10 choses à faire pour doubler vos ventes demain

Tout d’abord, il n’y que trois manières de développer le chiffre d’affaires d’une entreprise et de doubler vos ventes, en augmentant :

1. Le nombre de clients.
2. Le panier d’achat moyen des clients.
3. Et le nombre de fois où les clients reviennent et achètent à nouveau.

En effet, imaginons que vous avez cent clients qui achètent en moyenne pour 1000 € à chaque achat, achètent en moyenne trois fois dans l’année.

Cela donne :

100 x 1000 x 3 = 300 000 € de chiffre d’affaire

Que se passe t-il si l’on augmente de juste 10% ces trois facteurs ?

110 x 1100 x 3,3 = 399 300 € de chiffre d’affaire

Ainsi, le chiffre d’affaire augmente de 33,1%. Et une augmentation de 25% de tous ces facteurs double presque le chiffre d’affaire en le faisant atteindre 585 937 €. C’est très simple. Mais les résultats peuvent être incroyables.

Par conséquent, voici dix choses à faire pour augmenter l’un de ces trois facteurs – voire même deux ou trois – tirées de mes lectures dans le marketing et la vente :

1 – Acquérez des clients à perte

La plupart des business génèrent un profit substantiel avec les clients qui continuent à acheter encore et encore – sur le long terme. Et tous ces achat répétés peuvent gonfler de manière substantielle votre compte en banque demain. Vous auriez gagné une infime partie de cet argent si vous n’aviez pas apporté ces clients dans votre business en premier lieu.

Acquérir des clients en rentrant juste dans ses frais ou même avec une légère perte et faire des profits substantiels sur les achats qu’ils effectueront ensuite est l’une des méthode les plus négligées et sous-utilisées pour faire croître vos revenus qui soit disponible pour vous.

Mais tant que vous n’avez pas identifié et compris exactement combien de profit combiné un client représente pour votre business pendant la durée totale de votre relation avec lui, vous ne pouvez pas commencer à savoir combien de temps, d’efforts et, encore plus important, de dépenses vous pourrez vous permettre d’investir pour gagner ce client en premier lieu. Vous devez connaître la valeur de vie totale de votre client.

Beaucoup d’entreprises augmentent leur nombre de clients et leurs profits en passant d’une volonté de faire un grand profit dès l’acquisition d’un client, à la volonté de faire un profit réel sur tous les achats répétés qui résultent de ces nouveaux clients. Un exemple classique sont les collections astucieuses comme celles d’Hachette : articulées en séries thématiques et proposant des choses aussi variées que des DVD, des miniatures, des parties de maquette, etc, elles voient toujours leur premier numéro vendu à 1 ou 2 €, le second autour de 5 € et tous les autres – qui peuvent aller jusqu’à plus de soixante exemplaires – entre 8 et 10 € la plupart du temps.

C’est un business model brillant, car le ticket d’entrée est faible, et souvent la personne ayant acheté les premiers magazines voudra continuer, pour avoir la collection complète ou simplement construire sa maquette en entier ! Ainsi en ce moment Hachette propose une série permettant de construire la maquette du cuirassé Bismarck. Sur Amazon, la maquette au 1/350e coûte 97 €. Pour le moment, il y a 83 numéros du magazine Construire le Bismarck à 6,90 € pièce, soit – si le prix du premier magazine est de 1 € – un total de 566,8 € ! Ces magazines étant envoyé au rythme d’un par semaine, il est sans doute plus facile aux personnes abonnées de ne pas se rendre compte du prix total de ce qu’elles achètent, bien plus élevé que l’équivalent dans le commerce.

D’après vous, Hachette gagne t-il de l’argent en vendant le premier magazine de la série à 1 € ? Sur le magazine en lui-même, non. Mais par rapport au même premier magazine qu’ils vendraient au tarif normal, ils font probablement des milliers et des milliers d’euro de profits supplémentaires – tout simplement parce que de nombreuses personnes, alléchées par ce premier prix défiant toute concurrence, vont acheter le premier magazine, et qu’un certain nombre d’entres elles, poussées par le principe d’engagement et de cohérence que nous avons vu dans Influence et Manipulation va continuer à acheter les numéros suivants – au prix fort.

L’idée est de comprendre qu’il est OK de perdre de l’argent en acquérant un client si cela vous permet de générer derrière des ventes régulières que vous n’auriez jamais eu – parce que le client ne serait pas venu chez vous si vous n’aviez pas perdu de l’argent en l’attirant.

2 – Proposez une garantie en béton

Quand deux parties se rencontrent – réellement ou virtuellement – pour effectuer n’importe quel type de transaction, l’un des parties demande toujours à l’autre (consciemment ou inconsciemment) d’assumer la plupart, si ce n’est tous, les risques.

Quand vous enlevez le risque de votre prospect ou de votre client, vous abaissez la barrière à l’action, en éliminant le premier obstacle à l’achat. Et c’est ce que vous devez faire. Assumez le risque dans chaque transaction. Faites savoir à vos clients que s’ils ne sont pas satisfaits, ils seront remboursés, que le travail sera refait sans surcoût, ou tout autre chose qui démontrera votre engagement passionné et total à leur complète satisfaction.

Vous offrez probablement déjà une forme de garantie. Mais il faut aller au delà. Ce qu’il faut, c’est totalement et complètement garantir leur achat à vos clients. Qu’est-ce que garantir veut dire ? Cela signifie que vous garantissez que le client aura le résultat espéré, ou il sera remboursé. S’il n’est pas pratique ou possible de garantir la totalité de l’achat, alors garantissez toute portion de l’achat qui est pratique.

Et il y a encore mieux que l’absence de risque : la garantie-meilleure-que-le-risque. C’est à dire que vous offrez quelque chose au client en plus du remboursement complet de son achat, pour le remercier d’avoir passé du temps à tester votre produit. Cela peut-être un bonus que vous offrez lors de l’achat et que le client peut garder même s’il demande le remboursement. Certaines personnes proposent aussi de rembourser « deux fois le montant de votre achat », avec succès.

Vous avez beaucoup de flexibilité dans le choix de la plage de temps pendant laquelle vous proposez cette garantie : cela peut-être 30, 60 ou 90 jours, ou même à vie. Vous pouvez aussi proposer une forme de garantie précise basée sur le produit ou service que vous proposez. Par exemple, un club de remise en forme pourra s’engager par écrit à vous faire perdre 10 Kg et de développer vos muscles en 6 mois ou vous rembourser.

Ce genre de garantie très spécifique fonctionne particulièrement bien, et bien qu’un faible pourcentage de personnes demande à être remboursée – si votre produit ou service est bon – cela est largement compensé par l’augmentation du nombre de ventes. Car la principale raison pour laquelle les personnes n’achètent pas est qu’elles ne veulent pas avoir l’air idiotes devant d’autres personnes, et elles ne veulent pas faire d’erreur. En utilisant le renversement de risque et les garanties, vous amenez les clients à voir qu’ils ne peuvent pas faire d’erreur. Vous avez ainsi un nouvel outil très puissant – qui vous donne un énorme avantage de vente sur vos compétiteurs qui ne le propose pas.

Mais votre garantie doit être sincère, et vous devrez la soutenir à 100% et faire en sorte qu’elle n’ait pas de lacune. De manière plus spécifique, en général une garantie de 60 jours est plus performante qu’une garantie de 30 jours de 20 à 100%. A vous de tester et de voir le gain que cela vous apporte. Jay Abraham, auteur de Getting Everything You can Out of All You’ve Got a vu des fortes garanties doubler ou tripler les ventes tout en augmentant de seulement 0,5 à 3% les demandes de remboursement.

3 – Proposez des produits complémentaires

La plupart des hommes d’affaires limitent la quantité de business qu’ils font avec leurs clients.

Évidemment, ils ne le font pas consciemment. Il est d’ailleurs fort probable que cela se produit dans votre business en ce moment même. Posez-vous cette question : Est-ce que vos clients pourraient obtenir plus de valeur, de bénéfices, de protection ou d’avantages pour chaque achat qu’ils vous font ? Si la réponse à cette question est oui, dans ne serait-ce qu’une poignée de cas, alors vous vous devez de montrer à vos clients comment ils peuvent obtenir un plus grand bénéfice de chacun de leur achat.

Quand vous faites une vente, c’est le moment idéal pour faire une vente supplémentaire – en particulier s’il y a d’excellentes raisons et bénéfices pour le client d’acheter un package ou des produits complémentaires.

Voici trois techniques simples qui vous aideront à donner plus de valeur à vos clients, souvent à un prix discount pour eux, tout en amenant plus de cash dans votre business :

1. Ajouter des produits ou services : Offrez à vos clients l’opportunité d’ajouter des produits ou services en relation avec leur achat de base, et qui combinés ensemble augmentera leur niveau de satisfaction.
2. Ajouter du volume ou proposer des durées : Aidez vos clients à décider quelle est la bonne quantité et la qualité nécessaire dont ils besoin, ou combien de temps ils veulent qu’un service continue automatiquement. Et proposez des réductions si les clients achètent en plus grande quantité ou sur de plus longues durées.Note : Lorsque, à la fin de la première année de mon entreprise, j’ai proposé à mes clients des contrats de maintenance en plus des simples dépannages informatiques ponctuels, mon business a complètement explosé. C’est qui a permit à mon entreprise de devenir rentable.
3. Ajouter des combinaisons : Donnez à vos clients l’opportunité d’acheter des combinaisons ou des packages qui ajouteront de la valeur aux produits ou services.

4 – Testez, testez, testez et testez

Il est incroyable de constater combien peu d’entreprises testent leur marketing en les comparant avec autre chose. Elles parient leur destin sur des décisions arbitraires, subjectives et des conjonctures. Vous n’avez pas le droit ou le pouvoir de choisir ce que le marché veut et quel est le meilleur prix, package ou approche. Mais vous avez le devoir, l’obligation, l’opportunité et le pouvoir de soumettre chaque question marketing importante au vote de vos clients et prospects, qui votent avec leurs carnets de chèques, leurs cartes de crédit, leurs commandes, leur contrats, etc.

Les tests s’appliquent non seulement aux efforts de vente externes directs, mais aussi à tous les aspects du marketing.

Si vous publiez des publicités dans les journaux ou les magazines, testez différentes approches, accroches, arguments, packages, prix, bonus, etc. Testez le positionnement en haut, en bas, à droite ou à gauche, testez différentes directives données aux lecteurs, etc.

Le point est, quand vous testez une approche contre une autre, et analysez avec attention les résultats, vous serez impressionné par le fait qu’une approche fait toujours beaucoup mieux que les autres par un large facteur. Et vous serez aussi impressionné par combien de ventes supplémentaires vous ferez ou par la taille accrue de votre vente moyenne, réalisée avec la même quantité d’efforts.

Testez chaque variable, chaque chose, comme :

• Différentes manières de dire la même choses
• Un magazine contre un autre
• Une mailing liste contre une autre
• Une plage horaire de radio contre une autre
• Une offre contre une autre
• Un prix contre un autre
• Une garantie contre une autre
• Une présentation de vente contre une autre
• Un packaging contre un autre
• Etc.

Pour tester efficacement deux approches différentes, il vous faut pouvoir obtenir des résultats spécifiques qui vous permettront de déterminer quelle approche vous apporte le plus. Par exemple :

• Utilisez un coupon-réponse, qui sera différent en fonction de chaque version de votre publicité.
• Demandez aux prospects de spécifier un numéro de service quand ils appellent ou écrivent – ce service n’a pas besoin d’exister.
• Demandez au prospect de vous dire qu’il a entendu la publicité sur la radio XYZ afin de pouvoir obtenir sa réduction ou son offre spéciale.
• Utilisez différents numéros de téléphone – chaque offre est accompagnée par un numéro similaire mais distinct.
• Faites différents packages et notez quels bonus ou prix les personnes demandent.
• Demandez au prospect de demander une personne spécifique – son nom peut être fictif.

N’hésitez pas à faire de petits tests : sur une fraction de votre cible, un échantillon, qui vous permettra d’obtenir des résultats probants pour une fraction du coût normal.

Si vous ne faites pas de tests, vous jetez littéralement l’argent par les fenêtres. Il est souvent impossible de deviner à l’avance ce qui fonctionnera le mieux. Voici un exemple pour vous en convaincre :

Une compagnie d’assurance a testé ces deux accroches :

1 : « Assurance Auto à des taux plus bas si vous êtes un conducteur prudent »

2 : « Comment transformer votre conduite prudente en argent »

La première accroche a été 1200% meilleure.

1200%. Imaginez si cette compagnie d’assurance n’avait pas pris la peine de tester et serait restée sur la deuxième accroche. Elle aurait fait 1200% moins de profit grâce à cette publicité, qui pourtant lui aurait coûté tout autant.

Avec Internet, il n’a jamais été aussi facile de générer des tests gratuits, automatiques, et qui vous donnent sans efforts des statistiques précieuses sur les taux de conversion. Si vous vendez quelque chose sur Internet, le test est quelque chose dont vous ne pouvez pas vous passer. Vous pouvez par exemple utiliser l’outil gratuit de Google.

5 – Proposez des produits d’autres entreprises

Sur plusieurs années l’entreprise moyenne va dépenser des centaines de milliers d’euros en marketing, efforts de vente et publicité pour développer et garder une clientèle fidèle. Le coût d’acquisition d’un client ou d’un prospect est énorme. La plupart des entreprises dépensent leur budget de marketing pour atteindre 100% d’une audience, alors même qu’elles ne vont toucher qu’une fraction de cette audience. Que se passerait-il si vous pouviez passer tout votre temps et votre argent sur des personnes qui sont déjà prêtes à acheter, plutôt que de devoir les trouver parmi des milliers de prospects non intéressés ? Et si vous pouviez réaliser des bénéfices grâce aux prospects non convertis que vous avez contacté dans le passé ? Et si vous pouviez faire tout cela avec juste quelques petits efforts ?

Hé bien, c’est possible. Il se trouve que d’autres entreprises ou professionnels ont déjà dépensé du temps, de l’argent et des efforts pour acquérir des clients qui pourraient être les vôtres simplement en le demandant. Et il ne s’agit pas de voler les clients d’une entreprise, non : il s’agit de gagner l’accès à ses nouveaux clients avec la permission expresse et la coopération bienveillante de l’entreprise qui a acquis ces clients.

Le processus est simple : l’entreprise A se met d’accord pour que l’entreprise B envoie un message de vente aux clients de l’entreprise A. L’entreprise A peut également être d’accord pour encourager leurs clients à acheter un produit ou un service à l’entreprise B.

Si vous êtes le bénéficiaire, vous allez gagner plus de clients et d’argent immédiatement, avec peu efforts. Si vous êtes l’entreprise hôte, vos clients vous respecteront pour leur recommander des produits de qualité complémentaires à ceux que vous vendez. Et vous aurez un pourcentage sur les ventes de l’entreprise bénéficiaire – vous permettant sans efforts d’augmenter vos revenus.

6 – Regagnez vos clients inactifs

Presque toutes les entreprises ont un facteur sur lequel presque personne ne se concentre. Ce facteur est l’attrition. L’attrition est le nombre de clients qui arrêtent de faire des affaires avec vous ou votre entreprise. Ils deviennent des clients inactifs. La plupart des entreprises n’ont même pas une petite idée du niveau auquel se situe leur taux d’attrition.

Pour lutter contre celui-ci, vous devez d’abord identifier combien de vos vieux clients ne sont plus actifs, quel pourcentage cela représente par rapport à vos clients, et qui précisément est un client inactif. Si vous perdez 20% de vos clients par an, vous devrez gagner 30% de nouveaux clients juste pour obtenir 10% d’augmentation des ventes.

Une fois que vous avez identifié cela, il vous faut comprendre pourquoi les clients arrêtent de faire des affaires avec vous ou votre entreprise. La plupart des personnes arrêtent d’acheter pour une de ces trois raisons :

1. Quelque chose de complètement indépendant de vous est arrivé dans leur vie ou leur entreprise qui a fait qu’ils ont temporairement arrêté de faire des affaires avec vous. Ils avaient l’intention de revenir, mais ils n’ont juste jamais agis pour faire de nouveau des affaires avec vous.
2. Ils ont eu un problème ou une insatisfaction lors de leur dernier achat dont ils ne vous ont probablement même pas parlé. Donc ils ont tournés le dos à votre entreprise.
3. Leur situation a changé au point qu’ils ne peuvent plus bénéficier de vos produits ou services.

7 – Faites du troc

Le troc représente probablement l’opportunité d’affaires la plus amusante, stimulante, lucrative et gratifiante disponible.

Le troc n’est pas le fait de donner à votre docteur quelques poulets pour vous avoir soigné. Il s’agit d’une forme d’effet de levier qui peut aller du très simple au très sophistiqué, et qui vous permet d’obtenir ce que vous voulez ou ce dont vous avez besoin sans cash. Quand vous troquez, vous vous créez un pouvoir d’achat presque à volonté. Vous pouvez, littéralement, créer votre propre ligne de crédit d’un montant illimité. Vous pouvez acheter des biens et services avec des remises bien plus fortes et dans des termes bien plus avantageux que ce que vous pourriez obtenir avec du cash.

Comprenez ceci : quelque soit le business ou la profession dans lequel vous exercez, vous avez la capacité de générer des produits ou services qui vous coûtent moins que leur valeur de marché. Par exemple, un chirurgien plastique peut vendre ses liftings faciaux pour 4 000 €, alors même que cela lui coûte 400 € de frais réels. Un fabriquant de canapés peut vendre un canapé 3000 € alors qu’il ne lui aura coûté que 500 € à produire.

Ainsi vous pouvez échanger les biens ou services que vous produisez contre des biens ou services de la même valeur de vente, alors même que votre coût réel est bien inférieur à cette valeur.

En effet, le paramètre primordial dans le troc est que si la personne avec qui vous négociez n’a pas l’utilité immédiate de ce que vous proposez, ne laissez pas l’affaire s’envoler et proposez-lui un temps illimité pour profiter de vos produits et services, jusqu’à la limite de la somme négociée, et dites-lui qu’il peut faire profiter de ce crédit à toutes les personnes qu’il souhaite.

8 – Trouvez des clients de rêve

Il y a toujours moins de bons clients que de clients tout court. Cela veut dire que faire du marketing pour eux coûtera moins cher que de faire du marketing pour tous les clients. Un publipostage ciblé sur 100 “clients de rêve” coûtera moins cher qu’un publipostage ciblé sur 1000 clients, et le résultat pourra être infiniment plus rentable.

Ainsi quand Charlie Munger demanda à Chet Holmes – l’auteur de The Ultimate Sales Machine – de prendre charge les ventes de publicité pour un de ses magazines, la base de données était de 2200 annonceurs potentiels. Chet Holmes fit une analyse du marché et trouva que 167 d’entre eux achetaient 95% des publicités dans les 4 magazines à plus fort tirage du secteur. Aucun de ces annonceurs n’étaient dans le magazine dont l’auteur avait la charge, et il était numéro 15 sur le marché.

En se concentrant intensément sur ces 167 acheteurs de rêve, Chet Holmes réussit à en amener 30 à acheter des publicités la première année. Ce seul fait doubla les revenus de publicité du magazine. Les ventes furent à nouveau doublées l’année suivante, en gardant ces 30 annonceurs, et en amenant 30 autres. Et ils furent doublés à nouveau, pour la troisième année d’affilé, quand le reste des 167 annonceurs se mit à acheter des publicités. Ce résultat remarquable venait d’un ciblage intelligent et ensuite d’une application inlassable des concepts présentés dans ce livre, avec une discipline obstinée et une forte détermination.

9 – Formez-vous

Selon un article du Havard Business Review, seulement 10% de la population ont ce qui est appelé “l’état d’esprit de l’apprentissage”. Ce sont les personnes qui aiment apprendre et le font en permanence.

Que se passerait-il si votre docteur n’était pas obligé de se tenir à jour avec les découvertes médicales et n’avait pas lu un article sur le sujet depuis 20 ans ? Il pourrait prescrire des remèdes et des traitements qui sont maintenant connus pour faire des dégâts, ou utiliser des procédures qui ont été prouvées comme non efficaces. Et pourtant dans la plupart des entreprises il n’y a que très ou pas du tout de formations et il y a rarement des formations obligatoires.

Or développer un programme de formation régulier et consistant vous permettra d’accomplir efficacement et systématiquement les choses suivantes :

• Former des nouveaux employés qui peuvent démarrer sur les chapeaux des roues
• Mettre à jour les connaissances et les compétences de vos employés existants afin que chacun travaille plus efficacement, plus intelligemment et plus vite
• Permettre un développement professionnel continu afin que votre équipe devienne de plus en plus efficace
• Résoudre tous les problèmes qui peuvent venir dans votre entreprise

Si vous prenez le temps d’aiguiser les compétences et d’améliorer les connaissances dans chaque zone possible, votre entreprise commencera à tourner mieux, plus intelligemment et plus vite – comme une machine à vendre parfaitement huilée.

Pour toutes les formations il faut avoir à l’esprit que la répétition est la clé du succès. En effet il est fréquent après une formation d’appliquer certaines choses qui ont été apprises et d’être motivé par toutes ces nouvelles connaissances. Vous appliquez des choses et voyez qu’elles fonctionnent. Puis une semaine plus tard, petit à petit, les anciennes mauvaises habitudes se remettent en place, et rapidement il ne reste plus qu’un résidu de ce que vous avez appris que vous appliquez réellement. La perception de la formation est en général qu’elle vous a donné beaucoup de valeur, mais en fait très peu de choses demeurent après une formation unique :

La clé pour développer ses compétences et appliquer davantage est donc d’être exposé en permanence aux mêmes concepts principaux, exprimés différemment. Dans ce cas la courbe d’apprentissage pourrait être la suivante :

Évidemment, la même chose s’applique pour les connaissances que nous apprenons dans les livres (ou sur des blogs ).

10 – Les 39.5 règles du succès en vente

1. Établissez et maintenez une attitude positive.
2. Croyez en vous.
3. Définissez et atteignez vos objectifs. Faites un plan.
4. Apprenez et mettez en pratique les fondamentaux de la vente. N’arrêtez jamais d’apprendre comment vendre.
5. Comprenez le client et rencontrez ses besoins.
6. Vendez pour aider.
7. Établissez des relations à long terme.
8. Croyez en votre entreprise et votre produit.
9. Soyez préparé.
10. Soyez sincère.
11. Qualifiez l’acheteur. Ne perdez pas du temps avec quelqu’un qui ne peut pas décider.
12. Soyez à l’heure aux rendez-vous.
13. Ayez l’air professionnel.
14. Créez du rapport et de la confiance.
15. Utilisez l’humour.
16. Ayez une connaissance totale de votre produit.
17. Vendez les bénéfices, pas les fonctions.
18. Dites la vérité.
19. Si vous faites une promesse, tenez-la.
20. Ne descendez pas les concurrents.
21. Utilisez des témoignages clients.
22. Écoutez pour trouver les signaux d’achat.
23. Anticipez les objections.
24. Creusez pour atteindre les véritables objections.
25. Dépassez les barrières. Ce n’est pas juste une réponse, c’est une compréhension de la situation.
26. Demandez la vente.
27. Quand vous posez une question de conclusion, TAISEZ-VOUS. C’est la première règle de la vente.
28. Si vous ne faites pas la vente, prenez un rendez-vous ferme pour revenir.
29. Persistez, persistez, persistez. Cela prendre jusqu’à 5 à 10 essais sur un prospect avant de faire la vente.
30. Redéfinissez les objections. Ils ne vous rejettent pas; ils rejettent simplement l’offre que vous leur faites.
31. Anticipez et soyez en confort avec le changement.
32. Suivez les règles. Les vendeurs pensent souvent que les règles sont faites pour les autres. Mais les règles enfreintes vont simplement vous faire virer.
33. Avancez avec d’autres (collègues et clients). La vente n’est jamais un travail solitaire. Coopérez avec vos collègues et faites des partenariats avec vos clients.
34. Comprenez qu’un travail difficile créé de la chance.
35. Ne blâmez pas les autres quand la faute (ou la responsabilité) vous appartient.
36. Utilisez la puissance de la persistance. Pouvez-vous prendre un non pour un challenge plutôt qu’un rejet ?
37. Trouvez votre formule du succès avec les chiffres. Déterminez combien de leads, entretiens, propositions, rendez-vous, présentations et suivis sont nécessaires pour aboutir à une vente.
38. Faites-le passionnément.
39. Soyez mémorable. D’une manière créative, positive et professionnelle.

39.5 : Amusez-vous ! C’est la règle la plus importante de toutes.

Enfin, si vous voulez approfondir ces dix points, je vous invite à lire les livres Getting Everything You can Out of All You’ve Got, The Ultimate Sales Machine et The Sales Bible, dont ils sont tirés, sans oublier SPIN Selling si vous avez à faire à des prospects et clients en direct.

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