre du forum Web Entrepreneur Débutant et je ne connaissais pas son parcours, bravo à lui c’est un beau défi qu’il a su relever en reprenant cette entreprise, dans un secteur pas forcément facile !
Merci Eric pour ces précieux conseils à force de s’intéresser au marketing internet, on peut oublier qu’on peut se servir du « marketing de la vraie vie ».
La communication efficace c’est de l’information ET de la relation , c’est indissociable!
Effectivement les conseils émis montrent le souci de respecter le client : honnêteté, écoute des besoins, une juste information en retour, promesses tenues et savoir créer ce lien humain d’amitié si important.
merci pour ce partage
Lekdev iketud yibb-as
Tidets tketud kul-as (Adage kabyle)
Traduction:
Avec le mensonge,on peut conclure une bonne affaire un jour(une fois);
Avec la vérité(la franchise),on peut conclure des
affaires chaque jour (chaque fois).
Salutations cordiales
Oulhadj
merci de votre conseil mais sachez que vendre demande aussi de la patience puisque quelque soit l attitude que l on peut prendre,la reaction de certains de nos clients ou prospect est souvent tardive expressement.
salut
CA Brut et non CA Net comme toujours, ce qui ne veut absolument rien dire ^^
Bonne continuation.
Bonjour,
Très bon article avec de bons conseils l’astuce finale peut servir à beaucoup de personnes qui se rendent chez leurs clients à ce jour j’ai jamais vu quelqu’un le faire … mais le jour ou je le verrai je serai sur mes gardes 😉
Sinon je profite du commentaire pour vous souhaiter un « Noyeux Joël » à tous et toutes ..
je suis tres content de votre idee…
Bonjour,
La découverte et l’écoute sont effectivement importantes. Par cet article j’ai un support pour apporter une information complémentaire en plus du conseil gestion.
Bravo !
Bonne fêtes à tous
Bravo! Eric! Vendeur! Poseur de ses carrelages sanitaire et spécialiste psychopathe pour amadouer ces clients grincheux! Il faut quant même le faire!!
Cher Éric, en tant qu’ex-formateur de formateur, de coach et d’enseignant en vente, en publicité et en marketing auprès de milliers d’entreprises j’ai un regard critique sur ce texte et il me plait beaucoup.
Un triple wow et un grand merci, c’est rafraîchissant de te lire.
Si tu le permets, j’aimerais humblement te partager une information complémentaire afin de faciliter tes ventes.
Aujourd’hui je privilégie un positionnement punch clair et limpide d’au plus 20 secondes au départ :
À titre d’exemple :
Bonjour, mon nom est Éric, je suis spécialisé dans les revêtements de plancher haut de gamme exclusifs offerts à juste prix.
Vous savez! Les produits qui fascinent tout le monde et qui donnent une valeur accrue à votre propriété.
Pouvez-vous m’aider en me référant des clients qui exigent ce professionnalisme?
Se taire poliment et attendre gentiment. Lorsque le client rompt ce silence, long comme une éternité, pour lui en premier, la vente sera facile à compléter.
Ensuite, laisse parler le client en centrant la conversation sur tous ses besoins, prend des notes, ils se vendront eux-mêmes tes services. Demande des photos, monte-toi un dossier de pro, confirme étape par étape que tu comprends leur besoins et conclut ta vente ou réserve une marchandise avec dépôt.
Si tu estimes que le déplacement en vaut le plaisir, alors prend un rendez-vous chez eux afin de confirmer qu’ils ont effectué le meilleur choix. Cette partie s’appelle sceller sa vente.
Prends des photos avant les travaux. Complète l’installation et retournes-y pour la prise de photos finale où les acheteurs te fourniront généralement, suite à ta demande, des références et même téléphoneront à leurs amis pour te présenter à eux.
Savais-tu, que lorsque bien effectué, cette étape reporte des fortunes. Des clients invitent des amis qui ont des besoins similaires aux leurs et d’autres te donneront des travaux additionnels à faire. Si une seule fois sur dix, un client demeure dans un quartier cossu et que tu travailles adéquatement en vente, la clientèle de ce quartier sera facile d’approche.
Souvient-toi, que si une des salles de bains est aménagée haut de gamme et l’autre ordinaire cela affectera la valeur marchande à la baisse en cas de vente à l’image d’un tailleur haut de gamme qui serait porté avec une cravate à 1 € avec une grosse tache de moutarde en son centre. Comprends-tu ce point de vue?
Ce que je te partage aujourd’hui, je l’ai fait à maintes reprises, c’est fonctionnel et ce qui était un travail deviendra pour toi une partie de plaisir.
En mettant ces informations en pratique, cela te permettra :
1) d’établir rapidement et efficacement ta clientèle cible;
2) d’être pro actif;
3) de diriger ta vie comme tu l’entends;
4) de sauver temps et argent;
5) et d’accroître généreusement tes profits si tel est ton choix naturellement.
Mes amitiés, merci de m’avoir offert l‘opportunité de rendre service et encore bravo.
Mes présentes passions sont la reconstruction d’un monde nouveau fait différemment
notamment à Haïti comme vous le verrez sur ce site en construction et dans mes deux livres électroniques à paraître en 2012.
Christian Gilbert
Il est vrai qu’un concurent pourra imiter l’instigateur de ces principes, mais faut savoir que peut d’élèves dépassent leur Maître.
Merci de ce partage et Moi aussi je suis nouveau et appliquerai certain principes de base, j’apprécie l’ensemble du contenu.
Excellent article Eric.
De nombreux conseils que tout chef d’entreprise devrait connaître et appliquer.
Pour la sauvegarde de nos chiffres d’affaires.
Des astuces intéressantes pour mieux vendre ses produits sur internet surtout dans ce moment de crise ou il faut beaucoup d effort pour convaincre un client.
@Jean-Marc,@Cloter,@Pucca,@Philippe,@France,Merci!
@Guillaume, effectivement dans le domaine de la vente l’écoute est très importante!
@Aurélien,lorsque l’on fait quelque chose qu’on aime tous les défis sont possibles !
@François, souvent les visites chez le client se faisaient après un ou plusieurs contacts au magasin. Dans ce cas la patience est de rigueur.
@Mic, bien sûr CA brut.
@Wilfrid, une attention particulière mais aussi pratique,fait toujours plaisir, pour l’un comme pour l’autre alors pourquoi s’en priver.
@Antonin,je n’ai jamais posé de carrelage.
@aiki, convaincre le client fait partie de la vie du vendeur, mais le produit proposé y est pour beaucoup. C’est pour cela qu’il faut connaître ses produits et ses offres sur le bout des doigts.
cordialement 😉
Éric
Bonjour Olivier,
Merci de ce partage. En effet, bien connaître son sujet, son produit ou service est primordial si on veut le vendre.
J’ai particulièrement apprécié la remarque qui dit d’être un rayon de soleil pour son client. C’est vrai que la joie, le plaisir de partager, l’enthousiasme, en fait, des sentiments positifs sont des éléments essentiels qui se ressentent et installent une certaine confiance.
Cela est intimement associé avec le fait de s’intéresser au client en établissant une relation de confiance, de sincérité et d’honnêteté.
Vraiment pleins de bons conseils qui ne font que prouver qu’apprendre les bonnes stratégies et non de faire les choses au hasard sont le gage de la réussite.
Merci donc pour ces rappels très instructifs
Cordialement
Fabrice
la communication directe et l’écoute du client peuvent nous guider dans la recherche de nouveaux produits.
Y a-t-il d’autres sources aussi importantes que l’écoute du client pour les nouveautés (nécessaires pour faire évoluer son activité)
Bonjour Eric et merci Olivier 🙂
Franchement cet article est une mine d’or et devrait être enseigné dans les écoles de ventes.
Je vais le partager avec mes anciens collègues vendeurs 🙂
Je me suis reconnu quasi à 100% lorsque j’étais simple salarié il y a quelques années et que je vendais du Mobilier de Jardin et des barbecues de luxes, dans une petite entreprise de Jardinerie (filiale de Jardiland).
Je pense que toute ces techniques, peuvent être appliqués même par les petits vendeurs salariés qui en veulent pour leur poste et leur métier.
Et pas besoin d’être vendeur à la base et d’être bardé de diplômes sur la vente.
Pour ma part, j’ai bossé dans la vente alors que j’ai des diplômes d’informaticien et de programmeurs (donc rien à voir), et j’avais été embauché (au départ) par mon beau père pour un challenge afin de remonter le CA d’un rayon qui ne fonctionnait pas.
J’y suis aller simplement, avec quelques peurs au départ, en donnant beaucoup de ma personne et en étant toujours à l’écoute de mes clients.
Nos produits étaient chère (meuble en teck, barbecues américains, etc…) et nous avions une concurrence énorme et très proche dans un rayon de moins d’un kilomètre (Tridome, Gamm’ Vert, Carrefour, Brico)
Et pourtant, j’ai plus que triplé le chiffre d’affaire de notre rayon en 4 années, grâce à ces simples techniques mentionnés dans l’article d’Eric. Je n’y connaissais rien en vente, à part quelques techniques de vente employé en Marketing de Réseau ou Marketing Internet.
Pour connaître parfaitement mes produits, avec mon beau père nous avions décidé de convoquer tous nos fournisseurs un par un pour avoir des minis formations.
Ensuite un « bonjour », de la disponibilité, de l’écoute du client, de la présence, de la visibilité dans mon rayon, et de la simplicité, on fait le reste. Perso je n’ai jamais foncé direct sur les clients, juste un bonjour, un sourire, et un petit mot comme « si vous avez besoin de moi pour le moindre renseignement je suis à votre disposition 🙂 »
Les clients étaient souvent ravi, revenaient faire des achats complémentaires d’un mois ou d’une année sur l’autre, le « sur-commande catalogue » a explosé et a commencé à devenir une part importante du CA du rayon ! 🙂
Des relations cordiales et sympathiques se créaient. Et si vraiment je tombais sur The client hyper chiant qui ne cherchait qu’une chose en venant chez nous pour critiquer nos prix (1 client sur 100 c’était très rare). Eh bien je lui demandais calmement quel était le but de sa visite ici, et lui disais clairement qu’il avait tout intérêt à aller acheter à la concurrence !
Et même de cette manière, sans jamais s’énerver, je me suis attiré les clients les plus récalcitrant.
Pour la petite anecdote, mon tout premier client, ma première semaine de boulot, m’a permis de réalisé des ventes pour un total de quasi 6000 euros sur quelques semaines… Du sur-commande, pour un chef d’entreprise qui venaient de loin, propriétaire d’un voilier, et qui voyageait entre la France et les Etats-Unis 🙂 Coïncidence ? Je ne sais pas ? Mais il est souvent revenu chaque année avec sa femme et ses enfants 🙂
Merci pour ce partage.
David 🙂
Oui Abdelkrim,
tu as entièrement raison, même une vente qui n’est pas réalisée dans l’immédiat peut apporter d’autres ventes par la suite comme je l’explique dans cet article.
Merci pour ton commentaire.
Éric 😉
Salut Oulhadj,
très bel adage qui est fort de bon sens.
Merci et à bientôt.;-)
Éric
bonjour Alain,
tout s’apprend, il suffit d’être motivé et de vouloir mettre en pratique. Sur le net il existe de très bons livres et notamment sur Amazon qui pourront aider à acquérir des techniques de vendeur d’élite.
À bientôt pour un nouveau commentaire 😉
Éric
Merci Inga,
à bientôt 😉 Éric
Salut André,
l’écoute à mon sens est la plus important dans une démarche de vente. Souvent même par une réponse simple on peut apprendre une foule de choses sur son prospect est ainsi s’adapté dans sa démarche de vente. C’est le principale de la communication, l’échange réciproque.;-)
Merci à bientôt
Éric
Merci Christian pour cette fameuse information!
Malgré que je pratique déjà certains de tes conseils, d’autres ne sont intéressants et je vais m’atteler à en parler à mon fils pour qu’il mette en pratique.
A ton succès de reconstruction d’Haïti.;-)
Cordialement
Éric
Merci Claude,
bien utiliser ces conseils peuvent apporter beaucoup à un entrepreneur.
À bientôt Éric
Salut Fabrice,
effectivement être un rayon de soleil pour ses clients apportent beaucoup en termes de communication.
D’ailleurs je remercie vivement Olivier m’avoir permis d’écrire cet article pour son blog.
à bientôt Fabrice. 😉
Éric
Bonjour David,
oui un beau parcours que tu as la !
Tout comme moi tu as su prendre le mors aux dents et assurer au niveau de tes ambitions.
Quand on aime quelque chose il est tellement facile d’exceller.
Je te rejoins complètement dans ta synthèse, à savoir qu’un simple bonjour et quelques phrases peuvent ouvrir une discussion très enrichissante.
Les anecdotes ne manquent pas dans notre métier, et l’on sera toujours surpris des résultats qu’apporte un bon contact.
Il faut savoir donné de sa personne comme tu le dis quand même le client est récalcitrant voir même excessif, mais les résultats sont là.
Ton challenge est intéressant, et il prouve bien la persévérance est mère de réussite.
Merci pour ton commentaire 😉
Éric
Bonjour David
La vente directe est un secteur qui ne connait pas la crise pourvu qu’on soit à l’écoute du client.
Toutes les techniques de marketing qu’on nous rabâche en permanence peuvent fonctionner, mais on oubli souvent un facteur important, le relationnel et l’écoute attentive vis-à-vis du client.
Rendre son client important, le mettre en valeur est une clé pour réussir dans ce secteur
Amicalement
Stéphane Munnier
Merci Eric pour cet article très riche et utile,
je pense que la relation avec le client va affecté positivement votre campagne de promotion et déclenché un taux de ventes que vous ne pensiez pas.
Merci Raphaël,
il est vrai que la relation que j’ai eu et que j’ai encore avec mes clients apporte des bienfaits supplémentaires à l’entreprise.
Une communication saine et efficace, entre humains, est vraiment l’idéal non seulement pour les ventes, mais aussi pour son bien-être personnel. 😉
À bientôt
Éric
bonne et heureuse année a toi que le tout puissant Dieu te donne encore plus de force
de réflexion car tes conseils aide plusieurs
milliers de débutants vraiment moi personnellement
ça va beaucoup m’aider a m’y mettre
Merci Hassane,
c’est un plaisir pour moi de t’avoir aidé à mieux comprendre la vente
À bientôt
Éric
Bonjour Eric,
Et meilleurs voeux en ce début d’année !
Merci pour votre article fort intéressant.
Je pratique la plupart de vos techniques, et dans mon ancien emploi, les clients revenaient me voir au show room, car je leur avais donné écoute et conseils avisés sans forcer la vente !
Etre à l’écoute, accueillir son client, être franc et transparent dans les échanges, voilà pour moi les premières bases.
Aujourd’hui, j’adapte mes techniques de ventes avec mon service, et je suis encore plus à l’écoute de mes clients, de leurs besoins afin de trouver la solution à leur problématique.
Merci pour ces conseils que je vais garder pour revoir et améliorer ma méthode !
Bonne journée et bravo pour votre parcours !
Magaly
Bonjour Magaly,
à mon tour je te souhaite tout le succès que tu désires pour 2012.
Ces techniques sont immuables, et si elles sont pratiquées avec humanité, les résultats sont probants, tu en es encore une preuve par ton expérience.
à bientôt
Éric
Ahhhh la vente ! l’équivalent du diable pour le public auquel je propose mes produits et service : les coaches, les consultants et les thérapeutes qui détestent le moment ou il faut parler d’argent.
Présence, écoute et réactivité – ce sont les maîtres mots de la vente consultative – c’est ce que je retire de tes écrits.
Merci et bravo pour cet article Eric que je vais retweeter de ce pas 🙂
Bonjour ERIC,
J’ai fortement apprécié ton article qui va au-delà des Techniques de Ventes et de Négociations théoriques. Ici, c’est un ensembles de Techniques pratiques et vécues qui suscitent par la même occasion des interrogations. Comment mettre en pratique ces techniques lorsqu’en tant qu’employé (Vendeur) dans une structure de distribution de Poisson congelé, le Gérant (Directeur) refuse que l’on parte rechercher de nouveaux marchés ou que l’on maintienne le relationnel avec et les Prospects et les Clients ?
Merci encore ERIC pour cet article.
Amicalement,
FIDELE
@Cédric : oui la créativité est très importante elle dépend de l’imagination de chacun. Souvent lorsque l’on vend depuis longtemps, on ne se remet pas en question, on ne décide pas de réfléchir sur un point donné. C’est là toute l’erreur ! Il faut régulièrement se poser la question pourquoi n’a-t-il pas acheter, comment vais-je aborder la conversation, comment vais-je conclure et pour chaque client. Je pense que le mot professionnel est un atout dans la vente et je disais souvent à mes clients je suis un professionnel. N’hésite pas utiliser ce terme !
@fidèle : si ton patron refuse que tu partes chercher de nouveaux marchés essaies de maintenir le contact avec tes clients au niveau de ton étale. Utilise tes clients pour en avoir d’autres. Demande leurs de parler de ton entreprise de tes produits puisqu’il les connaît.
Tu seras surpris, si tu as le bagout les gens parlerons pour toi.
Merci à tous les deux pour ces compliments, cela me touche vraiment, et c’est grâce à Olivier que j’ai pu mettre mon article sur son blog, je le remercie vivement.
À bientôt 😉
Éric
Je connaissais le site d’Eric. Il m’a déjà donné des conseils (directement par mail après un commentaire) pour améliorer la visibilité de mon site internet que je mets en place petit à petit.
Je n’avais pas assez fouillé son site pour découvrir ces techniques de vente !
Merci pour la qualité de ce que vous proposez